２回にわたって、例題を確認いただきましたので、
今日は、解説をします。
説明と営業トークの違いは、
一方的か、双方向かの違いです。
まあ、皆さん双方向のつもりだと思います。
ただ、『営業トークぽい説明の場合』を記載したんですが、
あんな感じがほとんどなんです！
質問をして、説明をする。
こんな感じです。
ここの、説明を会話にして欲しいんです！
もちろん、説明をゼロにはできないです。
ただ、できるだけ、会話に分解して欲しいということです。
例えば、ＬＥＤの例をみると、
ぽい説明だと、
「では、保証は何年か調べてみると、パナとか東芝など有名メーカーは
１年保証、大塚商会のような大手でも５年保証です。」
「当社は１０年保証が付いているので、安心ですよ！」
こうなります。
これが、営業トークの場合は、
「では、保証は何年か調べてみると、パナとか東芝など有名メーカーは
１年保証、大塚商会のような大手でも５年保証なんですね、」
「もし、社長のところに長く使えるってＬＥＤを５年保証で導入して、
６年目、７年目に切れちゃったら気分良いですか？」
「当社としても、地元で営業するにあたってお客様にご迷惑をお掛け
したくなかったんで、いろいろ探したんですね、」
「有名メーカーは１年保証、大塚商会のような大手でも５年保証、
当社は１０年保証が付けれるところを見つけたんです！」
「１０年保証が付いていたらお客様も安心ですよね、
また、売る我々も安心できるっていうことで扱い始めたんですね、」
こうなるんです。
より分解して、細かく会話をしているのが、
理解できると思います。
単に、「１０年保証」と言われても、「そっか」って感じで、
そんなに有難味って感じないものです。
それを、「５年保証で導入して、６年目、７年目に切れちゃったら気分良いですか？」
と、実際に壊れたところをイメージさせると、
はじめて自分のこととして感じて、
「１０年保証って凄い！」って成るのです。
人間って自分のことしか関心ないですし、
自分が経験しないと分からないんです！
その経験を会話でしてもらうんです。
そうすると、はじめて「ヤバい！」って気が付くんです。
人間なんてそんな動物なんですね、
だから、説明をいくら行っても、
他人事にしかならないんです。
だって、説明は誰に対しても同じように行います！
その人のため！ってなってないんです。
実は、営業トークの場合も、誰に対しても同じです。
でも、同じって感じないんです。
『会話』だからです。
自分のために言ってくれているって、
お客様は勝手に理解します。
ここが、大きな違いなんです。
また、説明の場合は、「言い切る」
それに対して営業トークの場合は、「同意を求める」のです。
分かりますでしょうか？
語尾が違うし、話し方が違うんです。
「○○ですよねぇ」って同意を促す話し方です。
また、話すときも、同意を促すように、
若干語尾を上げるイメージです。
逆に、説明は断定します。
「○○です。」って感じです。
冷たい感じですし、繰り返されると、
面白くなくなって、話しが右から左に抜けてしまいます！
だから、説明ってダメなんです。
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メール：info@act-no1.com
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でも、同じって感じないんです。
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また、説明の場合は、「言い切る」
それに対して営業トークの場合は、「同意を求める」のです。
分かりますでしょうか？
語尾が違うし、話し方が違うんです。
「○○ですよねぇ」って同意を促す話し方です。
また、話すときも、同意を促すように、
若干語尾を上げるイメージです。
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