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Ｎｏ１７６） 『ＦＣでの実験』
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■ やってしまいました！
久々に、風邪をひいてしまって、
昨日は、夜１０時には早々に寝ました。
気候の変動に、体が付いて行かないのでしょうか？
年齢を感じてしまいます。
昨日良く寝たせいで、今日はかなり体調が良く、
朝から税理士事務所に行ったり、
活動をしてます。
■ さて、前回の続きで、「シナリオ営業術」
を実際に実験した時のお話です。
___________________________________________________
■目次
【１】現地での指導。
【２】アッと言う間の３週間。
【３】驚くほどの成果が出た！
≪４≫大切なご案内。
____________________________________________________
-----------------------------------------------
【１】現地での指導。
-----------------------------------------------
■ 「シナリオ営業術」は、営業指導をしません。
その代り、○○を徹底します。
○○を徹底するためには事前準備が必要です。
ありがたい事に、私は、同行等で現場に出て
いましたので、事前準備を、お客様の
現場に行く前にしておくことが出来ました。
お客様は、三重県です。
名古屋から近鉄線に乗って行くのですが、
始める日の前日の日曜に、現地入りをしました。
■ 駅の近くにあった、ウィークリーマンションに、
３週間暮らすことに成りました。
ハッキリ言うと、
「何で俺がこんな事を、ふざけるな！！」
と思っていました。
社長と社長で決めて、
「島田の真価が問われるね！」
って私を送り出したのです。
半分、「畜生！」と思っていました。
半分、「やってやるぞ！」と燃えていました。
■ 「シナリオ営業術」はシナリオ作成が、
非常に重要です。
この作り込みが“命”と言っても過言では
ありません。
丁度、４ヶ月の期間が有ったので、
私が作り込むには充分でした。
シナリオを練り込んで、小道具も準備して、
後は、実行するのみ！
そんな感じでした。
■ 初日は、チョット早めに到着しました。
前半分で、携帯ショップをやられていて、
その奥が、営業の事務所に成っていました。
朝から思いっ切りハイテンションで、
スタートしました。
２名の営業マンを、３週間で、自分で取れる
営業マンに仕上げることと、
支店長に、支店長としての仕事の全てを
指導することと、
アポインター２名にテレアポの指導を
することが、私の仕事でした。
■ まず、目標を設定しました。
営業マン一人ずつ、３週間で
２件の契約を取らせる！
これを目標にしました。
合計で４件です。
粗利にして１００万程度。
初月にしては、まずまずの
スタートです。
■ 実際私が考えていたのは、
１件は、取って見せて、
１件は自分で取らす。
そうすれば、後は、私が居なくても
そうにかやって行ける筈だと
考えていました。
ですから、「シナリオ営業術」を
実行しながら、最初の１週間は、
手本を見せる。
それが仕事に成ります。
-----------------------------------------------
【２】アッと言う間の３週間。
-----------------------------------------------
■ 朝８時から、夜は、提案書の作成指導
と言うよりも、パソコンの指導をして、
毎晩１１時過ぎまで、事務所で仕事して、
終わってから、食事に行って、
ウィークリーマンションに送って貰って、
その繰り返しでした！
“０”からの立ち上げでした。
でも、営業マン２名が、別の営業を
した経験は持っていたので、まだ良かったです。
支店長の他に、いつも社長が来られて、
一緒に熱心に私からパソコンの使い方や、
提案書の作成などを学ばれていました。
■ 木曜日にファーストオーダーが決まりました！
営業を開始して４日目です。
飛び上るほど嬉しかったのですが、
表面的には、「決まって当然！」
と言う顔をしていました。
「取れなかったらどうしよう！」と内心思っていたので
正直「ホッ！」としました。
しかも、契約先が、公的機関で、福祉センターで
結構なＢＩＧオーダーだったので、
１件で粗利も大きかったです。
■ 勿論、最初の契約は、全て私が話して、
営業マンを横において、見せてあげた形です。
事務所に戻って、今度は支店長に事務処理を、
遅くまでかかって指導しました！
夜、社長も来られてその日はみんなで、焼肉を
食べに行って、ファーストオーダーを祝いました。
■ そして、２件目はその週の土曜日でした。
どうせ私は暇だったので、「アポを入れて良いよ」
と言っていたら、アポが入って同行し、
最初だけ、営業マンに話させ、
途中から、私がフルトークして、電話機とＦＡＸの
２セットの契約を貰いました。
これで、この週だけで、一人の営業マンは、
３セットの契約を上げてしまいました。
もう一人が、取り残されました。
■ 翌週は、もう一人を中心に同行し、
彼も２件の契約が決まり、
２週間で、５件の契約が決まり、
当初の予定はクリアー出来、
「ホッ！」と胸を撫ぜ下ろしました。
ただ、単独契約をまだ誰も取っていなかった
ので、最後の週に、１件づつ単独契約を
取らせれば完璧でした。
■ 結果！
１人が１件
２人目は２件の単独契約を結んだのでした！！
結局、たった３週間で、
８件の契約を取得できました。
粗利で２００万ほどです。
いきなりの黒字スタートだった筈です。
私も面目躍如出来て良かったですが、
何よりも、「シナリオ営業術」の効果が、
非常に良かったのに、私自身、
ビックリしました！！
-----------------------------------------------
【３】驚くほどの成果が出た！
-----------------------------------------------
■ この加盟店は、その後すぐに、
営業マンを増員して、
私の指導の通り、「シナリオ営業術」を
新人にも指導して、驚くほどの
成果を生み出しました。
その当時、トップの営業マンでも
月に６～１０件の受注でした。
それで、２００～３００万の粗利を
稼ぎ出していました。
その拠点の営業マンは、
３人が３人とも新人で、
翌月が１２件（一人４件ずつ）
次月が２７件（一人９件ずつ）
次月が２９件（一人約１０件）
という驚異的な成果を叩き出しました！
■ 「シナリオ営業術」を指導する
別の良い側面は、考える必要が無いので、
クロージングが非常に強く成ると言う事です。
習った通りをやるだけですから、
こんなクローズすると「叱られる？」
とかと言う迷いが無いのです。
ですから、かなりの高確率で、
契約を取れるように成長しました。
■ ハッキリ言って、上手く行き過ぎです！
こんなに上手く行くのはおかしいと言う感じです。
もう一つは、「契約が当たり前」と言うのを、
私が現場で見せ続けたお陰だと思います。
本当に、「喜ぶ姿を見せない」で、平然を装いました。
契約なんか当たり前！
真面目にやれば取れるもんだ！
口からも態度からも見せていました。
■ この加盟店で良い成果が出せたお陰で、
その水平展開をするだけで、
新規加盟店さんは、みんなソコソコ
売れるように成って行きました。
私は、ＦＣビジネスの最も難しい、
「短期間で営業を教える」ことを、
営業指導をしない「シナリオ営業術」を
使う事で、見事に達成できました。
■ その結果、私が担当した２年９ヶ月間に、
ＦＣの月商が２千面弱から３億にまで
急成長することが出来ました！！
個人的には、そのままＦＣ担当を続けたかった
のですが、その後、管理本部長や情報システム
担当役員を歴任し、
中国大連に子会社の設立で、
日本から逃げ出し！
中国で、悪戦苦闘することに成りました。…
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【 経営編：こんな時代だから経営理念を 】
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久々に、風邪をひいてしまって、
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気候の変動に、体が付いて行かないのでしょうか？
年齢を感じてしまいます。
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活動をしてます。
■ さて、前回の続きで、「シナリオ営業術」
を実際に実験した時のお話です。
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≪４≫大切なご案内。
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■ 「シナリオ営業術」は、営業指導をしません。
その代り、○○を徹底します。
○○を徹底するためには事前準備が必要です。
ありがたい事に、私は、同行等で現場に出て
いましたので、事前準備を、お客様の
現場に行く前にしておくことが出来ました。
お客様は、三重県です。
名古屋から近鉄線に乗って行くのですが、
始める日の前日の日曜に、現地入りをしました。
■ 駅の近くにあった、ウィークリーマンションに、
３週間暮らすことに成りました。
ハッキリ言うと、
「何で俺がこんな事を、ふざけるな！！」
と思っていました。
社長と社長で決めて、
「島田の真価が問われるね！」
って私を送り出したのです。
半分、「畜生！」と思っていました。
半分、「やってやるぞ！」と燃えていました。
■ 「シナリオ営業術」はシナリオ作成が、
非常に重要です。
この作り込みが“命”と言っても過言では
ありません。
丁度、４ヶ月の期間が有ったので、
私が作り込むには充分でした。
シナリオを練り込んで、小道具も準備して、
後は、実行するのみ！
そんな感じでした。
■ 初日は、チョット早めに到着しました。
前半分で、携帯ショップをやられていて、
その奥が、営業の事務所に成っていました。
朝から思いっ切りハイテンションで、
スタートしました。
２名の営業マンを、３週間で、自分で取れる
営業マンに仕上げることと、
支店長に、支店長としての仕事の全てを
指導することと、
アポインター２名にテレアポの指導を
することが、私の仕事でした。
■ まず、目標を設定しました。
営業マン一人ずつ、３週間で
２件の契約を取らせる！
これを目標にしました。
合計で４件です。
粗利にして１００万程度。
初月にしては、まずまずの
スタートです。
■ 実際私が考えていたのは、
１件は、取って見せて、
１件は自分で取らす。
そうすれば、後は、私が居なくても
そうにかやって行ける筈だと
考えていました。
ですから、「シナリオ営業術」を
実行しながら、最初の１週間は、
手本を見せる。
それが仕事に成ります。
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【２】アッと言う間の３週間。
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■ 朝８時から、夜は、提案書の作成指導
と言うよりも、パソコンの指導をして、
毎晩１１時過ぎまで、事務所で仕事して、
終わってから、食事に行って、
ウィークリーマンションに送って貰って、
その繰り返しでした！
“０”からの立ち上げでした。
でも、営業マン２名が、別の営業を
した経験は持っていたので、まだ良かったです。
支店長の他に、いつも社長が来られて、
一緒に熱心に私からパソコンの使い方や、
提案書の作成などを学ばれていました。
■ 木曜日にファーストオーダーが決まりました！
営業を開始して４日目です。
飛び上るほど嬉しかったのですが、
表面的には、「決まって当然！」
と言う顔をしていました。
「取れなかったらどうしよう！」と内心思っていたので
正直「ホッ！」としました。
しかも、契約先が、公的機関で、福祉センターで
結構なＢＩＧオーダーだったので、
１件で粗利も大きかったです。
■ 勿論、最初の契約は、全て私が話して、
営業マンを横において、見せてあげた形です。
事務所に戻って、今度は支店長に事務処理を、
遅くまでかかって指導しました！
夜、社長も来られてその日はみんなで、焼肉を
食べに行って、ファーストオーダーを祝いました。
■ そして、２件目はその週の土曜日でした。
どうせ私は暇だったので、「アポを入れて良いよ」
と言っていたら、アポが入って同行し、
最初だけ、営業マンに話させ、
途中から、私がフルトークして、電話機とＦＡＸの
２セットの契約を貰いました。
これで、この週だけで、一人の営業マンは、
３セットの契約を上げてしまいました。
もう一人が、取り残されました。
■ 翌週は、もう一人を中心に同行し、
彼も２件の契約が決まり、
２週間で、５件の契約が決まり、
当初の予定はクリアー出来、
「ホッ！」と胸を撫ぜ下ろしました。
ただ、単独契約をまだ誰も取っていなかった
ので、最後の週に、１件づつ単独契約を
取らせれば完璧でした。
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１人が１件
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粗利で２００万ほどです。
いきなりの黒字スタートだった筈です。
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売れるように成って行きました。
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「短期間で営業を教える」ことを、
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ＦＣの月商が２千面弱から３億にまで
急成長することが出来ました！！
個人的には、そのままＦＣ担当を続けたかった
のですが、その後、管理本部長や情報システム
担当役員を歴任し、
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日本から逃げ出し！
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■ 「シナリオ営業術」を詳しく知りたい人は、
２５日に研修会を実施しますので、ぜひ、
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１） ＊緊急告知！後１０名です。＊
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ガンガン入って来ています！
２０名募集も、残り１０名に成りました！！
１０月２５日に「シナリオ営業術」１日研修会
にぜひ、参加下さい！
詳しい内容、申込みはこちらより
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２） 講習会の案内！１０月８日東京開催！！
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