自分の欠点を説得に利用しろ
よく意見の対立が自尊心の戦いとして美化される場合を見るが、そのような場合はどのような論理的な説得も無意味になる。自分の意見に執着する人であればあるほど、人に無視されたと思ったらより固執するからだ。
反面、自分の自尊心が十分に保たれたと判断したら、意外に簡単に説得されることも固執の強い人の特性だ。特に心の中では自分の意見に確信を持てない場合には、このような現象がよりはっきりしてくる。
アメリカの独立に大きく寄与したベンジャミン フランクリンは、フィラデルフィアで憲法の制定に対する議会が開会された時、特有の話術で交錯状態に陥っていた会議を打開したことがある。
当時、議員同士の見解に差がありすぎて、互いに人身攻撃までためらわない状況になると、フランクリンはすぐに演説をするために壇上に上がった。彼は一人ひとり見回して口を開いた。
「正直に申し上げます。私もやはりこの憲法に全的に賛成することができません。しかし、全的に反対しなければならないという確信もありません。私自身もある時には確信を持っていたことに懐疑を感じることもありました。そういう時は、ためらわずに考えを変えるしかないと判断しました。議員の皆さん、私はこの意見に賛成していますが、私もまた間違いを犯しているかも知れません。もう少し詳細な部分まで調べたら、互いに他の意見があるかも知れませんが、誰でも完全無欠な人はいません。皆さんが少しずつ譲歩してこの憲法に賛成していただけませんか。」
フランクリンは自分の欠点を出して見せて、分裂した意見を集めて憲法の決定の妥結を叫んだのだ。
フランクリンのこの方法が即刻効果を表したのはもちろんだ。議会に参席した議員は「私もまた間違いを犯しているかも知れない。」と言っていたフランクリンの謙遜した告白を正直に受け入れて、同志的な立場を持つようになったのだ。
また、彼は説得に関して助けになるような言葉を残した。
「私は人の感情に対して、自分の意見だけが正しいと固執することがないように、いつも気を使っています。また、決定してしまった意見を表す「確実に」とか「疑いなく」と言う言葉も使いません。その代わりに「私の思うところでは、、、」、「私の解釈するところによると、、、」または、「今、現時点ではこのように見えますが、、、」と言って話を始めます。
また、相手の話が間違っていたとしても、すぐに相手の意見に反論するのは遠慮して、「あなたが言うことも一理ありますが、このような場合にはどこか上手く合わないのではないですか。」という言い方で言います。
こんな風に、話をしてみると得るものが相当に多いです。人と対話する時も話がスルスル上手くほどけていきます。遠慮するように意見を言ったら相手もすぐに納得し、反対する人も少なくなります。それに自分の間違いを認めることがそんなに辛くなくなって、また、自分が正しい時には相手も自分の間違いを簡単に認めることができるようになる。
私がこの方法を使い始めた時には、生まれ持った性急な性格を抑えようとひどく苦労をしました。しかし、いつの間にか自然にできる程、完全に習慣になったことで、最近の50年間、私が独善的な話を口にしたのを聞いた人はいません。そして古い制度を改めて新しい制度を提案した時、私の本来の天性にこの第二の天性になった習慣が大きな助けになったのだと思います。
また、市議会の議員になって発言する時も大きな助けになりました。私は元々話が下手で到底雄弁家とは言うことができません。だから語彙の選択に時間がかかって、選んだ言葉も決して正確だったとは言うことができないが、私は私の主張を大概通過させることができました。」
人が互いに自分の立場だけに固執したならば、両方とも引き下がらない感情の戦いで時間だけを浪費するようになるだけだ。このような状況ではどのような言葉でも説得は不可能だ。
先に相手の自尊心を最大限に尊重しなさい。相手に対する配慮は説得の足がかりだ。説得の目的が肯定的にあなたのためのものならば、しばし何歩か引き下がることもそんなに難しいことではないはずだ。
時には自分の欠点を、相手の自尊心を立ててやる名分として活用すること。
それが説得の成功のための2つ目の原則だ。
相手を説得する方法
１． 最もすぐれた論戦方法は、論戦を避けることだ。
２． 相手の意見を最大限尊重しろ。
３． あなたが正しくない時はすぐに確実にそれを認めなさい。
４． 道理に従ってちゃんと話をしなさい。
５． 相手が「はい」答えることができる問題を話題にしなさい。
６． 相手に心置きなく話をさせなさい。
７． その意見が自分から出てきたもののように感じさせなさい。
８． 本当に相手の立場に立って観察するように努力しなさい。
９． 相手の考えと希望を理解しなさい。
１０． もっと崇高な動機に訴えなさい
１１． 競争心理とか挑戦の欲求を刺激しなさい。
