『 客先で裸に成れた！？ 』

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　Ｎｏ１５８）　『　客先で裸に成れた！？　』
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　■　ジョギングをサボってしまった！！
　　　ここのところ、続けていた朝の
　　　ジョギングを今日はサボった！


　　　体が、だるかったのと、雨が降っている
　　　ような気がしたので、…と言い訳をして
　　　サボった。


　　　お陰で、1ｋｇも太っていた！！！



　■　ダイエットに成功してから、ズ～と
　　　６２ｋｇ台をキープしていたのに、
　　　久々に、６３ｋｇ台へ！


　　　ヤバイ、ヤバイ！
　　　リバウンドはしない、させない！


　　　また、スポーツクラブで汗をかこうかな！



　■　さて、今日は、営業マンを演じて徐々に、
　　　それが馴染んで来た頃のお話です。




___________________________________________________

■目次

【１】最初は上手く客先で話が出来なかった。

【２】徐々に慣れて来た。

【３】自然体で話せる自分が居た。

　★　講習会ご案内
____________________________________________________


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【１】最初は上手く客先で話が出来なかった。
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　■　営業をスタートしたばかりは、みんなそうでしょうが、
　　　お客様と上手く話が出来ないものです。


　　　特に私は、法人営業でしたので、お客様は、
　　　企業の社長ばかりです。
　　　今まで社長と話す機会なんて無かったですし、


　　　敬語なども得意じゃないです。
　　　そんな私が、お客様と上手く話が出来る訳が
　　　無かったのです。




　■　毎日、トーク練習を続けていましたが、
　　　実際にお客様と話す時には、トーク以外の部分が、
　　　自然かそうで無いかで、営業マンの雰囲気が、


　　　随分変わって来ます。
　　　売れる営業マンは、非常に自然に自分の言葉で、
　　　お客様と接しています。


　　　言葉に無理や、嫌な感じが無いし、
　　　作ったような、不自然さが無いのです。


　　　ところが、普通の営業マンは、
　　　如何にも営業マンです！


　　　そんな雰囲気で話しをするので、
　　　お客様は、距離を感じて、また、距離を置きたいそんな
　　　気持ちに成るのです。



　■　私は、営業は舞台劇だと思って演じていました。
　　　その頃、良く勉強したのが、「落語」です。


　　　特に古典落語は、同じシナリオをズ～～～と、
　　　いろんな落語家さんが、演じています。
　　　そして、演じる人によって、受け取るお客さんの


　　　反応が、全然変わってしまいます！
　　　「凄いな～～～～!」と感動しました。


　　　最近、講習会で「落語」の話をすると、
　　　今の人は、落語を聞かないようで、反応が悪いです。
　　　皆さんは、落語を聞きますか？？


　　　そこで、最近は、ＤＶＤの話をします。
　　　好きな役者が、演じている作品をイメージして、
　　　その役者の代わりに、自分のお父さんやお母さんが


　　　演じたとしたら、その作品はどう変わるか？
　　　イメージしてみて下さい。
　　　そう話しをすると、良く理解して頂けます。



　■　同じシナリオでも、演じる人によって、
　　　伝わり方が、全然変わってしまうのです。


　　　実は、この事を研究した人がいます。
　　　メラビアンと言う人らしいです。
　　　メラビアンの法則と言うのがあります。


　　　それは、相手に伝わる時に、何が影響しているか
　　　調べたものです。


　　　■　言葉・・・７％
　　　■　声の大きさ、強弱・・・３８％
　　　◆　ボディランゲージ・・・５５％


　　　と言う結果だったそうです。
　　　つまり、言葉、シナリオは７％しか
　　　影響しないのです。


　　　９３％が言葉以外のボディアクションや
　　　声の強弱なのだそうです。



　■　勿論、こんな事は営業を始めたばかりの
　　　私は一切知りませんでしたが、落語を
　　　見る度に、「なぜ？」と感じていました。


　　　同じ話なのに、笑える人と、そうで無い人が居る。
　　　不思議でした。
　　　「同じ言葉を言っているのに？」


　　　これは、営業マンにも通じると考えました。
　　　落語家の「表情」や、「動作」そして、
　　　「視線」の使い方が、非常に勉強に成りました。


　　　後は、渥美清の寅さん！
　　　非常にベタな演技ですが、面白いのです。
　　　他の役者が同じことをやっても笑えない筈ですが、


　　　渥美清がやると面白いのです。
　　　この違いは、「目」だと思いました。
　　　「目」に色んな表情が込めれる役者さんだと


　　　思いました。そして、私は、渥美清を
　　　イメージして、営業マンを演じました。




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【２】徐々に慣れて来た。
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　■　営業マンは笑われてナンボだと思っています。
　　　喜劇役者で良いと思っています。


　　　寅さんは、ピッタリなのです！
　　　でも、あくまでイメージしただけで、
　　　別に寅さんに似た営業をしていた訳ではありません。


　　　まあ、顔は、２枚目と言うよりは３枚目なので、
　　　渥美清のイメージが、自分に合って良いのですが、
　　　営業マンは、もう少し冷静で、先生的な要素も


　　　必要なので、そこは自分なりに工夫をして、
　　　自分らしい営業マン像を演じられるように、
　　　１件１件で、模索しました。



　■　当時の私は、客先で、いろんな実験をして
　　　遊んでいました。


　　　何をやったかと言いますと、
　　　同じ支店に、伝説の営業マンが２人居ました。


　　　一人は、私の課のトップで、日本で一番
　　　電話機を売っている人です。
　　　「切り返しのマサ」のような、言葉の上手い人です。


　　　もう一人は、別の支社長をしていた人が、
　　　降格して、５課のトップで入って来ました。
　　　とにかく、無茶苦茶に売る人で、支社長に成る前、


　　　現場で営業している時に、彼に勝てる人は
　　　誰もいなかったそうです。



　■　その２人の、真似を客先でしたのです。


　　　勿論、２人の営業を見た事は無いのですが、
　　　朝礼や、普段の話し方から、客先での営業を
　　　私なりにイメージして、そのイメージで、


　　　客先で営業マンを演じるのです。


　　　この物真似的演技は、面白いだけでは無く、
　　　いろんな事が勉強に成りました！



　■　人間は、演じやすい自分を演じるものだと、
　　　営業マン島田を演じて思いました。


　　　それを、思い切って、別の人を演じることで、
　　　お客様の反応がまるで変わるのが分かるのです。


　　　この経験は面白いですし、「どう演じる」と、
　　　「どう反応する。」と言うのが、徐々に、
　　　分かるように成るのです。


　　　真似をするのは、絵画でも昔からやれていますが、
　　　学ぶことが沢山あるものです！




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【３】自然体で話せる自分が居た。
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　■　そんな事を続けているうちに、
　　　「営業マン島田」の像が確定して来ました。


　　　無理に演じているのでは無く、自然に、
　　　無意識に、出来るように成って来たのです。


　　　それまでは、「社長様！」と言うイメージで
　　　お客様と話していましたが、


　　　「社長！」と言うイメージでお客様と
　　　話をすることが出来るように成って来たのです。



　■　皆さんにとっては、
　　　「社長様」も「社長」も変わらないかも知れませんが、
　　　私のイメージでは全然違います。


　　　「社長様」は気を使った話し方のイメージで、

　　　「社長」は普段の自分のイメージです。


　　　そして、普段の自分のイメージで、
　　　営業マン島田を演じる事が出来るように成った頃、


　　　不思議と結果が伸びました！



　■　私は、営業マンを始めてから、ズ～と
　　　売れない営業マンでした。
　　　同期８０名の中でも売れない方でした。


　　　だいたい、月の契約数が、５～６件でした。
　　　会社の平均が１０件程度でした。
　　　ですから半分です。


　　　それが、徐々に伸びました。


　　　１週間に１件の契約が、２件とか
　　　取れるように成って来ました。



　■　そして、１１月に成って、驚くべき
　　　結果が出たのです。


　　　１０月からの見込みが、ドンドン
　　　決まったのです。
　　　以前は、見込は思い込みで、取れなかったのが、


　　　見込みが、次から次に契約が取れるのです。
　　　最初の週で、３件取れ、
　　　翌週は８件契約が決まりました！


　　　自分でも不思議でした。
　　　でも、取れたのです。
　　　次の週が３件、最後の週も３件で、


　　　合計１７件も契約が取れたのです！！
　　　初めて、ノルマ達成できました！
　　　嬉しかったですが、不思議な感じでした。



　■　「アッ、営業ってこんな感じなんだ！」
　　　自分でつかめた瞬間でした。


　　　その時から、自然体で、演じられるように、
　　　なり、力まず、普通に営業が出来るように
　　　成ったのです。



　どうですか？参考に成りました？？

　これからも、乞うご期待下さい！！


　以上です。


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　　【　営業編：売れる営業マンの常識非常識　】
　　メルマガ　http://www.mag2.com/m/0000257207.html
　　【　経営編：こんな時代だから経営理念を　】
　

『 【営業マン島田】を演じる 』

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　Ｎｏ１５７）　『　【営業マン島田】を演じる　』
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　■　久々に、やってしまいました！
　　　書き終わったブログをアップする前に、
　　　他のサイトを開いてしまった～！！！！！！


　　　ブログを書くのに、２時間近くかかっています。
　　　俺の２時間を返してくれ～！
　　　そう叫びたいけど、誰にも怒れない。


　　　仕方が無いので、また最初から書き始めました。
　　　たまにこんなことがあります。



　■　さて～、今日は、昨日までの続きで、
　　　笑顔を手に入れた後の別の成長です。


　　　お楽しみ下さい。





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■目次

【１】シャイで話しの出来ない性格。

【２】劇で演じているだけだと自分に言い聞かせた。

【３】「営業マン島田」を演じられるように成って来た。

　★　講習会ご案内
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【１】シャイで話しの出来ない性格。
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　■　私は、本当に営業に向かないタイプの
　　　性格をしていました。
　　　人前で、話すことは勿論、人と話すのが嫌いでした。


　　　ですから、営業をすると言う事は、
　　　自分じゃない自分に成らないといけない、
　　　変わらないといけないと言うことを意味していました。


　　　皆さんは、「人は変われると思いますか？」
　　　このように質問すると、今の私なら、
　　　「簡単に変われます。」と答えます。


　　　でも、２２年前の私にとっては、
　　　自分の性格を変えることなど、絶対出来ない事だった！



　■　私は、大学時代に、焼肉屋さんとナイトクラブで
　　　アルバイトをしたことがありました。


　　　どちらも、お客様を接客しないといけない仕事です。
　　　非常に嫌だったのです。


　　　食事に来たお客さんや、飲みに来たお客さんを、
　　　接客して、気分良くさせる為に、気を使ったり、
　　　会話をしたりするのが本当に辛かった。


　　　それで、アルバイトは、肉体労働系に変えました。
　　　佐川急便の夜勤や、道路掃除、路線関係の土方、
　　　工場での夜勤など、体を使って気を使わない仕事を、


　　　選んで行っていました。



　■　ところが、よりによって、就職で営業職を選ぶなんて！
　　　考えられなかった！兄貴の一言に騙され、
　　　採用の電報に騙されました！


　　　でも、まあ、勉強には成りそうだ！！
　　　そんな気持ちで、３年は頑張ろうと思っていました。
　　　「なぜ？」って、


　　　諺に、「石の上にも３年」ってあるので、
　　　何となく、そんなふうに思っていました。


　　　でも、会話の嫌いな自分を変える事は出来ないし、
　　　シャイな性格も直せない！
　　　どうしましょう？？？


　　　最初の３ヵ月は、無我夢中でやって来ましたが、
　　　４ヶ月目位から、この事が、自分の中で、
　　　周りの人間と比較してどうしても大きなハンディーだと


　　　思うように成って来ました。



　■　同期で、同じ課に配属に成った、Ｋ君と、
　　　一緒に代々木を回った時の話です。


　　　イキナリＫは、「パチンコやろう」と言いだして
　　　２時間ほど、パチンコ屋に私を誘いました。
　　　そして、夕方５時過ぎに成って、


　　　「さ～て、やっかね～！」と言ったと思ったら、
　　　非常に元気良く、飛び込み営業を始めたのでした。


　　　この時の、飛び込む元気の良さは、私には、
　　　真似の出来ないものでした。


　　　そして、お客様と、冗談を言い合いながら、
　　　Ｋも、そしてお客様も笑顔に成っている。
　　　そんな現場を見たのは初めてでした！！



　■　私は、就職して初めて、パチンコをしました。
　　　全然、サボったことは無かったです。


　　　でも、Ｋは、遊びながらでも、私より
　　　倍ぐらい契約を取っていました。


　　　その違いは、営業をしている時の、
　　　集中度合いや、雰囲気などだと言うのは、
　　　回ってみて、すぐに気が付きました！


　　　“天性の差”そんなふうに、思えましたし、
　　　「Ｋには勝てないな～」そう思えました。




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【２】劇で演じているだけだと自分に言い聞かせた。
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　■　元々、私は他人と比較をしないタイプの人間です。
　　　「人は人、自分は自分。」まあ、余り他人に興味が無いのです。
　　　でも、Ｋと回った経験は、結構私にとってはショックでした。


　　　どうすれば、Ｋのように成れるのだろうか？
　　　どうすれば、元気良く客先に訪問できるのだろうか？
　　　どうすれば、お客様と笑い合えるのだろうか？


　　　そんな事を考えました。
　　　でも、他人との会話が嫌いな、私の性格は、
　　　変わるようには思えませんでした。



　■　そこで、出来ないものを無理してやらなくても
　　　別の方法を考える事にしました。


　　　実は、営業と言う仕事を始めてからズ～と
　　　心の中で思っていた事です。


　　　それは、「営業って舞台みたいだ」と言う考えです。
　　　「こんにちわ～」って客先に訪問した瞬間から、
　　　舞台の幕が開いて、劇がスタートする。


　　　その劇の中で、自分は、営業マンを演じている。
　　　そんな感じがしていたのです。



　■　「仕事だからやっているだけ。」なのですが、
　　　仕事でやっているだけでは無く、
　　　“演じている”そんなイメージが営業を始めてから


　　　何となく、ズ～とあったのです。


　　　そこで、「変わるんじゃなくて、演じよう！」
　　　そう考えました。


　　　今まで演じていた、営業マンでは無くて、
　　　もっと明るくて、もっと元気が良くて、
　　　もっと冗談が言える。


　　　そんな営業マンを客先で演じよう！
　　　そんなふうに考えました。



　■　何度も書きますが、私の唯一の自慢は、
　　　毎晩やって来たトーク練習です。


　　　これだけは、入社してから毎晩、毎晩、毎晩！
　　　続けて来ました。


　　　どんなに遅く帰っても、
　　　どんなに酔っぱらっていても、


　　　やって来ました。



　■　このトーク練習も、考えてみると、
　　　劇の練習みたいなものです。


　　　演じる役を作り込むために、明るくやることも
　　　重々しい雰囲気で話すことも、色んな役作りが、
　　　トーク練習をしながら出来ます。


　　　その日から、Ｋをイメージした、トーク練習に
　　　変えて行きました。


　　　そうすることで、徐々に、演じていた営業マンが
　　　明るく、楽しい営業マンに変わって行きました。




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【３】「営業マン島田」を演じられるように成って来た。
-----------------------------------------------


　■　そのように考えて、トーク練習を繰り返すことで、
　　　私は、性格を変える必要も無く、
　　　営業マンとしての、島田を演じることが、


　　　徐々に、出来るように成って来たのです。
　　　

　　　皆さんは、分からないかも知れませんが、
　　　この考え方は、私にとっては非常に楽なのです。


　　　だって、客先の私は、私じゃないんです！
　　　「営業マン島田」なのです。


　　　
　■　皆さんは、仮面や袋を被って、大勢の人前に
　　　出た経験がありますか？


　　　私は有ります。
　　　浪人時代に、先輩と英語の授業を受ける為に、
　　　ある有名予備校の英語の学科に通っていました。


　　　その時に、先輩の発案で、３人でお面を被って、
　　　授業を受けようと言う事に成ったのです。


　　　「エッ？なんで？？？」
　　　『面白そうじゃん!』
　　　本当に、美大を受ける連中は変な奴が多かったです。


　　　そして、授業が始まっている教室。
　　　１０教室ぐらいを、お面を被って、３人で乱入して
　　　回ったのでした！！


　　　ラジオのオールナイトニッポンでも変な奴が居た！
　　　と紹介されました。


　　　
　■　「お面」の威力です。
　　　若し、３人ともに、お面を付けていなかったら、
　　　あんな馬鹿な事は出来ませんでした。


　　　でも、「お面」のお陰で、恥ずかしい、馬鹿げたことが、
　　　平気で出来てしまうのです。


　　　この感覚に非常に似ていました。
　　　普段なら出来ないのですが、背広を着てネクタイを締めて、
　　　営業マンを演じている時には、私は、営業マンに成れたのです！


　　　恥ずかしさも、人見知りも、一切しません。
　　　営業マンに成り切れたのです。



　■　私みたいな、営業に向かない性格の人には、
　　　この考え方は、たぶん非常に楽なはずです。


　　　私は、この考え方で、営業マン島田を演じる
　　　ことで、普段の自分とは違う、営業マンとして
　　　の自分を見出すことが出来たのです。


　　　お面はなくても、そのように思い込むことで、
　　　不思議と演じることが出来るのです。



　■　意識して、演じるように成ってから、
　　　私は、演じる事を楽しみ、そして、自分で
　　　演出するように成って来ました。


　　　お客様との距離や、会話の「間」
　　　立ち位置や、指先の使い方。


　　　そんな細かなことまで、自分で考えて、
　　　演じている私に指示を出すように成って来ました。
　　　演出家の私と、主役の私が、客先で居るのです。



　■　実は、この考え方と、トーク練習を続けた事が、
　　　売れるように成るためには、非常に有効だっと
　　　思えます。


　　　この考え方を、思い付く事が出来なかったら、
　　　売れるように成るのに、もっと、もっと、
　　　時間がかかったように、感じるのです。


　　　だって、なかなか、自分の性格を変える事は、
　　　普通の人間には出来ないからです。


　　　でも、演じるのは、チョット練習すれば、
　　　誰でも出来るものですよ！



　どうですか？参考に成りました？？

　これからも、乞うご期待下さい！！


　以上です。


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『 ヤクザさんのお陰で宝物を！？ 』

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　Ｎｏ１５６）　『　ヤクザさんのお陰で宝物を！？　』
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　■　残暑が厳しいですね～…。
　　　まだ９時なのに、３０度を超えていそうな暑さ！
　　　ん～ん、頭が沸騰する！！


　　　今朝も、ジョギングをしたが、
　　　２日連続だと、脹脛が痛く成って来る。


　　　ランニングマシーンではそんな事は無いのに、
　　　道路を走るのはやっぱりキツイ。
　　　そう考えると、エドはるみは良く走ったよね～！



　■　たった、９ｋｍで結構キツイのに、
　　　100ｋｍとか信じられないな～。


　　　まあ、私は、リバウンドしないように、
　　　コツコツ運動をして行きます。



　■　さて、今日の話は、以前もしたような気がしますが、
　　　売れるように成るのに、非常にプラスに成った出来事です！


　　　ドラマのような話ですよ！




___________________________________________________

■目次

【１】客先で喧嘩に！？

【２】あらまあ～本職だったの？

【３】笑顔を手に入れた。

　★　講習会ご案内
____________________________________________________


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【１】客先で喧嘩に！？
-----------------------------------------------

　■　早稲田から、飯田橋にかけて回っていた時だった。
　　　午前の１１時前後だったように記憶している。


　　　外から見て、対象機種の古い電話機が付いていた。


　　　「狙える！」
　　　そう思って、飛び込んだ。
　　　すると、ガラの悪い５０歳過ぎのオジサンが出て来て、


　　　「いらね～よ！」


　　　そう言って、追い出そうとした。



　■　そのまま引き下がっていたら、営業に成らないので、
　　　少し粘っていたら、


　　　「いらね～って言ってんだろう！」
　　　と言いながら、私の肩を「バ～ン」と
　　　突き飛ばしました！


　　　大学卒業して３ヵ月の私は、
　　　流石に就職していたので、普通では切れません。
　　　でも、手を出されると、切れてしまいます。


　　　若気の至りです。
　　　空手ばっかりやっていた名残でしょう。



　■　“プッツーーーーン”
　　　音を立てて切れてしまいました。


　　　「ワリャなんぞ！今ココどついたろ～～！！
　　　　やるんかワレ～～～～～!!」


　　　なぜか切れると、関西だか、広島だか
　　　分からないような言葉に成ります。


　　　すると、相手の方が、
　　　「ニコ～」と笑って、嬉しそうに、
　　　「アンチャン！オモシロイ。
　　　　ヤクザもんのこの俺に喧嘩を売るとは良い度胸だ！」


　　　そう言って、エレベータ前の人気の無い所に、
　　　連れて行かれました。





-----------------------------------------------
【２】あらまあ～本職だったの？
-----------------------------------------------


　■　「エ～エ～？」
　　　本職なの？？？
　　　マズイな～そう思いました。


　　　別に、喧嘩をするつもりもないし、
　　　面倒に巻き込まれたくは無いので、
　　　怒鳴ったことに後悔しました。


　　　でも、どうにも収まりそうな、
　　　相手では無かったです。



　■　不思議と、怖くは無かったのですが、
　　　どうやって、その場から逃げようか？
　　　そんな事を考えていました。


　　　でも、相手のオジサンは、お構え無しで、
　　　蹴りやパンチを入れようとして来ます。


　　　ただ、そんなに、本気に成っていなかったようで、
　　　持っていた、バインダーで除けていました。



　■　結構しつこいので、謝って終わらそうと
　　　考えました。
　　　そして、私なりに精一杯の誠意の気持ちを込めて、


　　　「悪かったな！」
　　　そう言ったのですが、
　　　これが見事に逆効果でした。


　　　オヤジは、収まるどころか、逆に興奮して来て、
　　　手が付けれなくなって来たので、咄嗟に、
　　　一本背負いで、オジサンを投げ飛ばして、


　　　走って逃げ去りました。



　■　「ヤッタ～、これで安心だ！」
　　　そう思ったら、おじさんはしつこく
　　　追っかけて来ます。


　　　「待て～、テメ～ぶっ殺す！！」
　　　そう言って追っかけて来るではありませんか！？
　　　もう、焦った、焦った。


　　　３００ｍぐらい走って、
　　　建物の陰に逃げ込みました。



　■　少しして、オジサンが
　　　「ハ～ハ～」言いながらやって来て、
　　　たまたま立っていたおばさんに、


　　　「コッチに男が逃げて来なかったか？
　　　　ぶっ殺そうと思ってよ。」
　　　そう聞いていましたが、


　　　おばさんが、「さあ～?」って
　　　言って、オジサンがそのまま通りを奥に
　　　行ったので、裏から表に出て、


　　　タクシーに乗って、
　　　四ッ谷まで逃げました。



　■　タクシーに乗って、安心した私は、
　　　貧血に成ってしまいました！


　　　血の気が無くなって、
　　　目の前が真っ暗に成ったのです。
　　　「嘘だろう？」


　　　自分でもビックリしました。
　　　大学時代は、毎日３時間も４時間も
　　　空手をやっていたのに、


　　　たった、300ｍのダッシュで、
　　　貧血に成るなんて～～～～？
　　　自分で自分が情けなく成りました。




-----------------------------------------------
【３】笑顔を手に入れた。
-----------------------------------------------


　■　四ッ谷に着いた私は、そのまま喫茶店に入り、
　　　「どうしよう？」
　　　ズ～と考えていました。


　　　「もう営業は、辞めようか？」

　　　「このまま営業をやってたら、死ぬのかな～？」


　　　そんな、訳の分からない事を考えていました。


　　　でも、まだ営業を始めて３～４ヶ月だったので、
　　　営業を辞めたくはなかったです。


　　　今、辞めたら逃げる事に成る！
　　　そんなふうに思えました。



　■　「それじゃ～あ、どうしよう？」


　　　何を「どうしよう」と考えたかと言いますと、
　　　時代的に、電話屋さんが非常に多い時期だったので、
　　　お客様に振り向いて貰う為には、
　

　　　客先で粘る必要がありました。


　　　粘って、お客さんが、
　　　「ウルセ～ナ！」と思いながら、こちらを見てくれたら、
　　　ラッキ～!ってそんな時期でした。



　■　ところが、お客様が、半分怒って、
　　　振り向いた時に、何の技も私は持っていなかった。


　　　だから、お客様は、怒ったままの顔で、
　　　会話をするので、良い商談が出来ない。


　　　時には、今日のような揉め事にも成る！
　　　どうにかしないと、「死んでしまう！」
　　　真剣に、そんな事を考えました。



　■　就職して初めて、真剣に考えた時でした。
　　　貧血に成ったのが非常にショックでした。
　　　ヤクザと揉めたのもショックでした。


　　　その当時、営業をしていて、
　　　「電話」って言った瞬間に、
　　　『要らない!』って言われていました。


　　　午前１１時に入った客先で、
　　　「お前で６人目だ～！うちは電話機は絶対に交換しない！」
　　　そんな事を言われることも良くありました。


　　　ＮＴＴが民営化した翌年なので、
　　　電話業界は、戦国時代のような感じでした。
　　　非常に電話屋が多かったそんな時でした。


　　　その時代に、一番、群を抜いて販売していた
　　　会社に私は入社していました。
　　　だからこそ、自分に負けたくなかったのです。



　■　夕方に成っても、その日は、ズ～と
　　　喫茶店で考えていました。


　　　うたた寝をしていたのか、
　　　起きていた時なのか、
　　　ハッキリしませんが、


　　　映像として、私の頭の中で一つの
　　　イメージがハッキリ見えました。


　　　それは、私が客先でチョット粘って、
　　　お客さんが、半分怒りながら、
　　　「何なんだ！」と言って振り向いた瞬間に、


　　　私が、非常に可愛い笑顔で、「ニコ～」
　　　と笑いながら、「社長、これなんですけど～」
　　　と、カタログを開いて近づく映像でした！



　■　「これだ～～～～～～～～！！！！！」
　　　私は、営業において非常に重要な、
　　　第一印象を作り上げる「笑顔」を、


　　　この瞬間に、手に入れました。
　　　

　　　実は、この時まで、何度も何度も何度も、
　　　笑顔の練習をして来ましたが、
　　　全然上手く出来なかったのです。


　　　筋肉が引き攣って、笑顔に成らないのです。
　　　それが、頭の中でイメージ出来た瞬間に、
　　　私の宝物として使えるように成りました。



　■　翌日から、イメージした通りの、
　　　笑顔が出せるように成って、
　　　私が笑うと、お客様も笑うように成ったのです。


　　　実は、私は、“１００万ドルの笑顔”を持っている。
　　　と良く言われています。


　　　私は、笑顔を非常に武器として使っています。


　　　特に、お客様の簡単な「ＮＯ」は、
　　　私の笑顔で一発で吹き飛びます！


　　　一緒に会社を立ち上げてやって来た社長である先輩と
　　　ある客先に訪問して出て来た時に、言われて初めて、
　　　自分で気が付きました。



　■　「島田が、部下にＹＥＳ、ＢＵＴ法の指導を
　　　　しない理由がやっと判ったよ！」


　　　「さっきの客先で、お客さんが最初に、アプローチアウト
　　　　したのに、島田は笑って近づいて、そのまま商談して、
　　　　契約を取ったでしょう！？」


　　　「島田にとっては普通のことでも、そんな事を
　　　　出来る人は、どこにも居ないよ！島田の特技だと
　　　　思った方が良いよ。」


　　　「これからは、新人に、ＹＥＳ，ＢＵＴ法の指導は
　　　　キチンとしろよ！」


　　　そう言われて、初めて、自分の笑顔の凄さに、
　　　気が付きました。



　■　実は、考えてみると、客先で、
　　　ＹＥＳ、ＢＵＴ法を使った記憶が無いのです。


　　　大体は、笑って誤魔化して、そのまま話して
　　　商談を進めています。…


　　　その１００万ドルの笑顔は、ヤクザ屋さんの
　　　お陰で、手に入れることが出来たのです。


　　　皆さんも、良い笑顔で、お客様と接するように
　　　しましょうね！


　■　追伸　
　　　
　　　笑顔を手に入れてからは、一度も喧嘩に
　　　なる事は無くなりました！

　　　笑顔さん、ありがとう！！


　どうですか？参考に成りました？？

　これからも、乞うご期待下さい！！


　以上です。


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『 電話の活用 』

---------------------------------------------------
　Ｎｏ１５５）　『　電話の活用　』
---------------------------------------------------


　■　今朝は、朝ジョギングをしました。
　　　９ｋｍを１時間かけて軽めのジョギングです。

　　
　　　前一緒にやって来た社長が、マラソンに
　　　参加しています。前回お会いした時も、
　　　マラソンの話をされていました。


　　　２ヶ月で１０ｋｇダイエットに成功した
　　　私としても、マラソン参加してみたいと
　　　言う気持ちが徐々に湧いて来ました。



　■　そこで、この２週間で週に２～３日
　　　９ｋｍを１時間かけてのジョギングを
　　　実施しています。


　　　ランニングマシーンとは比較に成らないほど
　　　足に負担がかかりますが、景色が移動するので
　　　時間は短く感じて面白いです。


　　　42・195ｋｍを時速9ｋｍで完走出来れば、
　　　５時間を切ることが出来ます。


　　　そこを目標に、して走りたいと何となく
　　　思っています。ただ、具体的には進んでいませんが、…。


　■　さて、今日は、再訪をする時の
　　　電話の活用のキッカケの話しをします。



___________________________________________________

■目次

【１】飛び込み営業をしていると電話をかけたくない！

【２】日本一の営業マンに新宿で出会った

【３】真似したら、アポが取れた。

　★　講習会ご案内
____________________________________________________


-----------------------------------------------
【１】飛び込み営業をしていると電話をかけたくない！
-----------------------------------------------


　■　飛び込み営業をして、一回訪問したところで、
　　　対象物件が付いていた場合に、再度、また
　　　訪問をするのです。


　　　これは、昨日お話ししましたように、
　　　決裁者を捕まえるためなのですが、
　　　単純に考えれば、再度行っても居ない場合が

　　
　　　多いのです！
　　　だから、電話をかけて行った方が良いに
　　　決まっています！！



　■　でも～…、飛び込み営業をしている皆さんはご存じだと
　　　思いますが、一度訪問した客先に、電話でアポを
　　　取って再訪すると言う事をするのが、

　
　　　非常に「怖い」のです。
　　　なぜ、怖いかと言いますと、電話で断れらそうな
　　　そんな気がしてしまうのです。


　　　ですから、電話をして再訪すると言う事を
　　　しないで、わざわざ、その客先に行ってみて、
　　　決裁者が居るか居ないかを見てみると言う、


　　　非常に面倒なことをするのです！



　■　私も、最初は電話して
　　　「この前電話機の件でお伺いしました島田と申しますが、
　　　　社長居ますか？」とかけていました。


　　　そして、その場で、電話で断られると言う経験を、
　　　何度も、何度もしたのです！！


　　　だから、電話をかけないで、そのまま
　　　再訪すると言う事をやるように成ったのです。



　■　中には、「うちの社長は出たり入ったりするので、
　　　電話して来てよ！」と言うお客様も居ました。
　　　それでも、頑固に、「近くを回ってるんで顔出します！」


　　　そう言って、何度も、何度も、訪問したものです。
　　　「仕方無い！」そう思っていましたし、


　　　何よりも、電話で断られるのは、
　　　納得出来なかったのです！！


　　　会って、お話しして断られるのは、仕方無いです！
　　　でも、会っても居ないのに、電話で「要らない！」
　　　「結構です！」って言うのが嫌だったのです。




-----------------------------------------------
【２】日本一の営業マンに新宿で出会った
-----------------------------------------------


　■　そんな折に、新宿を回っていた時に、
　　　私の課のトップで、日本で一番電話機を
　　　販売していた上司に出会いました！


　　　何度も書きますが、課のトップのクセに、
　　　同行も、営業指導もしてくれない。
　　　そんな人でした。


　　　ですから、その人がどこでどうやって、
　　　契約を取って来るのかは、
　　　「なぞ」だったのです。



　■　ここで会ったが百年目！
　　　「逃がすものか」って感じで、後を付けました。
　　　「島田～付いてくんじゃね～よ！」


　　　その言葉を無視して、後を付けました。


　　　実は、その人が新宿に来たのは、見込みの
　　　ユーザーと商談をするためでしたが、
　　　そのユーザーに先に私が飛び込んだ為に、


　　　商談が出来ずに終わったようで、
　　　怒っていました。



　■　どこに行くのかと思って後を付けたら、
　　　電話ボックスに入って、電話を数件
　　　かけ始めました。


　　　そして、二件ほどアポを取って、
　　　「アポが入ったから行くね！」
　　　そう言って消えて行きました…。



　■　その事は、私にとっては、
　　　衝撃の出来事でした！


　　　自分では、何度かけても上手く行かなかった
　　　アポイントを目の前で、たった数件かけて、
　　　その人は取ったのです。


　　　その人のメモ帳も見ましたが、
　　　汚い字で、会社名・住所・電話番号が、
　　　ギッシリ書いてありました。



　■　その事から想像できたのは、彼は、
　　　飛び込み営業をして、物件見込を見つけたら、
　　　電話番号を聞き出して、手帳に書いて、


　　　電話で決裁者とアポイントを取って、
　　　商談をすると言うパターンで、
　　　一日に、何軒もの商談をこなして、


　　　一日に一件二件の契約を取っていたんだ！
　　　そんな姿が想像出来ました！！




-----------------------------------------------
【３】真似したら、アポが取れた。
-----------------------------------------------


　■　即、真似をしました！
　　　憧れの上司が、出たばかりの電話ボックスに入って、
　　　自分の見込み帳を開いて、


　　　同じように、数件かけてみました。


　　　電話のやり方も、口調も、全て真似しました。


　　　すると、今まで取れなかったアポイントが、
　　　簡単に取れたのです！！
　　　もうビックリ～！！！！！！！って感じでした。



　■　彼のやり方は、非常に簡単でした。
　　　そして、非常に勉強に成りました。


　　　一番の違いは、「電話では説明を一切しない！」
　　　と言う事でした。


　　　電話は、アポイントを取ることだけに集中する。
　　　彼のやっている電話を見て、それを盗む事が、
　　　出来ました。



　■　考えてみると、教わった経験は無いですが、
　　　盗んだ経験は沢山あるように思います。


　　　職人さんも、仕事は教わるものでは無く、
　　　盗むものだと言われますが、営業も、
　　　同じようなところがあるように感じます。


　　　私は、講習会や研修会を実施していますが、
　　　新人さんからベテランの人まで参加して、
　　　それぞれに、「良かった」と言われ、


　　　「勉強に成りました」と納得されます。
　　　それは、その人、その人の悩みや、問題が、
　　　それぞれ違いますが、違うからこそ、


　　　私の話の中で、色んなところや、角度で
　　　気付きや、盗む事が落ちているんだろうと、
　　　思えます。


　　　それは、私自身が、段階を追って、現場で、
　　　汗水たらして、学んだ実践に基づいた経験を
　　　積んだ人間だからだと言えるような気がします。



　■　指導は、どんなにしても、理解できるレベル
　　　に来ていなければ、その指導は無意味です。


　　　ですから、営業を始めたばかりの人が、
　　　どんなに営業の本を読んでも売れるようには
　　　成れないのです。


　　　なぜなら、理屈やテクニックを学ぶ段階は、
　　　ある程度売れるように成ってからじゃないと、
　　　早過ぎて、現場では使えないのです。


　　　私は、ＦＣ指導をした時に、この事に気が付いて、
　　　新人のＦＣ加盟店には、営業指導をしない営業マン
　　　育成法を実施して、凄い実績をあげました。
　　　（この話は、またお話しします。）



　■　話しを戻します。
　　　私がやっていたテレアポと、彼から学んだテレアポは、
　　　全然違いました。


　　　そして、私はここでも、「目的意識」の重要性！
　　　を学びました。


　　　「何の為に電話をかけるのか？」

　　　『決裁者にアポイントを取るためです。』


　　　非常に簡単な電話の筈なのに、
　　　今までの私は、目的以外の事を沢山して来ました。


　　　「何の件なの？」

　　　「それで何？」

　　　「今社長は不在ですがどのようなご用件ですか？」


　　　そんなお客様に、全て、電話で答えていました。
　　　

　　　「何の件なの？」

　　　『実は今お使いの電話機なんですが…。』


　　　「それで何？」
　　　
　　　『余計な経費をかけずに新しい電話機に、…。』


　　　「今社長は不在ですがどのようなご用件ですか？」
　　
　　　『御社でお使いの○○と言う電話機の件ですが、…。』


　　　当然、電話で答えると、お客様は電話で内容を
　　　検討して不要なら、


　　　「電話機なら間に合ってるから！」


　　　そう判断してしまうのです。
　　　それに対して、彼のやり方は、一切質問には、
　　　答えません。


　　　「何の件なの？」

　　　『電話では何なんで、今すぐ近く何で行きますね!』


　　　「それで何？」

　　　『昨日お伺いした件ですが、社長が居なかったんで、
　　　　今からすぐに行きますんで、チョット良いですか～?』


　　　「今社長は不在ですがどのようなご用件ですか？」

　　　『アッ、不在ですか？それならまた改めますが、
　　　　夕方は戻られますか？』


　　　こんな感じに成ります。
　　　そうすると、アポが取れるのです。



　■　私にとっては、革命的な事でした！
　　　非常に営業のやり方が、明確に成って、
　　　商談数を増やすことが出来るように成ったのです。


　　　特にこの手法で、契約を沢山取れるように成ったのが、
　　　病院です！！
　　　それまでは、病院で契約を取ったことが無かったのですが、


　　　考えてみると、病院ほどこの営業パターンに適した
　　　お客様は無いのです。


　　　「こんにちは～」と入った時には、先生は診療中ですから
　　　その間に、物件を確認して対象機種かどうかは、非常に簡単に
　　　調べることが出来ます。


　　　電話番号も、診察券を貰うか、表の看板に必ず書いて
　　　有ります。普通の会社では、電話番号を教えてくれない
　　　ケースも多いです。


　　　そして、休憩時間や、診察終了時に電話でアポを取って
　　　訪問すれば、決裁者との商談が確実に出来ます。


　　　しかも、訪販の営業マンは、即決狙いで、病院には
　　　訪問したがらないので、話しを初めて聞いた人が多く、
　　　契約も取り易かったのです！



　■　私の、飛び込み営業のパターンを構築するために、
　　　この電話の活用は、非常にプラスに成り、


　　　成績も、徐々に伸びて行くキッカケに成りました。
　　　新宿でたまたま出会った事に感謝です！



　どうですか？参考に成りました？？

　これからも、乞うご期待下さい！！


　以上です。


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『 見込みに関しての考え方を変えた 』

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　Ｎｏ１５４）　『　見込みに関しての考え方を変えた　』
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　■　もう、９月です！！
　　　１年は早いものです。
　　　去年の今頃は、会社を辞めようかどうか、


　　　悩んでいた頃です。
　　　１５年間共に闘って来たので、
　　　辞めるのは辛かったです。


　　　でも、会社の進む道と、
　　　自分の進みたい道が、違って来ている
　　　のは、見えていました。


　　　自分がそれほど必要とされていない感じも
　　　ありました。そこで、無理に残るのなら、
　　　自分の道を行きたい。そう決断しました。



　■　この１年で、一番変わったのは、本当に
　　　沢山の文章を書くように成りました！


　　　以前では考えられないほど、営業と言う
　　　ことを、考え、分かり易く、文字に落とす。


　　　そんな事をやり続けています。
　　　ライティングも、かなり変わりました。
　　　これも、この１年で学んだ事です。



　■　さて、今日は、先週の続きで、回る時の
　　　見込み管理が変わった点をお話しします。




___________________________________________________

■目次

【１】見込みの考え方

【２】分かり易く変更した

【３】営業のイメージが変わってきた

　★　講習会ご案内
____________________________________________________


-----------------------------------------------
【１】見込みの考え方
-----------------------------------------------


　■　私が考えていた見込みの概念は、
　　　お客様と話して、「感覚的に行けそうなところ」
　　　それを見込みとして追っかけていました。


　　　私は、大学を卒業して、初めて営業をやり、
　　　誰にも、営業を教わることなく、現場で苦労して
　　　勉強していました。


　　　だから、回り方や、見込みの追いかけ方など、
　　　誰も教えてくれませんでした。最初に、とにかく
　　　回ると言う事を教わっただけでした。



　■　そんな私は、とにかく、１件１件回って、
　　　その場で、商談をすると言う事をやっていました。


　　　相手が誰なのか？
　　　対象物件かどうかは、２の次でした。


　　　ですから、一生懸命に話をして、その人が、単なる
　　　一般社員で決裁権など無かったことも何度もありました。
　　　事務のおばちゃんにフルトークしたことも何度もありました。


　　　でも、前回の社長の話から、私の中で考え方が、
　　　変わって来たのです。



　■　「パチンコ玉のヤス」は、決裁者との商談を数えていた！
　　　だったら、私も、決裁者との商談を増やすことを考えた
　　　方が良いに決まっていました。


　　　そこで、今までの回り方を見直すことにしました。


　　　私は、１件１件とにかく訪問して、人が居れば、
　　　フルトークをすることを、目的にして来ました。
　　　でも、決済者かどうかは不明です。


　　　また、業務用の電話機の交換なので、
　　　対象物件が付いていないと、商談自体が
　　　出来ません。


　　　つまり、２つの要素が必要に成ります。

　　　１）対象物件が付いている

　　　２）決裁者である

　　　この２つがセットで揃っているところを、
　　　見つけて、商談をするのが、自分の仕事
　　　と成ります。



　■　そう考えると、今まで、一生懸命に回って
　　　来たことが、ただ闇雲に訪問するだけで、
　　　目的意識に欠けていた事が、


　　　自分で分かって来ました。
　　　会社では、「直販即決！」つまり、飛び込んで
　　　その場で契約を貰う事が格好良い！と、


　　　それを狙うように指導されていました。
　　　実際に私もそれが多かったのですが、
　　　対象物件が付いて決裁者が居る所を見つけるのは


　　　至難の業でした！
　　　そっちの方が難しかったのです。
　　　そこで、訪問に関して考え直してみたのです。




-----------------------------------------------
【２】分かり易く変更した
-----------------------------------------------


　■　実際に初訪と、再訪の目的は何だろう？
　　　そんな事を最初に考えました。


　　　闇雲に、飛び込んでいた私が、
　　　訪問の目的を考えたのです。


　　　そうすることで、仕事の大枠も見えて来ました。



　■　初訪の目的

　　　私が考えたのは、初訪では何を目的にするべき
　　　なのだろうかと言う事からです。


　　　１回目から、対象物件が付いて決裁者が居るのは
　　　理想ですが、理想と現実は違います。


　　　では、どっちを探すべきかと考えたら、非常に
　　　簡単に結論が出ました。
　　　それは、対象物件が付いているかどうかを見る。


　　　それが初訪の目的である。
　　　つまり、見込みとして上げて良いお客かどうかを、
　　　物件で判断することを最初に実行する。



　■　初訪の目的が、対象物件が付いているかどうかの
　　　捜索だと決めました。


　　　再訪の目的

　　　これは、初訪で対象物件が付いていた客先で、
　　　「決裁者を捕まえる」ことです。


　　　このように考えると、飛び込み営業のやり方が、
　　　非常に簡単にそしてシステマティックに変わりました。



　■　新しいエリアに入った時に、
　　　まずは、新規訪問で、対象物件が付いているお客様
　　　を探して歩きます。


　　　この時は、ただ単に、電話機を見せて貰うだけで良いのです。
　　　セールスをするとか、売り込むとかを考える必要は、
　　　全く無いのです。


　　　だって、決裁者以外に売り込んでも無駄な労力
　　　を浪費するだけなのです。


　　　そして、次に、その対象物件が付いているお客様の
　　　決裁者を捕まえる為に、再訪をする。


　　　決裁者がいたら、商談をすると言うように、
　　　目的を明確に分けることが出来たのです。




-----------------------------------------------
【３】営業のイメージが変わってきた
-----------------------------------------------


　■　自分の中で、初訪・再訪の目的を明確に
　　　分けることで、今までの「直販即決」と言う
　　　営業のイメージから、かなり、営業に対する


　　　イメージが変わって来ました。
　　　それまでは、イメージは「狩り」でした！
　　　とにかく獲物を追って、回り続ける！！


　　　そんなイメージを営業に対して持っていました。


　　　ところが、目的を明確にすることで、
　　　イメージが、「狩り」から「農耕」に変わったの
　　　です。


　　　育て上げて行くイメージに成ったのです。
　　　種を撒くのが、初訪で、再訪で刈り取る。
　　　そんなイメージです。



　■　実際にやってみると分かるのですが、
　　　対象物件が付いているお客様全てで、
　　　決裁者を捕まえる事は、不可能です。


　　　一つのエリアだけを、ズ～と回らない限り、
　　　全部のお客様とは会えません！


　　　私は、あるエリアで、何年間かズ～と営業をして、
　　　初めてその事が良く分かりました。
　　　この話は、今後します。


　　　ですから、通常は、１ブロックを２日間飛び込み営業をして、
　　　対象物件が付いているお客様に対して、残りの４日間をかけて
　　　決裁者を捕まえて商談をする。


　　　そんな１週間の動きに成ります。



　■　そのように営業のやり方を変えると、
　　　それまでの、直販即決ばかりを狙っていた時とは、
　　　明らかに、商談数が違って来ました。


　　　初訪で、対象物件が付いているお客様には、
　　　「いつも社長は何時頃おいでですか？」とか
　　　「今度電話して来ますので、電話番号を教えて下さい」


　　　と、再訪の準備が出来ます。


　　　そのお陰で、闇雲に訪問していた時とは、
　　　雲泥の差で、商談数が、増加して行ったのです。



　■　また、一番良かったのは、夕方など「どこに行こうか？」
　　　と、行くところが無くて「途方に暮れる」事が無くなった
　　　のです。


　　　物件見込は沢山あるので、そこに対して、
　　　「こんちわ～社長居ますか？」
　　　と、訪問して行けば、その中で、１件でも社長が居れば、


　　　取り敢えず、商談が出来るのです。
　　　闇雲に回っている時とは、商談を出来る確率が、
　　　全く変わって来ました。



　■　また、それまでは、決裁者じゃ無い人にも、
　　　いろいろ説明をしていたので、時間のロスを
　　　非常にしていました。


　　　ところが、目的を明確に分けることで、
　　　決裁者以外には、説明をする必要が無いので、
　　　時間のロスが無くなりました。


　　　つまり、訪問件数が増加しました。



　■　また、売込みを目的で訪問すると、お客様は
　　　警戒して物件すら見せてくれませんが、
　　　物件を見ることだけを目的にすると、


　　　お客様は警戒しないで、見せてくれると
　　　言う事も学びました。


　　　やっと、飛び込み営業のやり方が、何となく
　　　見えて来た。
　　　そんな感じがしました！！



　どうですか？参考に成りました？？

　これからも、乞うご期待下さい！！


　以上です。


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