【第８０９回】 徹底的な準備

営業で最も大切なことは何か？

これは、最近読んだ本に書かれてありましたが、
答えは、「準備」だと思います。

私が営業をバリバリやっていたのは、８年前までですが、
お客様に採用していただくにあたって、特に大切だと思い、心がけていたのは、
事前の準備をとにかく徹底的にやっておくことでした。

当時、私がよくやっていた手法はこんな感じです。

まずは、ターゲットとなるお客様（＝住宅会社様）の建設現場を徹底的に回り、
ターゲットとなる商品に関して、大工さんからいろんなことを教えてもらいます。

当時、ターゲットとなる商品は、室内建具にしているケースが多かったので、
現状採用メーカーについて、気に入っている部分やダメな部分、
担当者のレベルや品質、納期、納まりなどについて、徹底的にヒアリングするのです。

この現場訪問をして、現状採用メーカーのことを丸裸にした後でないと、
本丸である事務所の仕入れ担当者にクロージングをかけないようにしていました。

また、仕入れキーマンは、コスト的にメリットが無いと、
なかなか採用しにくいであろうとも思っていたので
コスト比較も徹底的に行いました。

具体的には、ライバルメーカーよりも自社が勝てる条件を徹底的に探すのです。

当時、私が勤めていた会社は、サッシがメインの会社だったので、
ドアよりも引き戸が非常に価格設定が安かったのです。
ゆえに、引き戸が中心の建物だと、価格の安さが訴求しやすいと思い、
そういう現場であらかじめ１棟見積を自社とライバル会社で拾い出し、
表をつくっておきました、

この情報収集や準備をした上で、攻略ストーリーを固めて仕入れキーマンに挑むのです。

「今日は、室内建具を当社に切り替えていただけないか、というお願いでおじゃましました・・・」

という感じで切り出すわけです。

「今、こんなことでお困りではありませんか？」
「そうなんだよ・・・。現場の職人さんたちからも、そういう声は上がっている」

「実は、ウチだとそういう点を全てクリアできますよ！」
「えっ、そうなの？」

「で、ちなみに価格でも、実質的には当社が掛け率をここまで対応させていただければ、
実質的に御社の仕入れ価格は変わりません。
これが、そのシュミレーションです」

「何とか一度、次の現場を私に任せていただけませんか？
それで、もし当社がお目にかなわなければ、二度と使って下さいとはお願いは致しません。
何とか一度、チャンスをいただけませんか？」

という感じで、まず最初の１棟を使っていただくのですが、
これは事前の準備が全てだったりします。
（もちろん、この話をする前に、仕入れキーマンと思いっきり仲良くなっておくことは言うまでもありません）

最初の１棟を採用していただいた際、納品前、納品中にとにかく現場に顔を出し、
大工さんが施工しやすいように徹底的にフォローするわけです。
その後、事務所に顔を出し、「大工さんもこうおっしゃってましたよ！」と報告を仕入れキーマンにしていました。

この最初の１棟の納材の際、どこまで時間をかけても、かけ過ぎるということはありません。
ここで、その後も採用していただけるかどうかが決まるのです。

採用していただけるかいただけないか？
その大半は、事前の準備で決まる。

皆さんは、事前準備がどの程度、出来ていますか？