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難しい頼みを断るコツ
どんなに聞いてやるのが難しい内容だとしても、親しい人の頼みを一言で断ることは相手に対する礼儀ではない。こういう時はまず、相手の言葉を真摯に聞いてやる気持ちを持っていることが必要だ。
頼む人は、すまない気持ちで注意深く言葉を発しているのに、ばっさりと断られたら、心に大きな傷を負うこともある。それでも、もしかしたらと思って期待したことが瞬間的に崩れてしまったら、手の付けられない虚脱感に包まれることになる。
大概、その様な虚脱感は頼みを断った相手に対する恨みとか、裏切られたという気持ちに変わるものだ。
だから、自分が到底聞いてやることができない頼みならば、まずやさしく相手に理解させた後、断る意思をはっきりさせるのがいい。例をあげると、まず相手の頼みに対してうなずいた後で、適当な時、断る意思をはっきりすることも方法になり得る。
こちら側で頼みの内容を最後まで皆聞いてやった後、うなずく姿勢を見せたならば、一旦相手の自尊心を立ててやる結果になる。
「その様なことならば私がいくらでも助けてやりたい思いがします。」
無理な頼みをしたのに、こちら側から意外に肯定的な反応を表したならば、誰でも自分の無理な頼みが簡単に受け入れられたということに対して、すまない気持ちになる。その時、内々に断る意思を付け加えたならば、相手に自分が大きく譲歩をしたような気分を感じさせるのだ。
「だけど、私にはそのぐらいの余裕が無くて、、、本当に、こんな時は何とかしてやらないとならないが、、、」
このようにでたならば、相手がどんなに心を強く持って頼んだとしても、心理的反動作用を呼び起こし、すぐにこちら側の状態を考えてやりたい思いになるはずだ。
「言葉だけでも、そう言ってくれて本当にありがとう。あまり気にしないでくれ。」
相手がこのように言う背景には、自分の頼みを撤回することであなたを助けているという自己満足が内包されている。
また、もし心の中では難しいと思っていて、もあなたの誠意ある態度に感動するとか、最小限、悲しくない状態で帰ることができるはずだ。
断ることも上手にやれば、関係を篤くする土台になることもあるが、間違って同じ言葉でも相手の自尊心を引っかくことになった時、敵を作る近道だということも覚えておきなさい。
無理な頼みをする人の心理の中には、最悪の場合、この人と本意ではないが背を向けることになるという不祥事が生じるかもしれないという覚悟があるから、より注意して対しなければならないのだ。


拒絶の撃退作戦
１． 相手の要求に一旦うなずけ。
２． 礼儀正しく敬語を使いなさい。
３． 質問で話題を変えろ。
意思表示は断定的にしろ。

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仕事に間違いが生じた時、対処するコツ
「週末までに納品いたします。」
このように言ったのに、あれこれ問題が生じて取引業者との約束を守ることができなくなった。あなたならば、この問題をどの様に解決しますか。取引業者は、約束を守らないと言って怒り心頭に達しているが、実は、この問題は全的にあなたの間違いではなく、取引業者にもある程度は責任があった。あなたは、はじめから週末までには無理だと思っていたので期限を2日程長く取ったが、取引先が週末までにと強要したので仕方なく約束したのだった。
「はじめからできない約束ならば、約束してはならないのじゃないか。」
取引業者は、無理なことをはっきりとわかっていながら、このように追求してくることがある。いずれにしても、あなたが、あちら側が望む日に納品すると約束するにはしたのだから。
「だから、私が週末までには難しいと言ったじゃないですか。」
このように答えは、あなたの体面を保つことはできるかもしれないが、ビジネスマンとしては賢明ではないやり方だ。
あなたは、はじめから取引先が指定した納期日を守ることができないという事を、ある程度は推測していたので、まずは期限を明確にできない約束をしてはならなかったのだ。また、約束をしたならば、どのような場合だとしても責任を持ってその仕事を完遂しなければならなかったのだ。
ここまでは、あなた自身が誰よりもよく知っていることだ。だから、いざ予定した仕事が計画通りにならない時は、もっと大きな負担を感じるはずだ。
あなたは、内心悔しい気分になることもある。
「実は、後2日あっても仕事を成し遂げるには難しい状況だったのに、私が足に汗が出るほど走り回ったおかげでこんなに早くできたことも知らないで、、、」
このような不満が、どのような形でも相手に伝わったならばあなたは、本意でなく不誠実で言い訳ばかり言う人として認識されることもある。
「申し訳ありません。最善を尽くしましたが約束を守ることができなくなりました。」
あなたがこのように謝罪した時、相手が「いったい、いつまでにきるというのだ。」と聞いてくれたら、誠意がある程度は通じたと解釈してもいいのだ。

※ 信用を失うことは、社会生活の足場を失うことだ。
　　どんなに無理な要請によることだとしても、約束を守れない以上
　　最大限の誠意を持って謝罪しなさい。

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答え難い質問に対するコツ
取引先を訪問した時、答え難い質問に困る場合が時々生じる。単純な好奇心から聞かれる話でも、会社の業務に関係したことだからむやみに話すことができない場合もあり、相手がこちら側の情報を探ろうとして答え難い質問をすることもある。
「最近景気はどうですか。」
このような質問は、必ずしも正確な答えを得るためにする質問ではない儀礼的な挨拶であることもある。その様な時は、ただ曖昧な答えでごまかしても、相手とかこちら側が大きく不都合になることは無いが、問題は具体的な答えを強要する質問の場合だ。
「今回大幅な人事異動があったそうで。そっちの企画部長はどうなるようですか。」
このような質問は、明らかに答え難い質問に該当する。そういうことに対してあなたがどんな情報を知っていたとしても、むやみに口にしてはだめだ。そうすると本意でなく会社に迷惑をかける結果を招くこともある。
しかし、質問をした取引先の人は目を見張ってあなたの答えを催促している。このような時はどうしなければならないか。
「さあ、私はそんな話をまだ聞いていませんが。」
「そんなうわさがあるのですか。私ははっきりとわかることは無いので。」
大体このように答えるのが、相手と自分の立場を気まずくさせないで核心を避ける方法になり得る。そうでなく、「どこかで、その様な話を聞いたような気がします。」とか言ったならば、すぐにあなたの口からうわさが広がったように思われやすい。
それから業務に関する無駄なことを聞いてくる場合には、答えを避けるとか適当にごまかすなどの方法はあるが、何よりも前後が合わないような話は言わない方がいい。
仮に「あれこれ話はあるにはありますが、私よりも誰それがよく知っています。」とか「私が知っていることと言っても、、、」などの説明でおかしな情報を流すようなことになっては困ることになる。
むしろ「よくわかりません。」と答えを拒否するとか「申し訳ありません。私もそこまでは考えることができませんでした。」などの言葉で相手の接近を遮断してしまうほうがいい。
また、このように困る質問を受け取ったからと、真顔になって相手を警戒する態度をとることは望ましくない。誰に言っても問題の無いことに関して、何か大きな秘密でもあるように「それはちょっと答えるのに困る質問なので。」、「いずれにしても私が答えるのにはちょっと、、、」などと言って固く振舞うこともマイナス要因になる。
このようにしたら、その場の興が冷めてしまうだけでなく、相手がそれ以上腹を割ってくれなくなる。支障が無いならば本当のことを言っても大丈夫だ。話をするのに困る問題は、適当に話題を変えたりして気まずい雰囲気を乗り越えるセンスを育てるように。

※ 答え難い質問には、はっきりとした意思表示で相手の接近を
遮断し、雰囲気を壊さないように配慮しなさい。もし相手が余りに
積極的に答えを求めた場合には適当にごまかして核心を
避けていくこともひとつの方法だ。

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接待のための酒の席のマナー
接待はビジネスの世界で最も重要な業務のひとつだ。それほどに接待する立場では普通の神経では難しい席だ。
職場の同僚との酒の席でやってしまった失敗は、まだ解決が簡単なほうだ。しかし、接待は業務の成果に直結されるものであるから、酔ったと言う事で醜態をさらすことは致命的な結果を生み出す。だから接待は主にベテランの上司が任されてやる場合が多いが、取引先を直接担当している職員が出なければならない場合もある。そのような時、取引の勝敗の可否はあなたの手にかかっているのだ。
さあ、これからあなたが接待現場にいると仮定してみよう。
相手とあなたは初対面であるから、簡単な自己紹介が終わった後、気まずい雰囲気を解消するためにいくつか個人的な質問を交わすことになる。この時、主に成される質問は、故郷はどこかとか、どこの学校を出たとか、入社してどれぐらいになるかとかの基本的な事項だ。
こんな場合に備えて、前もって相手に関する情報を集めておくことが、接待する人として持っていなければならない常識だ。
相手が骨董品に関心があるとしたら、古美術に関するいくつかの常識ぐらい知っておくのがよく、また、もし運動が趣味ならばどんな運動がすきなのか、特に応援するチームがあるのかぐらいは知っていた方が、対話が自然にほどけていくものだ。
合わせて、注意して扱わなければならない話題としては何があるのかに対しても、ある程度は知っておくのがいい。相手を知らない状態で、間違って敏感な質問をやり取りして相手を傷つけたり不愉快にすることがあるからだ。
例をあげると相手が学歴コンプレックスを持っていたとしよう。そういう時あなたが固い態度で一流大学出身あると言ったならば、それは致命的なマイナスになる。
接待と言うものは、元々こちら側の目的を達成する助けにするために作った席であるが、本論はその席で出さない場合もかなりある。重要な決定は後で正式に意見の交換をすることもでき、その日の酒席の雰囲気を通して把握されることもある。
だから、接待の席はできるだけ気楽に、気分のよい状態で終わるのがいい。相手がまだ心の決定をする前なのに、ただ酒を勧めて結果を催促するのはむしろ逆効果を招くこともある点を覚えて置きなさい。
最後に、一番重要なことは酒席で相手よりも先に酔ったり、体がふらつくようになっては絶対にダメだということだ。
気分よく一緒に飲むが精神は確実に保つこと。それが酒席の接待として、あなたが最後まで守らなければならない最高のマナーだという事実を合わせて覚えておきなさい。

バイヤーを接待する時、これだけは必ず！
１． 故郷とか出身学校などの相手の基本的な事項を前もってチェックしろ。
２． 相手の趣味とか関心分野を把握しろ。
３． 気をつけなければならない話題があるのか前もって知っておけ。
４． 相手にただ酒を勧めて結果を催促するな。
５． 相手よりも絶対に先に酔ったり、ふらつく姿を見せるな。

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電話のマナーは会社のイメージと直結される
電話は声だけで成り立つ対話であるため些細な誤解とかトラブルが生じやすい。日常的な対話は体の動きとか表情、雰囲気など補助的な伝達手段を活用することができるが、電話はそれが不可能だからだ。
ある会社で総務部長に電話がかかってきた。
この会社はちょうど資金回転問題に没頭していたところで、外部の投資家を迎え入れることにして緊急非常対策会議をしていたところだった。折りよく総務部長が誠意を注いで交渉してきた投資会社の担当者が、その問題を相談しようと総務部長にかけてきた電話だった。
「部長は今会議中です。」
投資会社の担当者が電話をかけた時、こちら側からは何の説明も無く、その一言だけだった。
「いつごろ、お話ができますかね。」
「わかりませんね。」
大根をばっさりと切るように吐き出す受話器の中の声に、投資会社の担当者は気分を害した。相手が誰なのか、電話をかけてきた用件が何なのか聞きもしないで、そんな風に電話を受ける職員も情けないが、すでに午前中にも電話がつながらず、この時間にまた電話をするとメモまで残しておいたのに、結局このような応対を受けて、気分がいいはずが無い。
「誰からなのか伝えましょうか。」
受話器のあちら側から愛想の無い声が流れてきたが、彼は一方的に電話を切ってしまった。こんな会社に投資すると考えたことまで後悔されるほどに、彼は非常に腹が立った。
一方、会議が終わって事務室に戻ってきた総務部長は、時計を見ながらそわそわしていた。10分ぐらい後にはまた外部に出て行かなければならないのに、待っている電話がかかってこないのだ。待ちきれなくてこちら側から電話をかけてみるとこうだった。
「こんなに通話が難しくて、何の仕事ができますか。」
何かよくない予感がしたが、案の定、相手の言葉使いがきつくなっているのだ。
「電話を何度しても連絡ができないので言っているのですが。」
「電話をですか。」
「そうです。午前にメモまで残して、少し前にも連絡したのですが、、、」
「私、その様な話を聞いていませんね。おかしいなあ。」
相手が間違いなく電話をしたのに、電話を受けた人がその内容を伝えなかったのだ。ややもすれば会社の死活がかかっている重大な問題が、電話ひとつで失敗するかもしれない状況だった。
総務部長は大体どのようなことだったのか思い当たるところがあった。普段から電話のマナーがよくないといううわさのある職員の所業であることは明らかだった。
彼はすぐに投資会社を訪ねて謝罪し、問題の部下を呼んだ。
「君、午前、私にメモを残してくれと言う電話はなかったか。」
「はい、ですが私がうっかり忘れて、、申し訳ありません。」
案の定、その職員は電話のメモどころか、約束した時間にもう一度かけてくる電話まで黙殺してしまったのだ。
このような場合、職員は2つの失敗をした。ひとつは午前にかかってきた電話のメッセージに責任を持って本人に伝えなかったこと、2つ目は相手が誰だかも聞かないで会議中だという理由で重大な連絡を遮断したことだ。
いずれにしても、会議は会社の内部の事情だ。電話を受けなければならない人がどんなに重大な会議の席上にいたとしても、相手の立場では、彼が会社の中にいるのに電話に出ないという感じがするものだ。
このような時、電話を受けた人が少しだけ神経を使ったならば、不愉快な感情が多少は和らぐはずだった。だが、彼は一言の説明も無く会議中だとだけ言ったから、深刻な欠礼を犯すことになった。
特に彼は2回目の電話をかけてきた人が、午前に電話した人の声と同じだという事実さえ覚えて置けないほどの無神経までやった。状況が状況であるだけ、このような場合は少なくても責任を問うことになる。
一般的に職員たちの電話のマナーはその会社の顔だということができる。電話をする時に感じられる雰囲気を通して、その会社のイメージを判断することができるのだ。
どんなに相手の身元がわからない場合だとしても、まず会社に電話をかけてきた人は、皆、顧客になることがあるという考えで親切に誠意を持って受けなければならない。
仮に、あちら側から総務部長に電話をかけてきたら、「会議中ですが、おつなぎしましょうか。」と聞いて「急ぐご用件ですか。私がお伺いして、すぐにお伝えします。」と言って、最大限早い時間に本人に内容を伝えなければならない義務がある。
たとえ、相手側から電話をかけ続けたのにつながらなかったとしても、こちら側で何とかしようと努力している態度を見せたならば相手も怒らないはずだ。
電話では相手がこちらの姿の見ることができない。目に見えない状況であるほど誤解の幅は大きくなるものだ。
「電話を受けた職員の様子を見ると、この会社の雰囲気がかなりめちゃくちゃなようだ。」
あなたが何気なく受けた電話が、このような否定的な会社のイメージを作ることもある。電話トラブルが原因となって取引先を失ってしまうことは、職場生活においてはダメな失敗であることを覚えておきなさい。

※ 職員の電話マナーは、その会社のイメージを決定する。
　　まず、会社に電話をかけてきた人はすべて顧客になりうるという
　　考えで親切にして誠意を持って対しなさい。

函館リコーダー協会 クリスマスコンサート

　日時　12月21日　2時～

　場所　五稜郭タワー　アトリウムにて

　プログラム
　　ジングルベル
　　きよしこの夜
　　グロリア
　　もろびとこぞりて
　　他

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立場を変えて考えさせる
理解と協力の真理を利用した説得は失敗する確立がほとんどない。人間は他の人の立場を理解して協力しようと言う欲望が何よりも強いからだ。
相手に対して有利に立っていると考えている人であるほど「立場を代えて考えてくれ。」と言う要求に素直に説得されやすい。人間の天性がそれぐらい善いところがあるからだ。
相手を自分の立場に立たせるということは、心理的な役割を代えることに該当する。すなわち、自分ではない他の人に、自分自身の状況をより確実に理解させると共に、協力の美徳と言う自己献身を経験させるということだ。
会社の仕事で長期間、海外出張に行く人が必要な時に、よりによってあなたが着目されたと仮定しよう。
その仕事はあなたでなくてもできる仕事で、あなたは現在、年老いた母が病気で難しい状況に置かれている。それにあなたは一人息子だ。もちろん個人的な事情であり、やむなく出張に行かなければならないならば、どうすることもできず、あなたも行かなければならない。だが、あなたでなくても適任者がいくらでもいて、それにあなたの家庭に問題が生じているのだ。
「可能ならば海外出張を他の人にしてもらうことはできませんか。」
担当の部長に事情を話して了解を求めた。会社のことであり、個人の事情がどうであれ、国内の仕事であれば無条件に方針に従いうが、長期の海外出張はいずれにしても難しく、結局、仕事に忠実になることができないと、正直に自分の立場を話した。
部長は難色を示したままだ。
「さあ、まだ君以外には考えられる人がいないんだが。」
部長は、特別な理由もなくほかの人に代えようという考えがなかった。こういう時、部長をして、役割を代える自己献身の経験をさせる言葉の一言が、説得の成功の要因になることがある。
「難しいでしょうが部長が私の立場になってちょっと考えてみてください。」
だからと言って卑屈な態度をとることはない。話をする人の態度が、あまりにも気弱な印象を与えたり、へつらってぺこぺこする感じになると聞く人が疲れてしまう。
あなたは、今、理解と強力を求めているのであり、同情を誘発させるのではない。真摯に相手を説得するために、何より重要なことは、自己主張の正当性を行動で見せることを覚えておかなければならない。

※ 相手を自分の立場に立たせることは、心理的な役割交換に
該当する。すなわち、自分でない他の人に自分自身の状況を
より確実に理解することができるようにして、合わせて協力の美徳と言う
自己献身を経験させるということだ。

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自分の欠点を説得に利用しろ
よく意見の対立が自尊心の戦いとして美化される場合を見るが、そのような場合はどのような論理的な説得も無意味になる。自分の意見に執着する人であればあるほど、人に無視されたと思ったらより固執するからだ。
反面、自分の自尊心が十分に保たれたと判断したら、意外に簡単に説得されることも固執の強い人の特性だ。特に心の中では自分の意見に確信を持てない場合には、このような現象がよりはっきりしてくる。
アメリカの独立に大きく寄与したベンジャミン フランクリンは、フィラデルフィアで憲法の制定に対する議会が開会された時、特有の話術で交錯状態に陥っていた会議を打開したことがある。
当時、議員同士の見解に差がありすぎて、互いに人身攻撃までためらわない状況になると、フランクリンはすぐに演説をするために壇上に上がった。彼は一人ひとり見回して口を開いた。
「正直に申し上げます。私もやはりこの憲法に全的に賛成することができません。しかし、全的に反対しなければならないという確信もありません。私自身もある時には確信を持っていたことに懐疑を感じることもありました。そういう時は、ためらわずに考えを変えるしかないと判断しました。議員の皆さん、私はこの意見に賛成していますが、私もまた間違いを犯しているかも知れません。もう少し詳細な部分まで調べたら、互いに他の意見があるかも知れませんが、誰でも完全無欠な人はいません。皆さんが少しずつ譲歩してこの憲法に賛成していただけませんか。」
フランクリンは自分の欠点を出して見せて、分裂した意見を集めて憲法の決定の妥結を叫んだのだ。
フランクリンのこの方法が即刻効果を表したのはもちろんだ。議会に参席した議員は「私もまた間違いを犯しているかも知れない。」と言っていたフランクリンの謙遜した告白を正直に受け入れて、同志的な立場を持つようになったのだ。
また、彼は説得に関して助けになるような言葉を残した。
「私は人の感情に対して、自分の意見だけが正しいと固執することがないように、いつも気を使っています。また、決定してしまった意見を表す「確実に」とか「疑いなく」と言う言葉も使いません。その代わりに「私の思うところでは、、、」、「私の解釈するところによると、、、」または、「今、現時点ではこのように見えますが、、、」と言って話を始めます。
また、相手の話が間違っていたとしても、すぐに相手の意見に反論するのは遠慮して、「あなたが言うことも一理ありますが、このような場合にはどこか上手く合わないのではないですか。」という言い方で言います。
こんな風に、話をしてみると得るものが相当に多いです。人と対話する時も話がスルスル上手くほどけていきます。遠慮するように意見を言ったら相手もすぐに納得し、反対する人も少なくなります。それに自分の間違いを認めることがそんなに辛くなくなって、また、自分が正しい時には相手も自分の間違いを簡単に認めることができるようになる。
私がこの方法を使い始めた時には、生まれ持った性急な性格を抑えようとひどく苦労をしました。しかし、いつの間にか自然にできる程、完全に習慣になったことで、最近の50年間、私が独善的な話を口にしたのを聞いた人はいません。そして古い制度を改めて新しい制度を提案した時、私の本来の天性にこの第二の天性になった習慣が大きな助けになったのだと思います。
また、市議会の議員になって発言する時も大きな助けになりました。私は元々話が下手で到底雄弁家とは言うことができません。だから語彙の選択に時間がかかって、選んだ言葉も決して正確だったとは言うことができないが、私は私の主張を大概通過させることができました。」
　
人が互いに自分の立場だけに固執したならば、両方とも引き下がらない感情の戦いで時間だけを浪費するようになるだけだ。このような状況ではどのような言葉でも説得は不可能だ。
先に相手の自尊心を最大限に尊重しなさい。相手に対する配慮は説得の足がかりだ。説得の目的が肯定的にあなたのためのものならば、しばし何歩か引き下がることもそんなに難しいことではないはずだ。
時には自分の欠点を、相手の自尊心を立ててやる名分として活用すること。
それが説得の成功のための2つ目の原則だ。


相手を説得する方法
１． 最もすぐれた論戦方法は、論戦を避けることだ。
２． 相手の意見を最大限尊重しろ。
３． あなたが正しくない時はすぐに確実にそれを認めなさい。
４． 道理に従ってちゃんと話をしなさい。
５． 相手が「はい」答えることができる問題を話題にしなさい。
６． 相手に心置きなく話をさせなさい。
７． その意見が自分から出てきたもののように感じさせなさい。
８． 本当に相手の立場に立って観察するように努力しなさい。
９． 相手の考えと希望を理解しなさい。
１０． もっと崇高な動機に訴えなさい
１１． 競争心理とか挑戦の欲求を刺激しなさい。

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相手の長点を浮き彫りにさせた後に批判しろ
自分の欠点が何かを知っている人も、人に忠告されると気分が愉快でないものだ。自分の欠点を知っていることは、本人としてもつらいことだ。むしろ知らなければ気持ちが穏やかだが、知っていながらも直すことができないことは、自分にとっても憂鬱なことだからだ。
特に忠告をされる立場としては、相手がもしや自分を傷つけるために、わざとそのようなことを言うのではないかという危惧心を持つこともある。同様に忠告をする人の立場でも、ひそかに自分の方が相手よりも優越した立場だという驕慢な気持ちを持つ場合がある。
相手に対する優越感を前提にする批判は、決してよい結果を持ってこない。明らかに相手にとって助けになる話でも、こちら側で心理的な優越感を持って言ってやる言葉は、人間関係に大きな傷を残すこともある。
「私もよくわからないけど、この問題はこうやってはどうかなぁ。」
「実は、私もやはり同じような状況では何をどうやっていいのか上手く判断できないが、、、」
こんな風な忠告は、相手に自分もこちら側と同等な立場にいるとか、あるいはそれ以上かも知れないという心理的な安定感を与える。
「だから、あなたも私のように失敗する時もあるということだ。」
もし、このような考えをしたならば、相手は自分の欠点をぐさりとさすような言葉を聞いても、あなたに好感を持つことができる。互いに似たようなところがあるという同士意識が、知らないうちに作用してあなたの忠告にも耳を傾けさせるのだ。
自ら忠告を求める人もいる。
「私に問題が本当に多いみたいだが、君はどう思う。性格的にもそうだし、職場での仕事をする上でも、何かちゃんとできないでいるという思いがするんだ。」
このような場合は、大体は直接的な忠告よりは、称賛とか慰めを通して自分の存在を確認しようとする欲望が強い。
相手がこのように近づいてきたら、まず、その人の長点を最大限に浮き彫りにした後に本論に入るのが賢明な方法だ。はっきりとわからない忠告を並べていくのは、むしろ予想もできない反撃を食らうかもしれない。
「ふん、知ってみると君、私に不満が多いようだ。私がそんなに問題の多い人間か。そう考えていたならば、この間、私をつまらない人間として見て来たのか。」
このようなとんでもない逆襲の標的にならないように、前もって相手の意中を探ってみることも重要だ。すなわちその人が本当に忠告を必要としているのか、慰めを必要としているのかを確実に知って口を開くことだ。

※ 相手の感情の流れを適切に利用して優越感を刺激しなさい。
　　これは批評の危険から人間関係を守ることができる
　　安全装置として通じる。

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言いにくい忠告ほど急所を避けろ
言葉だけでは説得が不可能な状況もいくらでもありうる。例えば意地っ張りで融通が利かない相手に会ったり、自分の立場が不利な状況では、どんなに真摯な言葉も役に立たなくなる。
「ふん、今、私に言い訳をしようというのか、何だ。」
「あなたの立場ではいくらでもそのように言うことができるでしょう。ですが私には通じません。」
このように頑とした態度で出て来た人を説得しようとしたら、何よりも忍耐と機転が必要だ。
劇作家バーナードショーは説得の名手だということで通っている。
彼が自分が台本を書いた演劇を観に劇場に行った時だ。演劇が公演されている途中で、観客の一人が口笛を吹き続けていた。彼はこっそりとその人の横の席に行ってこのように聞いた。
「劇がつまらないようですね。」
「ええ、本当につまらない劇です。」
この言葉を聞いてショーはすぐにこのように言った。
「私も同感です。ですが私たち二人でこの多くの観客を相手にすることはできないではありませんか。」
口笛を吹いていた人はうなずいてすぐに静かになった。
ショーがこのように迂回的な説得をしたことは、相手に直接的に忠告することは、蜂の巣に手を出すのと同じだと判断したからだ。このように円満に説得が通じない相手には、直接的な攻撃を避けて周囲の他の環境を引っ張り出すことが効果的だ。
意見の対立がひどいほど論戦は意味がなくなる。人は誰でも自分が持っている考えが受け入れられないと、より意地を張っていく所がある。特に1対1の対話で互いに自己主張をする場合ならば、衝突を避けることができない。
一旦、対立が激化しはじめたら、互いが釘とかなづちになって打ち合って刺さっていくような結果を招く。だが、釘はかなづちで叩かれれば叩かれるほど深く刺さるだけだ。
「君はいったいなぜそうなんだ。」
忠告をするからと、いきなりこのようにでてくると、友達もよく受け入れることができない。
「どうして博打のようなことをやって周囲の人に心配をかけるんだ。」
「だから、俺が博打をするのに君が何か補ってくれるものでもあるのか。」
「何を言っているんだ。人を馬鹿にして。」
「先に馬鹿にしたのは誰だ。」
このようにしては、到底対話が不可能だ。どんなに親しい友達でも、自尊心を傷つける忠告は、このように敵対的な論戦に飛び火する危険がある。
忠告の方法には、フェチョリ（子供のふくらはぎを打つ細い木の枝）のような非難の言葉があると思えば、焚き火のような説得の言葉もある。フェチョリのような言葉は攻撃的で直線的な表現で人の心に傷を負わせるので、誰でも遠ざける傾向があるが、焚き火のような言葉は遠くにいる人も近づけさせる包容力を発揮する。
忠告をしようとするならば、フェチョリのように直線的な非難よりは、焚き火のような暖かい説得がずっと効果的だ。
相手があなたの直接的な忠告に逆らって来たら、説得に成功するのがむずかしい。先に相手の気分を適当に和らげて、次に第三者の場合を例に挙げて相手に同調させるようにしなければならない。
前に述べた話を他の方式でやってみよう。
「君、私たちの高校の同窓の○○○を知っているか。」
「もちろんだ。」
「あいつ、気苦労がかなりひどかったらしい。」
「何で。」
「ちょっと面白くて博打に手を出したらしいが、、、。」
「なんだ、家に何かあったのか。」
「何だか、奥さんが家を出たらしい。」
「、、、、、」
このぐらいになれば、しばし友達も言う言葉を失って自分の考えに浸るはずだ。あなたは適当な間を入れて本論に入っていけばいい。
「君にこんな話をするのが少しおこがましいんのだが、、、俺の立場ではとても心配になっての話だ。」
「、、、、わかっている。」
もはや、友達はあなたが火をつけておいた暖かい焚き火の近くに来ようとしているのだ。
もし第三者の行動に関して相手と自分の共感帯が形成されたならば、より説得に有利な目標を占領することができるようになる。相手があなたの意見に共感を表したということは、説得を受け入れる気持ちになっているという意思でもある。
話術の理論によれば、このような場合を「説得の背後」を攻略する方法と言う。



説得の背後を攻略する法
１． まず相手の気分を適当に和らげてやる。
２． 第三者の場合を例にあげて相手を同調させる。
３． 共に考えて、相手に意見を言わせる。
４． 暗示の言葉で相手の自発的な意思を誘導する。
５． 絶対に相手を戒めるとか、尋問するように言ってはならない。