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Ｎｏ１７５） 『営業指導をしない選択』
---------------------------------------------------
■ 私は格闘技を見るのが好きです。
昨夜、Ｋ－１を見ていました。
魔裟斗の戦いを見て感動しました！
通常、ダウンをしたら、負けてしまいます。
でも魔裟斗は、引く事も防御もしないで、
前に出て攻撃を続けました。
相手に打たれても、それ以上に、
攻撃しようと言う感じです。
玉砕戦法です。
その気迫と、気持ちで勝てたような戦いでした。
久々に、良い試合を見た感じがしました。
■ さて、今回は前回の続きです。
ＦＣに対する営業指導についてです。
___________________________________________________
■目次
【１】通常の営業指導の弱点。
【２】ＦＣを指導する目的。
【３】営業指導をしない選択をした！
≪４≫大切なご案内。
____________________________________________________
-----------------------------------------------
【１】通常の営業指導の弱点。
-----------------------------------------------
■ もう一度、通常の営業指導を
見直すことにした。
指導は「心技体」の側面で行う。
これは、指導の鉄則です。
武道などにも通じます。
営業指導に置き換えると、
「心」＝「モチベーション」
「技」＝「営業スキル」
「体」＝「知識」
こんな感じかな～と考えました。
「モチベーション」と「知識」は、
今まで通りで良いのですが、
「営業スキル」の部分が問題でした。
■ 昔からＡＩＤＭＡの法則などが有って、
その流れでの指導が一般です。
Ａｔｔｅｎｔｉｏｎ：注目
Ｉｎｔｅｒｅｓｔ：興味
Ｄｅｓｉｒｅ：欲求
Ｍｅｍｏｒｙ：記憶
Ａｔｔａｃｋ：攻撃（契約）
元々、アメリカでのセールス技術が
日本に入って来て、それを、教えている
感じです。
注目して貰い、興味を持たせて、
欲求を刺激して、記憶にインプットさせて、
契約に持ち込む。
そんな感じなのでしょう。
■ でも、実際に何をすれば良いのかは、
チンプンカンプンで分かりません。
ですから指導する時には、
提案営業を取り入れて、下記の流れで
指導をしていました。
アプローチ
↓
現状確認
↓
ニーズの掘り起こし
↓
ニーズに合った提案
↓
テスクロ
↓
クロージング
こんな、流れを指導します。
そして、流れに沿って、
分かり易く指導します。
■ また、営業独自の話法の指導も
行います。
「断定話法」や「ＹＥＳ・ＢＵＴ法」など
結構、幅広く、そして分かり易く
指導を実施していました。
自分としては、良く出来た指導方法だと
思っていました。
でも、悲しい事に、成長までに時間がかかるのです！
■ 冷静に考えると分かるのですが、
一見分かり易いこの指導も、
営業を経験したことが有る我々には
分かり易いだけであって、
シロートに話しても、
「何となく」しか理解出に無いのです。
話法にしても、
「だから？」って感じで、
その話法が、現場でどれだけ活用できるのか？
そんな事は分からないのです。
-----------------------------------------------
【２】ＦＣを指導する目的。
-----------------------------------------------
■ この目的は、明確でした。
１週間に１件の契約を取れるようにする。
その営業レベルに育てれば、
開業するエリアに戻って、
食って行けるのです！
たった週に１件の契約です。
この週１件は私の頭の中で、絶対に可能でした。
この考えは、今も昔も変わりません。
真面目にコツコツやって、
週に１件契約が取れない筈が無いのです！
私は、「営業は確率」だと考えています。
飛び込み営業を１日やると、２～３件ぐらいは
商談出来ます。
１週間で、１０～１５件です。
新人レベルで、決定率が、１０％前後です。
１～１．５件の契約が決まります。
テレアポの場合は、私の見解では２％以上の
アポ率がキープ出来なければ、テレアポ営業を
しない方が良いと考えています。
そうすると、１時間に２０件平均でかけたとして、
１日に８時間で１６０件＝３．２件のアポが入ります。
現場に行く時間も考慮すると、２時間をマイナスして、
１２０件で、２．４件のアポが入ります。
一週間で、１２件のアポです。
そうすると、１．２件の契約が取れる筈です！
■ 確率上出来ることは、
行動するだけで、達成出来るのです。
つまり、週に１件以上契約が取れない人は、
やるべき行動をしていない人と言う事に
成るのです！
これは絶対です。
「言い訳は不要！」
そう言う感じです。
最近は、アポ率が下がってしまっています。
でも、テレアポを継続している会社が多いですが、
決定率が高ければ良いのですが、そうでなければ、
冷静に、算数の計算をして見る事を
お勧めします。
計算上、無理なことは、どんなに行動しても
結果は未達で終わります！
■ 話を戻します。
ＦＣさんには、たった、週に１件の契約が
取れるように育成するだけでＯＫです。
後は、自分のエリアで活動するので、
一人でやって行ける知識とモチベーション
を与える事です。
そう考えると、出来そうですが、
期間が１ヶ月と短いのが一番の問題！
なのです。
知識研修や、ＦＣのルールなどを理解して
貰う為に、最初の１週間は使います。
残り３週間しか無いのです。
その３週間で、「ソコソコの営業マン」
に育てないといけないのです。
たった３週間で、営業をマスターさせる？？？
「無理だよ～」
正直そんな感じでした。
-----------------------------------------------
【３】営業指導をしない選択をした！
-----------------------------------------------
■ 営業を指導しようと考えると、
３週間は短過ぎました。
だって、営業マンの要素をまとめると、
・ 魅力ある話し方、しぐさ。
・ 感受性、気配り。
・ 機転、頭の回転。
・ 忍耐力、自分に負けない気持ち。
・ 迫力、気合、熱い感じ、勢い。
・ 自分らしさ、独自のもの。
・ 注意力、観察力。
・ 説得力、交渉力。
・ スピーチ、講演、演説など人前で話す。
・ 余裕、人間力、包み込む力。
以上１０項目ぐらいにまとめられます。
まあ、最初から備わっていないとしても、
営業を通して学んで行ける項目です。
■ そのように考えると、営業指導は時間もかかり
非常に大変なのです。
また、前も話しましたように、
自分のコピーを作ろうとしても、
それこそ、５年１０年かかってしまいます。
そこで、営業指導と言う考え方を、
止めて、実際営業マンが行う事に、
注目して、現場でやることだけを、
集中して指導する手法を考え出しました。
それが、「シナリオ営業術」です。
■ これを考え出すまでには、試行錯誤が
有りましたし、２つのキッカケが、
存在しています。
１）「島田さんは特別なんだよ！」
ＦＣ協会の先生の言葉です。
２）「営業マン島田」を演じる。
１）は、研修に行った時に、ＦＣ協会の
先生に指導に関して相談した時に、
先生が仰った言葉です。
島田さんは、自分は特別じゃないと思っている
かも知れないけど、人が真似できない成績を残し、
ＦＣ本部を作ろうと言う会社の取締役でやって
いると言う事は、もう特別な存在なんですよ。
だから、高望みをしないで、「ソコソコ」
を目指す指導をされてはどうですか？
この言葉は、「目から鱗」でした。
２）の営業マンを演じる考え方は、
営業マン向きで無い私が、「ず～と」
持っていた考え方でした。
■ このキッカケを元に、
「シナリオ営業術」を編み出しました。
営業指導をしない営業指導です！
でも、効果が有るか無いかの、
実験をする必要が有りました。
その時に、丁度良いタイミングで、
ある加盟店が加盟して来ました。
その加盟店さんは、別の仕事を
されていましたが、電話機やＯＡの
販売をされたくて加盟されました。
■ その社長がやり手で、加盟するなり、
条件交渉をして、通常東京で
行う研修をしないで、
現場に逆に私に来てやってくれと言う
話をして来ました。
理由は、営業マンを２名と
支店長１名を最初から用意するので、
そこまで体制を整えるので、行くより、
来てくれた方が効率的で良いだろうと
言うのです。
■ 結局、１週間の社内研修だけは、
全員に来て貰い、
その後は、私が３週間行く事に
決定しました！
「シナリオ営業術」が試せる、
絶好の場が現れました。
でも、万一失敗したら、
本部の面目は、丸潰れです！！
結構責任重大な、失敗の出来ない
長期出張でした。
■ この続きの話は、
以降に続きます！
良い所で、切らないと！（笑）
どうですか？参考に成りました？？
これからも、乞うご期待下さい！！
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≪４≫大切なご案内。
-----------------------------------------------
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１） ＊緊急告知！後１０名です。＊
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皆様には、非常に有益なお話しを、
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【 経営編：こんな時代だから経営理念を 】
Ｎｏ１７５） 『営業指導をしない選択』
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■ 私は格闘技を見るのが好きです。
昨夜、Ｋ－１を見ていました。
魔裟斗の戦いを見て感動しました！
通常、ダウンをしたら、負けてしまいます。
でも魔裟斗は、引く事も防御もしないで、
前に出て攻撃を続けました。
相手に打たれても、それ以上に、
攻撃しようと言う感じです。
玉砕戦法です。
その気迫と、気持ちで勝てたような戦いでした。
久々に、良い試合を見た感じがしました。
■ さて、今回は前回の続きです。
ＦＣに対する営業指導についてです。
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■目次
【１】通常の営業指導の弱点。
【２】ＦＣを指導する目的。
【３】営業指導をしない選択をした！
≪４≫大切なご案内。
____________________________________________________
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【１】通常の営業指導の弱点。
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■ もう一度、通常の営業指導を
見直すことにした。
指導は「心技体」の側面で行う。
これは、指導の鉄則です。
武道などにも通じます。
営業指導に置き換えると、
「心」＝「モチベーション」
「技」＝「営業スキル」
「体」＝「知識」
こんな感じかな～と考えました。
「モチベーション」と「知識」は、
今まで通りで良いのですが、
「営業スキル」の部分が問題でした。
■ 昔からＡＩＤＭＡの法則などが有って、
その流れでの指導が一般です。
Ａｔｔｅｎｔｉｏｎ：注目
Ｉｎｔｅｒｅｓｔ：興味
Ｄｅｓｉｒｅ：欲求
Ｍｅｍｏｒｙ：記憶
Ａｔｔａｃｋ：攻撃（契約）
元々、アメリカでのセールス技術が
日本に入って来て、それを、教えている
感じです。
注目して貰い、興味を持たせて、
欲求を刺激して、記憶にインプットさせて、
契約に持ち込む。
そんな感じなのでしょう。
■ でも、実際に何をすれば良いのかは、
チンプンカンプンで分かりません。
ですから指導する時には、
提案営業を取り入れて、下記の流れで
指導をしていました。
アプローチ
↓
現状確認
↓
ニーズの掘り起こし
↓
ニーズに合った提案
↓
テスクロ
↓
クロージング
こんな、流れを指導します。
そして、流れに沿って、
分かり易く指導します。
■ また、営業独自の話法の指導も
行います。
「断定話法」や「ＹＥＳ・ＢＵＴ法」など
結構、幅広く、そして分かり易く
指導を実施していました。
自分としては、良く出来た指導方法だと
思っていました。
でも、悲しい事に、成長までに時間がかかるのです！
■ 冷静に考えると分かるのですが、
一見分かり易いこの指導も、
営業を経験したことが有る我々には
分かり易いだけであって、
シロートに話しても、
「何となく」しか理解出に無いのです。
話法にしても、
「だから？」って感じで、
その話法が、現場でどれだけ活用できるのか？
そんな事は分からないのです。
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【２】ＦＣを指導する目的。
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■ この目的は、明確でした。
１週間に１件の契約を取れるようにする。
その営業レベルに育てれば、
開業するエリアに戻って、
食って行けるのです！
たった週に１件の契約です。
この週１件は私の頭の中で、絶対に可能でした。
この考えは、今も昔も変わりません。
真面目にコツコツやって、
週に１件契約が取れない筈が無いのです！
私は、「営業は確率」だと考えています。
飛び込み営業を１日やると、２～３件ぐらいは
商談出来ます。
１週間で、１０～１５件です。
新人レベルで、決定率が、１０％前後です。
１～１．５件の契約が決まります。
テレアポの場合は、私の見解では２％以上の
アポ率がキープ出来なければ、テレアポ営業を
しない方が良いと考えています。
そうすると、１時間に２０件平均でかけたとして、
１日に８時間で１６０件＝３．２件のアポが入ります。
現場に行く時間も考慮すると、２時間をマイナスして、
１２０件で、２．４件のアポが入ります。
一週間で、１２件のアポです。
そうすると、１．２件の契約が取れる筈です！
■ 確率上出来ることは、
行動するだけで、達成出来るのです。
つまり、週に１件以上契約が取れない人は、
やるべき行動をしていない人と言う事に
成るのです！
これは絶対です。
「言い訳は不要！」
そう言う感じです。
最近は、アポ率が下がってしまっています。
でも、テレアポを継続している会社が多いですが、
決定率が高ければ良いのですが、そうでなければ、
冷静に、算数の計算をして見る事を
お勧めします。
計算上、無理なことは、どんなに行動しても
結果は未達で終わります！
■ 話を戻します。
ＦＣさんには、たった、週に１件の契約が
取れるように育成するだけでＯＫです。
後は、自分のエリアで活動するので、
一人でやって行ける知識とモチベーション
を与える事です。
そう考えると、出来そうですが、
期間が１ヶ月と短いのが一番の問題！
なのです。
知識研修や、ＦＣのルールなどを理解して
貰う為に、最初の１週間は使います。
残り３週間しか無いのです。
その３週間で、「ソコソコの営業マン」
に育てないといけないのです。
たった３週間で、営業をマスターさせる？？？
「無理だよ～」
正直そんな感じでした。
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【３】営業指導をしない選択をした！
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■ 営業を指導しようと考えると、
３週間は短過ぎました。
だって、営業マンの要素をまとめると、
・ 魅力ある話し方、しぐさ。
・ 感受性、気配り。
・ 機転、頭の回転。
・ 忍耐力、自分に負けない気持ち。
・ 迫力、気合、熱い感じ、勢い。
・ 自分らしさ、独自のもの。
・ 注意力、観察力。
・ 説得力、交渉力。
・ スピーチ、講演、演説など人前で話す。
・ 余裕、人間力、包み込む力。
以上１０項目ぐらいにまとめられます。
まあ、最初から備わっていないとしても、
営業を通して学んで行ける項目です。
■ そのように考えると、営業指導は時間もかかり
非常に大変なのです。
また、前も話しましたように、
自分のコピーを作ろうとしても、
それこそ、５年１０年かかってしまいます。
そこで、営業指導と言う考え方を、
止めて、実際営業マンが行う事に、
注目して、現場でやることだけを、
集中して指導する手法を考え出しました。
それが、「シナリオ営業術」です。
■ これを考え出すまでには、試行錯誤が
有りましたし、２つのキッカケが、
存在しています。
１）「島田さんは特別なんだよ！」
ＦＣ協会の先生の言葉です。
２）「営業マン島田」を演じる。
１）は、研修に行った時に、ＦＣ協会の
先生に指導に関して相談した時に、
先生が仰った言葉です。
島田さんは、自分は特別じゃないと思っている
かも知れないけど、人が真似できない成績を残し、
ＦＣ本部を作ろうと言う会社の取締役でやって
いると言う事は、もう特別な存在なんですよ。
だから、高望みをしないで、「ソコソコ」
を目指す指導をされてはどうですか？
この言葉は、「目から鱗」でした。
２）の営業マンを演じる考え方は、
営業マン向きで無い私が、「ず～と」
持っていた考え方でした。
■ このキッカケを元に、
「シナリオ営業術」を編み出しました。
営業指導をしない営業指導です！
でも、効果が有るか無いかの、
実験をする必要が有りました。
その時に、丁度良いタイミングで、
ある加盟店が加盟して来ました。
その加盟店さんは、別の仕事を
されていましたが、電話機やＯＡの
販売をされたくて加盟されました。
■ その社長がやり手で、加盟するなり、
条件交渉をして、通常東京で
行う研修をしないで、
現場に逆に私に来てやってくれと言う
話をして来ました。
理由は、営業マンを２名と
支店長１名を最初から用意するので、
そこまで体制を整えるので、行くより、
来てくれた方が効率的で良いだろうと
言うのです。
■ 結局、１週間の社内研修だけは、
全員に来て貰い、
その後は、私が３週間行く事に
決定しました！
「シナリオ営業術」が試せる、
絶好の場が現れました。
でも、万一失敗したら、
本部の面目は、丸潰れです！！
結構責任重大な、失敗の出来ない
長期出張でした。
■ この続きの話は、
以降に続きます！
良い所で、切らないと！（笑）
どうですか？参考に成りました？？
これからも、乞うご期待下さい！！
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≪４≫大切なご案内。
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１） ＊緊急告知！後１０名です。＊
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■ 「シナリオ営業術」お陰さまで、予約申込みが
ガンガン入って来ています！
２０名募集も、残り１０名に成りました！！
１０月２５日に「シナリオ営業術」１日研修会
にぜひ、参加下さい！
詳しい内容、申込みはこちらより
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２） 講習会の案内！１０月８日東京開催！！
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島田 安浩 より
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URL：http://www.cotucotu.com
mail：info@cotucotu.com
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【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】
メルマガ http://www.mag2.com/m/0000257207.html
【 経営編：こんな時代だから経営理念を 】