◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！
Ｎｏ５１ ）指導編 『 コンテスト 』
独立して、取締役でやり始めて半年が過ぎた頃に、Ｃ社がコンテストを開催しました。
Ｃ社はＳ社の時から取引のあった大手ＯＡ機器製造メーカーですが、ＦＡＸの販売コンテストを全国のＣ社販売店を対象に実施しました。
当然、前、勤めていたＳ社も含まれたコンテストですが、Ｓ社の頃は、このようなメーカーが開催するコンテストには、全く興味の無い人間でした！
「営業で人と競って何すんの？」ってタイプの人間でした。自分は、自分の予算をクリアーすれば良いだけ、それ以下でもそれ以上でも無い、キッチリ予算だけを達成するタイプの営業マンでした。
ただ、この時は、初めてコンテストで燃えました！
なぜなら、Ｉ社と言う社名を有名にしたいと言う気持ちが非常に強かったからです。
俺が、コンテストの上位にいれば、Ｉ社：島田 安浩と言う名前がコンテストの順位表で、全国のＣ社販売店に流れるからです。
本当に燃えました！！って言うか本気に優勝しようと、思って営業をしました。
ただ、普通にやったら、顧客も無くて、新規営業だけで優勝をするような爆発的な数字を出すことはできないので、久々に考えました。
この時は、結構真剣に、どうやってＦＡＸを販売しようかと考えました。
俺の場合は、普通の営業マンとチョット違ったところが有るのですが、みんながやらない営業をするのが好きなタイプなのです。
まあ、新し物好きと言うか、自分でこれは良いと思えるものなら何でも売れる！って言うタイプなのです。
そこで、これを売ろうと決めたのが、Ｃ社で新発売したばかりのレーザーＦＡＸでした。
当時は、感熱紙タイプのＦＡＸが主流で、普通紙はロールタイプは有りましたが、コピー用紙がそのまま使えるレーザータイプは新発売されたばかりでした。
チョット説明しますと、感熱紙は熱を与えるとその部分が黒く変色する紙です。それを利用して文字を印字するのですが、だいたい３ヵ月置いておくと、全ての文字が消えて無くなってしまいます。また、機械の上などで温かい所に置いてしまって真っ黒に成ったりすることもありました。
それに対して、レーザータイプのＦＡＸはコピー用紙にそのまま印字できるので、コピーを取る必要もなく、そのまま保存できます。
ただ、価格が感熱タイプのＦＡＸの２倍以上しました。
普通の感熱タイプのＦＡＸが３０万ぐらいに対して、レーザーＦＡＸが８０万ぐらいしました。
普通に考えると、バブルがはじけたばかりの、非常に冷え切った世の中で、そんな高いＦＡＸが売れる訳が無いと、みんな思い、安い感熱を販売するのが普通でした。
ところが、天邪鬼の俺は、「絶対にレーザーＦＡＸが売れる！」と勝手に思い、そして、営業のシナリオを練りに練ったのです。
まあ、Ｓ社に居る時から、実はロールタイプの普通紙ＦＡＸばかり販売するタイプでした。
俺にとっては、その方が簡単でした。
なぜなら、差別化が出来るので、今の機種と比較が簡単でお客様に受け入れてもらい易いからです。
と言うか、俺が、そう思っていただけなのかも知れません。
営業って営業マンの気持ちが非常にお客さんに伝わり易いものです。そんな機械売れる訳が無いと思いながら営業する営業マンは、売れませんし、高いよな～と思っている営業マンは、お客さんに高いね～って言われてしまうのです。
ところが、こんなに良い商品は無い！って自信を持って勧めていると、お客さんもそれに同意してくれるのです。
まあ、俺にとっては、感熱ＦＡＸを感熱ＦＡＸで機種交換することは、非常に難しくて、やりたくない営業でしたが、感熱ＦＡＸをレーザーＦＡＸに交換するのは、世のため人のためお客さんのために成る営業活動だったので、リース料金が２倍に成ろうが３倍に成ろうが取れる！って思っていました。
ただし、営業と言うものは、お客さんを納得させるシナリオをキチット作らないと相手にされません。
ただ単に、リース料金が２倍に３倍にって話すと「馬鹿じゃ無いの？この不景気に何言ってんの？」って相手にして貰えません。
そこで、完璧な！ストーリーを練る訳です。
ストーリーを練る時に、実は“コツ”が有ります。
それは、営業マンが自分でストーリーを作成し、自分が非常の細かくて嫌なお客さんに成って、そのストーリーを壊す作業をするのです。
つまり、『創造と破壊』を行うのです。
あ！良い表現ですね！『創造と破壊』何かカッコ良いな～と書きながら思いました（笑）
そうすると、言葉一つ一つまで、そして、語尾まで考えて行くことが出来るのです。
そして、自分が想像出来得る一番嫌なお客さんでも、納得できるストーリーが作れれば、大体どこのお客さんで話しても、説得できるものに成るのです。
ただ、この時は、本当に考えました。
通常のリース料金が、１万円だとすると、それが、２万円に成ります。
普通は、１万も高くなると決まらないです。
その間を埋める必要が有ります。
そこで、埋めれる為に、感熱ＦＡＸとレーザーＦＡＸの違いを上げて行きます。
そして、特に経費に係る部分を埋めて行くのです。
最終的に、リース料金が１万円高くなっても、埋める部分が１万円以上あれば、トータルコストでは安くなるので、やるのが当たり前と言えて、契約につながる確率が高まるのです。
そして、出来上がったストーリーで、毎月１０セットぐらい契約を取りました。
コンテストでは、最終的に３位で終わりましたが、そのような大きなコンテストで３位に入ったのは初めてのことでした。（全国で３位なら立派ですよね！？）
もちろん、私一人の力では無く、アポインターさんや社長はじめ社員みんなが助けてくれたお陰でした。
自分としては、優勝できなかったのは残念でしたが、３位に成れて結構満足していました。
そして、コンテストが終わっても、レーザーＦＡＸを売り続けていました。
そんなある日、いつも来るＣ社の営業担当が、「島田さんにお願いが有ります！」と言うので、話しを聞くと、「実は、この不景気な時代に、毎月毎月レーザーＦＡＸばかり１０セットも契約を取って来る営業マンは、日本中で島田さんだけです。普通は、会社全体でも１セット出るか出ないかです。そこで、来月行われる、Ｃ社の全国オーナー会でその秘訣を発表して貰えませんか？」
もう、ビックリです！
なんで、競合他社の社長さん連中が集まる会議の席で、考えに考えて作った“スペシャルストーリー”を教えなきゃいけないの！
ってことで、断ったのですが、とにかく毎日のように会社に来るし、余りにもお願いされるので引き受けてしまいました。
当日は、またまたビックリです。
販売店の社長や部長さんが、全国から３００人以上も集まり、Ｃ社のお偉いさんが挨拶した後で、紹介されて壇上で勉強会を３０分ぐらいやらされました。
まさか、こんな大きな会場で、こんなに人が集まるとは思ってなかったので、結構緊張しました。
ただ、この時は、一番鍵に成る“マル秘”部分は話しませんでした。
そこを考える為に、夜も良く寝て考えたのでした！
書き間違えでは無いです。夜は良く寝て考えるのです！私の特技なのか、考えて考えて、浮かばない時に、さっさと寝ると、寝ながら出来上がる。夢の中で考えることが出来るのです。
「ウソだ～！」と思ってもらっても結構ですが、私は、そうしてますし、そうすると非常に良いアイデアが浮かぶことが良くあります。
まあ、かなり考えて作成して、客先で実験して作り込んだストーリーだったので、その時に、競合他社に教える訳には行かなかったので、一番重要なところだけ話さないで、でも、結構一生懸命に教えてあげました。
「そんな、良いストーリーなら教えろ！」って、講習会に来て頂ければ、いつもお話しています。
文章で書いて、伝わるかって言うと、難しいので、表とホワイトボードと私の実際のお話でこと細かく説明させて貰ってますので、それだけでも聞きに来る価値が有ります。
今そのストーリーが使える訳ではないですが、ストーリーの作り方が非常に良く理解出来ると思います。
ぜひ、遊びに来て下さいね！
と言う、宣伝をしましたところで、続きは明日以降をお楽しみに！
今日も読んで頂きありがとうございます！
今後も、頑張って書いて行きますのでよろしくお願い致します。
★お年玉～！！申込み頂いた皆様ありがとうございます！
今回、１０名様ほどが申込み頂きました誠にありがとうございました。
後、１０名分空きがございます。今は有料受付に入りましたが、「ブログを読んでます。」と書いて頂ければ、今回に限り無料にてご招待します！！
日時：１月２６日（土曜日）１３時～１５時講習会 １５時～１７時相談会
内容：「売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識」と言う題名で行います。
① 売れない営業マンが売れるように成った軌跡。
② ビジネスの基本と考え方。
③ 営業マンの立ち位置、考え方。
④ ＳＰからＥＰへの変換。
また、相談会は、個別で８名様限定です。（申込順８名で締切、後４名様！事前に相談内容をメール等で頂いた上での相談とさせて頂きます）
１年最初で最後の、無料講習会＆相談会です。
詳しくは、今すぐhttp://www.cotucotu.com/kousyuukai.html にアクセスして下さい。
お申し込みは、http://www.cotucotu.com/anketkou.html から出来ます。
『成功者は決断が早く、変更が遅い』そうです。
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あなたに何の損も有りません。土曜日に２時間だけ自己啓発に使えるだけです。
以上、よろしくお願い致します。
ありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとう
り
が アクト株式会社 代表取締役 島 田 安 浩
と 電話049-256-9421 FAX049-256-9431
う ＨＰ http://www.cotucotu.com
あ mail shimada@cotucotu.com
り メルマガ http://www.mag2.com/m/0000246022.html
が
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独立して、取締役でやり始めて半年が過ぎた頃に、Ｃ社がコンテストを開催しました。
Ｃ社はＳ社の時から取引のあった大手ＯＡ機器製造メーカーですが、ＦＡＸの販売コンテストを全国のＣ社販売店を対象に実施しました。
当然、前、勤めていたＳ社も含まれたコンテストですが、Ｓ社の頃は、このようなメーカーが開催するコンテストには、全く興味の無い人間でした！
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ただ、この時は、初めてコンテストで燃えました！
なぜなら、Ｉ社と言う社名を有名にしたいと言う気持ちが非常に強かったからです。
俺が、コンテストの上位にいれば、Ｉ社：島田 安浩と言う名前がコンテストの順位表で、全国のＣ社販売店に流れるからです。
本当に燃えました！！って言うか本気に優勝しようと、思って営業をしました。
ただ、普通にやったら、顧客も無くて、新規営業だけで優勝をするような爆発的な数字を出すことはできないので、久々に考えました。
この時は、結構真剣に、どうやってＦＡＸを販売しようかと考えました。
俺の場合は、普通の営業マンとチョット違ったところが有るのですが、みんながやらない営業をするのが好きなタイプなのです。
まあ、新し物好きと言うか、自分でこれは良いと思えるものなら何でも売れる！って言うタイプなのです。
そこで、これを売ろうと決めたのが、Ｃ社で新発売したばかりのレーザーＦＡＸでした。
当時は、感熱紙タイプのＦＡＸが主流で、普通紙はロールタイプは有りましたが、コピー用紙がそのまま使えるレーザータイプは新発売されたばかりでした。
チョット説明しますと、感熱紙は熱を与えるとその部分が黒く変色する紙です。それを利用して文字を印字するのですが、だいたい３ヵ月置いておくと、全ての文字が消えて無くなってしまいます。また、機械の上などで温かい所に置いてしまって真っ黒に成ったりすることもありました。
それに対して、レーザータイプのＦＡＸはコピー用紙にそのまま印字できるので、コピーを取る必要もなく、そのまま保存できます。
ただ、価格が感熱タイプのＦＡＸの２倍以上しました。
普通の感熱タイプのＦＡＸが３０万ぐらいに対して、レーザーＦＡＸが８０万ぐらいしました。
普通に考えると、バブルがはじけたばかりの、非常に冷え切った世の中で、そんな高いＦＡＸが売れる訳が無いと、みんな思い、安い感熱を販売するのが普通でした。
ところが、天邪鬼の俺は、「絶対にレーザーＦＡＸが売れる！」と勝手に思い、そして、営業のシナリオを練りに練ったのです。
まあ、Ｓ社に居る時から、実はロールタイプの普通紙ＦＡＸばかり販売するタイプでした。
俺にとっては、その方が簡単でした。
なぜなら、差別化が出来るので、今の機種と比較が簡単でお客様に受け入れてもらい易いからです。
と言うか、俺が、そう思っていただけなのかも知れません。
営業って営業マンの気持ちが非常にお客さんに伝わり易いものです。そんな機械売れる訳が無いと思いながら営業する営業マンは、売れませんし、高いよな～と思っている営業マンは、お客さんに高いね～って言われてしまうのです。
ところが、こんなに良い商品は無い！って自信を持って勧めていると、お客さんもそれに同意してくれるのです。
まあ、俺にとっては、感熱ＦＡＸを感熱ＦＡＸで機種交換することは、非常に難しくて、やりたくない営業でしたが、感熱ＦＡＸをレーザーＦＡＸに交換するのは、世のため人のためお客さんのために成る営業活動だったので、リース料金が２倍に成ろうが３倍に成ろうが取れる！って思っていました。
ただし、営業と言うものは、お客さんを納得させるシナリオをキチット作らないと相手にされません。
ただ単に、リース料金が２倍に３倍にって話すと「馬鹿じゃ無いの？この不景気に何言ってんの？」って相手にして貰えません。
そこで、完璧な！ストーリーを練る訳です。
ストーリーを練る時に、実は“コツ”が有ります。
それは、営業マンが自分でストーリーを作成し、自分が非常の細かくて嫌なお客さんに成って、そのストーリーを壊す作業をするのです。
つまり、『創造と破壊』を行うのです。
あ！良い表現ですね！『創造と破壊』何かカッコ良いな～と書きながら思いました（笑）
そうすると、言葉一つ一つまで、そして、語尾まで考えて行くことが出来るのです。
そして、自分が想像出来得る一番嫌なお客さんでも、納得できるストーリーが作れれば、大体どこのお客さんで話しても、説得できるものに成るのです。
ただ、この時は、本当に考えました。
通常のリース料金が、１万円だとすると、それが、２万円に成ります。
普通は、１万も高くなると決まらないです。
その間を埋める必要が有ります。
そこで、埋めれる為に、感熱ＦＡＸとレーザーＦＡＸの違いを上げて行きます。
そして、特に経費に係る部分を埋めて行くのです。
最終的に、リース料金が１万円高くなっても、埋める部分が１万円以上あれば、トータルコストでは安くなるので、やるのが当たり前と言えて、契約につながる確率が高まるのです。
そして、出来上がったストーリーで、毎月１０セットぐらい契約を取りました。
コンテストでは、最終的に３位で終わりましたが、そのような大きなコンテストで３位に入ったのは初めてのことでした。（全国で３位なら立派ですよね！？）
もちろん、私一人の力では無く、アポインターさんや社長はじめ社員みんなが助けてくれたお陰でした。
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もう、ビックリです！
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ってことで、断ったのですが、とにかく毎日のように会社に来るし、余りにもお願いされるので引き受けてしまいました。
当日は、またまたビックリです。
販売店の社長や部長さんが、全国から３００人以上も集まり、Ｃ社のお偉いさんが挨拶した後で、紹介されて壇上で勉強会を３０分ぐらいやらされました。
まさか、こんな大きな会場で、こんなに人が集まるとは思ってなかったので、結構緊張しました。
ただ、この時は、一番鍵に成る“マル秘”部分は話しませんでした。
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書き間違えでは無いです。夜は良く寝て考えるのです！私の特技なのか、考えて考えて、浮かばない時に、さっさと寝ると、寝ながら出来上がる。夢の中で考えることが出来るのです。
「ウソだ～！」と思ってもらっても結構ですが、私は、そうしてますし、そうすると非常に良いアイデアが浮かぶことが良くあります。
まあ、かなり考えて作成して、客先で実験して作り込んだストーリーだったので、その時に、競合他社に教える訳には行かなかったので、一番重要なところだけ話さないで、でも、結構一生懸命に教えてあげました。
「そんな、良いストーリーなら教えろ！」って、講習会に来て頂ければ、いつもお話しています。
文章で書いて、伝わるかって言うと、難しいので、表とホワイトボードと私の実際のお話でこと細かく説明させて貰ってますので、それだけでも聞きに来る価値が有ります。
今そのストーリーが使える訳ではないですが、ストーリーの作り方が非常に良く理解出来ると思います。
ぜひ、遊びに来て下さいね！
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今日も読んで頂きありがとうございます！
今後も、頑張って書いて行きますのでよろしくお願い致します。
★お年玉～！！申込み頂いた皆様ありがとうございます！
今回、１０名様ほどが申込み頂きました誠にありがとうございました。
後、１０名分空きがございます。今は有料受付に入りましたが、「ブログを読んでます。」と書いて頂ければ、今回に限り無料にてご招待します！！
日時：１月２６日（土曜日）１３時～１５時講習会 １５時～１７時相談会
内容：「売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識」と言う題名で行います。
① 売れない営業マンが売れるように成った軌跡。
② ビジネスの基本と考え方。
③ 営業マンの立ち位置、考え方。
④ ＳＰからＥＰへの変換。
また、相談会は、個別で８名様限定です。（申込順８名で締切、後４名様！事前に相談内容をメール等で頂いた上での相談とさせて頂きます）
１年最初で最後の、無料講習会＆相談会です。
詳しくは、今すぐhttp://www.cotucotu.com/kousyuukai.html にアクセスして下さい。
お申し込みは、http://www.cotucotu.com/anketkou.html から出来ます。
『成功者は決断が早く、変更が遅い』そうです。
今すぐ決断して、http://www.cotucotu.com/anketkou.html までお申し込み下さい。
あなたに何の損も有りません。土曜日に２時間だけ自己啓発に使えるだけです。
以上、よろしくお願い致します。
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が アクト株式会社 代表取締役 島 田 安 浩
と 電話049-256-9421 FAX049-256-9431
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