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Ｎｏ１０４９） 『売込みから商売へ』
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■ 「安くなります！」って、ヒドイもんですよ。
昨日、お客様と話していると、そう言われました。
「何がですか？」と聞くと、
「電話機の売込って、そうやって電話してくるんです。
まあ、騙されたうちが悪いんですが、結局、高いリースを
組まされたんです。」
そう言いながら、明らかに怒った顔をされていました。
なぜか、私は、
「申し訳ございません」と、謝っていました。
別に当社が販売したお客様ではないですが、
同じ業界の営業マン、しかも知っている会社の
社員のことを言われているので、
反射的に謝っていました。
そんな話を聞くと、悲しい気持ちになります。
■ 今日も別のお客様と話していると、
「安くなる！って、電話があるんだよな～、どうにか
ならないかな～、仕事の邪魔なんだよね～」
同様に、電話機の営業マンが毎度毎度電話してくるそうです。
これまた、
「スミマセンね～」と反射的に、謝ってしまいました。
■ 売込営業をするなとは言わないけど、
アプローチでオーバートークを言うのは、
この時代にどうなんだろうと、思ってしまう。
そんな言い方したら、余計に話しも聞いて貰えないし、
目的である電話機をリースで導入もしてくれないように思う、
いい加減に気付いたほうがいい。
そう思う。
■ 私は、通信機器販売の業界で２８年生きてきた。
だから、なかなか、外からの視点で見ることが出来なかったけど、
最近やっと、外からの視点で見ることが出来るようになってきた。
そうやって、他の業界からの視点で見ると、
「やっぱり変だよ通信業界！」
そう、そう思えるわけです。
業務用のビジネスホン、複合機が変なんだよね、
リースという特殊な契約のお陰なんだけど、
５年とか７年で切り替える。
しかも、安くなるとか言われて交換するわけだけど、
机も書庫も時計も車も、その他のものも、
まだ十分使えるものを買い替えはしないじゃないか、
まあ、パソコンは速度が遅くなったりするので、
交換するけど、それでも、まだまだＸＰユーザーは
腐るほどいるわけで、１０年近く使っている人も多い。
なんで、通信業界だけ、交換させるために、
オーバートークや誤解させる話しをして、
機器売りをするんだろうか？
まあ、そうしないと会社が回らなくなるからなんだけど、
そんなことして会社を回すって、「変」な業界だ！
自分もその業界にいたけど、改めてそう感じる。
壊れたら、中古でも、新品でも好きなのを買えばいい、
リースにする理由がさほどないわけです。
壊れてなければ再リースで使うか、リース会社に交渉して、
買取処理をしてしまえばいい。
「安くなります！」
と言うような、電話でお客様に誤解を与え続けては、
業界自体が存続できなくなる。
そういう、売込は止めて欲しい。
■ 僕は、最近、商売に関して考える事が多くなりました。
いろんな商売があります。
そのなかで、「通信機器販売」って、どうなんだろう？
俺がやってきた仕事って何だったんだろう？
そう考えると、
ＮＴＴが民営化するという、特需によって膨れた業界で、
レンタルをリースに交換して、爆発的に売り上げた業界です。
そんな会社が全国に沢山できたわけなんです。
ところが、一巡すると仕事がなくなります。
それでは困るので、リプレイス市場を作り上げたわけです。
リースが満了する前に、解約して交換する手法です。
以前組んだリース料が高いと、安くなることもあります。
これも、バブル当時は問題無かったけど、バブル崩壊後、
不景気になり、交換するお客様が減少した。
これを救ったのが、ＩＳＤＮ回線の出現でした。
１本で２本使える線で、当時のアナログ回線より、
通信スピードが格段に速く、それを、お客様に薦めた。
もちろん、お客様は速くなって安くなるので、
みなさん導入されるのですが、それと同時に、
電話の交換を薦めたわけです。
まあ、回線で安くなった分で、電話を交換しましょう！的な
話しが出来るようになったのです。
これが爆発的に売れました！
次に、ＡＤＳＬやＩＰ電話が出て、
最近はひかり回線になったわけです。
インフラ交換はイイことですが、
それと一緒に、機器交換を薦め、リースで切り替えるので、
お客様はその度に、リースを組み替えられて、
考えてみると、今まで一体いくら電話機に払ったんだ～！！と
怒りたくなるぐらいの出費をさせてきたわけです。
まあ、冷静に考えるとヒドイものです。
■ 「売れればいい」「儲かればいい」
そんな、企業体質が、業界体質が作り上げてしまったように
感じます。
このままで、いいわけが無いのです。
この業界は、このままでは長続きしません。
冷静に考えて、そう思うわけです。
お客様主体の考え方に変えること、
そして、収益方法を大きく見直す必要があります。
リース販売に頼る手法からの脱却です。
非常に難しいことかもしれないけど、
そういう岐路に立たされている。
俺は、そう思うし、新たなビジネスモデルを構築しつつあります。
まあ、すぐに利益がバンバン上がるモデルではないけど、
地域に根ついて、お客様と共に成長できる。
そんな仕事が出来る。
そう思えるように成ってきました。
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【法人営業実践サポーター 島田安浩 】
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アクト株式会社 代表取締役 島田 安浩
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
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メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000246022.html
【 売れる営業マンの常識非常識 】
Ｎｏ１０４９） 『売込みから商売へ』
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■ 「安くなります！」って、ヒドイもんですよ。
昨日、お客様と話していると、そう言われました。
「何がですか？」と聞くと、
「電話機の売込って、そうやって電話してくるんです。
まあ、騙されたうちが悪いんですが、結局、高いリースを
組まされたんです。」
そう言いながら、明らかに怒った顔をされていました。
なぜか、私は、
「申し訳ございません」と、謝っていました。
別に当社が販売したお客様ではないですが、
同じ業界の営業マン、しかも知っている会社の
社員のことを言われているので、
反射的に謝っていました。
そんな話を聞くと、悲しい気持ちになります。
■ 今日も別のお客様と話していると、
「安くなる！って、電話があるんだよな～、どうにか
ならないかな～、仕事の邪魔なんだよね～」
同様に、電話機の営業マンが毎度毎度電話してくるそうです。
これまた、
「スミマセンね～」と反射的に、謝ってしまいました。
■ 売込営業をするなとは言わないけど、
アプローチでオーバートークを言うのは、
この時代にどうなんだろうと、思ってしまう。
そんな言い方したら、余計に話しも聞いて貰えないし、
目的である電話機をリースで導入もしてくれないように思う、
いい加減に気付いたほうがいい。
そう思う。
■ 私は、通信機器販売の業界で２８年生きてきた。
だから、なかなか、外からの視点で見ることが出来なかったけど、
最近やっと、外からの視点で見ることが出来るようになってきた。
そうやって、他の業界からの視点で見ると、
「やっぱり変だよ通信業界！」
そう、そう思えるわけです。
業務用のビジネスホン、複合機が変なんだよね、
リースという特殊な契約のお陰なんだけど、
５年とか７年で切り替える。
しかも、安くなるとか言われて交換するわけだけど、
机も書庫も時計も車も、その他のものも、
まだ十分使えるものを買い替えはしないじゃないか、
まあ、パソコンは速度が遅くなったりするので、
交換するけど、それでも、まだまだＸＰユーザーは
腐るほどいるわけで、１０年近く使っている人も多い。
なんで、通信業界だけ、交換させるために、
オーバートークや誤解させる話しをして、
機器売りをするんだろうか？
まあ、そうしないと会社が回らなくなるからなんだけど、
そんなことして会社を回すって、「変」な業界だ！
自分もその業界にいたけど、改めてそう感じる。
壊れたら、中古でも、新品でも好きなのを買えばいい、
リースにする理由がさほどないわけです。
壊れてなければ再リースで使うか、リース会社に交渉して、
買取処理をしてしまえばいい。
「安くなります！」
と言うような、電話でお客様に誤解を与え続けては、
業界自体が存続できなくなる。
そういう、売込は止めて欲しい。
■ 僕は、最近、商売に関して考える事が多くなりました。
いろんな商売があります。
そのなかで、「通信機器販売」って、どうなんだろう？
俺がやってきた仕事って何だったんだろう？
そう考えると、
ＮＴＴが民営化するという、特需によって膨れた業界で、
レンタルをリースに交換して、爆発的に売り上げた業界です。
そんな会社が全国に沢山できたわけなんです。
ところが、一巡すると仕事がなくなります。
それでは困るので、リプレイス市場を作り上げたわけです。
リースが満了する前に、解約して交換する手法です。
以前組んだリース料が高いと、安くなることもあります。
これも、バブル当時は問題無かったけど、バブル崩壊後、
不景気になり、交換するお客様が減少した。
これを救ったのが、ＩＳＤＮ回線の出現でした。
１本で２本使える線で、当時のアナログ回線より、
通信スピードが格段に速く、それを、お客様に薦めた。
もちろん、お客様は速くなって安くなるので、
みなさん導入されるのですが、それと同時に、
電話の交換を薦めたわけです。
まあ、回線で安くなった分で、電話を交換しましょう！的な
話しが出来るようになったのです。
これが爆発的に売れました！
次に、ＡＤＳＬやＩＰ電話が出て、
最近はひかり回線になったわけです。
インフラ交換はイイことですが、
それと一緒に、機器交換を薦め、リースで切り替えるので、
お客様はその度に、リースを組み替えられて、
考えてみると、今まで一体いくら電話機に払ったんだ～！！と
怒りたくなるぐらいの出費をさせてきたわけです。
まあ、冷静に考えるとヒドイものです。
■ 「売れればいい」「儲かればいい」
そんな、企業体質が、業界体質が作り上げてしまったように
感じます。
このままで、いいわけが無いのです。
この業界は、このままでは長続きしません。
冷静に考えて、そう思うわけです。
お客様主体の考え方に変えること、
そして、収益方法を大きく見直す必要があります。
リース販売に頼る手法からの脱却です。
非常に難しいことかもしれないけど、
そういう岐路に立たされている。
俺は、そう思うし、新たなビジネスモデルを構築しつつあります。
まあ、すぐに利益がバンバン上がるモデルではないけど、
地域に根ついて、お客様と共に成長できる。
そんな仕事が出来る。
そう思えるように成ってきました。
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【法人営業実践サポーター 島田安浩 】
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アクト株式会社 代表取締役 島田 安浩
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