ＹＥＳで受ける

さて、同意話法の話の中で、ＹＥＳを積み重ねることが、
非常に商談では重要だと話しました。

その中でも、注意が必要なのが、
お客様の否定的な反応に対する
営業の対応の仕方に関してです。

お客様の反論や、勘違い、応酬などに対して、
あなたが必ず取るべき対応をお話しします。


必ず、『ＹＥＳで受けてください。』


これは、必須です。
まあ、「ＹＥＳ　ＢＵＴ法」なんて言ったりしますが、
ＹＥＳで受ける部分だけは正解です。

でも、ＢＵＴでかえすと嫌われるので、
止めた方が良いです。

人間というのは、そんなに寛大には出来てません。
それに、営業とお客様の関係では、

お客さんが、「もういい！」で終わりなんです。

ＢＵＴであなたがどんなに正しいことを言っても、
お客様の気分を害したらそれで終わりなんです！


誰も、見ず知らずの営業に正しい意見なんて、
求めてはいないのです。

「正しいかどうかではなく、気分良く聞いてもらえるかどうか」です。


営業って、売るのが仕事であって、
正しさを示したいなら、他に行けば！ッて感じなんです。

アメリカのノウハウがそのまま全て、日本で通じるわけじゃないです。
日本人の感性の問題と、英文を翻訳する時の問題があって、
どうしても、変になってしまうことがあります。

その代表例が、ＹＥＳ　ＢＵＴ法です。

ＹＥＳで受けて、ＢＵＴでかえす。

そのままやると、喧嘩になります。
まあ、ＹＥＳで受けているので、それほどじゃないけど、
多くは気分を害します。


「そうですよね、でも！」とか、「そうですね、しかし！」って、

日本語だと、凄く否定的な文章だって思いませんか？
実際に、そのままお客様に言うと、
ほぼ嫌な顔をされます。…


では、どうすればいいかというと、
全部、ＹＥＳで受ければいいのです。


「そうですね、○○って思われているんですね」

「ところで、…」って、別の話に移行します。


まあ、そんなに真剣に話を聞いてはいないのです。
それはそれとしてと、話しを続ければいいだけです。

ただ、非常に根本的なところで、「ＮＯ」を言われたら？

まあ、例えば、


「ＬＥＤの件で順番に回っていたんですが、」

「ごめんね、ＬＥＤは考えたけど導入しないことに決めたんだ」


と、言われたとします。
まあ、終わりって感じです。
他の話をしても、ＬＥＤを買ってくれる可能性は低いですね。

こういう場合は、

「そうだったんですね、ＬＥＤは導入しないことに決められたんですね」

「もしよろしければ、そのように決められた理由を教えてもらってもいいですか？」

こういう時には、「ＮＯ」の理由を聞きましょう。
その上で、仕方が無い場合は他を当たればイイです。
どうにかなる場合は、話しを続けてみればいいのです。


さて、ＹＥＳで受けてそれが、お客様の勘違いだったり、
どうしても訂正したい場合があるでしょう。
そういう時は、普通に話しましょう！
決して、ＢＵＴでかえすというような感覚は持たない方が良いです。

例えば、ＬＥＤの場合で、

「でも、ＬＥＤって目に悪いって言うから危険なんでしょう」

これはたまに言われます。
こういう場合は、

「そうですよね、目に悪いってネットなんかで噂になってますよね」と、

ＹＥＳで受けてから、
普通に話します。

「実は私もいろいろ調べてみたんですが、青色発光ダイオードを長時間に渡って、
　見続けると目に影響を与えるという論文があるようです。
　まあ、ずっと見続ける人はいないとは思いますが、そこから、目に悪い的な
　話になったそうなので、気にする必要は無いと思いますよ。
　また、本当に目に悪ければ、パソコンのモニターや駅の掲示板、信号機など、
　幅広く使われる訳が無いです！
　都市伝説的な話だと思いますよ」

まあ、こんな感じで十分でしょう。

これを、ＢＵＴでかえすイメージで話すと、

「そうですね、でも、そんなことは無いですよ！ＬＥＤはいろいろ使われているから
　安心してください！」

こんな感じで言われたらどうですか？
なんか、嫌な感じがしませんか？

私がお客さんなら、「もういい！」って追い返すでしょう。

ＹＥＳで受ける。
大切なので、覚えてください。

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