◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！
Ｎｏ５４ ）指導編 『 指導と売上① 』
もう、１月も後２日に成ってしまいましたね！
今年も、残り１１ヶ月ですね。本当に、「アッ」と言う間に時が過ぎて行ってしまいますね。
今月は、小林正観さんの本と出合って、“掃除”ばかりしていたような気がします。
お陰で、腰と背中がいつも筋肉痛です！（笑）
さて、前回、パラダイムシフトに関して書きました。
今回は、営業会社における、指導と売上と題して記載します。
今日はその１です。
何を書きたいかと言いますと、「指導をする側の人間はどんな人ですか？」
『売れる人』『上司』『売上を上げていた人』ですよね！？
その人が、指導をし始めると一番陥り易いのが、「自分は売らなくなる」と言うパターンです。
もちろん、自分が売らなくても、指導を受ける側が、自分の分もプラスして売上を上げれれば問題はありません。
でも、指導を受ける側は、新人やそれほど売れない人達です。
パレートの法則にもあるように、売れる営業マン上位２０％が全体の売上の８０％を占めているものです。（８０：２０の法則）
たぶん、指導される側４人分ぐらいを、一人で売り上げていた筈です。
その、指導する側の売上が消えてしまうと、される側が２０％アップしても会社としては、売上減に成ってしまうと言うような現象が良く起きるのです。
つまり、「指導役に回っても、数字を落とすな！」と言いたいのです！！
結構これは、キツイ話ですし、実際に指導と自分の売上を両立できません。
形だけの指導で、部下に勝手にやらせて、今まで通り売り上げて、朝、夕３０分ぐらいミィーティングをする事なら可能かも知れませんが、それでは意味が有りません。
重要なのは、部下が自立するまでの間、自分の売上を落とさないで、部下の教育に時間を割く、つまり両立させることが重要なのです。
ありがたい事に、Ｉ社長は、それを考えていたのかいなかったのか、部下の人員×○○万を課の予算に自然に追加してくれるのです。
ありがたい話でしょう！
例えば、俺が３００万の粗利を稼いでいたとしましょう。
そこに、新人が３名入って来たとして、一人１００万ずつ追加されると６００万と言う予算が課に重くのしかかって来ます。
３人が、みんな１００万の粗利を稼いでくれれば良いのですが、誰かが０万だったら、１００万は自分でやるしかないのです！
２人が０万なら、２００万プラスでやらないと！・・・ん～ん厳しい！！
当たり前と言えば当たり前ですが、そんな感じで予算を作って頂けたので、真剣に考えて、育成計画を立てたのを思い出します。
心の中は、パラダイムシフトしていましたので、指導や部下と接する事が大好きに成っていましたので、問題無かったのですが、俺がパラダイムシフト出来たせいか、イキナリ人が会社に集まって来ました。
東京２課は、俺が課長で課員０がず～と続いていたのが、一人、経験者が入って来たと思ったら、３名新人が入って来ました。
一人の経験者との格闘は、明日以降に紹介しますが、３名の新人をいきなり受け入れると言うのは、結構、ハードでした。
試練と言えば試練ですが、チャンスと言えばチャンスなので、３人の育成計画を明確に立案しました。
非常にシンプルに、３ヵ月育成計画を立てました。
１ヶ月目：見せる
２ヶ月目：見ている
３ヶ月目：自立
と言う、計画です。
その時は、自分でアポイントを入れて、商談に行くと言う流れでしたので、まずは俺の予定表を壁に貼り付け、空いているところにドンドンアポイントを入れさせました。
そして、１ヶ月目は、自分で取ったアポイントで、俺がどのように商談をするのか後ろで見ている。つまり、見て学ばせました。
もちろん、トーク練習や、なぜ決まったのか？なぜ決まらなかったのか？など都度都度勉強して貰います。
その他、システムの勉強や、機械の勉強は、時間外に３人を集めてミッチリ行いました。
この１ヶ月目は、ほぼパーフェクトの数字が叩き出せました！
自分のアポイントは、事前に予定表に書き込んであったので、自分の売上はいつもと変わらずにキープ出来ましたし、３人が、隙間無くアポイントを固めてくれたために、いつもの数倍の商談が出来たので、それがそのまま売り上げとなって反映できましたので、３人分以上の売り上げキープが出来、いつも通り予算達成が出来ました。
問題は、２ヶ月目です！
１ヶ月目同様に、俺のスケジュールで空いているところに、アポイントを入れて行くのですが、現場で、俺は一切話さずに、彼らに任せるのです！
これがキツかった！！！！
もう～～～～！何回切れそうに成ったことか！
俺が話せば、絶対決まる！って言うところで、黙って聞いているのがこれほど辛いものだとは思わなかったです。
でも、我慢し続けました！
そして、客先出るなり、首根っこを捕まえて、「何、言ってんだ～！！！！」と良く怒鳴ったものです。
怒鳴るだけでは、意味が無いので、「どこがイケなかったか？」を本人に考えさせ、答えを出せるように導きました。
その繰り返しで、徐々に、お客様の考えていること、「心理面」に考えが行くように成ってくれました。
結局、契約が取れる取れないは、お客さんの“感情”を契約に持って行けたかどうかだけです。
つまり、お客さんの気持ちが読めないと、営業は上手く行きません。
どんなに、一生懸命に話そうが、どんなに上手く機種説明しようが、お客さんの感情に響かなければ話すだけ無駄です。
逆に話が下手でも、お客さんの感情に響けば、契約が貰えるのです。
だから、とにかく、お客さんの「心の変化」を見るように指導しました。
会社に帰ってからも、理解できるまで付き合い練習させました。
その甲斐あって、徐々に営業らしい商談の場を作れるように成って来ました。
ただ、１人は、どうも、難しかったです。
でも、どうにか、３人とも自力で契約を取ることが、２ヶ月目で出来ました！
これは非常に嬉しかったです。
でも、１ヶ月目のように、バンバン契約が上がったわけでは無かったですが、足りない分は、俺とＮ（経験者）で埋めて、どうにか予算達成をすることが出来ました！
そして、３ヶ月目は、基本的には自分でアポイントを取って自分で行く！
どうしても、同行して欲しい場合は、俺のスケジュールに同行依頼を書き込む。
と言うことにしました。
結果、３人中２人は、殆んど自力で予算達成できました。
後一人は、同行しても、まだまだ～と言う感じで、「難しいな～」って感じでしたが、それなりに一生懸命頑張るので、指導を続けました。
この、３ヵ月育成方式は、非常に上手く出来ました！
テレアポ方式を取っていたと言うのも、上手く出来た要因ですし、島田のスパルタに耐えてくれたお陰と、２ヶ月目に「黙り通せた！」お陰だと思います。
どうしても、数字欲しさに、途中から割り込んで話してしまいがちですが、そうすると、商談の重要な部分が体験できないままに成って、いつまで経っても独り立ちできないものです。
俺は、売れない営業マンを７ヶ月もやって来たので良く分かっています。
その、商談の流れを理解して貰うためには、自分で体験するしかないんです。
後ろで、黙って見守ってやる！
これが、新人を伸ばすコツなのかも知れませんね。
読んで頂きありがとうございます。
最近読者が増えて来ているので、「何で？」って感じでチョットビックリしています。
ありがたい事ですね～！！
もっともっと多くの人に、読んで頂けるように頑張ります。皆さんも、ドンドン仲間を増やすように“宣伝”して下さいね。
さて、２月も講習会を実施いたします！
２２日東京で、２９日大阪で開催予定です。
今回も、無料相談会を実施致します。（各会場、先着４名様のみ）
皆さん、お誘い合わせの上、参加下さいね。先月と違って“有料”なので、１社何人でも参加頂いて結構ですよ！
詳しくは、こちらにアクセス下さい。（http://www.cotucotu.com/kousyukai.html）
以上、よろしくお願い致します。
ありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとう
り
が アクト株式会社 代表取締役 島 田 安 浩
と 電話049-256-9421 FAX049-256-9431
う ＨＰ http://www.cotucotu.com
あ mail shimada@cotucotu.com
り メルマガ http://www.mag2.com/m/0000246022.html
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ありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとう
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もう、１月も後２日に成ってしまいましたね！
今年も、残り１１ヶ月ですね。本当に、「アッ」と言う間に時が過ぎて行ってしまいますね。
今月は、小林正観さんの本と出合って、“掃除”ばかりしていたような気がします。
お陰で、腰と背中がいつも筋肉痛です！（笑）
さて、前回、パラダイムシフトに関して書きました。
今回は、営業会社における、指導と売上と題して記載します。
今日はその１です。
何を書きたいかと言いますと、「指導をする側の人間はどんな人ですか？」
『売れる人』『上司』『売上を上げていた人』ですよね！？
その人が、指導をし始めると一番陥り易いのが、「自分は売らなくなる」と言うパターンです。
もちろん、自分が売らなくても、指導を受ける側が、自分の分もプラスして売上を上げれれば問題はありません。
でも、指導を受ける側は、新人やそれほど売れない人達です。
パレートの法則にもあるように、売れる営業マン上位２０％が全体の売上の８０％を占めているものです。（８０：２０の法則）
たぶん、指導される側４人分ぐらいを、一人で売り上げていた筈です。
その、指導する側の売上が消えてしまうと、される側が２０％アップしても会社としては、売上減に成ってしまうと言うような現象が良く起きるのです。
つまり、「指導役に回っても、数字を落とすな！」と言いたいのです！！
結構これは、キツイ話ですし、実際に指導と自分の売上を両立できません。
形だけの指導で、部下に勝手にやらせて、今まで通り売り上げて、朝、夕３０分ぐらいミィーティングをする事なら可能かも知れませんが、それでは意味が有りません。
重要なのは、部下が自立するまでの間、自分の売上を落とさないで、部下の教育に時間を割く、つまり両立させることが重要なのです。
ありがたい事に、Ｉ社長は、それを考えていたのかいなかったのか、部下の人員×○○万を課の予算に自然に追加してくれるのです。
ありがたい話でしょう！
例えば、俺が３００万の粗利を稼いでいたとしましょう。
そこに、新人が３名入って来たとして、一人１００万ずつ追加されると６００万と言う予算が課に重くのしかかって来ます。
３人が、みんな１００万の粗利を稼いでくれれば良いのですが、誰かが０万だったら、１００万は自分でやるしかないのです！
２人が０万なら、２００万プラスでやらないと！・・・ん～ん厳しい！！
当たり前と言えば当たり前ですが、そんな感じで予算を作って頂けたので、真剣に考えて、育成計画を立てたのを思い出します。
心の中は、パラダイムシフトしていましたので、指導や部下と接する事が大好きに成っていましたので、問題無かったのですが、俺がパラダイムシフト出来たせいか、イキナリ人が会社に集まって来ました。
東京２課は、俺が課長で課員０がず～と続いていたのが、一人、経験者が入って来たと思ったら、３名新人が入って来ました。
一人の経験者との格闘は、明日以降に紹介しますが、３名の新人をいきなり受け入れると言うのは、結構、ハードでした。
試練と言えば試練ですが、チャンスと言えばチャンスなので、３人の育成計画を明確に立案しました。
非常にシンプルに、３ヵ月育成計画を立てました。
１ヶ月目：見せる
２ヶ月目：見ている
３ヶ月目：自立
と言う、計画です。
その時は、自分でアポイントを入れて、商談に行くと言う流れでしたので、まずは俺の予定表を壁に貼り付け、空いているところにドンドンアポイントを入れさせました。
そして、１ヶ月目は、自分で取ったアポイントで、俺がどのように商談をするのか後ろで見ている。つまり、見て学ばせました。
もちろん、トーク練習や、なぜ決まったのか？なぜ決まらなかったのか？など都度都度勉強して貰います。
その他、システムの勉強や、機械の勉強は、時間外に３人を集めてミッチリ行いました。
この１ヶ月目は、ほぼパーフェクトの数字が叩き出せました！
自分のアポイントは、事前に予定表に書き込んであったので、自分の売上はいつもと変わらずにキープ出来ましたし、３人が、隙間無くアポイントを固めてくれたために、いつもの数倍の商談が出来たので、それがそのまま売り上げとなって反映できましたので、３人分以上の売り上げキープが出来、いつも通り予算達成が出来ました。
問題は、２ヶ月目です！
１ヶ月目同様に、俺のスケジュールで空いているところに、アポイントを入れて行くのですが、現場で、俺は一切話さずに、彼らに任せるのです！
これがキツかった！！！！
もう～～～～！何回切れそうに成ったことか！
俺が話せば、絶対決まる！って言うところで、黙って聞いているのがこれほど辛いものだとは思わなかったです。
でも、我慢し続けました！
そして、客先出るなり、首根っこを捕まえて、「何、言ってんだ～！！！！」と良く怒鳴ったものです。
怒鳴るだけでは、意味が無いので、「どこがイケなかったか？」を本人に考えさせ、答えを出せるように導きました。
その繰り返しで、徐々に、お客様の考えていること、「心理面」に考えが行くように成ってくれました。
結局、契約が取れる取れないは、お客さんの“感情”を契約に持って行けたかどうかだけです。
つまり、お客さんの気持ちが読めないと、営業は上手く行きません。
どんなに、一生懸命に話そうが、どんなに上手く機種説明しようが、お客さんの感情に響かなければ話すだけ無駄です。
逆に話が下手でも、お客さんの感情に響けば、契約が貰えるのです。
だから、とにかく、お客さんの「心の変化」を見るように指導しました。
会社に帰ってからも、理解できるまで付き合い練習させました。
その甲斐あって、徐々に営業らしい商談の場を作れるように成って来ました。
ただ、１人は、どうも、難しかったです。
でも、どうにか、３人とも自力で契約を取ることが、２ヶ月目で出来ました！
これは非常に嬉しかったです。
でも、１ヶ月目のように、バンバン契約が上がったわけでは無かったですが、足りない分は、俺とＮ（経験者）で埋めて、どうにか予算達成をすることが出来ました！
そして、３ヶ月目は、基本的には自分でアポイントを取って自分で行く！
どうしても、同行して欲しい場合は、俺のスケジュールに同行依頼を書き込む。
と言うことにしました。
結果、３人中２人は、殆んど自力で予算達成できました。
後一人は、同行しても、まだまだ～と言う感じで、「難しいな～」って感じでしたが、それなりに一生懸命頑張るので、指導を続けました。
この、３ヵ月育成方式は、非常に上手く出来ました！
テレアポ方式を取っていたと言うのも、上手く出来た要因ですし、島田のスパルタに耐えてくれたお陰と、２ヶ月目に「黙り通せた！」お陰だと思います。
どうしても、数字欲しさに、途中から割り込んで話してしまいがちですが、そうすると、商談の重要な部分が体験できないままに成って、いつまで経っても独り立ちできないものです。
俺は、売れない営業マンを７ヶ月もやって来たので良く分かっています。
その、商談の流れを理解して貰うためには、自分で体験するしかないんです。
後ろで、黙って見守ってやる！
これが、新人を伸ばすコツなのかも知れませんね。
読んで頂きありがとうございます。
最近読者が増えて来ているので、「何で？」って感じでチョットビックリしています。
ありがたい事ですね～！！
もっともっと多くの人に、読んで頂けるように頑張ります。皆さんも、ドンドン仲間を増やすように“宣伝”して下さいね。
さて、２月も講習会を実施いたします！
２２日東京で、２９日大阪で開催予定です。
今回も、無料相談会を実施致します。（各会場、先着４名様のみ）
皆さん、お誘い合わせの上、参加下さいね。先月と違って“有料”なので、１社何人でも参加頂いて結構ですよ！
詳しくは、こちらにアクセス下さい。（http://www.cotucotu.com/kousyukai.html）
以上、よろしくお願い致します。
ありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとう
り
が アクト株式会社 代表取締役 島 田 安 浩
と 電話049-256-9421 FAX049-256-9431
う ＨＰ http://www.cotucotu.com
あ mail shimada@cotucotu.com
り メルマガ http://www.mag2.com/m/0000246022.html
が
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