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Ｎｏ１０４ ）『 中国出張 』
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■ 実は、明日から１０日間の日程で中国出張を
します。
私は、２００３年から３年程中国大連で会社を
立ち上げて、コールセンターの設立や、
ＢＰＯ、オンデマンド印刷、ＯＡ機器の販売など
を現地の責任者としてやっていました。
■ その関係で、中国でも今後ビジネスを展開したいと
考えています。
また、四川省で災害にあわれた方の為に、何か
出来ることは無いかと言う気持ちもあって、中国に
行くことにしました。
■ と言うことで、今日は、中国でのＯＡ機器販売の
実情を少しお話しします！
------------------------------------------------------
■ 中国にも、勿論日本メーカーが進出し、コピー機の
拡販を目論んでいますが、日本と若干地域の戦略が
違います。
それは、その地域その地域で、営業許可を申請し
なければいけないので、１社で中国全土を相手に
営業を出来るような販社が無いのです。
それと、機器販売に関して、無店舗販売が基本的に
許可されていません。（2004年現在）
ですから、店舗を構えて、機械を並べて置いて
展示販売が基本です。
その為どのように、各メーカーは販社を作っているかと
言いますと、各エリア毎に１次店を設置して、その下に
２次店を置くような形を取ります。
その販社が１次店以上の仕入れをすると、昇格して
入れ替わるそんな感じです。
ただし、エリア内の販売しか基本は許可されていません。
メーカーの人は、地域地域で、金を持っていて、人脈が
ある人を探して、販売会社をやらないかと口説く事が
仕事に成るのです。
■ 私が扱っていたのは、京セラミタのコピー機です。
日本本社との絡みもあって、そのメーカーの機械を
販売することに成ったのですが、そのメーカーの戦略が
非常面白いものでした。
まずは、販売したい会社に、機械を展示しないと
いけないので、置いておくだけは勿体無いのでと
オンデマンド印刷をやることを提案します。
オンデマンド印刷とは、高額な印刷機を使って
印刷をしないで、コピー機で印刷をして、名刺や
会社案内、ポスター、カレンダーなどを作成する
ことで、全てパソコンで簡単に作成でき、
スピーディーで便利です。
つまり、コピー機が売れなくても、ある程度の
安定収益が、お店に落ちますよと言う戦略です。
■ 戦略の裏側には、その店に置く機械が、通常のコピー機
では無く、大きな紙を出せるものや、両面フルカラーで
写りが良く、厚紙対応のものや、野外に置くポスターなど
特殊な紙に印字できる機械など、非常に高額なのです。
その機械を、購入させ、お店の内装ディスプレイは無料で
行いますと言う謳い文句です！
実は、非常に利益が有って、しかも、ある程度お店が上手く
行くと、２店舗目や３店舗目と拡販が出来るのです。
販売して貰う事も目的ですが、それ以上に、その店に
販売することで、上手く儲けていました。
■ 我々も、その提案を参考にして、オンデマンド印刷を
やることにしましたが、ズブのシロートなのでＦＣに
加盟して、まずは教わってやるのが良いだろうと言う
ことで、上海にあるサースピーディーのＦＣ本部に
行って、お話しをお聞きしたところ、そのグループ会社
の社長を日本人がされていると言うことで、話しは
トントン拍子に進み、出店を決定しました。
実は、オンデマンド印刷とコピー機の販売とは、関係は
無く、ただ単に２つのビジネスを同時にスタートした
だけで、結構大変でした。
------------------------------------------------------
■ コピー機の販売に関しての話を中心に致します。
まず、我々は日本人２名（私含め）と中国人３名で
スタートしました。
仕方が無いので、日本企業に電話をしてアポを取って
私ともう一人の日本人が、中国人の社員を連れて訪問
すると言う事を実施しました。
回ってみて実感したのが、日本との大きな違いです。
中国では、会計基準が日本と違う事が有り、「リース」
でのＯＡ機器の導入は行われていません。
日本は、殆んどリースで入っているので、リースで
使っているのを、リースで交換するだけで簡単に
営業が出来ます。
ところが、既に購入してしまった機械を交換させるのは
非常に難しかったです。
■ そこで、トナー代金やメンテナンス料金に注目しました。
実は、中国は金額交渉が非常にシビアで、お店によっては
値札の半額、１０分の１で買うケースもあります。
ところが、買ってしまった後の、トナー料金やメンテナンス
料金はほとんど言われるまま支払っているのでした！
また、日本のように、カウンター料金と言う仕組みが有りません。
ですから、トナー料金やメンテナンス料金は、壊れたり
無くなったら頼むと言う形でした。
つまり、機械は安いけど、後のトナーやメンテナンスで
結構ぼられているケースが見えて来ました！
■ そこで、ある戦略を立ててコピー機の販売を実施しました。
そのお陰で、月に数台は契約が決まるようになって来ました。
ただ、それ以上伸びない理由も明確に成って来ました！
■ 裏取引！
賄賂の要求！
笑ってしまうような本当の話です。
ある会社で、総経理（日本で言う社長）が今度、島田さん
の所から入れるから。
と話して頂いていました。
その社長が上海に出張に行かれ、帰って来たら、コピー機が
新しくなっていたそうです。
「島田さんありがとう！コピー機入れてくれたんだね。」
って、早速電話が有りました。
「エッ？何のことですか？？？」
「島田さんじゃ無かったの？」って社長もビックリ！
実は、担当の中国人の部長が、社長の留守の間に
仲の良い会社から、コピー機を購入してしまって
いたのです。
社長が、「何で？」と聞くと、
部長は、「安くして貰ったので、会社の為に！」
^^^^^^^^^^^
と答えたそうです。
このように言われると、それ以上の追及は出来ない！
そんな感じです。
■ この取引で、裏金や接待があったかどうかは不明です。
ですが、可能性は非常に大きいです。
私の居た会社では、そんな事は一切できません！
上場してましたし、非常にコンプライアンス遵守の考え方
が浸透していました。
そこで、毎月発行していた「かわら版」には、
★社員に不正をさせたく無ければ当社を活用！
と書いていました。
逆転の発想ですが、賛同頂ける会社も少なくあり
ません。
------------------------------------------------------
■ 中国は、いろんな面でまだまだの所もあります。
ただ、それだけにビジネスチャンスは沢山あります！
今までは、中国の安い賃金、豊富な労働力を活用して
来ましたが、今後は、１２億人の消費に目が向けられ
つつあります。
ただ、日本での商売との大きな違いは、中国市場を
狙っているのは、全世界です。
日本国内の試合では無く
ワールドカップで優勝を目指す必要があります！
■ 私は、中国で大成功している人に何人か
お会いしました。
日本の金持ちとは、比較に成らない金持ちです！！
そして、今後もドンドン同じような人が出て来る筈です。
私は、日本国内だけでは無く、今後は中国市場を
ターゲットにしない会社に明日は無いと思っています。
ただし、ワールドカップで勝つには、それなりの準備が
必要です。
また、中国で１００％外資が会社を立ち上げる難しさや
法律的な事は、ぜひ、勉強なさった方が良いでしょう。
私は、会社設立から営業許可追加、そして、外資として
初のＯＡ機器販売許可許諾など経験をしました。
皆さんも、一度は中国を訪れて見られることをお勧め致します！
------------------------------------------------------
◎ これから、２２日までブログはお休みします！
いつも読んで頂いている皆様には、申し訳ございません。
帰って来たら、お土産のお話しをさせて頂きます。
以上、よろしくお願い致します。
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～～ご案内～～
実は、６月２８日に福岡にて講習会を実施することに
急遽、決定しました！
実は、ある欠かせない用事で２９日に鹿児島に行く
予定が有り、だったら前日福岡で講習会をぜひ、
開催して欲しいと、ある方に頼まれました。
定員は５０名のみ！
参加費用は５，２５０円（税込）！
時間は１３時から１７時まで！
■ 詳しくはhttp://www.cotucotu.com/kousyukai.htmlへ
アクセスして下さい。
■ 尚、私の講習会はプロの営業マン向けです。
シロートはお断りさせて頂きます。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
▲ 知識だけ欲しい人
▲ 行動しない人
▲ 自分で考えない人
▲ 他人任せの人
▲ 実際に営業活動をしてない方
以上のような方は、申し込みを禁止します！
実際に現場で営業をされている方や営業会社を経営されて
いる方はぜひ参加下さい！
■ 私の指導は、プロには非常に参考に成り、即実践できる
ノウハウが満載です。
ただ、シロートにはそれが通じません！
「参考に成った！」
「面白かった！」
と言う事の為に、私は講習会やマニュアルを作成してません。
１円でも多く売上げる！！
売れない営業マンが１日でも早く売れる仲間入りをする！！
苦しい営業会社の経営者に、売上増大のヒントを与え、
実際に売上を上げることの為に活動してます。
■ 私は“真剣”です。
現場で、売上を叩き上げて来た男です。
鬼の指導者として、嫌われても来ました。
そして、多くの営業マンや営業会社が育って行きました。
ぜひ、現場で戦っている人に参加頂きたいのです！
その他の方は、現場を知らない、知識だけのコンサルの
所へ行かれることをお勧めします。
■ お申込みはhttp://www.cotucotu.com/kousyukai.htmlへ
今すぐアクセス下さい。
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プロ指導専門ティーチィングプロ
島田 安浩 より
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Ｎｏ１０４ ）『 中国出張 』
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■ 実は、明日から１０日間の日程で中国出張を
します。
私は、２００３年から３年程中国大連で会社を
立ち上げて、コールセンターの設立や、
ＢＰＯ、オンデマンド印刷、ＯＡ機器の販売など
を現地の責任者としてやっていました。
■ その関係で、中国でも今後ビジネスを展開したいと
考えています。
また、四川省で災害にあわれた方の為に、何か
出来ることは無いかと言う気持ちもあって、中国に
行くことにしました。
■ と言うことで、今日は、中国でのＯＡ機器販売の
実情を少しお話しします！
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■ 中国にも、勿論日本メーカーが進出し、コピー機の
拡販を目論んでいますが、日本と若干地域の戦略が
違います。
それは、その地域その地域で、営業許可を申請し
なければいけないので、１社で中国全土を相手に
営業を出来るような販社が無いのです。
それと、機器販売に関して、無店舗販売が基本的に
許可されていません。（2004年現在）
ですから、店舗を構えて、機械を並べて置いて
展示販売が基本です。
その為どのように、各メーカーは販社を作っているかと
言いますと、各エリア毎に１次店を設置して、その下に
２次店を置くような形を取ります。
その販社が１次店以上の仕入れをすると、昇格して
入れ替わるそんな感じです。
ただし、エリア内の販売しか基本は許可されていません。
メーカーの人は、地域地域で、金を持っていて、人脈が
ある人を探して、販売会社をやらないかと口説く事が
仕事に成るのです。
■ 私が扱っていたのは、京セラミタのコピー機です。
日本本社との絡みもあって、そのメーカーの機械を
販売することに成ったのですが、そのメーカーの戦略が
非常面白いものでした。
まずは、販売したい会社に、機械を展示しないと
いけないので、置いておくだけは勿体無いのでと
オンデマンド印刷をやることを提案します。
オンデマンド印刷とは、高額な印刷機を使って
印刷をしないで、コピー機で印刷をして、名刺や
会社案内、ポスター、カレンダーなどを作成する
ことで、全てパソコンで簡単に作成でき、
スピーディーで便利です。
つまり、コピー機が売れなくても、ある程度の
安定収益が、お店に落ちますよと言う戦略です。
■ 戦略の裏側には、その店に置く機械が、通常のコピー機
では無く、大きな紙を出せるものや、両面フルカラーで
写りが良く、厚紙対応のものや、野外に置くポスターなど
特殊な紙に印字できる機械など、非常に高額なのです。
その機械を、購入させ、お店の内装ディスプレイは無料で
行いますと言う謳い文句です！
実は、非常に利益が有って、しかも、ある程度お店が上手く
行くと、２店舗目や３店舗目と拡販が出来るのです。
販売して貰う事も目的ですが、それ以上に、その店に
販売することで、上手く儲けていました。
■ 我々も、その提案を参考にして、オンデマンド印刷を
やることにしましたが、ズブのシロートなのでＦＣに
加盟して、まずは教わってやるのが良いだろうと言う
ことで、上海にあるサースピーディーのＦＣ本部に
行って、お話しをお聞きしたところ、そのグループ会社
の社長を日本人がされていると言うことで、話しは
トントン拍子に進み、出店を決定しました。
実は、オンデマンド印刷とコピー機の販売とは、関係は
無く、ただ単に２つのビジネスを同時にスタートした
だけで、結構大変でした。
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■ コピー機の販売に関しての話を中心に致します。
まず、我々は日本人２名（私含め）と中国人３名で
スタートしました。
仕方が無いので、日本企業に電話をしてアポを取って
私ともう一人の日本人が、中国人の社員を連れて訪問
すると言う事を実施しました。
回ってみて実感したのが、日本との大きな違いです。
中国では、会計基準が日本と違う事が有り、「リース」
でのＯＡ機器の導入は行われていません。
日本は、殆んどリースで入っているので、リースで
使っているのを、リースで交換するだけで簡単に
営業が出来ます。
ところが、既に購入してしまった機械を交換させるのは
非常に難しかったです。
■ そこで、トナー代金やメンテナンス料金に注目しました。
実は、中国は金額交渉が非常にシビアで、お店によっては
値札の半額、１０分の１で買うケースもあります。
ところが、買ってしまった後の、トナー料金やメンテナンス
料金はほとんど言われるまま支払っているのでした！
また、日本のように、カウンター料金と言う仕組みが有りません。
ですから、トナー料金やメンテナンス料金は、壊れたり
無くなったら頼むと言う形でした。
つまり、機械は安いけど、後のトナーやメンテナンスで
結構ぼられているケースが見えて来ました！
■ そこで、ある戦略を立ててコピー機の販売を実施しました。
そのお陰で、月に数台は契約が決まるようになって来ました。
ただ、それ以上伸びない理由も明確に成って来ました！
■ 裏取引！
賄賂の要求！
笑ってしまうような本当の話です。
ある会社で、総経理（日本で言う社長）が今度、島田さん
の所から入れるから。
と話して頂いていました。
その社長が上海に出張に行かれ、帰って来たら、コピー機が
新しくなっていたそうです。
「島田さんありがとう！コピー機入れてくれたんだね。」
って、早速電話が有りました。
「エッ？何のことですか？？？」
「島田さんじゃ無かったの？」って社長もビックリ！
実は、担当の中国人の部長が、社長の留守の間に
仲の良い会社から、コピー機を購入してしまって
いたのです。
社長が、「何で？」と聞くと、
部長は、「安くして貰ったので、会社の為に！」
^^^^^^^^^^^
と答えたそうです。
このように言われると、それ以上の追及は出来ない！
そんな感じです。
■ この取引で、裏金や接待があったかどうかは不明です。
ですが、可能性は非常に大きいです。
私の居た会社では、そんな事は一切できません！
上場してましたし、非常にコンプライアンス遵守の考え方
が浸透していました。
そこで、毎月発行していた「かわら版」には、
★社員に不正をさせたく無ければ当社を活用！
と書いていました。
逆転の発想ですが、賛同頂ける会社も少なくあり
ません。
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■ 中国は、いろんな面でまだまだの所もあります。
ただ、それだけにビジネスチャンスは沢山あります！
今までは、中国の安い賃金、豊富な労働力を活用して
来ましたが、今後は、１２億人の消費に目が向けられ
つつあります。
ただ、日本での商売との大きな違いは、中国市場を
狙っているのは、全世界です。
日本国内の試合では無く
ワールドカップで優勝を目指す必要があります！
■ 私は、中国で大成功している人に何人か
お会いしました。
日本の金持ちとは、比較に成らない金持ちです！！
そして、今後もドンドン同じような人が出て来る筈です。
私は、日本国内だけでは無く、今後は中国市場を
ターゲットにしない会社に明日は無いと思っています。
ただし、ワールドカップで勝つには、それなりの準備が
必要です。
また、中国で１００％外資が会社を立ち上げる難しさや
法律的な事は、ぜひ、勉強なさった方が良いでしょう。
私は、会社設立から営業許可追加、そして、外資として
初のＯＡ機器販売許可許諾など経験をしました。
皆さんも、一度は中国を訪れて見られることをお勧め致します！
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◎ これから、２２日までブログはお休みします！
いつも読んで頂いている皆様には、申し訳ございません。
帰って来たら、お土産のお話しをさせて頂きます。
以上、よろしくお願い致します。
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～～ご案内～～
実は、６月２８日に福岡にて講習会を実施することに
急遽、決定しました！
実は、ある欠かせない用事で２９日に鹿児島に行く
予定が有り、だったら前日福岡で講習会をぜひ、
開催して欲しいと、ある方に頼まれました。
定員は５０名のみ！
参加費用は５，２５０円（税込）！
時間は１３時から１７時まで！
■ 詳しくはhttp://www.cotucotu.com/kousyukai.htmlへ
アクセスして下さい。
■ 尚、私の講習会はプロの営業マン向けです。
シロートはお断りさせて頂きます。
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▲ 知識だけ欲しい人
▲ 行動しない人
▲ 自分で考えない人
▲ 他人任せの人
▲ 実際に営業活動をしてない方
以上のような方は、申し込みを禁止します！
実際に現場で営業をされている方や営業会社を経営されて
いる方はぜひ参加下さい！
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ノウハウが満載です。
ただ、シロートにはそれが通じません！
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「面白かった！」
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苦しい営業会社の経営者に、売上増大のヒントを与え、
実際に売上を上げることの為に活動してます。
■ 私は“真剣”です。
現場で、売上を叩き上げて来た男です。
鬼の指導者として、嫌われても来ました。
そして、多くの営業マンや営業会社が育って行きました。
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その他の方は、現場を知らない、知識だけのコンサルの
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プロ指導専門ティーチィングプロ
島田 安浩 より
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