商談の流れに関してお話しします。
もっとも理想的な流れは、
ＹＥＳ→ＹＥＳ→ＹＥＳ→ＹＥＳ→ＹＥＳ→ＹＥＳ→ＹＥＳ
ＹＥＳを積み重ねる流れが最高です！
「そうだねぇ」
「そうだねぇ」
「そうだねぇ」
「そうだねぇ」
「それじゃ契約しよう」
まあ、こんな流れが最もイイ流れなんです。
そのために、商談の初期においては、
限定質問（クローズド・クエスチョン）を頻繁に用います。
もちろん、同意話法を駆使して用います。
「○○ですよね」と同意を促して、「はい」「はい」って
頷かせるイメージです。
質問には、限定質問と拡大質問の２つのやり方があります。
限定質問はお客様の回答を限定する質問です。
・ＹＥＳ・ＮＯを選択させたり、
・数を言ってもらったり、
・色を選んでもらったり、
お客様の回答を限定します。
商談の初期に活用して、アプローチアウトを防ぐとともに、
現状確認などのために活用します。
拡大質問（オープン・クエスチョン）とは、
お客様に自由に答えてもらう質問手法です。
これは、商談の後期で、ある程度人間関係が
構築できた後にもちいます。
営業の本などには、商談の初期に活用するって書いてあります。
あれは、反響営業の場合の話です。
我々のような訪販とは全く別の話になります。
反響営業は、興味のある人や問題を抱えた人が訪問します。
我々訪販は、興味が無い人や無関心の人を相手にします！
全く逆ですし、とても難しいことをやっているのです。
営業トークのシナリオを考える場合に、
営業初期段階は、ＹＥＳを取りながら、
同時に現状確認をしていきます。
現状確認とは、見込みになるかどうかを確認して、
ターゲットであればより詳細に問題点の確認や、
ニーズの掘り起こしを行います。
この時のトークは全て、限定質問で作成します。
もちろん同意話法を語尾につけます。
そして、ある程度商談が進んで、
お客様の話を聞きたい場合に初めて、
拡大質問を使って、お客様の意見を聞きます。
最後まで、「ＮＯ」と言わせないように作成するのが、
いいトークの流れです。
たまに、「Ｎｏ」は初めに言われろ！的な書籍をみかけます。
これは、営業をやったことの無い人のたわごとか、
反響営業の場合に、いろいろご意見や問題点を話させているのを、
間違った表現で「ＮＯ」と言っているだけです！
本当に「ＮＯ」と言われたら、
それを切り返すのって至難の業なんです！
それこそ、普通の営業では対応は無理です。
ここでは、２つだけ「ＮＯ」と言われた場合の
対処法をご紹介します。
ただ、言わせないのが基本だと覚えてください！
１．「ＮＯ」には、反論・誤解・真の反論がある。
１）誤解の場合
まず、「ＹＥＳ」で受ける
次に、お客様の誤解点を確認する
お詫びして、訂正し証拠などを見せる
例）「今のリースと新しいリースを２つ払うなんて無理だよ！」
「そうですよね、今のリースと新しいリースの２つ
両方を支払わないといけないって思われてるんですよね」
「申し訳ございません。私の説明不足でした。
ご安心ください。今のリースは当社で解約処理するので、
新しいリースだけ支払えばいいんですよ」
まあ、こんな感じです。
２）反論
まず、「ＹＥＳ」で受ける
次に、お客様の反論を確認する
こんな考え方もあるって話をする
例）「そうは言ってもＬＥＤって新しい技術だから長く使えるか不安だよ」
「そうですね、ＬＥＤが長く使えるかご心配ですよね」
「設計寿命が４万時間と言われますが、ザックリ１０年程度使える
商品なんですね、そこで、当社だけ１０年保証を付けているので
安心ください。」
３）真の反論
真の反論とは、それを言われるとどうしようもない的な言い返せない反論です。
この場合は、他のお客様が受け入れた利点を再度説明するようにして、
その点を小さくするイメージで対応します。
例）「でも、交換するとまた〇年リース料を払うんでしょう」
「そうですね、確かに今から〇年リースになります。
先ほど、○○は良いと言われましたよね、
また、○○に関して経費が削減されることは納得されましたよね、
後は、遅かれ早かれいつかは交換の時期が来ますので、
今やってもいいですし、数年後でもいいですが、今キャンペーン中なので、
どうせならやっちゃいませんか？」
こんなイメージです。
２つめですが、ＮＯが厳しい場合です。
何を言っても無駄！っていうときに使う技です。
「すっ飛ばし」です。
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アクト株式会社 代表取締役
営業実務コンサルタント 島田 安浩
住所：〒356-0050
埼玉県ふじみ野市ふじみ野１－５－２１
電話：049-256-9421
コンサルサイト：http://cotucotu.com/
メール：info@act-no1.com
しまﾁｬﾝﾈﾙ：https://www.youtube.com/channel/UCu6AS5RFC-onVo990YZOcZw
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「そうだねぇ」
「そうだねぇ」
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そのために、商談の初期においては、
限定質問（クローズド・クエスチョン）を頻繁に用います。
もちろん、同意話法を駆使して用います。
「○○ですよね」と同意を促して、「はい」「はい」って
頷かせるイメージです。
質問には、限定質問と拡大質問の２つのやり方があります。
限定質問はお客様の回答を限定する質問です。
・ＹＥＳ・ＮＯを選択させたり、
・数を言ってもらったり、
・色を選んでもらったり、
お客様の回答を限定します。
商談の初期に活用して、アプローチアウトを防ぐとともに、
現状確認などのために活用します。
拡大質問（オープン・クエスチョン）とは、
お客様に自由に答えてもらう質問手法です。
これは、商談の後期で、ある程度人間関係が
構築できた後にもちいます。
営業の本などには、商談の初期に活用するって書いてあります。
あれは、反響営業の場合の話です。
我々のような訪販とは全く別の話になります。
反響営業は、興味のある人や問題を抱えた人が訪問します。
我々訪販は、興味が無い人や無関心の人を相手にします！
全く逆ですし、とても難しいことをやっているのです。
営業トークのシナリオを考える場合に、
営業初期段階は、ＹＥＳを取りながら、
同時に現状確認をしていきます。
現状確認とは、見込みになるかどうかを確認して、
ターゲットであればより詳細に問題点の確認や、
ニーズの掘り起こしを行います。
この時のトークは全て、限定質問で作成します。
もちろん同意話法を語尾につけます。
そして、ある程度商談が進んで、
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拡大質問を使って、お客様の意見を聞きます。
最後まで、「ＮＯ」と言わせないように作成するのが、
いいトークの流れです。
たまに、「Ｎｏ」は初めに言われろ！的な書籍をみかけます。
これは、営業をやったことの無い人のたわごとか、
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間違った表現で「ＮＯ」と言っているだけです！
本当に「ＮＯ」と言われたら、
それを切り返すのって至難の業なんです！
それこそ、普通の営業では対応は無理です。
ここでは、２つだけ「ＮＯ」と言われた場合の
対処法をご紹介します。
ただ、言わせないのが基本だと覚えてください！
１．「ＮＯ」には、反論・誤解・真の反論がある。
１）誤解の場合
まず、「ＹＥＳ」で受ける
次に、お客様の誤解点を確認する
お詫びして、訂正し証拠などを見せる
例）「今のリースと新しいリースを２つ払うなんて無理だよ！」
「そうですよね、今のリースと新しいリースの２つ
両方を支払わないといけないって思われてるんですよね」
「申し訳ございません。私の説明不足でした。
ご安心ください。今のリースは当社で解約処理するので、
新しいリースだけ支払えばいいんですよ」
まあ、こんな感じです。
２）反論
まず、「ＹＥＳ」で受ける
次に、お客様の反論を確認する
こんな考え方もあるって話をする
例）「そうは言ってもＬＥＤって新しい技術だから長く使えるか不安だよ」
「そうですね、ＬＥＤが長く使えるかご心配ですよね」
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安心ください。」
３）真の反論
真の反論とは、それを言われるとどうしようもない的な言い返せない反論です。
この場合は、他のお客様が受け入れた利点を再度説明するようにして、
その点を小さくするイメージで対応します。
例）「でも、交換するとまた〇年リース料を払うんでしょう」
「そうですね、確かに今から〇年リースになります。
先ほど、○○は良いと言われましたよね、
また、○○に関して経費が削減されることは納得されましたよね、
後は、遅かれ早かれいつかは交換の時期が来ますので、
今やってもいいですし、数年後でもいいですが、今キャンペーン中なので、
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