商品の説明を上手にできることが、営業マンの仕事。
クライアント様の疑問や相談に対し、
適切に回答することがコンサルタントの仕事。
と、こんなことを思っているようでは、
仕事ができない人、確定です。
商品の説明を上手に行っても、
お客様に買っていただけないですし、
クライアント様の疑問や相談に回答しても、
コンサルティングの依頼なんていただけないからです。
すなわち、お仕事のご依頼をいただく、
という結果につながらないことができたとしても
それは大したことではないのです。
ではどうすれば、お客様に買っていただけるようになるのでしょう？
それは、お客様がまだ気づけていない、
自分の潜在意識の中にあるニーズや不安を
顕在化させることからはじまるのです。
特に住宅や保険といった、高額な商品ほど、です。
その潜在意識の中にあるものを顕在化させる上で、
非常に重要となってくるのが、顧客事例の提示です。
人は自分以外の第三者の事例を聞くことで、
自分の潜在意識の中にあるいろんなものを
顕在化するのですね。
この事例紹介を上手にできるようになることが、
今の時代の営業マンに欠かせないスキルです。
商品説明のロープレなんかよりも、
ここを強化していく必要があるかと思います。
私自身、営業マンだった２０年以上前、
この顧客事例を上手におこないながら、
自分の担当先のお客様のニーズや不安を引き出して、
そこに対する解決策提案を上司や会社の協力を得ながら、
メチャやっておりました。
皆さんは、目の前のお客様に合った、
最適な顧客事例を上手に実施して、
お客様の潜在意識の中にあるニーズや不安を引き出すことが
出来ているでしょうか？
