トップセールスが解説する【SPIN営業術】アメリカと日本の違いなど！

SPIN営業術 ずっと買って積読状態でした。

 なかなか読む気になれない本でした。

 評判が良いのは知っていますし、動画で解説をいくつか見ましたが、

「俺の営業のパクリだ！」って、心の中で思っていました。

 読んでみて、それもそのはずだと納得しました。

 営業の調査研究をされる会社が書かれた本で、

多数の営業マンの営業方法を現場で調査してまとめられた

本だったので、私が同じような営業手法を使っているのも

不思議でも何でも無いです。

 この本の中で、高額商品、少額商品と書かれていますが、

いくら以上が高額なんだろう？って思ってしまいます。

 私が４０年近く販売してきた、ビジネスホン、ＯＡ機器、ＬＥＤなどは、

数万円から数千万円まで幅広いです。 

電話注文以外、訪問して対面で商談をする場合は、

数万円でも数千万円でも同じです。 

これは、高額？少額？って考えてしまいます。

 まあ、即決で取っていたので、少額の部類かも知れません。

 だからかも知れませんが、解決質問はほぼ使いません。

 提案後に、「導入したらどれだけいいと思いますか？」と言うのは、

意識的には使ってこなかったですね、お客さんの顔色見れば

分かるって感じでした。

 また、示唆質問もあまり多用はしないです。 

というか、示唆質問ッて嫌われます。

 アメリカと日本の違いかも知れませんが、

問題質問で問題が顕在化したらそれ以上深掘りすると

嫌味っぽく聞こえて逆効果です。 

問題質問をして、潜在ニーズを顕在化させたら、

解決策を聞きたいか確認（感情確認）をして

その問題に絞った提案を行ったらそのままクロージングして契約というのが一般的です。

 解決質問は提案後にするのでしょうが、

その代わりに「それで良かったですか？」と

クロージングをするパターンで契約を取っていました。

 そう言うことを考えると、少額営業なのかも知れません。 

また、応酬トークに関して書かれていましたが、

応酬するという事は、［ＮＯ］と言わせることを意味します。 

これは、シナリオというかトークが下手です！

 商談はＹＥＳを積み重ねるものです。 

ＮＯを言わすのはそもそもＮＧです。

しかも、ＮＯを応酬して納得させるなんて基本無理です！ 

嫌われるだけです。 

お客様が誤解していても、「そうですねぇ」と笑顔で受けて、

否定はしないです。

 修正が必要な場合は、

「申し訳ございません！私の説明が下手で社長に誤解させちゃって！」と

自分を責めて丸く収めます。

 また、クロージングスキルの多用に関して書かれていましたが、

日本では応酬もクロージングもほぼ勉強してませんし、

そもそもクロージングを使える営業がいませんので、

逆にクロージングを使った方がいいです。

 私が直販即決で契約を取れていたのも、

クロージングを使っていたからです。 

とにかく、その日の契約を貰うが基本でした。 

そういう意味でも、日本のセールスパーソンはもっとク

ロージングを勉強した方がいいですね。

 内容的には非常に勉強になる本でした！ 舐めてました！

申し訳ございません。 

ぜひ、ご一読ください。 

『SPIN営業術』

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