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※ 高確率セールスの極意について。
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■ 『高確率セールスの極意』小冊子読んでみてください。
>> https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=EvqbqIRnMXz
■ 営業同行をする時の秘訣２
１．礼儀
２．情報収集
３．オープンマインド
４．会話
５．約束
以上、５つをチェックします。
■ 今日は、４～５に関して話します。
まず、基本営業同行は、
黙って見守ることを前提に実施します。
前回の私のように、
会話に参加して、契約を取るというのは、
例外だと認識下さい。
見せるべき時に見せますが、
通常は、同行される側の営業スキルを伸ばすのが目的です。
会話に参加してしまっては、
営業スキルの確認がおろそかになります。
さて、順番に解説します。
■ ４．会話
会話というか、商談内容と話し方などのチェックになります。
以下に注意してチェックします。
１）スピード
お客様との会話のスピードが、マッチしているかどうかを確認下さい。
多くの場合は、早過ぎる！
そんなセールスパーソンが圧倒的です。
なんか、焦っているような印象を与えます。
何を話しているかお客様が理解できていないケースもあります。
これでは、ダメです！
お客様の話すスピードに合っているかどうか、
確認下さい。
２）声の大きさ
小さ過ぎるのはＮＧです。
まあ、うるさいのもよくありませんが、
多少大きくても小さいよりはましです。
お客様は忙しいです。
仕事をしながら会話をしているケースもあります。
そんな時に、声が小さいと聞こえません。
これも、お客様に合すようにして下さい。
３）間
会話においての『間』は非常に重要です！！
適度な間が必要なのです。
ある程度話をしたら、『間』を与え、
お客様に考えて頂く、話す機会を与える。
よくないのは、話し続けて『間』が無いケースです。
よくみかけますが、これはダメです。
お客様に考える間も、機会も与えずでは、
会話ではなく、あなたの説明会になります。
『間』を与えるのは怖いものです。
断られそうな気がします。
それでも、勇気を持って間を与える必要を、
指導しましょう。
４）聞く
営業では、話す以上に聞くことが重要です。
話す以上に聞く時間が長い方が、
商談が成立する確率が高まります。
お客様に適度な質問をして、
話しをさせていたかどうか、
質問によって、重要なニーズを引きずり出したり
出来ていたかどうかなどもチェックします。
５）うなずく
お客様の話に、上手にうなずいているかどうか？
これは、重要です。
聞き上手になることがセールス成功の道です。
うなずくだけですが、キチンと、
できていると、それだけで喜ばれますし、
お客様が気分よく話をしてくれます。
６）否定や反論
どんなにお客様が間違ったことを言っていても、
どんな勘違いをされていても、
それに対して、お客様を否定したり、
反論をすぐにしてはダメです！！
否定、反論などは、
一旦、「ＹＥＳ」で受け止めてから、
お客様の言われたことを復唱して、
その上で、適度に行うように指導しましょう。
「そうですよね、…」
「○○だと、思われているんですね」
「スミマセン、私の説明がいたらなかったようですが、
実は、○○は○○なんですね、…」
こんな、言い回しになります。
直接否定、反論をするのは、ＮＧです。
７）ボディーランゲージ
身振り、手振り、
紙に書いたり、カタログを広げたり、
適度なボディーランゲージが出来ていたかどうかを、
確認下さい。
実は、売れる営業マンは動きます。
話すたびに、手や足が動くのです。
また、表情が豊かかどうかなども、
同様にチェックしましょう。
８）流れ
商談が正しい流れで行われていたかどうか？
シナリオが良かったかどうか、
枝葉にふって、戻ってこれなかったり、
ドツボにハマったりしてなかったか？
全体の流れを確認下さい。
商談の流れが適正でないと、
売れるものも売れなくなってしまいます。
９）クローズ
的確にクロージングが出来ていたかどうか、
確認下さい。
プッシュ型セールスにおいて、
クロージングはテストクロージングも含め、
非常に重要な要素です。
これで、お客様の気持ちを推し量ることができます。
また、後回しにさせない効果もあります。
これが、適正に、適当なタイミングで出来ることが、
非常に重要になって来ます。
１０）見極めと深度
お客様をキチンと見極められているかどうか確認下さい。
その気が無くて、見込度が無いお客様に、
時間をかけても仕方ないのです。
我々プッシュ型セールスにおいて、
この見極めが重要になります。
限られた時間を有効に使う為にも、
その気の無いお客様に長い時間を使うことはＮＧです。
また、深度を図る必要があります。
どこまで来ているか？
どこまでその気になっているかどうかです。
この深度を的確に図る必要があります。
すでにその気になっているお客様に、
長々、説明をして「考えとく」と言わせてしまう、
バカなセールスの現場を何度見たことか！？
「さっさと、書類を出せばいいのに！」
そう、思うシーンは何度も経験しました。
その逆はほとんどありません、…。
最後に、全体を通しての雰囲気です。
一体感があり、和やかな空間を作れていたかどうか？
全体感を確認下さい。
■ ５．約束
契約に至れば、至ったで、
契約に至らない場合でも、
次回の約束をする必要があります。
よろしくないのは、日程調整をしないまま、
「また来ますね！」的な別れ方をする場合です。
もう、来ないよと言っているようなものです。
それでは、プロとは言えません。
「次回、提案書をもって伺いますので、
金曜のこの時間でいいですか？」とか、
「資料をご用意頂けるという事なので、
水曜の夕方、５時にまたお伺いしますね」とか、
「考えるという事なので、どっちにしても
１０日１０時に電話をするので、それまでに
結論を出しておいて下さい」と、
必ず、日時を決める。
約束をする癖を付けるように、
指導しましょう。
■ そして、現場を出たら、本人に現場でのお客様と
自分のやりとりに関して解説させましょう。
野球の解説のようなイメージです。
営業マンがストレートで行ったら、
お客様が、ファールにして粘った。
そんな、イメージで解説をさせましょう。
これは、自分で商談をしながら、
自分を離れてみれるようにする訓練です。
これが出来るようになると、
話す自分と、それを冷静に見る自分がいるので、
商談が上手く行くようになり、
１段も２段もレベルアップします。
■ 営業同行は、非常に奥が深いです！
売れる営業マンだから出来るというものでもありません。
実は僕には【特技】があります！！
僕が一緒に行くだけで、
契約がよく決まります！
これは、本当の話です。
実は、『魔法』をかけるからです！！
『笑顔』の魔法です。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
冗談ではなく、本当の話です。
僕は一言も話さないで、
場の雰囲気を変える特技を持っています。
それが、『笑顔』です。
僕は、『笑顔』だけで、ラポール状態を作ることができます。
だから、一緒に同行して、
『笑顔』の魔法を隣からお客様にかけるのです。
すると、いつの間にか、オープンマインドセールスが
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理論・理屈だけじゃない、現場主義です。
営業なんて売れなきゃ意味が無いです！
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お話ししました。
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追 伸
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黙って見守ることを前提に実施します。
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営業スキルの確認がおろそかになります。
さて、順番に解説します。
■ ４．会話
会話というか、商談内容と話し方などのチェックになります。
以下に注意してチェックします。
１）スピード
お客様との会話のスピードが、マッチしているかどうかを確認下さい。
多くの場合は、早過ぎる！
そんなセールスパーソンが圧倒的です。
なんか、焦っているような印象を与えます。
何を話しているかお客様が理解できていないケースもあります。
これでは、ダメです！
お客様の話すスピードに合っているかどうか、
確認下さい。
２）声の大きさ
小さ過ぎるのはＮＧです。
まあ、うるさいのもよくありませんが、
多少大きくても小さいよりはましです。
お客様は忙しいです。
仕事をしながら会話をしているケースもあります。
そんな時に、声が小さいと聞こえません。
これも、お客様に合すようにして下さい。
３）間
会話においての『間』は非常に重要です！！
適度な間が必要なのです。
ある程度話をしたら、『間』を与え、
お客様に考えて頂く、話す機会を与える。
よくないのは、話し続けて『間』が無いケースです。
よくみかけますが、これはダメです。
お客様に考える間も、機会も与えずでは、
会話ではなく、あなたの説明会になります。
『間』を与えるのは怖いものです。
断られそうな気がします。
それでも、勇気を持って間を与える必要を、
指導しましょう。
４）聞く
営業では、話す以上に聞くことが重要です。
話す以上に聞く時間が長い方が、
商談が成立する確率が高まります。
お客様に適度な質問をして、
話しをさせていたかどうか、
質問によって、重要なニーズを引きずり出したり
出来ていたかどうかなどもチェックします。
５）うなずく
お客様の話に、上手にうなずいているかどうか？
これは、重要です。
聞き上手になることがセールス成功の道です。
うなずくだけですが、キチンと、
できていると、それだけで喜ばれますし、
お客様が気分よく話をしてくれます。
６）否定や反論
どんなにお客様が間違ったことを言っていても、
どんな勘違いをされていても、
それに対して、お客様を否定したり、
反論をすぐにしてはダメです！！
否定、反論などは、
一旦、「ＹＥＳ」で受け止めてから、
お客様の言われたことを復唱して、
その上で、適度に行うように指導しましょう。
「そうですよね、…」
「○○だと、思われているんですね」
「スミマセン、私の説明がいたらなかったようですが、
実は、○○は○○なんですね、…」
こんな、言い回しになります。
直接否定、反論をするのは、ＮＧです。
７）ボディーランゲージ
身振り、手振り、
紙に書いたり、カタログを広げたり、
適度なボディーランゲージが出来ていたかどうかを、
確認下さい。
実は、売れる営業マンは動きます。
話すたびに、手や足が動くのです。
また、表情が豊かかどうかなども、
同様にチェックしましょう。
８）流れ
商談が正しい流れで行われていたかどうか？
シナリオが良かったかどうか、
枝葉にふって、戻ってこれなかったり、
ドツボにハマったりしてなかったか？
全体の流れを確認下さい。
商談の流れが適正でないと、
売れるものも売れなくなってしまいます。
９）クローズ
的確にクロージングが出来ていたかどうか、
確認下さい。
プッシュ型セールスにおいて、
クロージングはテストクロージングも含め、
非常に重要な要素です。
これで、お客様の気持ちを推し量ることができます。
また、後回しにさせない効果もあります。
これが、適正に、適当なタイミングで出来ることが、
非常に重要になって来ます。
１０）見極めと深度
お客様をキチンと見極められているかどうか確認下さい。
その気が無くて、見込度が無いお客様に、
時間をかけても仕方ないのです。
我々プッシュ型セールスにおいて、
この見極めが重要になります。
限られた時間を有効に使う為にも、
その気の無いお客様に長い時間を使うことはＮＧです。
また、深度を図る必要があります。
どこまで来ているか？
どこまでその気になっているかどうかです。
この深度を的確に図る必要があります。
すでにその気になっているお客様に、
長々、説明をして「考えとく」と言わせてしまう、
バカなセールスの現場を何度見たことか！？
「さっさと、書類を出せばいいのに！」
そう、思うシーンは何度も経験しました。
その逆はほとんどありません、…。
最後に、全体を通しての雰囲気です。
一体感があり、和やかな空間を作れていたかどうか？
全体感を確認下さい。
■ ５．約束
契約に至れば、至ったで、
契約に至らない場合でも、
次回の約束をする必要があります。
よろしくないのは、日程調整をしないまま、
「また来ますね！」的な別れ方をする場合です。
もう、来ないよと言っているようなものです。
それでは、プロとは言えません。
「次回、提案書をもって伺いますので、
金曜のこの時間でいいですか？」とか、
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１段も２段もレベルアップします。
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