【知り得情報】 雑談にも事前準備をするビジネスパーソン
二兎を追うブログ
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■ 雑談にも事前準備をするビジネスパーソン
いろいろな人と話をしていて、われわれの雑談というのはムダなことを話していることが多いように思えます。
若い頃は、商社マンであったこともあり、アメリカ人のビジネスパーソンと話す機会が多かったですが、商談前の雑談がすでにビジネスが始まっていると考えないと失敗しかねません。
先方は、「敵を知らずして、商談は成立するか」という気持ちから、こちらのレベルを観ようとしているのです。
商社マンという性格上、上司や先輩と同席する機会が多かったです。その時の会話を聞いていて、「こんなやり方で良いのだろうか」と思うことがしばしばありました。
その一つが、英語での相槌の打ち方です。相手が言うことに対して、雑談だからという気持ちだからなのでしょうか、相槌として軽い気持ちで「ｙｅｓ」を連発しているのです。ｙｅｓと相槌を打つことは、ｙｅｓ本来の「同意」というニュアンスが含まれているので、単なる相槌ではないのです。
相手は、事前にこちらを「調査済」で、それを確認する意味で、雑談的にいろいろと質問してきているのです。それに対して、無防備にｙｅｓと相槌を打っているだけの上司や先輩が気になって仕方がありませんでした。
ところが、こちらは、ちょっと調べたらわかるようなことを、雑談の時間稼ぎのように質問をしていたのです。これでは、相手は、こちらを下に見るに決まっています。
私は、商談に限らず、人と会うときには事前に「何を話すか」「どの様なタイミングで、どの様に話すか」などを面談シートとして準備をしておきます。
聞きたいことを漏らさないことが重要ですが、一方で人間関係を構築することを忘れてはなりません。相手の関心がどこにあるのか、相手が必要としている、相手にとって有益な情報を提供することを心がけます。「信頼」を獲得し、「信用」を築くことが商談成功に基本です。
面談相手の経歴、仕事への姿勢や考え方、家族構成や趣味・スポーツ等々を調べられるだけ調べておきます。近年は、ＳＮＳを利用する人が多いので、私の若い頃に比べたら、そのような情報は容易に集まります。
相手が何を目的にこちらに会いたがっているのか、どの様な情報を求めているのか、何を知りたがっているのか、今後どの様に商談が進むのか、どのレベルの商談を求めているのかなど、商談にスムーズに入れるような質問を投げかけるようにし、商談に入ったら、それを前提に商談を進めます。
事前の雑談を通しての探りの中で、必ず私が確認することの一つは、相手がどの程度の決定権を持っているのか、最終決定権者は誰なのかを訊き出すことです。
（ドアノブ）
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konsarutanto
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