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Ｎｏ１１８８） 『営業育成への悩み』
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ぜひ、遊びに来て下さい↓
※オフィシャルブログ：http://ureru-eigyo.com/wp/
※セールスしないで爆発的に売る！非常識な営業スキル
実践プロジェクト：http://ad1.ureru-eigyo.com/
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■ 営業マン育成はできる？できない？
企業様の教育担当者の方とお話しをすると、
この点に関して、みなさん一様に問題をかかえられているように
感じております。
訪販の世界に30年身を置いています。
そんな私の経験からお話しすると、
多くの会社では、「営業は現場で覚える」
これが、ほとんどというか、全部です。
商品知識、簡単なトーク、契約に関する話やコンプライアンス。
営業マン育成として教えるのはこの程度です。
セールスの基本概念や、どのように考えて、
お客様と商談を進めればいいかというような、
セールスに関しての指導は皆無です。
理由は、自分も教わらなかったし、教え方も分らないからです。
■ 指導という名の根性論を教えることはあります。
電話の受話器にガムテープで手を縛りつける！
壁に向かって大声でトーク練習を100回続けさせる！
意味がまるでないとは言いませんが、
時代錯誤も甚だしいイメージがします。
また、大学の講師のような方が、
ＭＢＡで指導するような、
理屈っぽい話をするのも聞いたことがあります。
セールス指導というよりは、管理者として部下を管理する手法や
考え方の指導に成っています。
■ セールスの指導の難しさは、売れる営業マンは売るのは得意ですが、
多くの場合、指導者には向いていないのです。
そもそも、セールスを教わった経験がないので、
「回っていれば覚えるよ！」「とにかく回って！」というような、
指導に成らない指導になりがちなのです。
指導をした場合も、自分の出来ることを言語化するのは非常に困難です。
それを無理やり言葉に置き換えて指導をするので、
「臭うんだよ」「そこで、ヒョイってやればいい」「軽くプッシュ」とか、
本人にしか分からないような意味不明な言葉を連呼するのです。
そして、
「わかった？」と聞きますが、
上司に「わかった？」と言われれば、多くの場合、「はい」と仕方なく、
答えてしまうのです。
また、セールスに関して部分的なテクニック指導をするケースも散在します。
その人が得意とするところバッカリの指導になるケースです。
「説得」に自信がある場合、「説得」のやり方ばっかり指導したり、
「クローズ」に自信があると、「クローズ」ばっかり話しがちです。
セールスの場合、多くは未経験者に指導をしなければいけません。
そうなってくると、専門性の高い部分的な指導を行っても無意味です。
全体像を把握させ、イメージできなければディテールが入って来ません。
逆にディテールの指導をすることで、セールスが難しく感じられてしまいます。
■ セールスは商品の販売ですが、何をすることなのか？
「売込」「おねがい」「買ってもらう」「押し売り」など、そんなイメージが多いです。
指導をしないまま、未経験者が自分でセールスをやろうとすると、
上記のような事をしてしまいます！
それでは、本人もつらいですし、売れるわけがないのです。
『セールスとは、扱っている商品を活用してお客様の問題解決をすることです。』
どうでしょう、これだけで随分やる内容が違うように感じられませんか？
■ キチンとセールス全体を学んで、出来るようになるまで繰り返し練習をし、
現場で実地訓練を繰り返すことで、誰でも一定レベル以上には成長できます。
間違えないです。
多くの場合、やり方が分っていない。
指導者が居ない。
時代錯誤をしている。
悩みがあるなら、私にご相談下さい！
http://www.act-no1.com/kobe.html
***********************************
日本で唯一、セールスしないセールスを指導。
泥臭いプッシュ型営業専門コンサルタント
島田 安浩 より
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アクト株式会社
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
URL：http://ad1.ureru-eigyo.com/（セールスしないで爆発的に売る！非常識な営業スキル）
URL：http://www.act-no1.com/bm.html（実証済みビジネスモデルをソックリ活用）
メールマガジン http://www.mag2.com/m/0000246022.html
【 売れる営業マンの常識非常識 】
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売れる営業マン育成実践会：http://ureru-eigyo.com/
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セールス指導というよりは、管理者として部下を管理する手法や
考え方の指導に成っています。
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多くの場合、指導者には向いていないのです。
そもそも、セールスを教わった経験がないので、
「回っていれば覚えるよ！」「とにかく回って！」というような、
指導に成らない指導になりがちなのです。
指導をした場合も、自分の出来ることを言語化するのは非常に困難です。
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そして、
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答えてしまうのです。
また、セールスに関して部分的なテクニック指導をするケースも散在します。
その人が得意とするところバッカリの指導になるケースです。
「説得」に自信がある場合、「説得」のやり方ばっかり指導したり、
「クローズ」に自信があると、「クローズ」ばっかり話しがちです。
セールスの場合、多くは未経験者に指導をしなければいけません。
そうなってくると、専門性の高い部分的な指導を行っても無意味です。
全体像を把握させ、イメージできなければディテールが入って来ません。
逆にディテールの指導をすることで、セールスが難しく感じられてしまいます。
■ セールスは商品の販売ですが、何をすることなのか？
「売込」「おねがい」「買ってもらう」「押し売り」など、そんなイメージが多いです。
指導をしないまま、未経験者が自分でセールスをやろうとすると、
上記のような事をしてしまいます！
それでは、本人もつらいですし、売れるわけがないのです。
『セールスとは、扱っている商品を活用してお客様の問題解決をすることです。』
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間違えないです。
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