----------------------------------------------
Ｎｏ１０７３） 『ＦＡＸが来はじめました』
----------------------------------------------
■ 涙が出ました！
ＦＡＸＤＭを送るのは５年ぶりです。
正直、反応があるかないか、
疑心暗鬼でした。
「なんだ～勝手にＦＡＸ送ってくんじゃね～よ！」
電話で叱られました！
ＦＡＸでまたまた叱られました！
過去の経験から言うと、
叱られると、申し込みが必ずあります。
つまり、読まれている、見られているということの
裏返しだからです。
２日目
ＦＡＸがキ～タ～！！
また、クレームかと思ったら、
小冊子の注文でした！
「ホッ」としました。
なんか、目頭が熱くなりました。
「ヤッタ～」
思わず、叫びました。
嬉しかったです。
お盆の１５日の朝でした。
■ 神田先生のマネをして独立して、はや７年。
書籍の出版はどうにか２冊できました。
コンサルは最初の２年やりましたが、
最近は、メルマガだけで、
たまに依頼があって、個別に行くぐらいです。
新規ユーザーを集める活動や、
新しい動きをしてきませんでした。
■ 「動こうかな～？」と思ったのは、
読者からのメールやお手紙でした。
質問の内容が、やけに具体的で深刻なものが増えてきました。
「上司に聞け！」
そう、言いたくなる内容ですが、
たぶん、上司に聞いてもラチがあかないので、
私に相談をしてきたんだと思われました。
つまり、現場でどうしていいか苦しんでいる、
そんな営業マンが多数いるということを意味しています。
上司も指導できない、
部下は何をやればいいかわからない、
互いに迷路にはまって悩んでいるだけ！
そんな印象を受けます。
■ 今の市場は、お客様のニーズが多岐にわたり、
本当に、お客様一人一人に合った提案ができないと
相手にされない市場になりました。
これは、情報過多に成ったので、お客様自身が、
自分で学ぶようになったから、お客様のレベルが
多様化してきたこと。
情報が広く取れることによって、
お客様の選択肢が広がり、
ワンパターンな提案では受け入れて貰えなくなってきたなど、
時代の変化による影響が大きいです。
そんな、変化の激しい時代なので、
お客様自身もどうしていいかわからないとか、
決定できないなど、新たな悩みが出てきました。
知らなければ考える必要もなかった事を、
情報を得てしまったために、考えてしまうようになったのです。
■ この時代は、熟練の営業マンにとってはオイシイ市場なのです。
お客様が相談したいという欲求を満たしてあげればいいので、
聞く体制でお客様と相対することができれば、
商談は非常にスムーズに進めることができます。
別に熟練の営業マンじゃなくてもできそうですが、
なかなか、お客様の話しを最後まで丁寧に聞くことができなかったり、
一方的な売込をかけてしまったり、
自社の製品の話しばかりをして、相談をトータル的に
受けることができなかったりします。
これは、あの時代に、現場で営業の技を磨いた、
ツワモノでないとなかなか難しい面があります。
あの時代とはバブル世代です。
今の年齢で５０歳以上の人の世代です。
営業マンが山のように居た時代です。
石を投げると営業マンに当るなんて言われた時代です。
淘汰の時代でした。
生き残りをかけた時代だったわけです。
この頃の営業マンは、営業指導を受けていません。
現場がそのまま道場であり、学びの場でした。
多くのお客様に、どなられ、灰皿を投げ付けられながら、
自分で、自分の営業スタイルを作った時代でした。
その時代を勝ち抜いた営業マンは、非常にレベルが高いです。
本当に売れないと、生き残れなかった時代だっからです。
天才肌の営業マンも多数いました。
そんな人たちの多くは経営者をやっています。
■ その人たちが、現場に出て営業をすれば『売れます』。
間違えないです。
だって、私のような、当時としては下の方の営業マンですら、
現場を回ると結果を出せるからです。
ところが、社長自ら新規営業をすることは、
まあ、やらないです。
そこまでしなくても、食っては行けてるからです。
まあ、新人が伸びないな～とか、
新規が契約取れないな～というぐらいで、
顧客や固定客は、今まで以上に契約が決まったりします。
■ つまりは、経営幹部が現場を知らないので、
現場で苦しんでいる原因が見えないのです。
私が昨年から現場に出たことが、この状況を知ることができた、
大きな要因となりました。
非常に現場がオイシイこと、
お客様が困っていること、
相談できる人がないこと、
ワンパターンの売込ばっかりやっていること、
お客様先に商談に行くことで、
いろんな現状が見えてきました。
■ なんとかしたいな～
俺の力を使って欲しい。
そんな気持ちでスタートした実践会です！
みなさんの参加をお待ちしています。
詳しい資料は、メールで問い合わせください。
info○act-no1.com
※○を＠に変更して使って下さい。
***************************************************
【売れる営業マン育成実践会 主宰 島田安浩 】
***************************************************
アクト株式会社 代表取締役 島田 安浩
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
URL：http://act-no1.com（会社）
http://www.act-no1.com/fc/（ＦＣ）
http://www.cotucotu.com（コンサル）
http://www.renta525.com/（レンタ525）
メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000246022.html
【 売れる営業マンの常識非常識 】
Ｎｏ１０７３） 『ＦＡＸが来はじめました』
----------------------------------------------
■ 涙が出ました！
ＦＡＸＤＭを送るのは５年ぶりです。
正直、反応があるかないか、
疑心暗鬼でした。
「なんだ～勝手にＦＡＸ送ってくんじゃね～よ！」
電話で叱られました！
ＦＡＸでまたまた叱られました！
過去の経験から言うと、
叱られると、申し込みが必ずあります。
つまり、読まれている、見られているということの
裏返しだからです。
２日目
ＦＡＸがキ～タ～！！
また、クレームかと思ったら、
小冊子の注文でした！
「ホッ」としました。
なんか、目頭が熱くなりました。
「ヤッタ～」
思わず、叫びました。
嬉しかったです。
お盆の１５日の朝でした。
■ 神田先生のマネをして独立して、はや７年。
書籍の出版はどうにか２冊できました。
コンサルは最初の２年やりましたが、
最近は、メルマガだけで、
たまに依頼があって、個別に行くぐらいです。
新規ユーザーを集める活動や、
新しい動きをしてきませんでした。
■ 「動こうかな～？」と思ったのは、
読者からのメールやお手紙でした。
質問の内容が、やけに具体的で深刻なものが増えてきました。
「上司に聞け！」
そう、言いたくなる内容ですが、
たぶん、上司に聞いてもラチがあかないので、
私に相談をしてきたんだと思われました。
つまり、現場でどうしていいか苦しんでいる、
そんな営業マンが多数いるということを意味しています。
上司も指導できない、
部下は何をやればいいかわからない、
互いに迷路にはまって悩んでいるだけ！
そんな印象を受けます。
■ 今の市場は、お客様のニーズが多岐にわたり、
本当に、お客様一人一人に合った提案ができないと
相手にされない市場になりました。
これは、情報過多に成ったので、お客様自身が、
自分で学ぶようになったから、お客様のレベルが
多様化してきたこと。
情報が広く取れることによって、
お客様の選択肢が広がり、
ワンパターンな提案では受け入れて貰えなくなってきたなど、
時代の変化による影響が大きいです。
そんな、変化の激しい時代なので、
お客様自身もどうしていいかわからないとか、
決定できないなど、新たな悩みが出てきました。
知らなければ考える必要もなかった事を、
情報を得てしまったために、考えてしまうようになったのです。
■ この時代は、熟練の営業マンにとってはオイシイ市場なのです。
お客様が相談したいという欲求を満たしてあげればいいので、
聞く体制でお客様と相対することができれば、
商談は非常にスムーズに進めることができます。
別に熟練の営業マンじゃなくてもできそうですが、
なかなか、お客様の話しを最後まで丁寧に聞くことができなかったり、
一方的な売込をかけてしまったり、
自社の製品の話しばかりをして、相談をトータル的に
受けることができなかったりします。
これは、あの時代に、現場で営業の技を磨いた、
ツワモノでないとなかなか難しい面があります。
あの時代とはバブル世代です。
今の年齢で５０歳以上の人の世代です。
営業マンが山のように居た時代です。
石を投げると営業マンに当るなんて言われた時代です。
淘汰の時代でした。
生き残りをかけた時代だったわけです。
この頃の営業マンは、営業指導を受けていません。
現場がそのまま道場であり、学びの場でした。
多くのお客様に、どなられ、灰皿を投げ付けられながら、
自分で、自分の営業スタイルを作った時代でした。
その時代を勝ち抜いた営業マンは、非常にレベルが高いです。
本当に売れないと、生き残れなかった時代だっからです。
天才肌の営業マンも多数いました。
そんな人たちの多くは経営者をやっています。
■ その人たちが、現場に出て営業をすれば『売れます』。
間違えないです。
だって、私のような、当時としては下の方の営業マンですら、
現場を回ると結果を出せるからです。
ところが、社長自ら新規営業をすることは、
まあ、やらないです。
そこまでしなくても、食っては行けてるからです。
まあ、新人が伸びないな～とか、
新規が契約取れないな～というぐらいで、
顧客や固定客は、今まで以上に契約が決まったりします。
■ つまりは、経営幹部が現場を知らないので、
現場で苦しんでいる原因が見えないのです。
私が昨年から現場に出たことが、この状況を知ることができた、
大きな要因となりました。
非常に現場がオイシイこと、
お客様が困っていること、
相談できる人がないこと、
ワンパターンの売込ばっかりやっていること、
お客様先に商談に行くことで、
いろんな現状が見えてきました。
■ なんとかしたいな～
俺の力を使って欲しい。
そんな気持ちでスタートした実践会です！
みなさんの参加をお待ちしています。
詳しい資料は、メールで問い合わせください。
info○act-no1.com
※○を＠に変更して使って下さい。
***************************************************
【売れる営業マン育成実践会 主宰 島田安浩 】
***************************************************
アクト株式会社 代表取締役 島田 安浩
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
URL：http://act-no1.com（会社）
http://www.act-no1.com/fc/（ＦＣ）
http://www.cotucotu.com（コンサル）
http://www.renta525.com/（レンタ525）
メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000246022.html
【 売れる営業マンの常識非常識 】