客の利益を真っ先に考えるベネフィット精神が営業マンにも浸透してきたようだ。ただ、ベテラン営業マンほど人間関係を重んじ未だコネやツテが切り札、売るために口八丁でエンディングまで間を置かない。本人はセールスの極意と云いたいが得意先担当にとっては買わされたという疑念が残るものだ。
①上手くいっている店舗には！➡(成功事例)聞き上手、好調の要因、当社商品の売り方など。
②やり方わからず悩んでいるには？➡(顕在ニーズ)悩み共有、課題抽出、他店情報、支援の提案など。
③問題意識もない店舗には？➡(潜在ニーズ)データを示す、危機意識、競合の動向、目標との差など。
④その他の課題の店舗には？持ち帰り状況を把握して個々のアクションを講じる。
今日の営業会議の主題はソリューション営業の仕組みづくり、客が抱える問題を聞き出しニーズをつかみ問題の解決を一緒に考え最善策を提案しようというもの。コロナ禍で消費は確かに様変わり、注文・納品が増えても最終消費者が買わなければ！？つまりどんなに売場を埋めても在庫が嵩張れば卸し機能の意味はない。営業マンの情報・分析やアイディアが小売を救うという営業スタイルを何としても導入したいものだ。
