ビジネスで重要なのは交渉です。
例えば住宅の場合、希望の品質や価格をお客様は何となく持っています。
（ただし、その希望に明確な根拠はないケースが多い）
こちらがいろんな提案をしたり、提示をして商談が前に進まない場合、
お客様は何かに引っかかっているのです。
こちらの提案力なのかもしれませんし、
金額が他社と比較してちょっと高いのかもしれません。
担当営業マンのことが生理的に受け付けないのかもしれませんし、
競合企業に心が完全に奪われているのかもしれません。
商談を詰めていくということは、
このお客様が引っかかっていることを把握して、
もう一度、提案をいただけるよう交渉し、
再提案で阻害要因をクリアしたら、
「次のステップに進んでいただけますか？」
と交渉していくことなのです。
スムーズに商談が進むことは稀であり、
大抵の場合、何か障害が発生するのです。
その時に、阻害要因の把握⇒交渉⇒提案という流れで、
商談を詰めていくことができるのか？
それとも、そこにチャレンジせず、
「何かあったら、またご連絡下さい」
と、ふわっとした商談（←まあこれを商談とは言えませんが）をしているかで、
成約率も異なれば、営業マンの成長のスピードも大きく変わってきます。
こうしたことを何度も経験していくうちに、
商談の進め方のコツを営業マンは体得し、
ある一定のレベルを超えると障害ゼロで成約まで持っていけるようになります。
商談中、お客様のリアクションがイマイチの時、
それから次アポにつながらない時などに、
しっかりと詰められるかが重要なのです。
皆さんの会社の営業マンは、商談を詰めることができていますか？
