昨日、お伺いしていたクライアント様で、
役員の皆様とお打ち合わせしていた中で、
とても有益なヒントをいただきました。
そのヒントとは、このクライアント様で、
結果を出し続けている営業マンに共通するポイントとして、
皆、独自の武器を持っている、ということです。
直近、中途で入社してこられた業界未経験の営業さんで、
圧倒的に成果を出している営業マンは、
実は住宅設備や家電がメチャクチャ好きで、
その分野においては圧倒的な知識量があるとのこと。
キッチンそのもの、
それからキッチンに付随する細かなオプションなどは、
契約後に打合せの中で決めればよい、と
一般の営業マンは思いがち・・・。
でもお客様の中には、夢の高機能キッチンで
好きな料理を楽しみたい、と思っている方も存在するのです。
そういう方に対し、商談時にキッチンのオプションや機器の
マニアックな話をしてくれる営業マンに対する印象は、
アップすると思うのですね。
そしてプランニングの際にも家電の話を交え、
コンセントの位置だったり、
この機器を設置するのに、ここのスペースの幅は、
これくらいの寸法、空けておきましょう、なんて言われたら、
そりゃ、お客様、こういう営業マンを選ぶでしょう。
その他にも、電気料金の節約方法の提案に優れた営業マンや、
ディテールまでこだわったデザインを提案できる営業マンなど、
独自の強みを持っている営業マンは、
長期的に安定した契約を獲得できているそうですが、
逆に圧倒的な武器を持たない、無難な営業さんほど、
結果を出し続けていないように感じるそうです。
こうしたことを教えていただいて、
私自身、本当にありがたかったです。
その昔、私自身が資材メーカーの営業マンだった頃、
とにかく施工について、それから収まりについて、
おそらくどのメーカーの営業マンよりも詳しかったし、
現場でいろんな職人さんと直接、打合せをすることで、
現場がスムーズに進む、ということをやっていました。
またクレーム対応のスピードや対応力も
おそらく誰にも負けていなかったと思います。
更に工務店さんに対し、受注ＵＰのための勉強会開催など、
他のメーカーの営業マンにはできない武器を
たくさん持っていたような気がします。
その勉強会の準備をする中で、
結果、今の仕事に転職することを決意したのですが・・・。
とにかく、同業の同じ職種の方たちと比較して、
このジャンルでは圧倒的に詳しいです、
という武器を１つ持つと、営業マンは強いと思います。
皆さんは自分独自の武器を持っていますか？
