【第１２６５回】 家を建てて幸せになっている人の事例をどれだけ言えるか？

昭和３０年代～５０年代の頃の日本の住宅の質は、
今と比較するとかなり低かったと思います。

そういう時代は、新築住宅に住むことを憧れる方が多かったと思うのです。

更に情報が今と比較するほど少なかったでしょうから、
お金の使い道もある程度限られていたと思います。

現代だと、「自分達は家や車は最低限でいいので、海外旅行にお金を使いたい」とか、
「夫婦そろってスノボが趣味」など、嗜好も多様化していますが、
以前は家や車にお金をかけるご家族が多かったと思います。

そういう時代は、お客様は家を建てることを自分の中で決めた状態で、
住宅会社に相談に来たり、もしくは家を買いに来てくれました。

でも、今のお客様は、現状の賃貸住まいに不満はそれほどなく、
いつか家を建てなくては、とは思っていますが、
家を建てることを決断した状態で住宅会社の前には現れるケースは少ないです。

要するに、今すぐ商談していただける状態のお客様は少ない訳です。

そんな状態のお客様が、特に増税後は非常に多いのです。
ここで大切になってくるのは、お客様が家を本当に欲しい、と思っていただくアプローチをすることです。

そして、「家を建てたい！」とお客様の心にスイッチが入る状態にしなくてはなりません。

このお客様のスイッチを入れることを「動機づけ」と私は呼んでいますが、
今の時代、動機づけが上手か下手かで成果に差が出ます。

では、お客様を動機づけするためにはどうすればよいのか？

さまざまな方法があるかと思いますが、
私個人的には家を建てて幸せになっている他のお客様の事例を
具体的に言えるかどうかが最初のポイントだと思います。
（もちろん、目の前のお客様の境遇に合った方の事例です）

この引き出しが多いか少ないかがポイントです。

このポイントでお客様の心を掴むことが出来れば、
後は今建てることのメリットデメリットと数年後建てる際のメリットデメリットを比較して差し上げ、
数字で見ていただければいいのですが、いきなりこの話をするとお客様は引くのです。

動機づけされていないお客様に対しては、
既に購入されたお客様の事例を具体的にお伝えする。
そのために事例の引き出しをたくさん作る必要があるのです。

そうすることでお客様は、「未来の幸せな自分や家族」をイメージ出来、
その未来の幸せな自分や家族の暮らしを実現するための家を購入して下さるのです。

皆さんは、どこまでＯＢ様の事例を集めていますか？