今、テレビショッピングなどで実演販売をしている、
レジェンド松下さんの本を読んでいます。
松下さん、月曜から夜ふかしとか、
いろんな番組にも出演されていることがありますが、
実演販売の極意をその著書で書かれています。
実演販売を見ているお客様の大半は、
「絶対に買わないぞ」
という気持ちで実演を見ていますし、
そもそも実演販売において目的買いはあり得ません。
そんな中、松下さんは、どうやってモノを売っておられるのか？
でもこうした売り手を買い手の関係は、
住宅業界でも全く同じだと思います。
お客様は建物を見たいけれど、
住宅営業マンに強引に買わされる、ということは避けたいと
思っていますから、かなり壁をつくっていますよね？
その壁を取っ払うために、皆さんはどんなことに取り組んでいますか？
レジェンド松下さんは、著書の中で、
「あえて隙をつくる」
ということが重要だ、と書かれています。
実演販売をしていると、どうしても波があって、
全く売れない時間帯があるようで、
その時はどれだけ頑張ってお客様に話しかけても
足すら止めてくれないこともあるそうです。
ところが、こういう時に道具を片付けようと
お客様に対して背中を向けながら、
テーブルの上に実演販売用の商品を置いていると、
お客様が興味を持って近づいてきてくれるそうです。
売る気満々の営業マンだと、近づきたくないのに、
背中を見せる（隙をみせる）と近づいてきてくれる。
近くにきたお客様にその後、自然に話しかけ、
実演すると買っていただけるそうなんですね。
お客様との距離を詰めるために、
隙を見せるということは、
住宅の営業にも非常に使えるポイントだと思います。
いつも売る気満々、説明する気満々で、
お客様に心理的な壁をつくらせていませんか？
