しんさんのよもやま話・・・ビジネス編（１２）

１月３０日（月）時々

今日は私見第２弾”ソリューションビジネス”についてです。最近の営業のスタイルとして課題解決型の提案営業をするように指導されているのではないでしょうか？お客様のニーズをよく聞いて、お客様の課題を自社の製品を使ってこのように解決できますと言った提案書を作って営業活動をするスタイルです。商品が特別な差別化できているのならまだしも、同様な物が一杯ある中でそんな提案書がビジネスの決め手になる訳がありません。しかも雛形提案書と言うまったく手前勝手の仮説提案書を使って、さもお客様の話を聞いて作ったように修正し、お客様のニーズに答えた提案書を持参し説明をすると言った営業活動になっているのが現状ではないでしょうか？ニーズを聞くと言ったってそんなに簡単に教えてくれる訳ないでしょう。仮に教えてくれてもそれは結論だけです。○○を導入したいから見積りをくれと言うケースは多々ありますが、その背景やどうして導入したいのかを把握できているかどうかが大事なことです。これらのことがわかっていれば、単に○○の必要性を訴えるだけでなく、この○○を導入する必然性を訴えることが可能になります。そのためにはお客様の事業のワークフローや取引形態や意思決定のしくみ等々把握する必要性があります。またお客様のキーマンの性格もかなり重要です。提案や提言の組み立てがまったく変わるからです。大雑把には未来志向型か過去重視型かを見分けておけばいいと思いますが。同じ○○でも営業ストーリーの組立て方は前者は将来こんなことも可能となると言ったところを重点的に組立てれば良いし、後者は今までにこんな実績がありますと言ったところを重点的に組立てると良いと言うことになります。
このようなソリューションの根本的な活動を見ずに、目に付く形だけを言うマネージャーの多いこと極まりないのが残念です。ほとんど実践経験がなくても形だけなら誰でも言えます。実践をしている者なら暗黙知的な領域まで指導できるのですが、その違いの分かる経営層は最近いなくなったような気がします。あまり苦労せず、高尚な知識を振りまき、取り繕うことだけに天才的な力を発揮するコンプラ・サラリーマンが多くなったせいだと思います。現場の一線で戦う者は必ず勝ち負けを経験するし傷もつきますが、スタッフ部門ではコンプライアンスが重要だ人事が重要だと言っても、根本となる生産にはほとんど関係がなく、勝ちはあっても負けはない世界ですから業績評価は良くなるに決まってます。歴史のある大企業はこんな状況になって、やがては歴史の舞台から消えていくのでしょうね。そうならないためにも現場の一線の諸君には頑張ってもらいたいものです。ちょっと話がずれてしまいましたが今日はこの辺で。

しんさんのよもやま話・・・ビジネス編（１１）

１月２９日（日）

今日は旧暦のお正月です。今は太陽暦ですべてを考える時代ですが日本も昔は旧暦でした。だから桃の咲かない時期の桃の節句なんかあるのでしょうね。多分本当は旧暦の３月３日を桃の節句というのでしょう。そんな訳で日本史を見る上で旧暦で史実を理解しておくと季節感がよく合うんじゃないでしょうか。

さて今週はどんな話をしましょうか。今企業でいろいろ取り組まれている課題に対する私見をいくつか述べてみましょう。ＣＳ・ソリュションビジネス・マーケティング・競争優位の戦略・・・・・ｅｔｃ。

まずはＣＳですが、みなさんご存知のことと思いますがＣｕｓｔｏｍｅｒ　Ｓａｔｉｓｆａｃｔｉｏｎの略ですね。日本語では顧客満足と言っています。今はデフレの時代ですから消費者が決定権を持っています。しかるに消費者の満足を得る商品が市場を制します。従ってどこの企業も自社の商品を選んでもらうために血眼になってサービスの改善活動に取り組んでいます。本当に良いことです。お客様からの希望・要望に答えて、我々消費者へのサービスがどんどんよくなることは大歓迎です。ところで企業にとってはそれだけでいいのでしょうか？これだけでは企業間の消耗戦です。もうちょっと気の利いたＣＳ戦略を考える必要があるのではないでしょうか。私は現在企業で直接タッチしていないのであくまで評論ですが、ＣＳは企業活動全体にわたって根本から見直す必要があります。個々の企業によりその特徴は様々ですが、それぞれの全体像をとらえるところから始まるべきもののような気がしています。あなたの会社の商品は何ですか？それぞれの商品のお客様は誰ですか？その商品の経営寄与度はどうですか。といった視点がまずあって、次にその商品が購入者の手に渡り料金をいただくまでの過程を一つ一つ把握してますか？そしてこれらの過程をお客様が購入する前、お客様の購入時、お客様の購入後に分けて分析してみてください。いろいろな業務が一応３つに分類できたと思います。さて次はこれらの一つ一つをお客様にとってどうあれば一番いいのかを考えてください。この時予算が？とか仕事がなくなる？とか余計なことを考えてはいけません。それはあとで考えればいいのですから。ここまでは結構根気と社内全員の協力が必要です。従ってそんな取り組みをしている企業はほとんどないと思います。誰も取り組んでないからこそすごく価値のあることなのですが。このあとはお客様にとって一番良いと考えたことを実行するタイムスケジュールを作って実践していくのみです。ここで注意してほしいことは企業経営の本質に合わないことを実践しろとは言ってませんので。商品を販売する以上利益のでないビジネスはありません。どうしたら利益が出てかつ一番良いお客様満足が得られるか知恵を出さねばならないところもあります。そしてこれらの知恵を出し続けることができる企業が最後に残る企業となるのです。だだ単にお客様が言っていることを改善していくことは企業としてあたり前のことで、最低限のことをしているにすぎません。これだけでは市場を制するなんて夢のまた夢です。ビジネスの変遷の歴史をみていくと企業の根幹を揺るがすようなお客様満足事項こそがイノベーションの源泉になっています。そしてその実現を可能とした企業が次代を担っていくことになります。

要するに、ＣＳとは単なるお客様要望事項の検討ではないですよ。まず、お客様要望事項の改善は改善としてすぐ実行する。さらにすべての業務を紐解いてみれば、必ず”あたりまえのイノベーション事項”が存在し、その解決を勇気を持って実行していくことが必要です。

ちょっと長くなりすぎてしまうのでもうやめますが、企業というところはあたりまえのことがわかっていても実行できないものですよ。それは多元方程式を解くようなもので経営トップや上司の勇気や庇護が必要なところです。次回はソリューションビジネスの話をしましょう。では

しんさんのよもやま話・・・ヨット編

１月２７日（金）

少し真面目な話が続いたので、今日は一休みしてヨットの話をしたいと思います。僕は堀江健一さんの「太平洋ひとりぼっち」を本で読み、映画を見たのがヨットを知る始めての出会いでした。山育ちだけど一度乗ってみたいと言う思いが、大学入学と共に訪れました。ヨット部の甘い勧誘と女の子にモテルかもの期待で入部してしまいました。あこがれのヨットには乗れたものの女の子にはまったく縁のない男ばかりの合宿所で先輩とマンツーマンの特訓の毎日でした。結局ヨットレースばかりで彼女もなし、遊びもなしの４年間でした。就職してヨットは忘れたはずでしたが、それでも体で覚えた艤装は１０年のブランクも関係ありませんでした。自分を夢中にさせてくれるものを求めて、またヨットを始めてしまいました。名古屋・逗子等勤務で転居するたびに海の近くに住みながら、ヨットを見てきました。そして１０年前三重の勤務時代に、あのあこがれの堀江さんと出会ったのでした。モルツマーメイドⅡで還暦の太平洋横断をする１年前のことです。写真はモルツマーメイドⅡの進水式の時いっしょに撮った写真です。左側に堀江さん右側が僕です。モルツマーメイドⅡは船体に業務用のビア樽を使い、セールはペットボトルを砕いて作り、エコをアッピールした船でした。しかも双胴艇の５Ｍぐらいの小さな船で、ほんとに大丈夫かなと思ったものでした。しかしさすがは堀江さんで、翌年サンフランシスコからハワイ経由で明石まで太平洋を横断して帰ってきました。僕も還暦までに太平洋は無理でも日本一周ぐらいしたいものです。ではまた

しんさんのよもやま話・・・ビジネス編（１０）

１月２６日（木）

今日もビジネス書の紹介をしようと思うのですが、今までダイヤモンド社の回し者と思われてもしかたないほど訳本の紹介をしてきたので、ちょっと趣を変えてビジネス書と言えるかどうかわからない本をお薦めします。僕は２０年近く営業部門でマネージメントをしてきました。技術屋あがりでちょっと変わった経歴かもしれませんが。そんな中で営業に求められることは何かと言われれば多分こう答えるでしょう。”論・気・悟・知”。まずは”論”ですが、営業にもストーリー性が必要と言うこと。お客様のニーズと論理的整合性のある提案や提言が必要と言うことです。次に”気”ですがこれはどこかのおじさんが気合だ！気合だ！と言っているような気持ちの持ち方です。そして”悟”ですが覚悟の悟です。乗った船なら、あまりじたばたせずどーんと行く覚悟のことです。とかく失敗をおそれるあまり変に取り繕ったり、変な迎合をするサラリーマンが多すぎる。評価が減点主義の大企業のサラリーマンは特にその傾向が強いように思います。そこでこの”悟”の参考になる本をあとで紹介します。最後の”知”は知恵の知です。間違っても知識の知ではありません。知識なんていう物は何の役にも立ちません。知識を使って知恵を出すことにより始めて役に立つ物です。知恵は行動から生まれるものです。王陽明も言っているじゃないですか。知行合一と。

と言う話の中で特に”悟”が出来ていない人が多いので、”覚悟の法則”と言う本を紹介します。実は僕も保身を考えると覚悟の踏ん切りがつかなくなることがよくあります。そんな時いつも自分に言い聞かせている言葉があります。「お前が自分として出来うる限りの精一杯をやるのだからその結果を気にしてもしょうがないじゃないか。むしろ気にして自分に正直でなく失敗したら一生後悔することになるじゃないか。」とね。こんなことは本にはかいてありませんがそんな気になれると思います。

「覚悟の法則」　弘兼憲史著　ＰＨＰ文庫　￥５００

マンガ「課長島耕作」の作者の弘兼さんの本です。僕もこのマンガは課長シリーズ、部長シリーズ、取締役シリーズすべて見ています。あんなサラリーマンだったらいいですけどね。今日はこの辺で。バイバイ

しんさんのよもやま話・・・ビジネス編（９）

１月２５日（水）

昨日は久しぶりに午前様となってしまい、書くことができませんでした。もし読んでいただいている方があればほんとうに失礼しました。

ところで今日はお薦めビジネス書第３弾ということで多分多くの方がご存知とは思いますが、「ザ・ゴール」エリヤフ・ゴールドラット著三本木亮訳ダイヤモンド社刊￥１６８０です。部分最適は必ずしも全体最適ではないと言うあの話です。製造工場でのストーリ展開ですが、どんな業種にもあてはまる考え方だと思います。最近成果主義を取り入れている企業も多いと思いますが、成果主義の欠点をもみごとに指摘した本でもあると僕は思っています。とかく大企業になると部門が細分化され、それぞれの部門で部分最適化をはかる取り組みがなされることが多いのですが、部門間のグレーゾーンとなる業務等にボトルネックが生じてそれぞれが最適なのにトータルの成果があがらないといった事象を起こしているケースがよくあるのではないでしょうか。きっとあなたの会社にもあるはずです。ところが仮にボトルネックがみつかったとしても部門間の軋轢の中でうまくすすめられないってことも多いのではないでしょうか。このような問題の解決策もこのシリーズ４作を読むときっと見えてくると思いますよ。「ザ・ゴール２」「クリティカル・チェーン」「チェンジ・ザ・ルール」です。

僕は最初にクリティカル・チェーン」を読み、あまりにも目から鱗だったので、結局４冊読んでしまいました。と言うのも物語になっているので知らず知らずに読み終えていると言う感じです。本の見た目は分厚くて読みにくいなぁと思うかもしれませんが、ちょっと読めばきっと最後まですぐに終えてしまいますよ。こんなおもしろくてためになる本はないと思います。

しんさんのよもやま話・・・ビジネス編（８）

１月２３日（月）

今日は好きなビジネス書第２弾。「ザ・プロフィット」エイドリアン・スライウォツキー著中川治子訳ダイヤモンド社￥１６００です。これは好きな本と言うより、ビジネスを展開する上で役立つ本と言えるでしょう。利益をどのようにして生み出すのかと言うテーマでビジネスを考える時、どんな利益モデルガあるのか実例を踏まえて整理してあるので役に立つと思う。今後いろいろなビジネスモデルが出現するでしょうけど、この本に示された２３の利益モデルを知っておくと、さらに新しいモデルを生み出し易くなるような気がしてます。人間の歴史は時代とともに様々な商売の手法を編み出してきた歴史でもあります。同じ商品の販売一つとっても、利益の出し方はいろいろありそうだと言うことを実感させてくれるものと思います。とりあえず、知識として知っておくだけでも価値があると思いますので手にとって見てください。今日堀えもんが逮捕されたそうです。詳しい容疑はよくわかりませんが、新しい利益モデルには違いないと思いますがその時その時の制約を正当化できない限り、犯罪でしかありません。最近の社会を見ると利益モデルだけでなく、人間としての生き方の哲学を小さい頃からもっと徹底的に教えるべきでしょう。世界をみても日本人ほど生き方の哲学を失った国はないと思います。正義感・情緒を教えるために、体をはった教師をもっと暖かく見守る社会も必要ではないでしょうか？自分は中学生の３年間、毎年教師に殴られたりしてました。家でそのことを話すと親はそんなに真剣にしかってくれる先生はいい先生だ、お前が悪いととりあってもらえませんでした。それから４０年たった今でも、尊敬している先生です。親が躾もできない時代だからこそ物の善悪をきちっと教えられる教師が必要かもしれません。次回は生き方の参考となる本の話をしましょう。

しんさんのよもやま話・・・ビジネス編（７）

１月２２日（日）

今日は自分の好きなビジネス書の話です。いっぱいあるのですが、特にお薦めは「あたりまえのアダムス」ロバート・アップデグラフ著酒井泰介訳ダイヤモンド社￥１０００です。この本はアメリカで１９１６年に発表され、１００年近くたった現在でも読まれている古典的ビジネス書です。この素朴な物語はいつどこにいっても基本となる考え方だと思います。広告会社のアダムスが手がける広告はすべてうまく行く。どこからみても平凡なこの男はあたりまえのことをとことん突き詰めてあたりまえの結論を実践することにより成功を導き出していく。僕らが仕事をする時、どこまであたりまえのことを導き出して仕事をしているでしょうか？彼は自分の足と目で確かめた事実の中から広告のキャッチフレーズやクライアントの商品の販売方法まで考えて実践していく。とかく僕たちは人目を気にしたり、人の話だけを聞いて現場を見ずに計画を立てたり、上司の言うことだけで行動したりしていませんか？自分の責任でやる仕事は自分の足や目で確かめ、どうしたら一番いい仕事ができるかを、考え抜いて行動したら、必ず成功すると思います。ただ多くの人は、いろいろな理由で途中であきらめてしまいます。自分の経験でも、四面楚歌状態になったり、上司と言い合いになったりで必ずしもうまくはいかないことも多いのも事実です。でも人生一度です。自分の正しい道を勇気を出して行こうではありませんか。一時的にはつらいことがあっても最後に笑えればいいじゃないですか。僕はいつも自分に言い聞かせながらやってきたし、これからもそう努力していきたい。たとえアダムスに及ばなくても。今日はこの辺にします。まだ好きなビジネス書はいくつかあるので、これからまた紹介します。

しんさんのよもやま話・・・ビジネス編（６）

１月２１日（土）

今日は大阪で長谷川慶太郎さんの「２００６年の経済と株の見通し」と題した経済セミナーを聞いてきました。話の要点はアメリカの一極支配が今後続く、従って戦争は起こらない。（反米のカダフィもあっさり武装解除。もうアメリカに逆らう勢力はない）そして戦争が起こらない限りデフレが続く。デフレが続くと言うことは売り手に地獄、買い手に極楽である。しからば売り手の企業はどうするか。必死に技術を向上して競争相手に差をつけるしかない。その技術を提供できる国は日本しかない。世界の工作機械のほとんどは日本製であるし、技術特許の国際収支は黒字でかつ増えている。このことから日本企業は強い。従って今年は株価は２万を超える。株は買いの姿勢でよい。とこんな感じでした。そこで名前の上がっていた企業は既に昨年から株価が上昇している企業が多かったですが住友金属・新日鉄・ＪＦＥ・石川島播磨・三菱重工・・・・・などでした。僕が現在考えている株は三菱商事・石川島播磨といったところです。それから金利の話も出ましたが、アメリカの短期金利は今月末には４．５％になるけど長期金利は４．７５％でずっと変わらない。日本の金利は今のままで変えられない。変えたら日本経済は破綻する。と言う話でしたがここらはちょっと僕にはよくわかりませんでした。でも久しぶりに歯切れのよいセミナーでした。最近ＴＶとかであまり論理が明確でない評論家が多いので結果はわかりませんが妙に納得でした。

と言うことで今日は長谷川慶太郎さんの話だけにしておきます。来週からは僕のお薦めビジネス書の話を中心にしたいと思います。文字ばかりでちょっと写真でもとってくればよかったかなと反省してます。

しんさんのよもやま話・・・ヨット編

１月２０日（金）

今日はヨットハーバーから保険の更新の催促があり、今年１年の活動に備えて保険料を支払いました。ヨットの保険は通常３種類の保険が組み合わされています。一つ目はヨットの船体の損害保険、２つ目は搭乗者の事故に対する保険、３つ目は漁業補償に対する保険です。僕の船には一つ目の保険はずしています。なぜかと言うと中古で購入したので損害額が満額でないからです。たとえばマストが折れたとします。新品で購入していれば新品のマスト代が保障されますが１／３で購入したとするとマスト代も１／３しか保障してもらえず、２／３は自己負担となるのであまり割があいません。船が傷ついたら修理費より別の中古艇の方が安いこともあるからです。２つ目は１０人分の保険にしています。本当は定員が１２名のため１２がベストなのですが僕の船は１０人以内の人数しか乗せていないのでそうしています。いつも４～５名なのでもっと少なくしてもよいのですが安全をみてそうしています。人数見合いで保険料が算出されるので少なくすればやすくなります。３つ目は海苔だなとか定置網とか日本近海は網だらけなので必須です。日本はなぜか漁業組合員が多くてマリーナ施設を建設すると漁業補償が付きまとうため、結果的に繋留料とかも欧米に較べて高くなってしまいます。そのせいかマリンスポーツは贅沢扱いされ、普及しないけどこんなに海に囲まれて四季折々の風情が楽しめる国でもったない気がします。みんな海風にあたってみてください。きっとそのすばらしさもわかってもらえると思います。写真は昨年７月に蒲郡港に回航した時のマイ”ＬＥＩＡ号”です。この日は障害者の方にヨットレースを楽しんでいただくために参加。

しんさんのよもやま話

１月１９日（木）

明日からはまた雪が続くようです。早く春がこないですかね。今日は折角書いた記事が投稿時にアクセスが混み合っているメッセージが出ているのに消してしまったので、また書き直しとなってしまいました。でも今日は同じことを書き直すのはばからしくなってしまいました。

ほんとは初めての海外出張での数々の失敗を書いていたのですが、投稿まで失敗したと言うことは、まだ恥はさらすなと天が言っているようなので今日はおやすみです。