「脱」買ってください営業 その2

こんにちは、彩りプロジェクトです。
このブログでは、中小企業支援を目的に様々な情報提供を行っております。

少しでも皆様の経営のお力添えが出来たらと思っております。

彩りプロジェクトは経済産業省・内閣府　経営革新等認定支援機関（関財金1第492号）です。


顧客目線のマーケティングとは、言葉としてはおかしいと思います。

セールスは販売側の目線に対して、もともと顧客目線と言うか、顧客から逆算して考えるのがマーケティングだからです。

ですから、マーケットは何を欲しがっているのか？確認するのです。

それは顧客の目線になる為に絶対的に必要な事ですよね。

「これを売りたいから売り方を考えよう」という事は言いかえればセールスプロモーションをどうするか？

という事なんですね。

いまいち世間でのマーケティングに対する認識が狭い為に、大変くどい説明になっているかと思いますが、ご容赦ください。

非常に大切なところなのです。

さて、本題である「「脱」買ってください営業」についてに話を戻します。

ここまでマーケティングについて話をしてきましたが、つまりマーケティング戦略を実践していく事で買ってください営業から脱する事が出来るのです。

なぜなら、お客様が欲しいものを提供差し上げるのですから、逆にお客様から売って下さいとお願いされる事が増えるはずです。

ですが・・・

なかなかお客様の声を聞けていないんです。

「声になっていない欲求」っていう奴をです。

これが聞き出せていない為に、お客様と駆け引きをする関係で居続けてしまうのです。

聞き出す為のフューチャーペーシングを自分自身で理解し、それを商品特性に絡ませてお客様にもご理解いただく事でフューチャーペーシングが可能になります。

マーケティング活動はお客様の「声になっていない欲求」に答える為に行うものと言えます。

具体的にはいくつかの事例を挙げて説明をしたいと思いますので、次回以降にご期待下さい（続く）



現在、経済産業省では「経営改善計画策定支援事業」を行っており、経営改善計画書を策定する際の費用の2/3補助があり、上限は200万円です。

この補助金を利用するには、経営革新等認定支援機関の支援が必要です。

彩りプロジェクトは認定支援機関です（関財金1第492号）

経営革新等支援機関とは、「経営改善、事業計画を策定したい」「自社の財務内容や経営状況の分析を行いたい」「取引先、販路を増やしたい」「返済猶予、銀行交渉のことを知りたい」

「事業承継に関して、代表者の個人補償をどうにかしたいんだけど・・・」

というお悩みを始め、中小企業経営者を支援するために国が認定した公的な支援機関の事です。

お気軽にご相談下さい。

当、彩りプロジェクトでは30分無料相談を実施しています。

どのような支援が受けられるのかだけでも、一度お聞きになって下さい。

HPの申込フォームから（こちらから）どうぞ。


「リーダーシップ研修」、「未来を創るワークショップ研修」等、各企業の課題に合わせた研修をご提案差し上げます。

経営の根幹は「人」です。働く人次第で成果が変わります。自分事で働く社員を増やし、価値観を同じくし働く事で働きがいも増します。

彩りプロジェクトでは、製造メーカー、商社、小売業者、社会福祉法人、NPO法人等での研修実績があります。

研修と一言と言っても、こちらの考え方を一方的に押し付ける事はしません。実感いただき、改善課題を各自が見つけられる様な研修をカスタマイズしご提案しているのが、彩りプロジェクトの特徴です。

保育園・幼稚園へご提供している研修【私の保育園】【私の幼稚園】は大変ご好評をいただいています。

また、貴社に伺って行う研修を35,000円（2ｈ）からご用意しておりますので、お気軽にお問い合わせ下さい。

メール　info@irodori-pro.jp

成長クリエイター　彩りプロジェクト　波田野　英嗣　

「脱」買ってください営業 その1

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お願い営業という言葉がある通り、そういった営業手法があります。

皆さんはどのようなイメージを持たれますでしょうか？

営業の最後は気合だー！なんてみんなでシュプレヒコールをする会社も多く存在（？）するかもしれません。

そしてどのように営業していくかは「営業担当者任せ」という会社は驚くほど多く存在します。

営業は楽しい、人と接するのが好きと思って、営業担当者として活躍されている方ばかりだと思いますが、お願い営業肯定論はいまだに口にされます。

肯定論としましたが、私は否定派ではありません。

事実、自分自身そういった中からお客様と深いお付き合いをさせていただく事を多く経験いたしました。

ですが・・・疲れるんです。

こちらからのお願いは相手にとっての「貸し」となってしまう事があります。

お客様はそういった事を覚えていて、お前のお願いは聞いてやったのに、俺の（私の）お願いは聞いてくれないのか？なんて、良くおっしゃるお客様にあたってしまうと、とても労力を使います。

そしてお客様の事を「わがまま」とかカゲで愚痴を言ってしまったりします。

そうなると、お客様とお会いするのもつらくなってしまいます。

お願い営業は私にとってあまり良いイメージを持っていません。

「お願い営業から脱する」

これは営業担当者としては、重要なテーマになってくると思います。

そこにマーケティングの出番となるわけです。

ドラッカーさんが言っています。

「究極のマーケティングはセリングを不要にする」

確かに究極であればそうなるだろうな～とうなづける点があります。

ここでいうマーケティングとは顧客目線である必要があります。

少しそういった点から、マーケティングを紐解いて行きたいと思いますのでご期待下さい。

（続き）



現在、経済産業省では「経営改善計画策定支援事業」を行っており、経営改善計画書を策定する際の費用の2/3補助があり、上限は200万円です。

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経営を戦略的に進めて見る 18

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経営を戦略的に進めて見る　その18で一時まとめを修了します。また違う角度からマーケティングについてひも解いていきますからご期待ください。

本日は、ビジョンが経営には重要だと言う事をあらためて考える内容になります。

先日、ある社長さんとご一緒しました。

その社長さんがおっしゃるには、「ビジョンはないんだよ。どう売るか？何をどのように売るか？を考える事で精いっぱいだよ。」との事でした。

確かに日々やらなければならない事は、「売る」という事です。

よ～く話を聞いていると、「やれる事はなんでもやる。実際なんでもやってきた。」とおっしゃっていましたが、すごい行動力だと思いました。

しかしその分、体に負担がかかり、以前入院した事があるそうです。社長さんがいなければ会社は売上を上げられない構造にもなっていたようです。

無理して営業に出る毎日だったそうです。

やはり・・・戦略的に行動するべきだと思います。

会社も戦略的に構築するべきだと。

この社長さんは戦術実行力には長けていたんでしょうね。

そして何より自ら動く事を実践されていました。（もう少し分担できると良いのでしょうね）

しかし、「ビジョンは？」の質問に対しては急に歯切れが悪くなっていました。

従業員から様々なアイデアが出てくるようですので、会社の雰囲気は良いと思いますし、社長さんの従業員を思う気持ちもお話を聞いていて伝わってきました。

普通の会社は指示待ち社員ばかりの中、率先して意見を言える良い風土と言えます。

またどんなに忙しくても仕事への前向きなところが従業員にはありますので、会社が伸びて行く土壌があると思います。

私はその社長さんに「もったいない！！」と言いました。

会社にポテンシャルがあるのだから、もっと戦略的に会社を運営するべきだと。

その会社が提供する価値を掘り下げれば、もっと良い商材もあるでしょうし、何より従業員のモチベーションが高い事は好材料です。

どの市場にうって出るかで現在とは違った未来が訪れると私は確信しました。

今後もこの社長さんとは議論を重ね、ビジョンを作成していきたいと思います。

大事な事は、社長さんが気付くという事です。

「行き先のわからない船はいつかは燃料が尽きるという事を。」

「最初はミステリーツアー的で大変興味深いので良いですが、それらに飽きたり、不安を覚えたりすると次第に乗客や乗務員が減って行く事を」

乗客はお客様の事です。このような運営を続けていくと確実に価格競争に巻き込まれそうです。

それは乗務員（社員）にとっても大変つらいものです。

早く、ビジョンを乗務員と描き、なぜ当社の船に乗る事に価値があるのかを乗客にお伝えしていきたいものです。







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研修と一言と言っても、こちらの考え方を一方的に押し付ける事はしません。実感いただき、改善課題を各自が見つけられる様な研修をカスタマイズしご提案しているのが、彩りプロジェクトの特徴です。

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経営を戦略的に進めて見る 17

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デジタル（ウエブ）マーケティングは、ダイレクトマーケティングとともにうまく組み合わせれば（現在のところ）最強の販売プロモーションを得るのと同じだと思います。

フェイスブックの広告やヤフーの広告などに始まり、スマフォを活用した広告等も今後力が入っていく分野だと思います。

非常にお手軽に導入出来るのも魅力となりますし、社内でメディアに強いマーケティング担当がいるだけで大きな戦力となっているはずです。

中堅・中小では貴重な人材ですから手放さないように、企業努力をしたいところですね。

さて、といってもデジタル（ウエブ）マーケティングはマスマーケティング的な広告と異なり、大企業しか成果が上がらないのではないか？

とお思いの方もいらっしゃると思います。

しかし、どのような方々へのアプローチをしていくかが戦略的に考える事が出来ているとこれらは問題では無くなるはずです。

つまり、ターゲットをどのように設定するか？が具体的になっているかどうかです？

それらのターゲートはどんなキーワードを多く使っているか？は大きなヒントとなるはずです。

そしてキーワードに導かれて広告を目にしてくれたユーザーに対してどのような内容の広告を作成していくか？

次の段階で必要な要素だと思います。

まず「誰に」次に「何を」次に「どのような方法で」の順で戦略を構築するべきです。

「誰に」と「何を」がある程度決まった段階で「デジタル（ウエブ）マーケティングで」と戦略的に考えていきたいものです。

一方アナログ的なマーケティング戦略も見過ごせません。

様々な戦略を実行に移す際に必要なものを深堀りしていきたいと思います。

まず会社の資産について考えていきたいと思います。

バランスシートの左側に出てくるあれです。不動産物件、売掛金、現金等がそれにあたると思います。

しかしここでよ～く確認しておきたい事は、事業に活かせる人脈をどれだけ持っているか？実は人脈も会社の大きな資産なのです。

資産ととらまえる企業は少ないかもしれませんが、資産とすると戦術を実行する際にとても力になります。

例えば新規事業を立ち上げる際の情報収集先になります。

リーチ出来なかった仕入先を紹介してもらう事もあるでしょう。

人脈を活用し異業種交流会を企画し、新たな販路を開拓する事が出来る。

などなど。

人とつながっている事で、こんなに事業を行う上で有益な事はありません。

活かせる人脈としたのは、自分の事ばかり考えてしまう人とは積極的にお付き合いをせずに、自利利他の精神をお持ちの方とどれだけつながるか？また、自分自身も利他で行動しているか？がとても重要です。

人脈作りの為に社長以下従業員は注力する必要があります。

なぜなら社長一人では時間的にも制限があるからです。

他の役員と協力する、部門長クラスの人にも積極的に人脈作りに励んでもらいましょう。

これらを戦略的（各社毎に違うと思いますので、ここを戦術レベルに落とし込まなければなりません。

定性的・定量的に目標を設定しても良いと思います）に取り組み、人脈を資産化する。

これからの会社の経営資源は人・物・金・情報・人脈と言っても過言ではありません。

皆さんの会社でも人脈を資産化して、事業におおいに活かしていって下さいね。



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研修と一言と言っても、こちらの考え方を一方的に押し付ける事はしません。実感いただき、改善課題を各自が見つけられる様な研修をカスタマイズしご提案しているのが、彩りプロジェクトの特徴です。

保育園・幼稚園へご提供している研修【私の保育園】【私の幼稚園】は大変ご好評をいただいています。

また、貴社に伺って行う研修を35,000円（2ｈ）からご用意しておりますので、お気軽にお問い合わせ下さい。

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経営を戦略的に進めて見る 16

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やはり売れる仕掛けは無数にあると感じざるえないです。

ブラジルのマヨネーズ企業が行ったマーケティングは予想をはるかに超えています。

ソフトウエア会社に出資し、POSシステムを利用したあらたな機能を自社に導入しました。

その内容は驚きです。

マヨネーズを購入した人のみレシピが記載されるもので、さらにその日購入した食材を使ったマヨネーズレシピも載ってくるとの事。

これらの結果、売上が１か月で24％増となったようです。

購入者がキャンペーン効果を高め、さらなる購入者を呼ぶ参加型マーケティングを実行したのです。

マーケティング活動とは色々な角度から戦略を打つことが出来ます。

マヨネーズの販売プロモーションは秀逸な事例だと言えます。

マーケティングセグメントを大きく見ていても、マーケティングアプローチは購入者による反響を利用している点は学べる事が多いですよね。

大手が出来るマス・マーケティングですが、これらの手法を中小企業にも持ち込む事は出来ると思います。

例えば、セグメントをかなり狭めるといったやり方でコストを下げます。

さらに戦略として、集中マーケティングを実施していくのです。

事業が安定してきたら、地域を広げていくといったやり方です。

マヨネーズ企業は商品自体の価値を上げた訳ではなく、購入後のフィーチャーペーシングをうまく宣伝する事で販路を拡大しました。

これらも我々に取り込める事ではないでしょうか。

別な企業では以下のような取り組みも行っています。

フラッシュマーケティングという手法があります。

短時間での集客や時間限定での集客を目的としています。

「本日16：00～19：00は3,000円にて食べ放題・飲み放題です。さらに来店者に次回割引券を進呈。また誕生月の方がいらしたら、ケーキもプレゼント。」といった情報を発信します。

主に飲食業で展開される事が多いこの手法は、現在ではソーシャルメディアの発展によりスムーズに市場に導入されています。

というのは、ソーシャルメディア上での情報発信をする事で、そこに参加している方々にもその媒介をしてもらう事でレバレッジをかけるのです。

１００人限定といったものも同様にソーシャルメディア上で展開する事で、通常リーチ出来ないお客様にも商品提供が可能となります。

よってフラッシュマーケティングは顧客参加型のマーケティングと言えるでしょう。

旅館業はネットでの展開が主流になりつつありますが、次はソーシャルメディアを活用した参加型マーケティングを取り入れるはずです。

というのも部屋を空けておきたくない旅館は何とか予約を取りたいので、当日の朝に情報開示をネット上でします。

しかしほとんどの場合、打ち手はここまでです。

ソーシャルメディアをうまく活用した予約システムの構築により、今までよりも空室を減らす事は可能なはずです。

あとはどのように情報発信していくかだけだと思いますね。

このように皆さんの身近なところにマーケティングのヒントが転がっていると思います。

アンテナを張り巡らせてご自分のビジネスに取り入れてみて下さいね。




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