「脱」買ってください営業 その7

こんにちは、彩りプロジェクトです。
このブログでは、中小企業支援を目的に様々な情報提供を行っております。

少しでも皆様の経営のお力添えが出来たらと思っております。

彩りプロジェクトは経済産業省・内閣府　経営革新等認定支援機関（関財金1第492号）です。


お客様が買うのを妨げていないか？

この問いについても確認してみましょう。

前回、様々な注文方法を列挙しました。

実はDMやチラシの中の多くは意外にどのように購入するか？を明示していないものが多かったりします。

せっかく、商品をお客様にお伝えする事が出来ても肝心の注文方法がなければお客様は買うのを躊躇してしまう事でしょう。

もしくはライバル会社で購入してしまうという事があるかもしれません。

こういったお客様目線であるべきがマーケティングなのです。

この商品を購入する場合、どのような方法がお客様にとって簡単な注文方法なのか？（または納品方法なのか？）

これらを戦略的に行う事が大事になるのですね。

「例えば、9：00～17：00は○○-○○○○－○○○○にてお電話下さい。営業時間外は、留守番電話にメッセージをお残し下さい。」

「留守番電話にメッセージを残される場合は、お名前と電話番号をお知らせ下さい」

「ご注文後３日でお客様に配送させていただきます。」

普通はわかるでしょう！！

って皆さんは思うかもしれませんが、ほとんどのお客様は皆さんと同じ思考になる事はありません。

なぜなら、自分と同じ人間はいないのですから・・・

大変手間がかかる作業かもしれませんが、残念ながら細かく段階を設定してお客様を注文まで導かなければならないのです。

しかし、それらのしっかりとした説明がお客様の信頼を得る事につながり、「脱」買ってください営業のプロセスの一部になるのです。



現在、経済産業省では「経営改善計画策定支援事業」を行っており、経営改善計画書を策定する際の費用の2/3補助があり、上限は200万円です。

この補助金を利用するには、経営革新等認定支援機関の支援が必要です。

彩りプロジェクトは認定支援機関です（関財金1第492号）

経営革新等支援機関とは、「経営改善、事業計画を策定したい」「自社の財務内容や経営状況の分析を行いたい」「取引先、販路を増やしたい」「返済猶予、銀行交渉のことを知りたい」

「事業承継に関して、代表者の個人補償をどうにかしたいんだけど・・・」

というお悩みを始め、中小企業経営者を支援するために国が認定した公的な支援機関の事です。

お気軽にご相談下さい。

当、彩りプロジェクトでは30分無料相談を実施しています。

どのような支援が受けられるのかだけでも、一度お聞きになって下さい。

HPの申込フォームから（こちらから）どうぞ。


「リーダーシップ研修」、「未来を創るワークショップ研修」等、各企業の課題に合わせた研修をご提案差し上げます。

経営の根幹は「人」です。働く人次第で成果が変わります。自分事で働く社員を増やし、価値観を同じくし働く事で働きがいも増します。

彩りプロジェクトでは、製造メーカー、商社、小売業者、社会福祉法人、NPO法人等での研修実績があります。

研修と一言と言っても、こちらの考え方を一方的に押し付ける事はしません。実感いただき、改善課題を各自が見つけられる様な研修をカスタマイズしご提案しているのが、彩りプロジェクトの特徴です。

保育園・幼稚園へご提供している研修【私の保育園】【私の幼稚園】は大変ご好評をいただいています。

また、貴社に伺って行う研修を35,000円（2ｈ）からご用意しておりますので、お気軽にお問い合わせ下さい。

メール　info@irodori-pro.jp

成長クリエイター　彩りプロジェクト　波田野　英嗣　

「脱」買ってください営業 その6

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自社を説明する事について更にお話していきたいと思います。

すでにお客様の究極の商品購入理由は2つあるとお話しました。

「今の痛みからの解放、不満の解消及びより高付加価値があるとお客様が理解した時」

そういった観点からも、この商品があなたに（お客様）にどんな未来をもたらすか？

特に注力してご説明していきたいところです。

どのような痛みから解放されて、それによりあなたがどうなるか？そうなると何が可能になり、今までと違うどのような結果が得られるのか？

周りからはどのような評価が得られて、あなたは周りの方にどのように振る舞う事が出来るのか？

「きっとあなたは同じ苦しみを味わっている人にもお勧めしたくなります。また今まで利用された私のお客様にその後どうなったかヒアリングして下さい。私の言っている事が決して間違っていない事の説明になります。」

これらは一種のフィーチャーペーシングですね。

またはお客様を導くのでリーダーシップとも言えます。

色々と商品が有る中でお客様が買うのを妨げていないか？こういった点にも注意が必要となります。

ご注文でしたら私にご連絡願います。深夜遅くであれば事務所にFAX・もしくは留守番電話にメッセージを残していただけますでしょうか？
(と言ってそっと１０円をお渡し（もちろん袋に入れてですよ）してもおしゃれだと思います）

またはHPのお申し込みフォームよりお願いいたします。

または使い方をお教えいたしますので、弊社にご来店下さい、などなど。

（続く）



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皆さんはお客様から名刺をいただいた際にどんな言葉をおかけしていますか？

と言いますか、どこまで引き出せていますか？

その名刺に書いてある会社の事について！

出来れば他の人・・・そうですね、友達にでもいいです。

お会いした人の会社の事や商品の事などを説明出来ますでしょうか？

「初対面でそこまでは聞けないよ」

そうですよね。なかなか聞き出せる事は少ないですよね。

ではどうすればお話いただけるのでしょうか？

「御社の事をもっと知りたいので教えて下さい！」
（う～ん６０点ぐらいでしょうか）

恐らく大体の人がお話してくれるでしょうが、こういったお尋ねのしかたもあると思います。

「私が御社の為にお力になれる事はありますでしょうか？」
（今のところ自己評価で７５点ぐらいつけられると思っています）

「えー難しいですね」

「ところで御社は何をされているのですか？」と聞き返されるとします。

そうしたら自社の説明をUSP（ユニークセリングプロポジション）にそってご説明差し上げましょう。

しかし、お話をし過ぎて自分に酔ってはいけません。

有る程度お話したら、相手に主導権をお返ししましょう。

「私のお客様や知り合いに御社の事をご紹介出来るかもしれません。御社の事業について詳しくお話いただけますでしょうか？」
（皆さんは何点つけますか？）

何のお話をしているのかと言いますと、初対面での印象付けを行い、結果として「脱」買ってください営業を実現するという事をお話しています。

ここで大事な事は、この人とお付き合いすると何かありそうだなという印象付けを行う事です。

たとえお客様が皆さんの商品を購入しなくてもです。

様々な業界情報や商品情報を知っている事は自分の業務の幅を広げますし、何より自分のお客様にとって有益な情報になりえるかもしれません。

私は初対面の方のお話をお伺いしている時は、あの企業とコラボしたらおもしろそうだな（語弊がある言葉かもしれませんが、可能性にレバレッジがある事を示して使っています）と思って聞いています。

そしてそこで得た知識は自分に取り入れています。

とても大事だなと思った事はメモに取るようにしています。

このぐらい一生懸命聞いてくれる方にはあまりお会いすることはなかなかありませんので相当な印象付けになると思います。

「脱」買ってください営業の第一歩ですね。



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「リーダーシップ研修」、「未来を創るワークショップ研修」等、各企業の課題に合わせた研修をご提案差し上げます。

経営の根幹は「人」です。働く人次第で成果が変わります。自分事で働く社員を増やし、価値観を同じくし働く事で働きがいも増します。

彩りプロジェクトでは、製造メーカー、商社、小売業者、社会福祉法人、NPO法人等での研修実績があります。

研修と一言と言っても、こちらの考え方を一方的に押し付ける事はしません。実感いただき、改善課題を各自が見つけられる様な研修をカスタマイズしご提案しているのが、彩りプロジェクトの特徴です。

保育園・幼稚園へご提供している研修【私の保育園】【私の幼稚園】は大変ご好評をいただいています。

また、貴社に伺って行う研修を35,000円（2ｈ）からご用意しておりますので、お気軽にお問い合わせ下さい。

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「脱」買ってください営業 その4

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あなたはお客様に自社の事や商品の事を説明していますか？

あんた何を聞いているの？って怒られそうな質問ですね。

しかし、まじめに聞いています。

いかがでしょうか？この機会によ～く考えてみませんか？

うちの会社は何年ぐらい事業をやっていて、どのくらいの規模で、場所はどこでやっていて・・・といった企業情報。

この商品はこんないいところがありまして、多くの皆様にお喜びいただいているんです。

例えばですね・・・といった商品情報。

これらを皆さんはお客様にお伝えしているものと思います。

これをお話ししなければお客様から「あんた何をしに来ているの？」って言われてしまいそうです。

しかし、ここで考えていただきたい事は、どの程度の情報量なのでしょうか？

またお客様が知りたい情報になっているでしょうか？そんなところです。

あまりに簡単な事で拍子抜けしてしまうかもしれませんが・・・

情報量については多すぎない事です。

お客様が興味を持っていただくような話題提供をするだけで良いと思います。

例えば「ご存知ですか、○○は今後△△になるんですよ」といった様に、まず話題を振ってお客様の興味関心具合をみます。

出来れば万人が興味を持ちそうな内容だとインパクトがありますよね。

「ご存知ですか、がんは今や２人に１人がなる時代です」

これは某保険会社のパンフレットに必ず載っている内容です。

興味を引くにはこの話の後に・・・

「ですが、医学が進みそのうち半分の方が治る病気になっているそうです。ですからその際の治療費に保険が必要なんです！！」

これらの言葉はセットでお伝えします。

ほとんどの場合、注意と興味をこの短い言葉で引き出す事が出来ます。

さて皆さんのビジネスでもこのような言い回しを活用出来ませんか？

また、こういった話からお客様に興味を持っていただき、説明を聞いてもらうのと（もしくはもっと聞かせて♪なんてなるかもしれませんね）、額に汗をしながら必死に説明するのでは、どちらがお客様にOKと言っていただけるでしょうか？

またこの場合にお客様が知りたい情報は何でしょうか？

保険であれば、どんな保険があるか？支払いまではどのくらいの早さなのか？そもそも保険を使うようになったら、どのように手続きをすればいいのか？

またこの保険が作られた背景をお伝えする。商品が出来るまでのストーリーでも良いと思います。

業界では常識な事でも一般の人では知らないエピソードがたくさんあるはずです。

実はこういった事がお客様に伝わっていない事が多いんですよね。

ですから競合他社とのせめぎ合いからなかなか抜け出せない。

私がお話をしている事は、そもそもそういったレッドオーシャンでは無く、ブルーオーシャンへの導きでもあるんです。

今まで多くの営業担当者が「営業」いう言葉の魔力に酔い、時に振り回されてきました。

私は世間で言われている「営業」から脱しましょうと言っています。

私は「買ってください営業」に留まる事をお勧めしません。

売上は結果でしかありません。

もちろん営業はその結果が良くなるように行う事ではありますが、しかしそれはあなただけが、もしくはあなたの会社だけが得るものではなく、同様にお客様にも「価値あるサービス（商品）」をご提供差し上げる事で、その価値を得て、お客様が色々な意味で豊かになれるようにお力添えしなくてはなりません。

それだけ「脱」買ってください営業には大きな使命があると思っています。

さあ、あなたはそこに留まるか？新たなステージへと旅立つか？

残念ながら、私にはあなたを変える力はありません。

しかしあなたにはあなたを変える力が備わっています。

その権利をあなたは使う事が出来ます。

「脱」買ってください営業を考える！！

是非少し立ち止まってみて下さいね。


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「事業承継に関して、代表者の個人補償をどうにかしたいんだけど・・・」

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経営の根幹は「人」です。働く人次第で成果が変わります。自分事で働く社員を増やし、価値観を同じくし働く事で働きがいも増します。

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研修と一言と言っても、こちらの考え方を一方的に押し付ける事はしません。実感いただき、改善課題を各自が見つけられる様な研修をカスタマイズしご提案しているのが、彩りプロジェクトの特徴です。

保育園・幼稚園へご提供している研修【私の保育園】【私の幼稚園】は大変ご好評をいただいています。

また、貴社に伺って行う研修を35,000円（2ｈ）からご用意しておりますので、お気軽にお問い合わせ下さい。

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「脱」買ってください営業 その3

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そろそろ具体的な事例をあげてお話したいと思います。

たまにテレビや雑誌や新聞を見ていると、「こんなの欲しかったんだ～♪」なんてものに出会えたりしませんか？

こんなの欲しかったんだ～・・・

という事は今まではあまり取り立てて意識していなかった「モノ」だったのかもしれませんが、それが目の前に現れる事で意識化してくるのです。

まわりが買っていくのを見ると・・・欲しくて欲しくてたまらなくなる・・・

我々が営業の場面でいつも気にしていきたいのは、お客様のこういった「まだ声になっていない」欲求を顕在化差し上げるという事なのです。

ではどのように行うのか？

お客様の変化に気を配る必要があります。

楽しそう、疲れていそう、悲しそう、考え込んでいそう、様々な状況があると思います。

それをお客様の身になって（同化するぐらい）一緒に表現していくんです。

人は自分と同じような人には親近感を覚えます。

ついつい心も許してしまう事もあると思います。

お客様の発している言葉を繰り返す事（バックトラッキング）で「警戒」というフィルターは少しづつはずれていきます。

そういった行動（もう営業になれている方は自然と身についていると思います）を通して、本当にお客様の為になれる事は何があるかよ～く考えるのです。

恐らくそれらは皆さんが扱っている商品やサービスではないかもしれません。

しかし本当にお客様の事を考えてベストな商品やサービスに導いていくのが営業の本来あるべき姿だと思いませんか？

世の中に「こうすれば売れる営業テクニック」などの本がありますが、それらに書いている事を上辺だけ真似てもうまくは行きません。

お客様は自分の事を一番だと思ってくれている人を信用します。

信用がなければ特に高額商品になればOKと言ってくれないでしょう。

お客様をより良い未来に導く事を意識してください。

お客様の購買心理は2つです・「今の痛み」からの解放と、「今の不満」を解消してくれるかです。

いずれも現状マイナスな状態をせめてプラスマイナスゼロにしてくれるものを探しています。

それらのモノやコトをあなたがいつも提供してくれるであれば、私はいつもあなたに仕事を頼みと思います。

あなたという営業担当者は私にとってかけがえのない人になってきます。

理由は私をより良い未来に導いてくれるのですから。

しかし、あなたはいつの日か今の○○からの解放だけでは本当にお客様を導けない事に気付くはずです。

これから有るかもしれないお客様にとって「不利益な状態」に先回りしご提案していく事も大事な導きだと思うはずです。

そうです正しくそれは「リーダーシップ」と言えます。

あなたはお客様に対してリーダーシップを示すのです。

ここまで来ると、「買ってください営業」はかなり次元が下のように感じませんか？

少し後になったら振り返って見て下さい。

今までの自分と今の自分が違う事を。

そして営業がこれほど世の中の人々に役立つ職種だという事を再認識するべきです。

我々はお客様にお願いして買ってもらっているのでは無い。

決して見栄とか意地とかではない事はご理解いただけていると思います。

もうそんな事では無くて、お客様の為になる事をお手伝い差し上げたい自分がいるだけなのですからね。

少し現実離れし過ぎていますかね？

私は決して夢物語を語ったとは思っていません。

世の中の営業担当者がこのような思いで、営業ノルマに振り回される事無く行動していただいたら日本の景気にも必ず良い影響が出ると思います。

日本を変える考え方と言っても過言では無いと思いますが、謙遜して申し上げれば、まずは自分が住んでいる地域だけでもこのような考え方が広がっていったらすばらしいと思っています。

このように「脱」買ってください営業には様々な可能性を含んでいます。

経済産業省や中小企業庁のHPをご覧になって下さい。

助成金等の情報の中には「連携事業」も少なからずあります。

これらの制度を利用して、お客様や近いサービスを展開している企業同士で連携して事業を地域で推進していく事も可能です。

これらの事もお客様にご提案や企画する事も可能なはずです。

つながる事でこれらの連携も少なからずスムーズに話が進むのではないのでしょうか？

単なるお客様の御用聞きと思われた方もいらっしゃるかもしれませんが、このようにいくらでも「「脱」買ってください営業」にはレバレッジの効いた戦略を持たせる事も可能になるのです。

「脱」買ってくださいプロジェクトに参画したい企業の方がいらしたらお声かけ下さい。

私がマネジメントさせていただきますよ。

お気軽にご相談下さい。




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