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商談の場をどうやって作るか？
１．アプローチ商材を変えた。
■■■□■■■□■■■□■■■□■■■□
■ ３年間それだけを悩んできました。
『決裁者と商談できれば！』どうにかなる！！
戦う場が欲しいのです！
でも、２００５年以降、
情報化が進むにつれ、
商談の場を作ることが、
ドンドン難しくなったのです。
僕は、営業会社の社長として、
どうやって、商談の場を確保するか？
これが、もっとも大きな課題であり、
それがクリアできれば、勝手に売上も
ついて来たのです。
あなたはどうですか？
新規開拓で、決裁者との商談が、
バンバン入る仕組みを作られていますでしょうか？
今回は、僕が悩み、いろいろ実験を繰り返した、
内容に関してみなさんに紹介します。
ぜひ、参考にして下さい。
■ 『アプローチ商材』
フロントエンドと言われる商品やサービス。
僕らの業界では、アプローチ商材と
呼んで来ました。
■ 僕ら情報通信機器販売は特殊な業界です。
時代の変化に応じて、
ニーズが生まれ、
それを利用して拡大できた、
そんな業界です。
最初は、『ＮＴＴ民営化』
大きな時代の変化です。
１９８５年に電電公社がＮＴＴへ！
これによって、業界が生まれました。
この当時は、アプローチ商材というよりも、
大きな時代の変化が、そのままアプローチに
活用出来ました。
「ＮＴＴのレンタル電話」これを使っていれば、
７年で終わるリースに変更して交換できます。
そんなビジネスモデルが出来上がっていました。
■ 第二電電グループ
１９８７年 日本テレコム・第二電電・日本高速通信
市外通話が安くなります！
これが、アプローチ商材の第一号と言えます。
これを獲得する場合、
お客様は１回線あたり局内工事費2,000円だけ、
業者には、獲得インセンティブ、ボリュームインセンティブが
入りました。
これだけでも、美味しかったのですが、
これをフロントエンドにして、
バックエンドとして、
ビジネスホン、コピー機、ＦＡＸなどが、
クロスセルできました。
■ ＩＳＤＮ回線
１９９０年ごろから、ＮＴＴがサービスを開始した、
デジタル回線です。
アナログ回線に比べ、基本料金が割安で、
通信速度が速いのが特徴でした。
エリアが徐々に広がって行きました。
また、同番号移行が出来るようになり、
普及させやすくなりました。
これも、アプローチ商材として、
活用出来ました。
■ ひかり電話
ＮＴＴがひかり回線に、電話機能を付加した、
ひかり電話をスタートしました。
以前の電話回線のように、
基本料が高くなく、
しかも、全国一律も通話料金を採用。
番号ポータビリティーで、
同番で使えることで、
今なお、ドンドン普及しているサービスです。
これも、アプローチ商材として、
活用出来ました。
■ まだまだ、他にもたくさんありますが、
その時期、その時代ごとに、
お客様と面談するための、
『アプローチ商材』を使って、
お客様、決裁者に面談してもらう約束をして、
商談を行うことで、
売上を上げてきた。
そんな業界が、情報通信機器販売、
世間的に言うと、「電話屋さん」です。
我々にとって、アプローチ商材は、
無くてはならない、非常に重要な物だと言えます。
■ プッシュ型セールスの場合。
テレアポでも、飛び込みでも、
話しのネタが必要になります。
理由は、機器販売では、
誰も相手にしてくれないからです！
「電話機の件」
「複合機の件」
「ＬＥＤの件」
それでは、商談ができない訳です！！
■ ２００９年
どうにか、「ひかり回線の件」でアポイントが切れていました。
「新しい光回線が、…」と頑張って、アポを
拾おうと必死でした。
２０１０年
ＬＥＤでアプローチを開始しました。
当時はまだ、ＬＥＤをアプローチ商材として
活用している会社は稀でした。
ただ、時期尚早なのか、
ＬＥＤの説明からしなければいけなかった。
アポ率も、まだ低かったです。
２０１１年
ＬＥＤでアポが入り始めた時に、
東日本大震災があり、
みんな、電気を消灯し始め、
その年の暮れまで苦戦が続きました。
２０１２年
ＬＥＤでアポがバンバン切れ始めました。
９月までは非常にいい感じで、アポが取れ、
商談し、契約につながり、契約、そして、
バックエンドの販売と流れが作れ始めました。
１０月以降急変！
同業他社がＬＥＤを扱い始め、
テレアポが効かなくなりました！！
２０１３年
「埼玉さきつなぐねっと」
アポを取るためだけのサイトを作って、
アポを取り、商談した！！
…
悪戦苦闘！
２０１４年
「ＬＥＤ」をアプローチ商材として、
３ステップで高確率で売れる仕組みを構築できました。
■ もちろん、同じＬＥＤでも商品もみせ方も変えました。
まずは、アプローチ商材に関して、
簡単にお話ししました。
みなさんは、どんなアプローチ商材をお持ちなのでしょう？
困っていたりしませんか？
詳しくは、セミナーでお話しします。
ご都合が合えば、ご参加ください。
東京：１０月１７日
大阪：１１月１５日（１０月２０日予約開始します。１０名限定）
セミナー特設サイト
>> http://www.act-no1.com/1day.html
小冊子にも詳しく書いてあります。
申込は下記より
>> https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=EvqbqIRnMXz
********************************************************
プッシュ型セールス専門 高確率で売る実践派コンサルタント
島田 安浩 より
********************************************************
アクト株式会社
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
URL:http://www.cotucotu.com/（サイト）
URL：http://www.act-no1.com/1day.html（セミナー）
メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000246022.html
【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】
商談の場をどうやって作るか？
１．アプローチ商材を変えた。
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■ ３年間それだけを悩んできました。
『決裁者と商談できれば！』どうにかなる！！
戦う場が欲しいのです！
でも、２００５年以降、
情報化が進むにつれ、
商談の場を作ることが、
ドンドン難しくなったのです。
僕は、営業会社の社長として、
どうやって、商談の場を確保するか？
これが、もっとも大きな課題であり、
それがクリアできれば、勝手に売上も
ついて来たのです。
あなたはどうですか？
新規開拓で、決裁者との商談が、
バンバン入る仕組みを作られていますでしょうか？
今回は、僕が悩み、いろいろ実験を繰り返した、
内容に関してみなさんに紹介します。
ぜひ、参考にして下さい。
■ 『アプローチ商材』
フロントエンドと言われる商品やサービス。
僕らの業界では、アプローチ商材と
呼んで来ました。
■ 僕ら情報通信機器販売は特殊な業界です。
時代の変化に応じて、
ニーズが生まれ、
それを利用して拡大できた、
そんな業界です。
最初は、『ＮＴＴ民営化』
大きな時代の変化です。
１９８５年に電電公社がＮＴＴへ！
これによって、業界が生まれました。
この当時は、アプローチ商材というよりも、
大きな時代の変化が、そのままアプローチに
活用出来ました。
「ＮＴＴのレンタル電話」これを使っていれば、
７年で終わるリースに変更して交換できます。
そんなビジネスモデルが出来上がっていました。
■ 第二電電グループ
１９８７年 日本テレコム・第二電電・日本高速通信
市外通話が安くなります！
これが、アプローチ商材の第一号と言えます。
これを獲得する場合、
お客様は１回線あたり局内工事費2,000円だけ、
業者には、獲得インセンティブ、ボリュームインセンティブが
入りました。
これだけでも、美味しかったのですが、
これをフロントエンドにして、
バックエンドとして、
ビジネスホン、コピー機、ＦＡＸなどが、
クロスセルできました。
■ ＩＳＤＮ回線
１９９０年ごろから、ＮＴＴがサービスを開始した、
デジタル回線です。
アナログ回線に比べ、基本料金が割安で、
通信速度が速いのが特徴でした。
エリアが徐々に広がって行きました。
また、同番号移行が出来るようになり、
普及させやすくなりました。
これも、アプローチ商材として、
活用出来ました。
■ ひかり電話
ＮＴＴがひかり回線に、電話機能を付加した、
ひかり電話をスタートしました。
以前の電話回線のように、
基本料が高くなく、
しかも、全国一律も通話料金を採用。
番号ポータビリティーで、
同番で使えることで、
今なお、ドンドン普及しているサービスです。
これも、アプローチ商材として、
活用出来ました。
■ まだまだ、他にもたくさんありますが、
その時期、その時代ごとに、
お客様と面談するための、
『アプローチ商材』を使って、
お客様、決裁者に面談してもらう約束をして、
商談を行うことで、
売上を上げてきた。
そんな業界が、情報通信機器販売、
世間的に言うと、「電話屋さん」です。
我々にとって、アプローチ商材は、
無くてはならない、非常に重要な物だと言えます。
■ プッシュ型セールスの場合。
テレアポでも、飛び込みでも、
話しのネタが必要になります。
理由は、機器販売では、
誰も相手にしてくれないからです！
「電話機の件」
「複合機の件」
「ＬＥＤの件」
それでは、商談ができない訳です！！
■ ２００９年
どうにか、「ひかり回線の件」でアポイントが切れていました。
「新しい光回線が、…」と頑張って、アポを
拾おうと必死でした。
２０１０年
ＬＥＤでアプローチを開始しました。
当時はまだ、ＬＥＤをアプローチ商材として
活用している会社は稀でした。
ただ、時期尚早なのか、
ＬＥＤの説明からしなければいけなかった。
アポ率も、まだ低かったです。
２０１１年
ＬＥＤでアポが入り始めた時に、
東日本大震災があり、
みんな、電気を消灯し始め、
その年の暮れまで苦戦が続きました。
２０１２年
ＬＥＤでアポがバンバン切れ始めました。
９月までは非常にいい感じで、アポが取れ、
商談し、契約につながり、契約、そして、
バックエンドの販売と流れが作れ始めました。
１０月以降急変！
同業他社がＬＥＤを扱い始め、
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２０１３年
「埼玉さきつなぐねっと」
アポを取るためだけのサイトを作って、
アポを取り、商談した！！
…
悪戦苦闘！
２０１４年
「ＬＥＤ」をアプローチ商材として、
３ステップで高確率で売れる仕組みを構築できました。
■ もちろん、同じＬＥＤでも商品もみせ方も変えました。
まずは、アプローチ商材に関して、
簡単にお話ししました。
みなさんは、どんなアプローチ商材をお持ちなのでしょう？
困っていたりしませんか？
詳しくは、セミナーでお話しします。
ご都合が合えば、ご参加ください。
東京：１０月１７日
大阪：１１月１５日（１０月２０日予約開始します。１０名限定）
セミナー特設サイト
>> http://www.act-no1.com/1day.html
小冊子にも詳しく書いてあります。
申込は下記より
>> https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=EvqbqIRnMXz
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プッシュ型セールス専門 高確率で売る実践派コンサルタント
島田 安浩 より
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アクト株式会社
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
URL:http://www.cotucotu.com/（サイト）
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