高速バスの車中で今日の会議の下書きとブログを描いているところ。
顧問先の営業課題はルートセールスからの脱却＆追加。現在は本部や店舗での商談か、店舗を回り御用聞き営業(追加注文)の２通りの営業スタイルを続けている。そのためプル型営業(守り)ばかりでプッシュ型営業(攻め)の実績少なくビジネスチャンスの作り方も困る有り様、長年の課題だった。
そこで今回考えたのが｢ソリューション営業｣、顧客の悩みやニーズを聞き出して解決に繋げる営業スタイル。因みに卸業の顧客とは消費者並びに得意先は言うまでもない。｢ソリューション営業｣は自社の商品やサービスを通して解決へ導くプッシュ型営業なのだ。
メリットは①顧客との更なる信頼関係の構築。②悩み解決手段として自社の商品を提案すればフォローも可能。③他社との競争も避けられる。④悩みを解決できれば顧客満足度も向上する。⑤顧客の興味や期待を高めることができる。⑥これまでの｢モノ売り｣より成果を上げやすい。
自社の課題は不可欠なマンパワーのスキル？？
①コミュニケーション能力②課題発見力③調査分析する能力④仮説を立てる能力⑤プレゼンテーション能力⑥ヒアリング能力⑦｢モノ｣以外を売る交渉力⑧クロージング能力など。①以外は確かに不安、これらを培うのは並み大抵ではない。それに商品・サービスの同質化やマンネリ化に伴い、従来の営業スタイルが通用しなったのも事実、顧客が｢ソリューション営業｣を求めているのは確かのようである。
〈類似の営業スタイル〉
◉提案型営業(⇒自社商品以外も提案)
◉インサイト営業(⇒マスマーケット対象)
◉イノベーション営業(⇒大きすぎる課題)
