『 100万ドルの笑顔が出来た“訳” 』

◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！

Ｎｏ８）『100万ドルの笑顔が出来た“訳”』


俺の売りは『１００万ドルの笑顔』である。

大体の人は、この笑顔の前ではイチコロである！

営業において、お客様から“ＮＯ”が出た時に、“ＹＥＳ，ＢＵＴ法”を使うようにと習うのであるが、俺はほとんど使わない。・・イヤ、必要無いと言った方が正しいだろう。

「なぜ？」ってそれは、『１００万ドルの笑顔』のお陰である！

昔、一緒に会社を立ち上げた先輩（社長）と同行して客先に入った時に、アポイントが取ってあったが、「電話の件ね！ごめんなさい、今は要らないわ。」と奥さんに言われた。

俺は『１００万ドルの笑顔』でニコニコしながら近づいて、「こちらの電話機なんですけど・・」と話し始めて、気が付いたら契約を貰って出てきたのである。

客先を２人で出た、その時に、「分ったよ!島田が“ＹＥＳ、ＢＵＴ法”を部下に詳しく教えない訳が、島田には必要無いからなんだ。」と社長が言った。

「エッ！？何ですか？」

「島田は笑って誤魔化して“ＮＯ”を打ち消して商談できるけど、普通の営業マンには無理だし、そんなこと出来るのは島田ぐらいのもんだよ。今度からはキチンと“ＹＥＳ，ＢＵＴ法”を指導した方がいいよ。」

その言葉にビックリした。

自分で意識したことがなかったが、そう言えば“ＹＥＳ，ＢＵＴ法”を使った記憶がないし、もっと言うと、あんなの“ＮＯ”だとも思ったことがなかったのである。

元々、アポイントを取る時は、超軽めで取って、現場で「忙しい！」「断ったでしょう。」「何だっけ？」「ごめんやっぱりイイや。」なんてのは、「おはよう！」と同じぐらいの言葉だと思っていたが、普通は笑って近づいて、自分のペースにもって行くのは神業みたいなものとは、その時まで気が付かなかった。・・・

まあ、この話は、８年後の社長と一緒に会社を立ち上げてからの話なので、話を元に戻すと最初からこの『１００万ドルの笑顔』が俺に備わっていたわけではなかった。

もっと言うと、笑顔が出せなくて悩んでいたのであった！

元々、俺は体育会系、モット言うと武道派！小学校２年から剣道を始めて、小学校、中学校と団体で全国大会に出場した腕前だった。大学に入ってからは、空手を始めて、大学時代はとんでもなくガラの悪い、危ないタイプの人間だった。

笑顔ではなく、“ガン付け”“睨む”“気合い”などが目から出るタイプだったので、営業を始めても、お客さんを威嚇しがちだった。Ｎｏ３でも書いたが、本当にキレやすい営業には全く向かないタイプの人間だった！大体、大学も武蔵野美術大学だよ、油絵を描いていた芸術家！人は嫌いで、一人でキャンバスに向かうタイプで、しかも、武道派、どうしようもないでしょう！？

そんな俺が、『１００万ドルの笑顔』を手に入れる、凄いドラマが７月の初めにあったのだ。

その頃は、早稲田辺りを回っていた。１１時ぐらに外から見たら岩通の古い電話機を使っている○×興業とか言う会社があったので、いつものように「こんにちわ～」と入って行った。

中から、５０過ぎのオジサンが出て来て、「要らない！出て行け！」と一方的に言うので、「でも、今お使いの・・」と言った段階で、「出てけって言ってんだろうがよ！」といきなり、肩をバーンと押されて突き出そうとした。

これで、こっちも頭に来て、「この野郎！何すんだ、やんのかコラ～」とまた怒鳴ってしまった。

普通の人は、俺にそう言われると尻込みするのだが、この人は全然違った。

「オモシロイ！やくざもんの俺に喧嘩を売るとは良い度胸だ！こっちは３度の飯より喧嘩が好きなんだ！こっちへ来い。」と言うので、脇のエレベーターの前まで一緒に行った。

いきなり、パンチとか蹴りとかを入れようとするので、営業用のバインダーで避けていた。その時、支社長が朝礼で話していた言葉を思い出した。「いいか！何をやっても良いけど、暴力沙汰だけはやるな～うちの会社は株式上場するんだから～。」と、その当時は株式上場の意味も知らなかったがとにかく手を出す訳にはいかないな～株式上場ってのを目指してるもんな～俺、会社名言ったけな・・・などと考えていた。

そこで、仕方なくよけていたが、チョットしつこいので謝ろうと思って「オウ、悪かったな！」って謝ったが、どうも、謝り方が良くなかったようで、余計エキサイトして手に負えなくなったので、咄嗟に一本背負いで投げて走って逃げた！

そしたら、「こら～待て！てめ～ぶっ殺す！」と叫びながら追っかけて来るではないか！　もうビックリ！！！

３００Ｍぐらい走って、建物の横に隠れていた。そうしたら、少しして「ハーハー」言いながらオジサンが来て、丁度そこにいたおばさんに「男が逃げて来なかったか？ぶっ殺そうと思っているんだが。」と聞いた、おばさんは「さあ？」と言ったので、そのおじさんは俺に気が付かないまま、真っすぐ通り過ぎた。

その隙に、裏から回って逆方向に逃げて、タクシーに乗り込んで、四ツ谷まで移動した。「ホッ！」としたせいか、タクシーの中で貧血になって、目の前がサーと暗くなった。意識がなくなるまでは行かなかったが、四ツ谷に着いてもフラフラしていたので、そのまま喫茶店に入った。

喫茶店で、「どうしよう？もう、営業辞めようかな～・・・」などと考えていたが、「このまま辞めるのは悔しい！辞めるなら売れるようになってから辞めたい！でもどうしよう？？？」と本当に考え込んだ。

営業を始めて、こんなに心底考え悩んだのは初めてだった！

何時間過ぎたか忘れたが、もう一度営業を整理しようと考えた。

その当時は、ＮＴＴが民営化して日が浅かったので、異常に電話屋さんが多かった。「石を投げると電話の営業マンに当たる。」と言われるほどだった。事実、午前中の１１時に訪問したお客さんで、「ここに座れ！今何時だ、まだ１１時だよな、お前で６人目だ！電話の営業マンは！！絶対に交換しないからもう来ないでくれ！」と言われるほどだった。

つまり、客先である程度粘らないと、話を聞いてもらえない市場だった。

そこで、粘るとお客さんはチョット頭にきて少し怒りながら「何だ!」とこっちを振り向く。そこで、何か俺がすることで、お客さんが笑ってくれたら商談が続けられるはずだ！！・・・？？？と悩んでいた。

・・・

・・・　突然！頭の中でイメージが湧いた。映像としてハッキリ浮かんだ。

チョット頭に来たお客さんが「何だよ～！」って不機嫌そうに振り向いた時に、俺が“ニコー”って笑っている。それを見て、お客さんが笑顔に成って「何なの～？」って和んだ雰囲気が映像として見えたのだった。


翌日から『１００万ドルの笑顔』が自然に出せるようになっていた！

もう、ビックリ！！って感じ。

それまでは、何度練習しても、自然な笑顔が出せなかったが、あのやくざ屋さんのお陰で、『１００万ドルの笑顔』が出せるようになった。

人間は窮地に追い込まれるとどうにかなるもんだと言うことが体感できた出来事だった。

それ以来、お客様と喧嘩になることは勿論無くなったし、笑顔の和んだ商談が出来るようになった。

「やくざさん、ありがとう！」でも、怖かった～もう、あんな経験はご免です！

まあ、普通の人はこんな経験はしなくても笑顔が出せるようになると思いますが、笑顔は非常に強い武器になりますので、皆さん自然な笑顔が出せるようになりましょうね！



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