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Ｎｏ１１８１） 『営業は確率』
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ぜひ、遊びに来て下さい↓
※オフィシャルブログ：http://ureru-eigyo.com/wp/
※セールスしないで爆発的に売る！非常識な営業スキル
実践プロジェクト：http://ad1.ureru-eigyo.com/
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■ プル型の集客。
ＤＭやメルマガ配信、チラシに広告など、
プッシュ型の集客。
テレアポに飛び込み営業など、
共通するのは『確率』です。
■ 僕は「営業は確率」だと考えています。
テレアポでも、飛び込みでも、ＤＭでも、
なんでも、「反応率」というものがあります。
その反応率を高めるには、
スキルアップと件数を増やすことです。
僕にとって、ＤＭやメール集客はまだまだシロートです。
でも、一定の確率で反応するのは間違えありません。
その反応をいかに高めるか。
高められるようなものを作成できるか、
そのためには、スキルを磨く必要があります。
■ また、反応せざる負えない状況を作り出す。
それができればもっともいい方法です。
訪販では常にそういうものを考えていました。
夏⇒暑い⇒冷房⇒電気代⇒節電
この季節だと、『節電』『電気代が安く』『電気代値上』など、
企業の経営者としては、反応せざる負えないキーワードになります。
たぶん、プル型でも同様に、お客様の感情を動かし、
行動に促すキーワードをちりばめることで、
反応率が変わるのでしょう。
■ オファーに関しても、お客様が喉から手が出るほど欲しいもの、
それをプレゼントすれば反応は当然高くなります。
ただ、オファーは釣りに例えると「撒き餌」です。
お客様を振り向かせ、商品購入へ誘う入口です。
それで、「満足」してしまっては商品は売れません。
逆に、不要と判断されても商品は売れません。
「もっと欲しい！」「もっと知りたい」
そんな欲求を刺激できないと、
オファーから次のステップに進まないわけです。
そういう意味では、このオファーの役割は非常に重要になります。
■ プッシュ型プル型と僕が勝手に分けていますが、
お客様に自分から手をあげてもらうのがプル型、
手を上げさせに行く行動をするのがプッシュ型です。
ただ、どちらも、お客様に望まれてはいないという点では同じです。
お客様は「無関心」です。
そこに対して、プッシュ型でもプル型でもアプローチをするのです。
無関心のお客様の心を動かす必要があります。
というか、プル型では読んでもらう必要があります。
プッシュ型では話を聞いてもらう必要があります。
どちらも、お客様の時間を投資してもらうのです。
投資に対してリターンが大きければ、次の行動に誘導できます。
つまり、プッシュ型では対面して誤魔化せますが、
プル型では誤魔化せないので、かなり、お客様にリターンできる内容に
作り込む必要があるということになります。
■ 僕のように訪販をやってきた人間は、
資料を口で説明するのを前提に作成します。
資料だけを見ても意味不明でＯＫなのです。
お客様と面談して、資料と口で説明すればわかるように
作成すれば十分なのです。
ところが、プル型ではそうはいかないわけです。
このように考えていくと、訪販のトップセールスマンだからと言って、
マーケティングができるわけではないというのは、
ごく自然なことなんだと理解できるわけです。
ということで、今日も、セールスレターを、
コツコツ作成します！
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日本で唯一、セールスしないセールスを指導。
泥臭いプッシュ型営業専門コンサルタント
島田 安浩 より
***********************************
アクト株式会社
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
URL：http://ad1.ureru-eigyo.com/（セールスしないで爆発的に売る！非常識な営業スキル）
URL：http://www.act-no1.com/bm.html（実証済みビジネスモデルをソックリ活用）
メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000246022.html
【 売れる営業マンの常識非常識 】
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売れる営業マン育成実践会：http://ureru-eigyo.com/
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なんでも、「反応率」というものがあります。
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でも、一定の確率で反応するのは間違えありません。
その反応をいかに高めるか。
高められるようなものを作成できるか、
そのためには、スキルを磨く必要があります。
■ また、反応せざる負えない状況を作り出す。
それができればもっともいい方法です。
訪販では常にそういうものを考えていました。
夏⇒暑い⇒冷房⇒電気代⇒節電
この季節だと、『節電』『電気代が安く』『電気代値上』など、
企業の経営者としては、反応せざる負えないキーワードになります。
たぶん、プル型でも同様に、お客様の感情を動かし、
行動に促すキーワードをちりばめることで、
反応率が変わるのでしょう。
■ オファーに関しても、お客様が喉から手が出るほど欲しいもの、
それをプレゼントすれば反応は当然高くなります。
ただ、オファーは釣りに例えると「撒き餌」です。
お客様を振り向かせ、商品購入へ誘う入口です。
それで、「満足」してしまっては商品は売れません。
逆に、不要と判断されても商品は売れません。
「もっと欲しい！」「もっと知りたい」
そんな欲求を刺激できないと、
オファーから次のステップに進まないわけです。
そういう意味では、このオファーの役割は非常に重要になります。
■ プッシュ型プル型と僕が勝手に分けていますが、
お客様に自分から手をあげてもらうのがプル型、
手を上げさせに行く行動をするのがプッシュ型です。
ただ、どちらも、お客様に望まれてはいないという点では同じです。
お客様は「無関心」です。
そこに対して、プッシュ型でもプル型でもアプローチをするのです。
無関心のお客様の心を動かす必要があります。
というか、プル型では読んでもらう必要があります。
プッシュ型では話を聞いてもらう必要があります。
どちらも、お客様の時間を投資してもらうのです。
投資に対してリターンが大きければ、次の行動に誘導できます。
つまり、プッシュ型では対面して誤魔化せますが、
プル型では誤魔化せないので、かなり、お客様にリターンできる内容に
作り込む必要があるということになります。
■ 僕のように訪販をやってきた人間は、
資料を口で説明するのを前提に作成します。
資料だけを見ても意味不明でＯＫなのです。
お客様と面談して、資料と口で説明すればわかるように
作成すれば十分なのです。
ところが、プル型ではそうはいかないわけです。
このように考えていくと、訪販のトップセールスマンだからと言って、
マーケティングができるわけではないというのは、
ごく自然なことなんだと理解できるわけです。
ということで、今日も、セールスレターを、
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