「あの人と話をしていると気持ちがいい・・・」
「あの人には、ついつい色々としゃべってしまう・・・」
こういう方がもし、身近におられるとしたら、
その人こそ、真の営業力を持っている人です。
そういう方は、相手から好かれ、
相手がいろんなことを伝えたくなり、
気づけば応援したくなっていたりするのです。
目の前の相手がドンドン自己開示をして下さるのですね。
もし、身近にこういう方がいれば、
その人が他の人と話をしている時の聴き方であったり、
相槌の打ち方、返しなどをしっかりと観察し、
自分のモノにしていくことが、仕事の成果につながるのです。
まず人は、基本的に「教えて下さい」と言われると
ついつい話したくなる生物なのです。
「そうなんですね～！」
「知らなっかったです！」
「メッチャ、良いお話が聴けました！」
と言われた日には、もっといろんなことを伝えて差し上げたい、
と相手の方は思うようになるのです。
更に自分が伝えたことの価値を分かってくれる相手だと、
非常に喜んで下さったりするのです。
一通り、相手の要望や現状の不満や不安を
上手に引き出しながら、
「教えて下さってありがとうございます！」
「すごく的確にご自身の現状をご理解されていますね。
こういう情報をいただくと、私たちもすごく設計がやりやすいです」
と相手を持ち上げつつ、
相手の承認欲求を満たすコミュニケーションを取ると、
お客様としては本当に気持ちが良いのです。
そして、ついつい話しすぎてしまい、
こちらのことを好きになって下さるのです。
クロージングをかける前に、この関係性を築けている人が、
トップ営業マンなのです。
話がうまく、理論整然と話ができる人が
営業成績がトップクラスか、というと
特にここ最近は、そうではありません。
（スマホが普及する前は、いろんな情報を教えてくれる営業が
確かに売れた時代はありましたが、現代はそうではありません）
お客様が気持ちよく話せる空気感をつくり、
相槌が打て、気づけばお客様がいろんなことを話している、
そんな営業マンが圧倒的に売る時代なのです。
真の営業力、皆さんにはありますか？
