澤田 翔 ビジネス ＤＯＬ特別レポート 2021.3.9 4:20
菅政権は携帯電話の料金引き下げを至上命令としている。その圧力によって、大手キャリアはオンライン専用の料金プランを新設するとともに「格安SIM」と呼ばれる仮想移動体通信事業者(MVNO)に対する卸価格の引き下げが進み、どちらも料金水準が大きく引き下げられている。政権の狙い通りに事が進んでいるかにみえるが、思わぬところで面従腹背の動きが起きていた。自由化されたはずの端末（スマホ本体）販売において、大手キャリアは影響力を強く行使し、乗り換えを阻む要因となっている。(連続起業家、エンジニア、インターネットプラス研究所所長 澤田 翔)
菅義偉官房長官（当時）の「携帯電話の料金は4割程度下げられる余地がある」という発言を機に再編が進む、携帯電話の料金プラン。大手通信キャリア各社はオンライン契約を前提とした新しい料金プランを発表し、この3月より順次サービスを開始する。通信キャリアから設備を借り受けて事業を展開する「格安SIM」各社は卸価格の改定を前提に価格引き下げの動きが加速している。
こうした新しい通信事業者やブランドへの乗り換えを促進するため、SIMロックや契約拘束、値引きなどに対するルールを整備する動きが政府主導で続いている。ところが、大手キャリアは携帯電話の料金と直接関係のない「スマホ本体」の販売網に影響力を及ぼすことで、事実上、乗り換えしづらい環境をつくりだしている。筆者の体験をもとに問題点を考察する。
在庫があるのに
「売り切れ」で買えない？
2021年2月26日、中国スマホ大手の小米科技(シャオミ)は、日本向けにスマートフォン「Redmi Note 9T」を発売した。これはソフトバンク専売のモデルだが、2019年改正の電気通信事業法に準拠した「端末の購入を条件としない本体値引き」の制度(ソフトバンク社では「半額サポート」)の導入に伴い、回線契約をしなくとも端末単体で販売されている。
現に同社のホームページでは端末のみの購入で当該値引き制度を利用できるという記載があるほか、端末のみを購入した顧客向けのSIMロック解除手順の案内が公開されるなど、通信契約をせずに端末を購入するためのフローは整備されている。
筆者はこうした情報をもとに家電量販店に行き、店員に「Redmi Note 9Tを買いたい。通信契約はせずに本体だけ購入したい」と申し出したところ予約分で完売だという返答を受けた。
同店の説明では通信契約を伴わないと予約ができず、予約分以外の入荷の予定は未定であるという返答であった。後日伺おうと売り場を引き返そうとしたところ、別の客が同機種を購入しようとしていた。その客は予約をしていなかったが、契約を伴う手続きで在庫が引き当てられていた。
これは筆者が契約をせずに端末を購入しようとしたことに対して「売り渋り」をしているのではないだろうか。このことを踏まえて再び店員に聞いたところ「契約を伴わない販売は別の在庫管理をしていて、それが売り切れである」と答えたのだ。
もしこれが事実であれば契約を伴わない販売数を極端に制限して、事実上端末と通信契約を抱き合わせで販売していることになる。同エリアにある別の量販店でも問い合わせたが、やはり「売り切れ」との回答だった。
ソフトバンク
「あくまで代理店の方針です」
こうした量販店や街頭の「ソフトバンクショップ」はそのほとんどが代理店によって営業されている。そこで、ソフトバンクの直営店である「ソフトバンク表参道」での対応を確認した。
直営店では（1）契約を伴わない端末のみの販売が可能である、（2）在庫は契約の有無を問わずに同一である、（3）契約を伴わない場合でも通常通り予約が可能であるという三点について確認を取ることができた。これであれば問題ない。
量販店で上記と異なる対応を受けた旨を伝えると「ショップや量販店のコーナーを運営している代理店ごとに販売方針が異なるためコメントできません」との返答だった。代理店で事実上の抱き合わせ販売や売り渋りがあるとしても、それに対してソフトバンクがアクションを取ることはないということだろう。
事実上の価格拘束で通信契約と端末を
「抱き合わせ販売」せざるを得ない
なぜ代理店は売り渋りするのだろうか。携帯電話の販売チャネルに詳しい、匿名の関係者に聞き取り調査を行った。
まず、端末については販売推奨価格というものが定められている。「推奨」とはいうものの、携帯電話を割賦で購入する場合は販売推奨価格でしか設定できないなど、事実上この価格で売ることが強制されている。
そして驚いたことに、代理店の端末仕入れ値は販売推奨価格と同額なのだという。すなわち端末販売の利益は0円なのだ。通信契約を伴う場合には、通信キャリアから報奨金が支払われる。これが代理店の利益となる。
前述した2019年の制度改正によって、端末販売と回線販売は表向き切り離されたのだが、実際はというと端末はいくら売っても利益がゼロで、接客の手間がかかるだけ損といういびつな構図になっている。
つまり販売店にとって、契約を伴わない端末販売は販売コストだけを負担することになり全くうまみがない商売であり、特に発売後の人気機種であれば契約を前提に販売しなくては店舗の採算が成り立たない。こうした端末単体でのビジネスを考慮しない価格設定が売り渋りにつながったものと考えられる。
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小生 個人的な推測ですが・・・聞いた話も
★ショップの代理店は、一次代理店・2次代理店と混在しているのでしょうが、あくまで委託契約媒介ビジネスなので、
恐らく携帯端末は委託商品ではないかと推測します。
仮に代理店が倒産しても端末はキャリア所有権の形を取っているのではないでしょうか？(保全)
従って、キャリアルート純正商品はシステム管理・価格統一している。
★業務処理端末はキャリアネットワークで全ショップ管理しており、端末を含めてキャリア純正商品の値段は触る事が出来ない。
特に、端末は大半が割賦販売であり、販売価格=割賦販売債権元本金額となる重要なポイント。
キャリアは、この債権を纏めて商品化して資金調達もしている
端末と通信サービスを一体販売の媒介をしなければ
端末のみの媒介では代理店はインセンティブの対象にはならないので売らない??
というより売れない仕組みでは???
★委託販売なので、経理処理も形の上では仕入れ・売り上げ計上しているが相殺処理となるので、
販売奨励金(インセンティブ)のみが正味売り上げとなる。
★端末値引きを行う場合、事前にネゴして販売奨励金上乗せで補填スタイルをとる。
(代理店の判断? というより、節目にキャリアが販促を仕掛ける)
★媒介ビジネスモデルの一つ。代理店はスタッフの確保と販売スキル向上が肝! 後はキャリア任せ??
というより、代理店の裁量は殆ど無いに等しい・・端末を売るだけです！付加サービスを加入させるだけです!
以上が推測ですが・・・・
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端末を改造して「囲い込み」を目論む
通信キャリア
「通信と端末の分離」が電気通信事業法に盛り込まれてから、端末購入に伴う通信料金の値引きができなくなった。また定期契約の違約金の上限が1000円程度に上限規制され、MNPなどの手数料も撤廃された。通信キャリア各社は表向きはこうした制度変更に従っているものの、実際には、事実上の囲い込みを行っている。
例えば、通信キャリアが取り扱う端末は、SIMロックの解除に対応しているものの、ベースとなるグローバル端末に意図的な制約を施し、競合他社のネットワークで使いにくくするといった実装が確認されている。競合他社が利用する電波の周波数帯に対応させない、
複数のSIMカードやeSIM（ソフトウエア型のSIM。オンラインで手続きが完結するために気軽に他のキャリアを試せる）への非対応などだ。
これらの機能は海外版の端末では元々対応していたもので、日本で流通しているものでもMVNOなど大手キャリアの影響を受けない端末では、機能が生きている。
つまり、大手キャリアはわざわざ他のキャリアで使いづらいように改造しているわけだ。前述のソフトバンクが取り扱うRedmi Note 9T 5Gもそうで、ベースモデルにあった複数のSIMカードへの対応が本端末では削除されている。実際に2枚目のSIMカードを挿入すると思われる部品に不自然なプラスチックの継ぎ目が確認できる。
また、端末の割賦販売（かっぷはんばい）も市場で一般的なショッピングの「分割払い」と異なり、手数料はかからない。それどころか割賦販売の場合に予想される端末の残存価格を超える下取りを提示するなど、キャリアの予算で割賦販売に過度の優遇を与えているケースが多い。乗り換えの際に残債の一括精算を求める、解約後の下取りに応じないといった対応も確認されており、乗り換えする顧客にあらがう「心理的な障壁」として機能しているのだ。
乗り換えを促進するなら
「通信と端末の分離」を骨抜きにしてはならない
日本では携帯電話の販売チャネルの大半が通信キャリアによって占められている。通信キャリアを通さずに流通する端末はMVNO向けに開発された一部の機種とAppleが直営店やECで直販しているiPhoneなど、ごく一部だけだ。端末の販路や仕様がキャリアのコントロール下にある限り、乗り換えが阻害されるだけでなく端末市場の自由な発展も望むことができない。
これまで日本では伝統的に通信キャリアが端末の開発費を負担して、買い上げ保証をするなど、端末メーカーにとって低リスクでビジネスができる環境を守ってきた。この蜜月関係がキャリアの既得権益を保護する方向に作用するとともに、端末メーカーがキャリアを前提としない海外ビジネスに出遅れた原因にもなり、また日本でのSIMフリー端末の流通が滞った理由にもつながる。
通信キャリアと端末の流通を明確に分離し、通信市場と端末市場がともに健全な発展を遂げることを願いたい。
