住宅会社のモデルハウスや見学会に来場され、
いろんなことを矢継ぎ早に質問する方がいます。
「この家の構造材の木の種類は、何？」
「この家で、坪単価はいくらなの？」
「御社の売りは何？」
という感じで、いろんな質問をしてくるのです。
この質問にお応えするだけで売れるのであれば、
こんなに楽な営業は無いのですが、
まずお客様の質問にお応えするだけでは、家は売れません。
でも、お客様に自由に見ていただき、
お客様の質問に回答することが営業マンの仕事だと
勘違いしている営業マンや住宅会社もありますし、
逆に某工務店（大手）のように、
とにかく自社の性能の良さをゴリゴリに説明することが
営業マンの仕事だと勘違いしている工務店もあるのです。
お客様の質問に応えるだけでも売れなくて、
一方的な説明をするだけでも売れない。
では、営業マンとして重要なことは何なのか？
質問をしてくるお客様には、
「そういう部分にこだわりを持たれるようになったきかっけは、
何かありますか？」
「家づくりを進めていく上で、お客様のような現況の方は、
どういう進め方をすべきか、
どなたかに教えていただいたことはありますか？」
というように、適切なタイミングでこちらが質問をして、
お客様にお応えいただくという形に持ち込むことです。
こちら側の質問にお客様にお応えいただくことで、
お客様は自分で自分を方向付けしていくのです。
そして自分で自分をフレーミングしてくれますし、
自分で自分を決断する方向に持っていってくれます。
我々営業マンがすべきことは、
適切な質問を投げかけることと、
その質問を投げかける前に適切な事例を提示することなのです。
とまあ、ちょっと難しいかもしれませんので、
詳しくは今月、来月、お伺いした際に
詳しくお伝えさせていただきますね。
