◆伝説の営業マン“島田安浩”が明かす、売れる道程！
Ｎｏ６４ ）指導編 『 シロートでも売れる 』
だんだん暖かく成って来ましたね！
今日は、表を掃除していても、手がカジカムことも無く、雑巾がけも楽に成って来ました。
暖かさに感謝！感謝！感謝です。
「ん～ん！」
『何唸ってんの？』
「ここまで、無料で披露して良いのかどうかで、悩んでんの。」
『別に良いんじゃないの！どうせ、出来るかどうかはその人次第だから。』
「でも、俺の商売はコンサルだよ～金貰わないと食って行けないよ。」
『まあ、お金は後から付いて来るって！』
と、自問自答していました！（笑）
今回の話を、本当に理解して活用できれば、売上がバンバン上がるように成る筈です。
『 本当ですよ！ 』
私が、ＦＣの担当として、９８年１月からやり始めてビックリしたのは、何も形が出来ていなかったことです。
そんな書き方すると怒られるかも知れませんが、一番知りたいはずの、「こうすれば売れるよ！」と言うものが無かったのです。
前の担当の人は、「営業は気合いだ～！」と言う人で、実際天才肌の営業をされる人で面白い方でした。
ただ、「それは、○○さんだからね！」って言う感じで、普通の営業マンでも真似は出来ませんし、まして、シロートのＦＣに加盟されたばかりの方では“無理”でした。
そこで、一番最初に取り組んだのが、「このようにすれば契約が取れると言う」形を作ることでした。
俗に言うビジネスモデルの作成と言うヤツです。
何かそう言えば格好良いですが、もっと泥臭い、現場で使えるものを作成しました。
この作業は、簡単そうで非常に大変な作業です。
なぜなら、営業で訪問する先は、現場現場で異なります。しかも、同じような現場でも、決裁者（社長）が同じ人では無いので、相手が変わるので、万人に通用するものは作成するのは無理だろうと、最初は諦めかけていました。
ありがたい事に、最初私が担当した店舗が２店舗で数が少なかったのと、２店舗とも営業指導が必要無い加盟店でした。１店舗は同業でＮＴＴが扱いたいという理由で加盟され、もう１店舗は、営業のスペシャリストで、個人向けの訪販で実績が有った方なので、指導をする必要は殆んど有りませんでした。
つまり、時間が有りました。
もう一つラッキーだったのは、その、ＦＣさんと同行しながら現場に出ることで、実験がいろいろ出来た事です。
自分が営業している時は、１件１件が“勝負”って言う感じなので、“実験”と言う考え方自体が無かったですが、ＦＣさんと同行する場合は、１歩引いた位置で冷静に現場を見ることが出来ますし、いろいろな実験が出来ると言うことに気が付いたのです。（好い加減にすると言う意味では無いので、誤解しないで下さいね。）
そのお陰で、「テレアポトーク」→「現場でのフロント」→「中間トーク」→「情報収集表への記載」→「次回アポ」→「提案書の作成」→「提案」→「クロージング」と言う流れを作り上げることが出来ました。
もう少し具体的に書きますと、テレアポ営業でしたので、まずはどう言うテレアポトークが一番確率良くアポイントを取得できるのかと言うテレアポ作りから始まります。
どこで、間を空けるか、ここでは間を空けない。など、チョットしたところが重要です。
次にアポを取った先での、営業のフロント部分、アプローチですが、ここで、どこからどこまで、どんな資料を使って説明するかまで、決め込みます。
そして、中間のトークへの移行と成りますが、ここでも、どの資料を使って、どういうふうに話をするのかを決めてその通り出来るように指導します。
そして、情報収集ですが、これも同じフォーマットを活用させて、そこに、どのように記入すれば良いかを教えます。また、確認しなければならない項目を全て指導するとともに、抜けが無いようにそのフォーマットに入れ込みます。
次が提案ですが、慣れるまでは、その場での提案はさせずに、持ち帰って、パワーポイントで基本が作成してあるものに、現状を入力して、図と数字で分かり易くしたものを必ずカラープリンターで出力して次回のアポに持参させます。
（勿論、慣れて来てその場で提案できるように成れば、持ち帰らずにそのまま提案クローズと言う流れに成ります。）
最後が、２回目の訪問で、作成した提案書を持って行って、再度現状の確認を漏れが無いか確認して貰いながら、提案内容を説明します。
最後に、料金比較を行って、「これで良かったですか？」とクローズして契約書を出すと言う流れです。
この流れが重要なのでは無く、このような、ものを作り上げることが重要なのです。
売れる営業マンはたくさん居ますが、このようなものを作れる人は非常に少ないように感じます。
私は、運良く作成できました。
しかも、まだまだ、世間でパソコンが当たり前に成る前でしたので、パワーポイントで、電話の写真などを貼り付けて、カラープリントで出力して持って行くと言うのはインパクトがあって差別化も図れたようです。
ですから、必ずＦＣさんにはパソコンとカラープリンターを購入して貰い、パワーポイントの使い方の指導をしていました。
この経験から言えるのは、実は、営業はパターン化しやすいというものです。
ターゲットも決裁者も違いますが、契約のパターンはいくつかに絞れるはずです。
そのいくつかを、パターン化して、それぞれのパターン毎に２～３種類の資料や提案書を作成し、その中で、一番お客様に受け入れられるものを活用すれば良いのです！
ただ、一番の問題は、自分だから出来ると言うものを、人に使わしても駄目だと言うことです。
売れる営業マンほど、自分で細かな資料やカタログの使い方をしますが、その人だから出来ると言う場合が多いのと、何でそれを使うかと言う裏側の理由を部下に説明しない場合若しくは説明できない場合が多いのです。
もう一つ厄介なのは、売れる営業ほど、面倒臭がって、資料や視覚に訴えるものを自分で作成しようとはしないのです。もともと、提案書や見積なんて持って行かないのです。売れる営業マンは実際そんなものが無くても決まるのです。
私はコレマタ運が良かったのは、一時、節電機の販売を手掛けていたお陰で、目に見えない省エネを販売するには、キチンとした数字で目に見えて分かるように提案しないといけないと言うのを実感でき資料作成を細かく実行して行たのと、Ｎレンタカーと言う大手が顧客だったので、提案書を当然のように提出しないと相手にされなかったので、視覚化やパターン化が得意だったのです。
そのお陰で、パターン化して指導して、シロートでも３ヵ月でどうにか食って行くことが出来るようにすることが出来たのです。
ただ、この作成は、現場に入らないと出来ません。
なぜなら、その時代、時代で現場が変わりますし、旬に成るネタも変わって来ます。
お客様の興味も変わるので、それを、現場で感じて提案パターンを作成する必要が有ります。
そして、ドンドン現場で実験することが重要です。
絶対にダメなのは、現場任せにすることです。
そうすると、どの提案が有効なのかが、全然見えて来ません！
「営業は確率」です。
どのパターンが確率が高いかを、実験を通して、導き出す必要が有ります。
そして、確率が高いものを、全社員で共有する。
これが最も売上が上がる営業の仕組み作りですね！
ただし、常に新しいもの新しいものを考えて実験しないと、時代は常に動いているので、先月まで良かった提案が今月は通じないと言うことも良くあるものです。
★さて、講習会のご案内です！
売れる営業マンの常識・非常識」と言う題名で講習会を実施致します。
◎ 内 容
▼ 売れるまでの軌跡
▼ ビジネスモデルの確認
▼ ＳＰ・ＥＰ・感情確認
▼ 営業の基礎
▼ ストーリーの考え方
▼ 伝説のストーリー
▼ 売れる営業マンの常識・非常識
・説明しない
・黙る
・お願いしない
・７つのクロージング法
・決まらなくてもＯＫ
・お客を切る
・やりそうで誰もやらないことをやる
＊内容が非常に濃いため、話が早く感じられる場合があります。
◎ 日 時
▼ ２月２９日大阪会場：１３時～１６時 １６時から無料相談会
◎ 金 額
▼ 通常１万円（税別）事前予約８千円（税別）
◎ 申 込
http://www.cotucotu.com/kousyukai.html ここから今すぐお申し込み下さい！
以上、よろしくお願い致します。
ありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとう
り
が アクト株式会社 代表取締役 島 田 安 浩
と 電話049-256-9421 FAX049-256-9431
う ＨＰ http://www.cotucotu.com
あ mail shimada@cotucotu.com
り メルマガ http://www.mag2.com/m/0000246022.html
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ありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとう
Ｎｏ６４ ）指導編 『 シロートでも売れる 』
だんだん暖かく成って来ましたね！
今日は、表を掃除していても、手がカジカムことも無く、雑巾がけも楽に成って来ました。
暖かさに感謝！感謝！感謝です。
「ん～ん！」
『何唸ってんの？』
「ここまで、無料で披露して良いのかどうかで、悩んでんの。」
『別に良いんじゃないの！どうせ、出来るかどうかはその人次第だから。』
「でも、俺の商売はコンサルだよ～金貰わないと食って行けないよ。」
『まあ、お金は後から付いて来るって！』
と、自問自答していました！（笑）
今回の話を、本当に理解して活用できれば、売上がバンバン上がるように成る筈です。
『 本当ですよ！ 』
私が、ＦＣの担当として、９８年１月からやり始めてビックリしたのは、何も形が出来ていなかったことです。
そんな書き方すると怒られるかも知れませんが、一番知りたいはずの、「こうすれば売れるよ！」と言うものが無かったのです。
前の担当の人は、「営業は気合いだ～！」と言う人で、実際天才肌の営業をされる人で面白い方でした。
ただ、「それは、○○さんだからね！」って言う感じで、普通の営業マンでも真似は出来ませんし、まして、シロートのＦＣに加盟されたばかりの方では“無理”でした。
そこで、一番最初に取り組んだのが、「このようにすれば契約が取れると言う」形を作ることでした。
俗に言うビジネスモデルの作成と言うヤツです。
何かそう言えば格好良いですが、もっと泥臭い、現場で使えるものを作成しました。
この作業は、簡単そうで非常に大変な作業です。
なぜなら、営業で訪問する先は、現場現場で異なります。しかも、同じような現場でも、決裁者（社長）が同じ人では無いので、相手が変わるので、万人に通用するものは作成するのは無理だろうと、最初は諦めかけていました。
ありがたい事に、最初私が担当した店舗が２店舗で数が少なかったのと、２店舗とも営業指導が必要無い加盟店でした。１店舗は同業でＮＴＴが扱いたいという理由で加盟され、もう１店舗は、営業のスペシャリストで、個人向けの訪販で実績が有った方なので、指導をする必要は殆んど有りませんでした。
つまり、時間が有りました。
もう一つラッキーだったのは、その、ＦＣさんと同行しながら現場に出ることで、実験がいろいろ出来た事です。
自分が営業している時は、１件１件が“勝負”って言う感じなので、“実験”と言う考え方自体が無かったですが、ＦＣさんと同行する場合は、１歩引いた位置で冷静に現場を見ることが出来ますし、いろいろな実験が出来ると言うことに気が付いたのです。（好い加減にすると言う意味では無いので、誤解しないで下さいね。）
そのお陰で、「テレアポトーク」→「現場でのフロント」→「中間トーク」→「情報収集表への記載」→「次回アポ」→「提案書の作成」→「提案」→「クロージング」と言う流れを作り上げることが出来ました。
もう少し具体的に書きますと、テレアポ営業でしたので、まずはどう言うテレアポトークが一番確率良くアポイントを取得できるのかと言うテレアポ作りから始まります。
どこで、間を空けるか、ここでは間を空けない。など、チョットしたところが重要です。
次にアポを取った先での、営業のフロント部分、アプローチですが、ここで、どこからどこまで、どんな資料を使って説明するかまで、決め込みます。
そして、中間のトークへの移行と成りますが、ここでも、どの資料を使って、どういうふうに話をするのかを決めてその通り出来るように指導します。
そして、情報収集ですが、これも同じフォーマットを活用させて、そこに、どのように記入すれば良いかを教えます。また、確認しなければならない項目を全て指導するとともに、抜けが無いようにそのフォーマットに入れ込みます。
次が提案ですが、慣れるまでは、その場での提案はさせずに、持ち帰って、パワーポイントで基本が作成してあるものに、現状を入力して、図と数字で分かり易くしたものを必ずカラープリンターで出力して次回のアポに持参させます。
（勿論、慣れて来てその場で提案できるように成れば、持ち帰らずにそのまま提案クローズと言う流れに成ります。）
最後が、２回目の訪問で、作成した提案書を持って行って、再度現状の確認を漏れが無いか確認して貰いながら、提案内容を説明します。
最後に、料金比較を行って、「これで良かったですか？」とクローズして契約書を出すと言う流れです。
この流れが重要なのでは無く、このような、ものを作り上げることが重要なのです。
売れる営業マンはたくさん居ますが、このようなものを作れる人は非常に少ないように感じます。
私は、運良く作成できました。
しかも、まだまだ、世間でパソコンが当たり前に成る前でしたので、パワーポイントで、電話の写真などを貼り付けて、カラープリントで出力して持って行くと言うのはインパクトがあって差別化も図れたようです。
ですから、必ずＦＣさんにはパソコンとカラープリンターを購入して貰い、パワーポイントの使い方の指導をしていました。
この経験から言えるのは、実は、営業はパターン化しやすいというものです。
ターゲットも決裁者も違いますが、契約のパターンはいくつかに絞れるはずです。
そのいくつかを、パターン化して、それぞれのパターン毎に２～３種類の資料や提案書を作成し、その中で、一番お客様に受け入れられるものを活用すれば良いのです！
ただ、一番の問題は、自分だから出来ると言うものを、人に使わしても駄目だと言うことです。
売れる営業マンほど、自分で細かな資料やカタログの使い方をしますが、その人だから出来ると言う場合が多いのと、何でそれを使うかと言う裏側の理由を部下に説明しない場合若しくは説明できない場合が多いのです。
もう一つ厄介なのは、売れる営業ほど、面倒臭がって、資料や視覚に訴えるものを自分で作成しようとはしないのです。もともと、提案書や見積なんて持って行かないのです。売れる営業マンは実際そんなものが無くても決まるのです。
私はコレマタ運が良かったのは、一時、節電機の販売を手掛けていたお陰で、目に見えない省エネを販売するには、キチンとした数字で目に見えて分かるように提案しないといけないと言うのを実感でき資料作成を細かく実行して行たのと、Ｎレンタカーと言う大手が顧客だったので、提案書を当然のように提出しないと相手にされなかったので、視覚化やパターン化が得意だったのです。
そのお陰で、パターン化して指導して、シロートでも３ヵ月でどうにか食って行くことが出来るようにすることが出来たのです。
ただ、この作成は、現場に入らないと出来ません。
なぜなら、その時代、時代で現場が変わりますし、旬に成るネタも変わって来ます。
お客様の興味も変わるので、それを、現場で感じて提案パターンを作成する必要が有ります。
そして、ドンドン現場で実験することが重要です。
絶対にダメなのは、現場任せにすることです。
そうすると、どの提案が有効なのかが、全然見えて来ません！
「営業は確率」です。
どのパターンが確率が高いかを、実験を通して、導き出す必要が有ります。
そして、確率が高いものを、全社員で共有する。
これが最も売上が上がる営業の仕組み作りですね！
ただし、常に新しいもの新しいものを考えて実験しないと、時代は常に動いているので、先月まで良かった提案が今月は通じないと言うことも良くあるものです。
★さて、講習会のご案内です！
売れる営業マンの常識・非常識」と言う題名で講習会を実施致します。
◎ 内 容
▼ 売れるまでの軌跡
▼ ビジネスモデルの確認
▼ ＳＰ・ＥＰ・感情確認
▼ 営業の基礎
▼ ストーリーの考え方
▼ 伝説のストーリー
▼ 売れる営業マンの常識・非常識
・説明しない
・黙る
・お願いしない
・７つのクロージング法
・決まらなくてもＯＫ
・お客を切る
・やりそうで誰もやらないことをやる
＊内容が非常に濃いため、話が早く感じられる場合があります。
◎ 日 時
▼ ２月２９日大阪会場：１３時～１６時 １６時から無料相談会
◎ 金 額
▼ 通常１万円（税別）事前予約８千円（税別）
◎ 申 込
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以上、よろしくお願い致します。
ありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとうありがとう
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