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Ｎｏ３９２） 『 テレアポ 』
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■ こんにちは～～～！
島田です。
全米オープンは、グローバーと言う人が
優勝したようですね！？
今、ネットでチェックしました。
デュバルが２位タイに入っていました！
懐かしい名前ですね～～～！
タイガーは６位タイと言う事で、
流石に１０位以内に持って来るあたりは
凄いですね～～～～！
■ 東は２７位タイで、１５位以内に
入れませんでしたね～～！
今日は、ほとんどの選手が、
叩いていたので、厳しい状況だったんでしょう。
私は、見ていませんので、
分かりませんが、…
■ さて、今日は「テレアポ」に関して
少しお話しします。
私は、法人営業を専門に
やって来ていましたので、
一般家庭に関してのテレアポを
した経験が無いのですが、
クライアント指導で、
一般家庭向け電話を指導しています。
法人も厳しいですが、一般家庭は、
ガチャ切り率が、非常に高いですね～～～！
「笑ってしまう！」ぐらいに、
「○○の件」と言った瞬間に、
「間に合っている」
「この前やった！」
「・・・」無言で切る！！
そんな感じです。
■ まあ、営業は基本「確率」なので、
やり続けてみないと、確率が見えて来ませんが、
こんだけ、厳しくてよくヤルよな～～～！と
逆に感心します。
まあ、昔、自分がテレアポをやっていた時にも、
１日１００件２００件は、電話をしまくったので
あの当時は、「良くやったな～～」と、
昔の自分を褒めてやりたくなります！（笑）
■ まだ、指導を始めたばかりで、確率が
正確に把握できていませんが、
アポ率は、非常に低いのが
一緒に見ていて分かります。
アプローチの言い回しを、
あれこれ弄っていますが、
基本的に、「これだ～」と言うものって
無いような気がします。
重要なのは、「断らせないまま」会話に持ち込む！
これが重要です。
■ どうしても、電話を受けたお客様は、
電話を切ろうと考えます。
その時に、切らせないで、
上手い質問を投げて、
会話が出来れば、可能性が
広がるってイメージです！！
■ まあ、基本的に一般家庭も法人も
変わりは無いのですが、
法人では、お客様からの電話の場合もあるので、
余りヒドイ切り方はしないものですが、
一般家庭は、もう、ひどい！って感じです。
まあ、テレアポ営業をやっている会社が
多いせいもありますし、「オレオレ詐欺」などの
影響もあるのかな～と思ったりします。
指導の中で、細かい「間」に関して、
注意をするように指導をすると、
お客様に［ＮＯ］を言わせないまま、次の
ステージまで話が出来るようには成って行きます。
まあ、ここの部分は、法人も一般家庭も
変わらないな～と言う感じです。
■ でも、「なぜ？」合わないといけないのか？
と言う理由付けに関しては、
一般家庭は、企業以上に聞く耳を持たない
人が多いのは事実です。
それと、やはり男性と女性では、
女性が電話をした方が、
はるかに話を聞いて貰い易いと言うのも、
法人と同じ部分です！！
「間」の開け方と、「語尾」に注意を集中させて
テレアポをやり始めて、
徐々に、ガチャ切りが、少なく成って来ました。
■ ５年前とは、「市場が変わっているな～～～」と
言う印象が、非常に強いです。
テレアポ自体が有効な手段なのか？
疑問視したくなる状況でした。
丸１日、電話指導を、
アポインターに対して実施しました。
アポインターは、以前よりも
話が出来るし、ガチャ切りが減って、
喜んでいましたが、…
私の中では、…
「このビジネスモデルが有効なの？」
って、思わざる負えない結果でした。
■ この１週間の状況を見て、
来月再度社長と打ち合わせをする予定ですが、
アポインター経費が賄えるかどうかは、
「？」と言う感じです。
他の手法の商談率も、
今まで、適当にやられていて、
全く「？」で、話しに成りません！！
だから、行動管理、数字による把握を
して貰うよう、習慣付けるよう、
厳しく！話はしたのですが、…
「社長！頼むよ！！」
■ ビジネスが、変わって来ているのか？
ユーザーが変わって来ているのか？
商品の特性の違いか？
まだ、数字が把握できていないので、
見えて来ません。
皆さんも、営業をする時に、
「数字で話が出来るようにする！！」
まあ、当たり前の事ですが、
その当たり前を当たり前にする習慣を
必ず付けて下さい。
また、それは、自分だけでは無く、
社員全員に、その癖を付けさせることで、
商談率、成約率、アポ率など、
明確に見えて来ます。
見えなければ、計算できませんが、
見えれば、簡単な計算で、ビジネスとして
成り立つかどうかが、見えます！！
■ 私は、市場を見る時に、「テレアポ」と「飛び込み」
は非常に重要だと考えています。
一緒にやってみることで、
扱っている商品の市場が見えて来ます。
行動してみないと、何も見えないので
机上で、頭で、「こうだからこうだ！」と
理屈や理論で、計画立案をしがちです。
でも、そんなに市場は甘くないです！！
思っているのと、市場の温度差が
大きい事も多い訳です。
市場を知るためには、プッシュ型の
アプローチは非常に有効です。
ただし、その手法が、費用対効果的に
良いか悪いのかは、数字によって常に
計算する癖と、実験を繰り返すことを
しないと見えてはこないものです！！
■ 今日は、昨日実施した、クライアントでの
アポインター指導に関して、気付いたことを
お話ししました！！
以上、よろしくお願い致します。
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■ テレアポ研修会！開催！！
日時：７月１０日１３時～１７時
詳しい内容・申込は下記より
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■ 「この通り話せばすぐ売れる シナリオ営業術」
の、１日研修会を開催します！！
７月１８日１０時～１７時
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島田 安浩 より
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フリーダイヤル：０１２０－４０－２９１０
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
URL：http://www.cotucotu.com
mail：info@cotucotu.com
メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000246022.html
【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】
メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000257207.html
【 経営編：こんな時代だから経営理念を 】
Ｎｏ３９２） 『 テレアポ 』
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優勝したようですね！？
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タイガーは６位タイと言う事で、
流石に１０位以内に持って来るあたりは
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入れませんでしたね～～！
今日は、ほとんどの選手が、
叩いていたので、厳しい状況だったんでしょう。
私は、見ていませんので、
分かりませんが、…
■ さて、今日は「テレアポ」に関して
少しお話しします。
私は、法人営業を専門に
やって来ていましたので、
一般家庭に関してのテレアポを
した経験が無いのですが、
クライアント指導で、
一般家庭向け電話を指導しています。
法人も厳しいですが、一般家庭は、
ガチャ切り率が、非常に高いですね～～～！
「笑ってしまう！」ぐらいに、
「○○の件」と言った瞬間に、
「間に合っている」
「この前やった！」
「・・・」無言で切る！！
そんな感じです。
■ まあ、営業は基本「確率」なので、
やり続けてみないと、確率が見えて来ませんが、
こんだけ、厳しくてよくヤルよな～～～！と
逆に感心します。
まあ、昔、自分がテレアポをやっていた時にも、
１日１００件２００件は、電話をしまくったので
あの当時は、「良くやったな～～」と、
昔の自分を褒めてやりたくなります！（笑）
■ まだ、指導を始めたばかりで、確率が
正確に把握できていませんが、
アポ率は、非常に低いのが
一緒に見ていて分かります。
アプローチの言い回しを、
あれこれ弄っていますが、
基本的に、「これだ～」と言うものって
無いような気がします。
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電話を切ろうと考えます。
その時に、切らせないで、
上手い質問を投げて、
会話が出来れば、可能性が
広がるってイメージです！！
■ まあ、基本的に一般家庭も法人も
変わりは無いのですが、
法人では、お客様からの電話の場合もあるので、
余りヒドイ切り方はしないものですが、
一般家庭は、もう、ひどい！って感じです。
まあ、テレアポ営業をやっている会社が
多いせいもありますし、「オレオレ詐欺」などの
影響もあるのかな～と思ったりします。
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注意をするように指導をすると、
お客様に［ＮＯ］を言わせないまま、次の
ステージまで話が出来るようには成って行きます。
まあ、ここの部分は、法人も一般家庭も
変わらないな～と言う感じです。
■ でも、「なぜ？」合わないといけないのか？
と言う理由付けに関しては、
一般家庭は、企業以上に聞く耳を持たない
人が多いのは事実です。
それと、やはり男性と女性では、
女性が電話をした方が、
はるかに話を聞いて貰い易いと言うのも、
法人と同じ部分です！！
「間」の開け方と、「語尾」に注意を集中させて
テレアポをやり始めて、
徐々に、ガチャ切りが、少なく成って来ました。
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言う印象が、非常に強いです。
テレアポ自体が有効な手段なのか？
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日時：７月１０日１３時～１７時
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