◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！
Ｎｏ４６ ）『 経営者感覚 』
さて、今回は、法人相手の商売をされている方には特に参考に成る考え方だと思います。
それは、社長が相手なら、社長と同じ感覚で話が出来ないとダメ！ってことなのです。
俺が行ってきた営業は、顧客が経営者である。
つまり、社長がお客さんなわけである。
その場合に、普段の自分の感覚で話をしてもお客さんには通じないのである。・・・
このことは、頭ではず～と以前から理解していたが、実際に営業でその感覚で話が出来るようになったのは、俺自身が、取締役として一応経営者の端クレ！？を、やり始めてからのような気がする。
この「経営者感覚」は非常に重要で、理解して話をする場合と、理解しないまま話をする場合では、成果は天地の差が生まれるのである！
「経営者感覚」には、いろんな側面があるが、一番は、社長がどのように考えて会社の経営をしているのか？と言うところが理解できているかどうかである。
例えば、俺が販売していた電話機やＦＡＸやコピー機なんかに興味がある社長は、誰もいないと言うこと！である。
「使えれば何でも良い！」のである。
それを、「今度の電話機は○○で、・・・」なんて話しても、聞いて無いのである！
にもかかわらず、営業マンは必死で利点や特徴を話すのであるが、それ自体が無意味と言うことが判ってないから可哀想である。
それよりも、「この機械は古いのでもう交換の時期に成ってますね、皆さん交換されてますが、社長も一緒に交換しておきますか？」と話した方がよっぽど社長には響くのである。
なぜなら、何でも良いけど、使えなくなると困るので交換の時期と言われれば、「もうそんな時期なのか～」「それじゃ～交換しようかな～」となる訳である。
社長にとって興味があるのは、自分の仕事に関する事、資金繰り、儲け話などであって、決して、電話機やコピー機に非常に興味があると言う人はいないのである。
それよりは、趣味で好きなゴルフクラブや、釣り道具の方がよっぽど興味の対象なのである。
まずは、そのことを理解しておいて欲しい。
だから、今度の機械がどんなに素晴らしくても、最新の機能がたくさんあっても、そんなことは「どうでも良いこと」なのだと自覚して欲しい。
ここが本当に理解できていると、話し方が変わって来る筈である！
どうでも良い話を中心に話しても、お客さんの心を捕まえられないのである。
それよりは、興味があること、若しくは、興味を持ってもらうような切り口で話をしないといけないと言うことに成る。
このように話をすると、勘違いする人が多いが、「安くなる！」って言うのはみんなにとっては、興味があるように感じるかもしれないが、社長にとっては「桁が違う！」「胡散臭い」と言う感じである。
例えば、１万２万なんてどうでも良いのである！
そんなことを言うと、またまた誤解されそうだが、安くなるに越したことはないが、それが、個人のお金で電気代を月に１万５千円払っているのが、５千円に成ると言うレベルと同じ感覚では無いと言うことである。
普通の会社でも、月に数百万の経費はかかっている。
その中で、電話のリース料金が１万変わろうがどうってことはないって言うことである。
例えば、電話、ＦＡＸ、コピー、パソコン全て合わせて、月の経費で数十万安くなると言うなら、真面目に話を聞こうかと言う感じである。
そんな経費よりも、売れない営業マンを抱えている人件費がいくらかかっていると思うのか！って感じである。
ハッキリ言って、『１万２万の話で、俺の大切な時間を割かないでくれ～』と言うのが社長の本音だろう！
それに、どの社長も経営者なので、収益を上げるカラクリは知っている。
「安くなりま～す！」と言う言葉の裏側をすぐに考えるのが社長と言う人種である。
「月額が安くなる？」って、それじゃ～期間が延びるの？保守に加入させるの？オプションが別にかかるの？などなど、安くなって新機種に交換して、それで商売に成る訳がないので、「裏は何？」と考える訳である。
また、そのように考える人種だけが経営者をしていると言っても良いのである。
だから、安くなる安くなるって言われると、「胡散臭いな～！」と思って忙しければ話を聞かないのである。
つまり、逆効果なのである！
自分にとって興味があるから、社長も同じと思うのはアサハカなのである。
社長にものを売りたければ、社長に興味を持ってもらうように話すことが重要なのである。
それでは、どうすれば良いかって？
「自分で考えろ！」
って感じだが、あなたが社員なら、社長に聞いてごらん「何にいつも興味を持たれてますか？」って。
また、客先に行ったら聞いてみると良いよ！「社長は何を常日頃考えて経営をされているんですか？」「経営者にとって重要なことは何ですか？」など聞いてみると、たぶんビックリして喜んでいろんな話を聞かせて貰える筈だよ。
それと、君自身も経営の勉強をすること！
自分が社長ならと常に考えて行動すること、そうして、いろんな本や研修に参加して、自分を磨く、いっつも、漫画ばっかり読んでいたらダメだよ！
そうして、徐々に経営者の感覚、考え方などを身に付けて行くと、今まで悩んでいたことがくだらないことに思える筈です。
１万２万はどうでも良い。
これは、高くなっても安くなっても大した影響は無いって意味です。
つまり、１万高くなるのに悩んでなかなか料金で悩んでいるあなた！悩む必要なんてないよ！１回飲みに行けば無くなる金だよ。１回ゴルフに行ったら２倍は使うよ。そんなことよりも、１万以上の価値を、自分で作ること！
俺と付き合うんだから、社長、１万なんて安いもんですよね！って堂〃と言える自分を作って下さい。
そうすれば、１万高くても契約して貰えますよ！
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ただし、１月１０日２４時までにお申込み頂いた方とさせて頂きます。
日時：１月２６日（土曜日）１３時～１５時講習会 １５時～１７時相談会
内容：「売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識」と言う題名で行います。
① 売れない営業マンが売れるように成った軌跡。
② ビジネスの基本と考え方。
③ 営業マンの立ち位置、考え方。
④ ＳＰからＥＰへの変換。
また、相談会は、個別で８名様限定です。（申込順８名で締切、事前に相談内容をメール等で頂いた上での相談とさせて頂きます）
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『成功者は決断が早く、変更が遅い』そうです。
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あなたに何の損も有りません。土曜日に２時間だけ自己啓発に使えるだけです。
以上、よろしくお願い致します。
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アクト株式会社 代表取締役 島 田 安 浩
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
ＨＰ http://www.cotucotu.com
mail shimada@cotucotu.com
メルマガ http://www.mag2.com/m/0000246022.html
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Ｎｏ４６ ）『 経営者感覚 』
さて、今回は、法人相手の商売をされている方には特に参考に成る考え方だと思います。
それは、社長が相手なら、社長と同じ感覚で話が出来ないとダメ！ってことなのです。
俺が行ってきた営業は、顧客が経営者である。
つまり、社長がお客さんなわけである。
その場合に、普段の自分の感覚で話をしてもお客さんには通じないのである。・・・
このことは、頭ではず～と以前から理解していたが、実際に営業でその感覚で話が出来るようになったのは、俺自身が、取締役として一応経営者の端クレ！？を、やり始めてからのような気がする。
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社長にとって興味があるのは、自分の仕事に関する事、資金繰り、儲け話などであって、決して、電話機やコピー機に非常に興味があると言う人はいないのである。
それよりは、趣味で好きなゴルフクラブや、釣り道具の方がよっぽど興味の対象なのである。
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だから、今度の機械がどんなに素晴らしくても、最新の機能がたくさんあっても、そんなことは「どうでも良いこと」なのだと自覚して欲しい。
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それよりは、興味があること、若しくは、興味を持ってもらうような切り口で話をしないといけないと言うことに成る。
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例えば、１万２万なんてどうでも良いのである！
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１万２万はどうでも良い。
これは、高くなっても安くなっても大した影響は無いって意味です。
つまり、１万高くなるのに悩んでなかなか料金で悩んでいるあなた！悩む必要なんてないよ！１回飲みに行けば無くなる金だよ。１回ゴルフに行ったら２倍は使うよ。そんなことよりも、１万以上の価値を、自分で作ること！
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日時：１月２６日（土曜日）１３時～１５時講習会 １５時～１７時相談会
内容：「売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識」と言う題名で行います。
① 売れない営業マンが売れるように成った軌跡。
② ビジネスの基本と考え方。
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また、相談会は、個別で８名様限定です。（申込順８名で締切、事前に相談内容をメール等で頂いた上での相談とさせて頂きます）
１年最初で最後の、無料講習会＆相談会です。
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尚、１０日以降お申し込みの場合は、講習会８千円（税別）相談会５万円（税別）とさせて頂きます。
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以上、よろしくお願い致します。
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アクト株式会社 代表取締役 島 田 安 浩
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
ＨＰ http://www.cotucotu.com
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メルマガ http://www.mag2.com/m/0000246022.html
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