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商談の場をどうやって作るか？
２．商談の場の価格、１件の契約にかかる経費？
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■ あなたが経営者であれば、
当たり前に考える事ですが、
『商談1件の価格』っていくらですか？
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即答できますか？
また、１件の契約にかかる費用っていくらですか？
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例えば、アポインターを雇用してアポを取得している場合、
アポ率：０．８％の場合
時給：1,500円
コール数：１５／時間
※1件のアポの価格
１÷０．８％＝125コール
１２５÷１５＝８．３
８．３×１５００＝１２，４５０円
１２５×８円（ひかり電話通話料）＝１，０００円
合計１３，４５０円 となります。
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ちなみに、アポ率を変化して計算すると
アポ率：３％＝３５９６円
アポ率：２％＝５４００円
アポ率：１％＝１０８００円
アポ率：０．５％＝２１６００円
このように変化します。
※商談からの決定率を考慮して、
１件の契約を取るために必要な費用を算出します。
決定率２０％の場合
１÷２０％＝５件のアポが必要
現状、アポ率０．５％程度が平均的なので、
５件×２１６００円＝１０８，０００円
これが、１件の契約にかかる経費です。
同様に計算します。（アポ率０．５％で計算）
決定率：５０％＝２件×２１６００円＝４３２００円
決定率：４０％＝２．５件×２１６００円＝５４０００円
決定率：３０％＝３．３件×２１６００円＝７１２８０円
決定率：２０％＝５件×２１６００円＝１０８０００円
決定率：１０％＝１０件×２１６００円＝２１６０００円
■ 訪販の新規営業の場合、
普通の営業マンは、決定率１０％程度です。
商品単価、商品粗利単価にもよりますが、
アポ率０．５％では、利益が出ないと予測できます。
こういう話しをすると、
「当社は、アポインターを使ってないから」と言われる経営者がいます。
では、社員で同様に計算をします。
１日８時間稼働、アポ率０．５％、決定率１０％と仮定します。
給料は２０万円とします。
月間２０日稼働とします。
１日８時間でかけれるコール数＝８×１５＝１２０コール
１日に取得できるアポ数＝１２０×０．５％＝０．６件
１０日稼働してアポが１０件です。
１件のアポに対して、移動時間商談時間を考慮して
３時間かかるとします。
６件×３時間＝１８時間÷８時間＝２日と２時間です。
でも、６件では１件も契約が取れません！
そこで、１件の契約が取れる１０件のアポを取得するには？
１０÷０．５％＝２０００コール÷１５コール＝１３３．３時間÷８時間＝１６日５時間１８分
１０件×３時間＝３０時間÷８時間＝３日３時間
合計２０日１８分…丁度１ヶ月で１件の新規獲得です！
ということは、２０万円が給料とすると、
社会保険等で４万ぐらい
車で営業をしていたら、ガソリン代に駐車場など１万程度？
その他、交通費もろもろ計算すると２６～７万？
さて、採算ベースに乗りますか？？
■ 『３ステップ高確率セールス』
実際に僕がやって成果をあげた方法です。
１件の新規契約を取得するためにする為に２件アポに行きます。
２件のアポを取得するために２０件に電話します。
２０件のアポ先を作るために６０件飛び込みます。
６０件÷１０件＝６時間
２０件÷１５件＝１．３時間
２件×３時間＝６時間
合計１３時間１８分
営業マンの月間経費（給料含む）を２７万円と計算すると時給が１６８７．５円
１３．３時間×１６８７．５円＝２２４４３．７円
しかも、フル稼働して２０日１６０時間これだけに集中した場合、
１２件の契約を生みだします。
１件の粗利が２５万とすると３００万の粗利を生みます。
経費は２７万です。
純利２７３万円！！
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【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】