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Ｎｏ８０４） 『確率』
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■ ビジネスモデルを構築する。
売れる仕組みつくりとでも言い換えることができます。
ＦＣ本部はそれだけをやっているといっても
過言ではありません。
例えば、テレアポなら何件かけて何件のアポが取れるのか？
これが、アポ率です。
通常、アポ率２％以上ないと訪販の仕事には向きません。
１時間２０件９時から１８時までで８時間電話します。
８Ｈ×２０件＝１６０件×2％＝３．２件 となります。
翌日は、３件の訪問があるので、９時から１４時までテレアポします。
５Ｈ×２０件＝１００件×2％＝２件 のアポを翌日分確保して、
商談に行きます。
翌日は、２件の訪問があるので、９時から１５時までテレアポします。
６Ｈ×２０件＝１２０件×2％＝２．４件 のアポを翌日分確保して、
商談へ行きます。
こんな感じで、自アポ自営業で１週間やると、１２件ほど商談ができます。
そして、決定率が20％なら２．４件の契約が決まるわけです。
役職クラスの決定率30％以上なら３．６件決まります。
これを１ヶ月やると、９．６件～１４．４件の契約が決まることになります。
１件当たりの粗利額が１０万円なら、９６万～１４４万円の利益を、
１営業マンが稼ぎ出せるということになります。
■ ところが、アポ率が1％を切ると、こんな仕組みが崩壊します。
１週間フルに電話して、
８Ｈ×２０件×５日＝８００件です。
例えば、アポ率が０．５％だとすると、４件の商談だけが確保できます。
１ヶ月で２０件です。でも実際には、商談に抜けるのでそんなに商談が
確保できません。
80％で考えると１６件の商談数で、決定率が20％だと３．２件 30％で４．８件です。
１件当たりの粗利額が１０万だとすると、３２万～４８万の粗利額となり、
訪販会社としては、崩壊の危機です。…
■ 「当社が推進するＦＣで扱う商品のアポ率が、5％以上あります！」
信じられますか？
チョット、驚きですよね～、
でも、今月の埼玉支店の今までの推移です。
こんなにアポが取れる商品って！？
過去に聞いたことがありません。
当然ですが、商談数も多く確保出来ています。
■ 「上りのエスカレーター」の商品っていうのは、
お客様が興味を持ってくれているので、こういう点が良いのです！
電話機を販売している時には、
アポ率は、0.6％とか、0.5％とか、…
ハッキリ言って、営業マンは朝から夕方までテレアポばっかりしていました。
嫌そうな顔をして、電話を握りしめて、
たまに、遠くを見つめて、涙ぐんで、…
なんだか辛そうでした。
今は、どんどんアポが入るので、簡単そうにやっています。
楽しくて仕方が無いって、そんな感じです。
商品の違いは、大きいな～と感じる今日この頃です。
■ 実は、なんで、ビジネスホンではなく、ＬＥＤや太陽光を販売しているのか？
もちろん、「上りのエスカレーター」の商品っていうのは前々から考えていましたし、
実験もしてきました。
でも、実際は、そうせざる負えなくなったのです。
当社は、ＮＴＴの販売店です。
ＮＴＴのビジネスホンを主力商品として、企業にリース契約で導入してきました。
3.11東日本大震災が発生し、3月14日にＮＴＴから通達が流れてきました。
『販売自粛のお願い』でした。
ようは、営業をするなと言うことです。
ＮＴＴさんは、体面を気にされるわけです。
でも、我々弱小企業は、「痛い」訳です。
次に、4月22日には、『納品遅延のお知らせ』が届きました。
ＮＴＴのビジネスホンが製造できなくなったようで、
「12月中旬まで遅延します」だって！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！
目が、「・」点になった。
遅延じゃなく、物が無いってことです。
東日本大震災の影響で、売る商品がなくなりました！
笑えない状況でした。
見込みになっていた客先にお詫びして、契約を破棄しました。
「どうしよう？」
変にビジネスホンにすがって、他メーカーを売っても、他メーカーだから潤沢にモノがあるわけでもない、
首をスッパって切られた感じでした。
もう、ビジネスホンを販売するのは止め、一気に方向転換をしました。
今までは、実験だけをやっていたのを、イキナリ本気モードに変えました。
変えて良かったんです！
ドンドン良くなる！
「ありがとう、物が無くなって、…」
そんな感じになってきました。
■ ありがたいのは、今までのお客様があることです。
新規でもドンドン契約があがっていますが、
顧客だと大きいのが決まりやすいのです！！
もし、同業で「どうしよう？」と悩まれている人がいるなら、
一緒にやりませんか？
今がチャンスです！
まあ、当社より大きくて実績があれば、自社で仕入れてやればイイです。
でも、ビジネスモデルが無いので、ゼロから頑張って作ればイイでしょう。
3～4ヶ月でどうにか？作れるかもしれません、…
ただ、ＬＥＤは業務用は中国からの仕入れになります。
最初はかなり失敗します。
当社は1年かかりました。
日本メーカーがまだ、業務用をそんなに作っていないので、
仕入が大変です。
後、太陽光は、メーカーへの保証金がとても高いです。
商社もあるので、探してみるといいですが、
クレジットがなかなか扱えません！
取引をしてくれません。
どうも、アクドイ業者が居たようで、…
■ 「面倒でしょう？」
「一緒にやれば、すべてクリアーになりますよ！」
↓ こちらを参照ください！
http://act-no1.com/fc/
※ アクトＦＣ本部 詳しくは下記を確認下さい。
http://www.act-no1.com/fc/
ぜひ、皆さんも参加し一緒に夢を実現させましょう。
以上 よろしくお願い致します。
***********************************
シナリオ営業塾
アクト株式会社代表取締役島田安浩
***********************************
アクト株式会社
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
URL：http://act-no1.com（会社）
http://www.act-no1.com/fc/（ＦＣ）
http://www.cotucotu.com（コンサル）
メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000246022.html
【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】
メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000257207.html
【 経営編：こんな時代だから経営理念を 】
Ｎｏ８０４） 『確率』
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■ ビジネスモデルを構築する。
売れる仕組みつくりとでも言い換えることができます。
ＦＣ本部はそれだけをやっているといっても
過言ではありません。
例えば、テレアポなら何件かけて何件のアポが取れるのか？
これが、アポ率です。
通常、アポ率２％以上ないと訪販の仕事には向きません。
１時間２０件９時から１８時までで８時間電話します。
８Ｈ×２０件＝１６０件×2％＝３．２件 となります。
翌日は、３件の訪問があるので、９時から１４時までテレアポします。
５Ｈ×２０件＝１００件×2％＝２件 のアポを翌日分確保して、
商談に行きます。
翌日は、２件の訪問があるので、９時から１５時までテレアポします。
６Ｈ×２０件＝１２０件×2％＝２．４件 のアポを翌日分確保して、
商談へ行きます。
こんな感じで、自アポ自営業で１週間やると、１２件ほど商談ができます。
そして、決定率が20％なら２．４件の契約が決まるわけです。
役職クラスの決定率30％以上なら３．６件決まります。
これを１ヶ月やると、９．６件～１４．４件の契約が決まることになります。
１件当たりの粗利額が１０万円なら、９６万～１４４万円の利益を、
１営業マンが稼ぎ出せるということになります。
■ ところが、アポ率が1％を切ると、こんな仕組みが崩壊します。
１週間フルに電話して、
８Ｈ×２０件×５日＝８００件です。
例えば、アポ率が０．５％だとすると、４件の商談だけが確保できます。
１ヶ月で２０件です。でも実際には、商談に抜けるのでそんなに商談が
確保できません。
80％で考えると１６件の商談数で、決定率が20％だと３．２件 30％で４．８件です。
１件当たりの粗利額が１０万だとすると、３２万～４８万の粗利額となり、
訪販会社としては、崩壊の危機です。…
■ 「当社が推進するＦＣで扱う商品のアポ率が、5％以上あります！」
信じられますか？
チョット、驚きですよね～、
でも、今月の埼玉支店の今までの推移です。
こんなにアポが取れる商品って！？
過去に聞いたことがありません。
当然ですが、商談数も多く確保出来ています。
■ 「上りのエスカレーター」の商品っていうのは、
お客様が興味を持ってくれているので、こういう点が良いのです！
電話機を販売している時には、
アポ率は、0.6％とか、0.5％とか、…
ハッキリ言って、営業マンは朝から夕方までテレアポばっかりしていました。
嫌そうな顔をして、電話を握りしめて、
たまに、遠くを見つめて、涙ぐんで、…
なんだか辛そうでした。
今は、どんどんアポが入るので、簡単そうにやっています。
楽しくて仕方が無いって、そんな感じです。
商品の違いは、大きいな～と感じる今日この頃です。
■ 実は、なんで、ビジネスホンではなく、ＬＥＤや太陽光を販売しているのか？
もちろん、「上りのエスカレーター」の商品っていうのは前々から考えていましたし、
実験もしてきました。
でも、実際は、そうせざる負えなくなったのです。
当社は、ＮＴＴの販売店です。
ＮＴＴのビジネスホンを主力商品として、企業にリース契約で導入してきました。
3.11東日本大震災が発生し、3月14日にＮＴＴから通達が流れてきました。
『販売自粛のお願い』でした。
ようは、営業をするなと言うことです。
ＮＴＴさんは、体面を気にされるわけです。
でも、我々弱小企業は、「痛い」訳です。
次に、4月22日には、『納品遅延のお知らせ』が届きました。
ＮＴＴのビジネスホンが製造できなくなったようで、
「12月中旬まで遅延します」だって！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！
目が、「・」点になった。
遅延じゃなく、物が無いってことです。
東日本大震災の影響で、売る商品がなくなりました！
笑えない状況でした。
見込みになっていた客先にお詫びして、契約を破棄しました。
「どうしよう？」
変にビジネスホンにすがって、他メーカーを売っても、他メーカーだから潤沢にモノがあるわけでもない、
首をスッパって切られた感じでした。
もう、ビジネスホンを販売するのは止め、一気に方向転換をしました。
今までは、実験だけをやっていたのを、イキナリ本気モードに変えました。
変えて良かったんです！
ドンドン良くなる！
「ありがとう、物が無くなって、…」
そんな感じになってきました。
■ ありがたいのは、今までのお客様があることです。
新規でもドンドン契約があがっていますが、
顧客だと大きいのが決まりやすいのです！！
もし、同業で「どうしよう？」と悩まれている人がいるなら、
一緒にやりませんか？
今がチャンスです！
まあ、当社より大きくて実績があれば、自社で仕入れてやればイイです。
でも、ビジネスモデルが無いので、ゼロから頑張って作ればイイでしょう。
3～4ヶ月でどうにか？作れるかもしれません、…
ただ、ＬＥＤは業務用は中国からの仕入れになります。
最初はかなり失敗します。
当社は1年かかりました。
日本メーカーがまだ、業務用をそんなに作っていないので、
仕入が大変です。
後、太陽光は、メーカーへの保証金がとても高いです。
商社もあるので、探してみるといいですが、
クレジットがなかなか扱えません！
取引をしてくれません。
どうも、アクドイ業者が居たようで、…
■ 「面倒でしょう？」
「一緒にやれば、すべてクリアーになりますよ！」
↓ こちらを参照ください！
http://act-no1.com/fc/
※ アクトＦＣ本部 詳しくは下記を確認下さい。
http://www.act-no1.com/fc/
ぜひ、皆さんも参加し一緒に夢を実現させましょう。
以上 よろしくお願い致します。
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アクト株式会社代表取締役島田安浩
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http://www.act-no1.com/fc/（ＦＣ）
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メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000246022.html
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