【朝の元気印】ソリューション引き出す営業で

今日は食品卸し業。昨今の営業は加算や掛算ばかりでなく、一旦引いたり、時には割ったりと客の立場で本意を聞くのが先決。相手の気持ち考えず一方的に売り込むは過去？｢そうは問屋が卸さない｣！得意先に勝手な都合を押し付けても思い通りにはならないもの、偶々売れたとしてもその先ずっと続くとは限らないのだ。

『ほとんどの人が売ることは話すことと同じだと思っている。しかし最も有能な営業マン達は、聞くことが自分たちの仕事の中で最も大切な部分だとわかっている。』（ロイ・バーテル）

ソリューション営業とは顧客の課題や問題点に対し解決案を提案することで得意先の悩みを和らげようというもの。そのためには売り込む前に得意先担当者とのコミュニケーションは欠かせず、流暢に喋ることより相手の気持ちを上手に引き出すことが肝心なのだ。勿論、解決案とは自社製品や営業の持ちうる能力と言うことである。