【現場報告】グルーピングＤＭの効果は？

個人情報の関係で以前より減ったダイレクトメールですが、それでも週に１０通近くは送られてきますか？我が家ではほとんどがポイ捨ての運命、ただ割引券付きだけは取ってるようです。

ある専門店では顧客台帳をしっかり管理してセールの時など優良客の約３千人対象に集中的にダイレクトメールを出しています。ここでは経営者のこだわりから、印刷物ではなく手書きという訳で、その度に４名のスタッフは数日間てんてこ舞い状態だそうです。しかし、レスポンス率は最近さらに減って７パーセントを切る状態に、３千人に出してわずか２００人満たない来店？これじゃ２千８百通もの汗と経費の無駄使いのようなものです。それでは何が原因なのか？？１枚１枚の愛情込めた手書きセールの企画が同じということでひとりひとりの個客とのミスマッチもあるんじゃないですかね？

そんな店にこんな提案をしました。せっかく顧客管理してるなら、顧客の属性や好みなどを分析して幾つかのグルーピングをしたらどうでしょうか！そしてセールの内容や商品紹介、情報などによりグループ毎にダイレクトメールを変えて出すんですよ。客にとっての不要メールが減るし、少しはニーズに近づくんじゃないですかね。

果たしてどうなったかというと、第一にスタッフの集中作業も減り日頃から数十通づつ書くというルーチンワークで作業も改善しました。次にグルーピングが大変でしたが、セール度にグループのくくりを変え、より個別セールの色合いを持たせた結果、客足もコンスタンスに増え続けています。一石二鳥の効果につながった事例でした。