◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！
Ｎｏ６１ ）指導編 『 考えさせる② 』
「考えさせるとか、コップを上向きにって言うけど、実際はどうすれば良いの？」
と言う質問が有りましたので、捕捉で説明します。
まずは、上向きかどうかと言うことに関してですが、扱い易いかどうかと言うこととは根本的に違いますので、まずはその誤解を解いて下さい。
営業の世界は、プロの世界です。
プロとは、“結果”で金を稼ぐ世界です。
つまり、“結果”が出ている人間は、コップが上を向いていると考えて間違いないです。
何に対してかと言いますと、成果を出す行動や、考えに対してです。
ハッキリ言いますが、あなたに対して、心を開こうが閉じようが、そんなことは関係ないのです！
若しあなたよりも、成果を出し続ける部下なら、あなたの事を舐めていても当然ですし、そうなってしまったのはあなたのせいです。
良く上司の中には、自分の言うことを聞く人間は素直で良いけど、結果は出すけど、言うことを聞かない部下を敬遠する上司が居ます。
ハッキリ言って、最低の上司です！
イチローや松井があなたの部下でいるようなものです。（ご免なさい、二人が上司の言うことを聞かないと言う意味ではないので誤解しないで下さいね。）
成果を出してくれている部下で有れば、褒めて褒めて褒めちぎって、逆にいろいろ教わる姿勢が良いでしょう。
その部下を、自分の小さな器に詰め込もうとする必要自体が無いのです。
上司に成ると、自分のやり方に部下全員を染めようとする上司が居ますが、それが良い場合もありますが、逆にそのせいで壊れて行く場合もあります。
上司の役割は、課員をまとめて仲良しチームを作ることではないのです。
喧嘩してようが、仲が悪かろうが、与えられた予算以上の結果を叩き出すのが、上司の役割です。
それが出来ないなら、どんなに部下に好かれようが、仲の良いチームを作ろうが、上司失格です。
まずは、プロである以上、結果を重視する考えを第一に持って頂きたいのです。
その、結果を出す方向に対して、コップが上を向いているかどうかが重要なのです。
飲み会や、遊びに関しては、積極的でも、どうやって結果を出すとかに成ると、消極的に成って、動こうとしない人は少なくありません。
ハッキリ言っておきますが、私のこの考えは、非常に正しいと私は思っていますが、この考え方でマネジメントをすると、「嫌われます」ので、嫌われたくない人は、これだけでマネジメントしない方が良いかも知れません。
私は営業のトップの時には、数字だけを追い続けます！
課員にもそれを求めます。
私が見るのは、課員が数字を出すための行動と時間の使い方をしているかどうかだけです。
それ以外には興味がないです。
その考えが出来ていなければ、問題点を絞り出し、無理やりにでもそっちに持って行きました。
社内での、愛想が良い悪いでは、判断しませんので、私と口を利かないような部下が居ても、結果を出せば、必要以上のことは言いませんし、逆に、どんなに愛想が良くても、結果が出なければ、行動を徹底的に洗って行きます。
たぶん冷たく映るかも知れませんが、営業の世界は、“数字”が命です。
叩き出せなければ、失格です。
その為に、朝から晩まで働くのです。
その代り、非常に社員には、早く会社から退社させます。
結果が出れば、３時でも、ある時には、午前中で帰らしたこともありましたし、午後は、ボーリング大会をしたこともありました。
逆に数字が出なければ、遅くまで回しましたし、土曜に出社することもありました。
ただ、本当に数字に集中し、結果を出すための行動＝決裁者との商談に焦点を絞って行動すれば、夕方７時には誰も会社に居ないそんな営業活動が絶対に出来ると私は思っています。
ご免なさい！話が変な方向に行ってしまいましたね。
話を戻します。
コップが上を向いている向いていないと言うのは、こと仕事に関して、聞く耳を持っている若しくは、自分で考えて行動出来ているかと言うことです。
良いですね、中心は「成果」であって「あなた」では無いと言うのを覚えておいて下さい。
次が、どうやって考えさせるのかと言うことです。
これは、行動計画を話してもらえばそれで大体分かります。
自分で考えて、数字が出来ている人間は、目標に対しての行動計画を発表させると
非常にスラスラ映像として思い浮かべられるように話してくれます。
ところが、数字は出来ていないが、ベテランの社員の場合は、話すことは同様に出来ますが、どこかに矛盾を感じさせる話に成り易いです。
また、毎月同じ話をして最後に「頑張ります！」と必ず言います。
マンネリと言う感じですね。
やることはいつも同じで、しかもいつも未達で終わっているのに、考えることをしないので、いつも未達で終わる。その繰り返し。
でも、考えないし、考えても方法が分からないから、同じ方法で同じ結果。
たまに、上手く行って、予算を達成する時もあるけど、それ自体がたまたまと言うタイプは結構多いです。
みんな営業なんて出来ることは限られていると思って、考えない人は多いです。
でも、考えれば、いろんな手段や方法を考えることが出来るものです。
だからこそ、日々自分の行動を数字で管理して分析する必要があるのです。
例えば、直販で回る場合も、普通はアプローチを１通りしか作成しませんが、「？」です。
絶えず、２つから３つのアプローチを実験して、確率の高いものを選択して行くようにする。
商談に関しても、Ａと言う商品に関してだけではなく、ＢやＣも話して、どれが一番お客様に聞いてもらえる確率が高いのか、聞いて貰って契約に至るのが、何％あるのか、とやっていけば、ドンドン確率の高い手法を編み出すことが出来ます。
そして、ベテランの売れない営業マンには、それを教えるのではなくて、自分で、その話をさせるように仕向けるのが、上司のあなたの仕事なのです。
下記のような感じに成ります。
「Ａ君、先月も同じ話をしていたが、結果が未達に終わったわけだ。なぜ、同じ計画で来月は達成できるのか教えてくれないか？」
『え～と、結局、営業なので、社長と面談して商談するしかないので、やっぱり、そこを頑張るしかないと思うのですが、…』
「そうだね、社長と商談するのは確かにそうだけど、今月も先月もその前も同じ話をして、未達だったと言うことは、それだけではダメなんじゃないのかな？」
『確かに、そう言われるとそうですが、・・・どうすれば？』
「どうすれば良いと思う？」
『ん～ん、何かを変えた方が良いんでしょうか？』
「そうかも知れないね、何を変えるの？」
『商談のやり方？』
「んん！良い所に気が付いたね、商談のやり方が、ワンパターンだったかも知れないね。ではどうする？」
『Ａと言う方法の他に、Ｂも取り入れた方が良いんでしょうか？』
「それは、面白いかも知れないね。」・・・・
最後まで書くと、非常に長くなるので、イメージはこれでつかめますか？
大切なのは、ヒントは与えても、答えは言わないようにすることです。
本人に考えさせて、本人にやってみさせて、その結果を体感させることが重要です。
その繰り返しで、失敗しても、何が良くなかったのか、何は良かったのかなど、本人に考えさせることが出来れば、失敗は経験に変わります。
あなたが、「こうしろ」と言って失敗した場合は、部下は、上司の言う通りやったけどダメだった！と成ります。
何度か続くと、信頼を失います。
それよりは、考えさせること、ヒントを与えること、多少ダメだと思っても経験させることで、徐々に成長して行きます。
考えて、行動した結果が、成功だったら自信に成り、力が付きますし、失敗でも経験に成るのです。
ぜひ、経験をドンドン積ませて下さいね！
★さて、講習会のご案内です！
売れる営業マンの常識・非常識」と言う題名で講習会を実施致します。
◎ 内 容
▼ 売れるまでの軌跡
▼ ビジネスモデルの確認
▼ ＳＰ・ＥＰ・感情確認
▼ 営業の基礎
▼ ストーリーの考え方
▼ 伝説のストーリー
▼ 売れる営業マンの常識・非常識
・説明しない
・黙る
・お願いしない
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・決まらなくてもＯＫ
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▼ ２月２９日大阪会場：１３時～１６時 １６時から無料相談会
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以上、よろしくお願い致します。
ありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとう
り
が アクト株式会社 代表取締役 島 田 安 浩
と 電話049-256-9421 FAX049-256-9431
う ＨＰ http://www.cotucotu.com
あ mail shimada@cotucotu.com
り メルマガ http://www.mag2.com/m/0000246022.html
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「考えさせるとか、コップを上向きにって言うけど、実際はどうすれば良いの？」
と言う質問が有りましたので、捕捉で説明します。
まずは、上向きかどうかと言うことに関してですが、扱い易いかどうかと言うこととは根本的に違いますので、まずはその誤解を解いて下さい。
営業の世界は、プロの世界です。
プロとは、“結果”で金を稼ぐ世界です。
つまり、“結果”が出ている人間は、コップが上を向いていると考えて間違いないです。
何に対してかと言いますと、成果を出す行動や、考えに対してです。
ハッキリ言いますが、あなたに対して、心を開こうが閉じようが、そんなことは関係ないのです！
若しあなたよりも、成果を出し続ける部下なら、あなたの事を舐めていても当然ですし、そうなってしまったのはあなたのせいです。
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イチローや松井があなたの部下でいるようなものです。（ご免なさい、二人が上司の言うことを聞かないと言う意味ではないので誤解しないで下さいね。）
成果を出してくれている部下で有れば、褒めて褒めて褒めちぎって、逆にいろいろ教わる姿勢が良いでしょう。
その部下を、自分の小さな器に詰め込もうとする必要自体が無いのです。
上司に成ると、自分のやり方に部下全員を染めようとする上司が居ますが、それが良い場合もありますが、逆にそのせいで壊れて行く場合もあります。
上司の役割は、課員をまとめて仲良しチームを作ることではないのです。
喧嘩してようが、仲が悪かろうが、与えられた予算以上の結果を叩き出すのが、上司の役割です。
それが出来ないなら、どんなに部下に好かれようが、仲の良いチームを作ろうが、上司失格です。
まずは、プロである以上、結果を重視する考えを第一に持って頂きたいのです。
その、結果を出す方向に対して、コップが上を向いているかどうかが重要なのです。
飲み会や、遊びに関しては、積極的でも、どうやって結果を出すとかに成ると、消極的に成って、動こうとしない人は少なくありません。
ハッキリ言っておきますが、私のこの考えは、非常に正しいと私は思っていますが、この考え方でマネジメントをすると、「嫌われます」ので、嫌われたくない人は、これだけでマネジメントしない方が良いかも知れません。
私は営業のトップの時には、数字だけを追い続けます！
課員にもそれを求めます。
私が見るのは、課員が数字を出すための行動と時間の使い方をしているかどうかだけです。
それ以外には興味がないです。
その考えが出来ていなければ、問題点を絞り出し、無理やりにでもそっちに持って行きました。
社内での、愛想が良い悪いでは、判断しませんので、私と口を利かないような部下が居ても、結果を出せば、必要以上のことは言いませんし、逆に、どんなに愛想が良くても、結果が出なければ、行動を徹底的に洗って行きます。
たぶん冷たく映るかも知れませんが、営業の世界は、“数字”が命です。
叩き出せなければ、失格です。
その為に、朝から晩まで働くのです。
その代り、非常に社員には、早く会社から退社させます。
結果が出れば、３時でも、ある時には、午前中で帰らしたこともありましたし、午後は、ボーリング大会をしたこともありました。
逆に数字が出なければ、遅くまで回しましたし、土曜に出社することもありました。
ただ、本当に数字に集中し、結果を出すための行動＝決裁者との商談に焦点を絞って行動すれば、夕方７時には誰も会社に居ないそんな営業活動が絶対に出来ると私は思っています。
ご免なさい！話が変な方向に行ってしまいましたね。
話を戻します。
コップが上を向いている向いていないと言うのは、こと仕事に関して、聞く耳を持っている若しくは、自分で考えて行動出来ているかと言うことです。
良いですね、中心は「成果」であって「あなた」では無いと言うのを覚えておいて下さい。
次が、どうやって考えさせるのかと言うことです。
これは、行動計画を話してもらえばそれで大体分かります。
自分で考えて、数字が出来ている人間は、目標に対しての行動計画を発表させると
非常にスラスラ映像として思い浮かべられるように話してくれます。
ところが、数字は出来ていないが、ベテランの社員の場合は、話すことは同様に出来ますが、どこかに矛盾を感じさせる話に成り易いです。
また、毎月同じ話をして最後に「頑張ります！」と必ず言います。
マンネリと言う感じですね。
やることはいつも同じで、しかもいつも未達で終わっているのに、考えることをしないので、いつも未達で終わる。その繰り返し。
でも、考えないし、考えても方法が分からないから、同じ方法で同じ結果。
たまに、上手く行って、予算を達成する時もあるけど、それ自体がたまたまと言うタイプは結構多いです。
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でも、考えれば、いろんな手段や方法を考えることが出来るものです。
だからこそ、日々自分の行動を数字で管理して分析する必要があるのです。
例えば、直販で回る場合も、普通はアプローチを１通りしか作成しませんが、「？」です。
絶えず、２つから３つのアプローチを実験して、確率の高いものを選択して行くようにする。
商談に関しても、Ａと言う商品に関してだけではなく、ＢやＣも話して、どれが一番お客様に聞いてもらえる確率が高いのか、聞いて貰って契約に至るのが、何％あるのか、とやっていけば、ドンドン確率の高い手法を編み出すことが出来ます。
そして、ベテランの売れない営業マンには、それを教えるのではなくて、自分で、その話をさせるように仕向けるのが、上司のあなたの仕事なのです。
下記のような感じに成ります。
「Ａ君、先月も同じ話をしていたが、結果が未達に終わったわけだ。なぜ、同じ計画で来月は達成できるのか教えてくれないか？」
『え～と、結局、営業なので、社長と面談して商談するしかないので、やっぱり、そこを頑張るしかないと思うのですが、…』
「そうだね、社長と商談するのは確かにそうだけど、今月も先月もその前も同じ話をして、未達だったと言うことは、それだけではダメなんじゃないのかな？」
『確かに、そう言われるとそうですが、・・・どうすれば？』
「どうすれば良いと思う？」
『ん～ん、何かを変えた方が良いんでしょうか？』
「そうかも知れないね、何を変えるの？」
『商談のやり方？』
「んん！良い所に気が付いたね、商談のやり方が、ワンパターンだったかも知れないね。ではどうする？」
『Ａと言う方法の他に、Ｂも取り入れた方が良いんでしょうか？』
「それは、面白いかも知れないね。」・・・・
最後まで書くと、非常に長くなるので、イメージはこれでつかめますか？
大切なのは、ヒントは与えても、答えは言わないようにすることです。
本人に考えさせて、本人にやってみさせて、その結果を体感させることが重要です。
その繰り返しで、失敗しても、何が良くなかったのか、何は良かったのかなど、本人に考えさせることが出来れば、失敗は経験に変わります。
あなたが、「こうしろ」と言って失敗した場合は、部下は、上司の言う通りやったけどダメだった！と成ります。
何度か続くと、信頼を失います。
それよりは、考えさせること、ヒントを与えること、多少ダメだと思っても経験させることで、徐々に成長して行きます。
考えて、行動した結果が、成功だったら自信に成り、力が付きますし、失敗でも経験に成るのです。
ぜひ、経験をドンドン積ませて下さいね！
★さて、講習会のご案内です！
売れる営業マンの常識・非常識」と言う題名で講習会を実施致します。
◎ 内 容
▼ 売れるまでの軌跡
▼ ビジネスモデルの確認
▼ ＳＰ・ＥＰ・感情確認
▼ 営業の基礎
▼ ストーリーの考え方
▼ 伝説のストーリー
▼ 売れる営業マンの常識・非常識
・説明しない
・黙る
・お願いしない
・７つのクロージング法
・決まらなくてもＯＫ
・お客を切る
・やりそうで誰もやらないことをやる
＊内容が非常に濃いため、話が早く感じられる場合があります。
◎ 日 時
▼ ２月２９日大阪会場：１３時～１６時 １６時から無料相談会
◎ 金 額
▼ 通常１万円（税別）事前予約８千円（税別）
◎ 申 込
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以上、よろしくお願い致します。
ありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとう
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が アクト株式会社 代表取締役 島 田 安 浩
と 電話049-256-9421 FAX049-256-9431
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