◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！
Ｎｏ３０ ）『 顧客営業、サプライズ！？ 』
ん～ん！３０回も良く書いたね～！
自分でもビックリです。
さて、今日は筆者の４５回目の誕生日！（もう、４５歳！年はとりたくないね、しかも、４５と言う響きはＮＧだ、なんだか非常に年を取った感じがする・・・、）
気を取り直して、続きを書きます。
顧客営業で、「誕生日おめでとうはがき」を書いていたと言う話は前回しましたが、それだけでは、顧客だけで飯を食べれはしません！
そんなに世の中甘くないです。
何が必要かと言えば、「サプライズ！」と「当たり前のこと」をコツコツやることです。
「当たり前のこと」とは、前回書いたような「誕生日おめでとうはがき」や近くに行ったら顔を出すと言うことです。
この、当たり前のことすらしていない営業マンが本当は非常に多いのが現状です。
ですから、まずは、「当たり前のこと」をすることをお勧めします！
①こまめに顔を出す。
②こまめに電話をする。
③誕生日おめでとうはがきを出す。
これぐらいのことをしても罰は当たりませんよ！
まずは、近くに行ったら、「その後調子はどうですか？」と顔を出す癖をつけましょう。
続いて、「何かあったら電話する」のです。
新製品の案内でも、通信の仕組みが変わった案内でも、自分の子供が生まれたでも何でも良いです。
そう言うことが大切です！
そして、前回の繰り返しですが、誕生日や会社の設立記念日にはがきを書いて送りましょう。
もらうと嫌な気はしないものです。
そう言う地道な積み重ねが、信頼につながり、信用を生むのです。
口先で「僕を信用して下さい！」って営業マンは良く口にしますが、導入したらほとんどの営業マンはそれっきりです。
そんなんで、何が「信用下さい！」だって言うの！寝言こいてんじゃね～って感じです。
信用とは、取引前よりも取引後の対応で生まれるものです。
売れたら終わりという関係では、そのお客さんから紹介も積上げも貰えません。
つまり、新規を取り続けなければならないと言うことです！！
大変で辛い道を、自分で歩んでいます。
そんな営業マンは、自分では顧客対応をキチットやっていると思っているから「笑ってしまう」現状です。
そのような営業マンに聞くと「自分は顧客に対してキチット対応してます！だって、連絡があればすぐに対応します。」とだいたい言います。
裏を返せば、「連絡が無ければ放ったらかす！」と言っているのと一緒です。
日本人の男性は、女性の扱いが下手とよく言われますが、それも一緒かも知れません。
「心で思っても、相手には通じない」と言う事が理解できていないのでしょう。
その逆で、「心で思っていなくても、行動すれば良いように思われる。」のです。
誤解しないで欲しいのですが、「心より行動」なのです。
当然、心は大切です。
否定はしませんが、思っているだけでは、通じないし、思っていないのと一緒です。
その逆に、相手のことを何も思っていなくても、「手紙を送る」「花を贈る」「デートに誘う」などしたら、相手は好意を持ってくれていると思うものです。
つまり、顧客を大切にしてますと言いながら、何もしていないあなたはお客から見たら「放ったらかしの営業マン」と言うことです！
ですから、行動が大切なのです。
導入後、１週間ぐらいで１度手紙を送る。
それから、１週間ぐらいたったら「どうですか～？」と顔を出す。
そして、メーカーから貰った今の時期ならカレンダーなどを持って挨拶に行く！などやるのです。
そうすると、「今回の営業マンは良い奴だ！」とお客さんは“勝手に思う”のです。
良いですか、「思いより行動です。」行動すれば、結果が出ます。
それが重要なのです。
さて、次が「サプライズ」です。
これは何を言っているかと言いますと、今、ソフトバンクのＣＭで「予想外」と言う言葉をよく使ってますが、それを、やるのです。
若しかすると、人によっては「誕生日おめでとうはがき」もサプライズとして受け取っていただけるかもしれません。
それはそれで良いのですが、俺が実施していたのは、もっとビックリしてくれるようなことを考えて実行していました。
一番やって喜んで貰えたのが、お客さんの紹介です。
通常、営業マンはお客さんを紹介してもらいたい側なのですが、それを、お客さんにやってあげるのです。
もちろん無料です。
もちろん、無理する必要もなければ、決まる決まらないと言うのはどうでも良いのです。
そのような事をして貰えると、お客さんは非常にありがたく嬉しいのです。
俺が、本当にやりたかったのは、顧客だけのネットワーク構築なのですが、そこまでは出来ませんでした。
それでも、建材屋に建設会社を紹介してあげたり、引越しを考えているお客さんに不動産屋を紹介したりをしてあげました。
これは、特別な事をしたつもりはなかったのですが、お客さんにとっては「サプライズ」だったようで、それが決まろうが、決まらなかろうが非常に感謝してもらえました。
どうも、普通の営業マンはこのようなことを余りやらないようです。
でも、俺は、どうせなら、俺から買ってくれた人から買ってあげたいと言うのがあったので、自分が引っ越す時も、お客さんに物件を探してもらった。
不動産を購入した時もそうだった。
でも、お客さんだと安心だが、値引きを余り強く言えないのがガンである。
言い値で買ってしまった・・・、
まあ、それは別として、
お客さんに、お客さんが求めるお客さんが、自分のお客さんの中にないかどうか探してみるとか、お客さんが欲しがっている情報を持っている人が居ないか探してみるのです。
そして、もしそう言う情報があれば、提供してあげましょう。
だいたいのお客さんは、営業マンにそこまでのことを要求しませんし、期待していないのです。
そう、期待していないことをやるのが「サプライズ」です。
ワタミが膝つき接客で有名に成りましたが、今はどこの店でも当たり前に成って来たので、誰もそれだけでは感動しません。
でも、最初にやると、期待していない行動なので「サプライズ」をお客さんに与えて、有名に成れるのです。
期待を良い意味で裏切る！
これが、お客さんを虜にする“技”なのかも知れません。
追伸！
１２月２０（大阪）２１日（東京）にて、営業に関する講習会を実施致します。
参加費用は一人２万円（税込）です。
営業マンや営業を指導している人向けの講習内容に成っております。
前回の講習会のアンケート結果です。
参考に成った 100%
面白かった 96%
分かりやすかった 100%
知らない知識が得られた 91%
全般的に良かった 100%
人数を制限してますので、今すぐホームページよりお申込み下さい。
（http://www.cotucotu.com/anketkou.html よりお願いします。）
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アクト株式会社 代表取締役 島 田 安 浩
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
ＨＰ http://www.cotucotu.com
mail shimada@cotucotu.com
メルマガ http://www.mag2.com/m/0000246022.html
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Ｎｏ３０ ）『 顧客営業、サプライズ！？ 』
ん～ん！３０回も良く書いたね～！
自分でもビックリです。
さて、今日は筆者の４５回目の誕生日！（もう、４５歳！年はとりたくないね、しかも、４５と言う響きはＮＧだ、なんだか非常に年を取った感じがする・・・、）
気を取り直して、続きを書きます。
顧客営業で、「誕生日おめでとうはがき」を書いていたと言う話は前回しましたが、それだけでは、顧客だけで飯を食べれはしません！
そんなに世の中甘くないです。
何が必要かと言えば、「サプライズ！」と「当たり前のこと」をコツコツやることです。
「当たり前のこと」とは、前回書いたような「誕生日おめでとうはがき」や近くに行ったら顔を出すと言うことです。
この、当たり前のことすらしていない営業マンが本当は非常に多いのが現状です。
ですから、まずは、「当たり前のこと」をすることをお勧めします！
①こまめに顔を出す。
②こまめに電話をする。
③誕生日おめでとうはがきを出す。
これぐらいのことをしても罰は当たりませんよ！
まずは、近くに行ったら、「その後調子はどうですか？」と顔を出す癖をつけましょう。
続いて、「何かあったら電話する」のです。
新製品の案内でも、通信の仕組みが変わった案内でも、自分の子供が生まれたでも何でも良いです。
そう言うことが大切です！
そして、前回の繰り返しですが、誕生日や会社の設立記念日にはがきを書いて送りましょう。
もらうと嫌な気はしないものです。
そう言う地道な積み重ねが、信頼につながり、信用を生むのです。
口先で「僕を信用して下さい！」って営業マンは良く口にしますが、導入したらほとんどの営業マンはそれっきりです。
そんなんで、何が「信用下さい！」だって言うの！寝言こいてんじゃね～って感じです。
信用とは、取引前よりも取引後の対応で生まれるものです。
売れたら終わりという関係では、そのお客さんから紹介も積上げも貰えません。
つまり、新規を取り続けなければならないと言うことです！！
大変で辛い道を、自分で歩んでいます。
そんな営業マンは、自分では顧客対応をキチットやっていると思っているから「笑ってしまう」現状です。
そのような営業マンに聞くと「自分は顧客に対してキチット対応してます！だって、連絡があればすぐに対応します。」とだいたい言います。
裏を返せば、「連絡が無ければ放ったらかす！」と言っているのと一緒です。
日本人の男性は、女性の扱いが下手とよく言われますが、それも一緒かも知れません。
「心で思っても、相手には通じない」と言う事が理解できていないのでしょう。
その逆で、「心で思っていなくても、行動すれば良いように思われる。」のです。
誤解しないで欲しいのですが、「心より行動」なのです。
当然、心は大切です。
否定はしませんが、思っているだけでは、通じないし、思っていないのと一緒です。
その逆に、相手のことを何も思っていなくても、「手紙を送る」「花を贈る」「デートに誘う」などしたら、相手は好意を持ってくれていると思うものです。
つまり、顧客を大切にしてますと言いながら、何もしていないあなたはお客から見たら「放ったらかしの営業マン」と言うことです！
ですから、行動が大切なのです。
導入後、１週間ぐらいで１度手紙を送る。
それから、１週間ぐらいたったら「どうですか～？」と顔を出す。
そして、メーカーから貰った今の時期ならカレンダーなどを持って挨拶に行く！などやるのです。
そうすると、「今回の営業マンは良い奴だ！」とお客さんは“勝手に思う”のです。
良いですか、「思いより行動です。」行動すれば、結果が出ます。
それが重要なのです。
さて、次が「サプライズ」です。
これは何を言っているかと言いますと、今、ソフトバンクのＣＭで「予想外」と言う言葉をよく使ってますが、それを、やるのです。
若しかすると、人によっては「誕生日おめでとうはがき」もサプライズとして受け取っていただけるかもしれません。
それはそれで良いのですが、俺が実施していたのは、もっとビックリしてくれるようなことを考えて実行していました。
一番やって喜んで貰えたのが、お客さんの紹介です。
通常、営業マンはお客さんを紹介してもらいたい側なのですが、それを、お客さんにやってあげるのです。
もちろん無料です。
もちろん、無理する必要もなければ、決まる決まらないと言うのはどうでも良いのです。
そのような事をして貰えると、お客さんは非常にありがたく嬉しいのです。
俺が、本当にやりたかったのは、顧客だけのネットワーク構築なのですが、そこまでは出来ませんでした。
それでも、建材屋に建設会社を紹介してあげたり、引越しを考えているお客さんに不動産屋を紹介したりをしてあげました。
これは、特別な事をしたつもりはなかったのですが、お客さんにとっては「サプライズ」だったようで、それが決まろうが、決まらなかろうが非常に感謝してもらえました。
どうも、普通の営業マンはこのようなことを余りやらないようです。
でも、俺は、どうせなら、俺から買ってくれた人から買ってあげたいと言うのがあったので、自分が引っ越す時も、お客さんに物件を探してもらった。
不動産を購入した時もそうだった。
でも、お客さんだと安心だが、値引きを余り強く言えないのがガンである。
言い値で買ってしまった・・・、
まあ、それは別として、
お客さんに、お客さんが求めるお客さんが、自分のお客さんの中にないかどうか探してみるとか、お客さんが欲しがっている情報を持っている人が居ないか探してみるのです。
そして、もしそう言う情報があれば、提供してあげましょう。
だいたいのお客さんは、営業マンにそこまでのことを要求しませんし、期待していないのです。
そう、期待していないことをやるのが「サプライズ」です。
ワタミが膝つき接客で有名に成りましたが、今はどこの店でも当たり前に成って来たので、誰もそれだけでは感動しません。
でも、最初にやると、期待していない行動なので「サプライズ」をお客さんに与えて、有名に成れるのです。
期待を良い意味で裏切る！
これが、お客さんを虜にする“技”なのかも知れません。
追伸！
１２月２０（大阪）２１日（東京）にて、営業に関する講習会を実施致します。
参加費用は一人２万円（税込）です。
営業マンや営業を指導している人向けの講習内容に成っております。
前回の講習会のアンケート結果です。
参考に成った 100%
面白かった 96%
分かりやすかった 100%
知らない知識が得られた 91%
全般的に良かった 100%
人数を制限してますので、今すぐホームページよりお申込み下さい。
（http://www.cotucotu.com/anketkou.html よりお願いします。）
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アクト株式会社 代表取締役 島 田 安 浩
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
ＨＰ http://www.cotucotu.com
mail shimada@cotucotu.com
メルマガ http://www.mag2.com/m/0000246022.html
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