◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！
Ｎｏ６６ ）指導編 『 現場が教えてくれる。 』
ビジネスモデルの話をしましたが、そう簡単に作れたわけではありません。
どうするのが一番かと言いますと、現場で実験をする事なのです。
前も書きましたが、ＦＣ指導をしていますと、いろいろ実験が出来るのです。
これは私のポリシーでもあるのですが、「ＦＣ事業で、魚を与えてはいけない、釣り方を教えるのだ！」と言うものです。
これは私自身で勝手に決めた事なのですが、そうするようにしていました。
これは何かと言いますと、ＦＣさんの社員と同行した時に、契約を取ることをいくらやっても意味が有りません。
それでは、魚を与えているだけで、自分で釣れるようにはならないからです。
だから出来るだけ、よけいな補助はしない。その場で取るのを目的としない。あくまでも自分で取れるように成るために勉強の場として、商談を考える。
そう言うポリシーで同行をして来ました。
でも、必要な時には、契約を取るところを見せて、自信を付けさせることもやりましたが、基本は契約を取ることを目的としないで、勉強の場と考えていました。
裏を返せば、こちらから考えれば、実験の場と成ります。
自分が考えたシナリオがお客さんに受け入れられるかどうか、使っている資料が、お客さんの反応が良いとか悪いとか全て、現場で生のお客様の反応で見れると言うのは素晴らしく勉強に成りましたし、ストーリー作成には持って来いの実験の場と成りました。
自分で、営業をする立場で有れば、現場で自分でシナリオを考えられますが、この場合は、失敗できないので、自分に合わせた自分オリジナルなものに成り易いです。
その場合は、人が真似しようとしても真似できないと言う場合が多いのです。
ですから、ＦＣさん同行のように離れた立場で、実験できる環境は非常に良かったです！
特に、私がビジネスモデルを作り上げるのに一役買ってくれたＦＣさんが加盟されました。
そのＦＣさんは、元々回線系のサービスの提供を本業とされていて、組織はキチンと有りましたが、ハードの営業、つまり電話機やコピー機の販売はシロートの会社さんでした。
その社長が、加盟の条件として、１ヶ月間私に泊まり込みで指導に来てほしいと言うとんでもない事を要求したのです！！
ところが、Ｉ社長は、「良いでしょう！」と承諾したのです。
「島田～お前の価値が試されるね～！！頑張れよ」って！チョット勝手に決めないでよ！
って感じでしたが、自分としても０から拠点を立ち上げられるのかどうか、人様の社員を使って良い事件が出来るな～と言う思いもありました。
実は当時、自分でＦＣをやってみたいと言う思いが非常に強くありました。
これは、独立したいと言うことでは無く、ＦＣさんに指導するにあたって、自分で０からやってみないと指導できないだろうと言う思いからです。
確かに、Ｉ社長と一緒に会社を大きくして行きましたが、自分で０から立ち上げた経験は無かったので、ＦＣさんに対して本当に正しい発言をしているのか、このやり方で良いのかに自信が持てない部分が有ったのです。
そう考えていた時だったので、ある意味渡りに船と言うところもあり、ウィークリーマンションを借りて、１ヶ月朝から夜の１１時まで一緒に仕事をして、体制を構築すると言うことを体験できました。
この経験は本当に、良い勉強と自信に成りました！
資料もその場で作成しながら、トークも一緒に手直ししながら作成しました。
アポインター指導から、営業マン同行、指導もやりましたし、支店長の教育もしました。
そして、Ｙ社長に提案書の作成から、管理帳簿の作成の仕方や、管理の仕方、パソコンの使い方まで指導しました。
朝の８時から夜は毎晩１１時ぐらいまで事務所でパソコンを弄っていました。
まだ、パソコンを使ってない会社が多かった時代なので、パワーポイントを私が使って提案書を作成すると、使い方を覚えないと、私が帰ってから提案書が出せなくなるので、必死に勉強されていました。
アッと言う間の１ヶ月でしたが、予想以上に良い立ち上げが出来ました。
もう、翌月からは、爆発的な売上を上げれるように成ってしまいました。
元々営業を理解されていたのもありますが、良い感じでビジネスモデルが作れたのが非常に大きかったです。
この時に、一番勉強に成ったのは、クローズです。
私は、いろいろ、クロージングをどうしようかと悩みましたが、シロートに毛の生えたような営業マンに、難しいクローズをいくつも教えても、出来ないだろうという結論に達したので、提案書を出して説明し終わって、最後に料金説明をして、安くなっても高くなっても、「これで良かったですか？」と言いながら契約書を出しなさいと言うことにしました。
チョット方言が入ってますが、この地方では、「これで良いですか？」と言うのが、なぜか完了形に成って「良かったですか？」に成るようです。
そしてこの簡単なクローズが、非常に良かったようです。
説明も、図と写真を使った、提案書を元にやるので、分かり易いし、全体の説明が終わって料金を言ってすぐ「これで良かったですか？」で、２件に１件は決まっていました。
ビビらずに、言えたと言うのも良かったです。
実は、営業マンに余計な感覚を与えたくなかったので、電話の交換と言うイメージだけを植え付けたのです。
通常売れない営業マンは、電話機の販売と思い易いです。
販売と考えると、業務用の電話機は非常に高く、心の中で、売れる訳がないという否定から入ります。
ところが、リースによる交換と心底思えれば、リース料金が１万から２万に成るだけと思えるので、そんなに高いイメージはしないのです。
これは非常に上手くいった例です。
皆さんは、上司で、今は現場に出ていない人も多いかも知れません。
ハッキリ言って、机上ではシナリオ作成は出来ません。
ぜひ現場を肌で体験して、作成して下さいね！
★さて、講習会のご案内です！
売れる営業マンの常識・非常識」と言う題名で講習会を実施致します。
◎ 内 容
▼ 売れるまでの軌跡
▼ ビジネスモデルの確認
▼ ＳＰ・ＥＰ・感情確認
▼ 営業の基礎
▼ ストーリーの考え方
▼ 伝説のストーリー
▼ 売れる営業マンの常識・非常識
・説明しない
・黙る
・お願いしない
・７つのクロージング法
・決まらなくてもＯＫ
・お客を切る
・やりそうで誰もやらないことをやる
＊内容が非常に濃いため、話が早く感じられる場合があります。
◎ 日 時
▼ ２月２９日大阪会場：１３時～１６時 １６時から無料相談会
◎ 金 額
▼ 通常１万円（税別）事前予約８千円（税別）
◎ 申 込
http://www.cotucotu.com/kousyukai.html ここから今すぐお申し込み下さい！
以上、よろしくお願い致します。
ありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとう
り
が アクト株式会社 代表取締役 島 田 安 浩
と 電話049-256-9421 FAX049-256-9431
う ＨＰ http://www.cotucotu.com
あ mail shimada@cotucotu.com
り メルマガ http://www.mag2.com/m/0000246022.html
が
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ハッキリ言って、机上ではシナリオ作成は出来ません。
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◎ 内 容
▼ 売れるまでの軌跡
▼ ビジネスモデルの確認
▼ ＳＰ・ＥＰ・感情確認
▼ 営業の基礎
▼ ストーリーの考え方
▼ 伝説のストーリー
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・説明しない
・黙る
・お願いしない
・７つのクロージング法
・決まらなくてもＯＫ
・お客を切る
・やりそうで誰もやらないことをやる
＊内容が非常に濃いため、話が早く感じられる場合があります。
◎ 日 時
▼ ２月２９日大阪会場：１３時～１６時 １６時から無料相談会
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