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Ｎｏ１６０） 『 永遠の見込！？ 』
---------------------------------------------------
■ うちの子供は、夜中の２～３時に
必ず泣きます。
そして、牛乳を200ｍｌ少し温めて
飲ますと、また眠ります。
次は、６～８時に泣きます。
そして、牛乳をまた飲みます！
お陰で、今朝は３時に起きてしまいました！！
一度目が覚めて、眠れなくなって、
そのまま仕事をしました。
■ お陰で、今～眠～いです！！
さて、昨日の続きです。
この話は、「灰皿社長」のお陰で、
やり始めた話です。
___________________________________________________
■目次
【１】永遠の見込！？
【２】何度も顔を出した。
【３】「３年後に契約」を貰えた。
★ 講習会ご案内
____________________________________________________
-----------------------------------------------
【１】永遠の見込！？
-----------------------------------------------
■ 実は、「灰皿社長」のお陰で、
私は、断れらたお客様に平気で再訪
することが出来るように成りました。
その中で、「永遠の見込」と名付けた
お客さんが居ます。
そのお客様は、
「壊れるまで使う！」
「絶対に交換しない！」
と言うようなお客様で、
使っている物件は古いけど、
勿体無いから、壊れるまで使うとか、
頑固で、「何かあるまでは交換しない！」
と言うようなお客様です。
■ なぜ、「永遠の見込」と名付けたかと言いますと、
いつ交換するかは分からない？
と言う意味で、「永遠」と名付けました。
でも、見込みとしては見込なので、
「永遠の見込」としました。
以前は、そんなお客様には、面倒なので
再訪はしませんでした。
「だって、どうせ契約してくれないから」です。
でも、「灰皿社長」のお陰で、
「どんな人でも、いつかは交換する！」
って思えるように成ったのです。
ですから、「永遠の見込」にも、
近くに行ったら、顔を出すように
成ったのです。
■ 「社長、電話機壊れた～？」
『バカ野郎～、壊れてね～よ！一昨日来やがれ!!』
そんな会話を楽しんでいました。
私は本当に楽しんでいました。
だって、気が楽なのです。
どうせ断るお客様なので、気分転換的に、
ダメで元々と、訪問が出来るのです。
営業マンが、契約目的以外で訪問すると、
お客様も警戒心が無く、お互いに冗談を
言い合える関係が築けるのです！
これはやってみると、面白いです。
-----------------------------------------------
【２】何度も顔を出した。
-----------------------------------------------
■ 私は、「永遠の見込」には近くに行く度に
顔を出していましたので、３～４ヶ月に
一度は顔を出していました。
そうすると、驚くべき成果が生まれました！
「こんにちわ～社長！電話壊れました？」
『やっぱりお前だな?』
「どうしたんですか?」
『最近調子が悪く成ったんだ!』
「ヤッタ～!毎晩神棚に拝んだお陰ですね！」
そう言いながら、カタログを出して、
契約が貰えるように成って来たのです！！
■ 私としては、契約を取るために顔を
出していたと言うより、
気分転換に顔を出していました。
それが、「契約」を生んでくれるとは、
思ってもいなかったのです。
でも、１件や２件では無く、
「永遠の見込」が、ドンドン１年間の内に、
殆ど契約をしてくれました！
■ 若しかすると、「永遠の見込」と思っていたのは
私だけで、お客さんは、普通の見込客だっただけ
なのかも知れないと、後に成って感じました。
「壊れるまで交換しない」
「絶対に、電話機は交換しない」
と言う言葉の裏には、
「今は」と言う言葉が、付いていて、
来月、半年後、１年後は「分からない」
と言うのが、お客様の本音なのです。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
■ その事は、自分で「永遠の見込」を
回り始めるまでは、気が付きませんでした。
でも、回ることによって、気が付いたのでした。
そんな「永遠の見込」の中で、
本当に、永遠の見込と成ったお客様が
有りました。
本当に、交換してくれないのです！
今でも忘れませんが、４ブロックにあったお客
で、通り沿いのビルの２階に入っていました。
■ 「社長、壊れました！！」
『またお前か！壊れて無いよ。残念だったね!』
「おかしいな～、この前、爆弾仕掛けておいたんですがね～…。」
『不発弾だろ?』
いつも、そんな会話をして、
お互いに笑い合っていました。
まあ、交換してくれなくても良いや！
そう思っていました。
-----------------------------------------------
【３】「３年後に契約」を貰えた。
-----------------------------------------------
■ そのお客様は、気が付いたら、
初訪から３年近くが経っていました。
私の中では、近くに行ったら、
顔だけ出す。お得意さんのような、
そんな客先に成っていました。
高田馬場を２年ほど回って、
当時は、池袋を回っていました。
ですから、高田馬場には、
半年に１回程度、お客様に呼ばれて、
行っていました。
■ その「永遠の見込」の客先にも、
半年ほど訪問していなかったです。
久々に、高田馬場に行ったので、
「懐かしいな～」と思いながら、
顔を出しました。
「こんにちわ～」
ドドドドドドドッド～～～～！
おばさんが、私の顔を見るや否や、
駆け寄って来ました！
『待ってたのよ!』
「？」
『電話機の調子が悪く成ったの!』
『でも社長が、いつもの「壊れました～」が
来るまで待っとけ！って言うものだから、
あなたが来るのを待っていたのよ!!』
これには、感動し、そして嬉しかったです！
考えてみると、いつも顔は見ていましたが、
名刺交換をしたことも無かったので、
互いに、名前も会社名も知らなかったのです。
■ そして、何も聞かないで、私の提案するまま
契約をしてくれました！
この契約は、涙が出るほど嬉しかったです！
その後、コピー機・ＦＡＸなども、交換して
頂き、仲良くさせて頂けるように成ったのです。
私は、この経験を通して、
互いに何度も顔を合わすことの強さを、
学びました。
最初は、嫌～なお客さんだったのが、
徐々に、面白いお客さんに成って行きました。
同様に、最初は嫌～な営業マンだったのが、
徐々に、面白い営業マンに成って行ったような
気がします。
そして、いつの間にか、交換する時は、
あの営業マンからと、お客様が勝手に、
決めてくれたのです。
■ 私は、ＦＣ指導をしていた時に、
営業未経験者は、１回訪問すると、
そのエリアは終わったと思う方が、
非常に多かったのを思い出します。
どんなに、市場は永遠だとお話ししても、
理解頂けないのです。
「島田さん、だって、あのお客様は、
以前断ったお客様です！」
「再度行っても結果は一緒です。」
「もう、エリアはありません！」
そのように言われます。
どんなに、「灰皿社長」や「永遠の見込」の
話をしても、受け入れられないのです。
■ 営業マンは、「断られる」事が一番の恐怖です。
その恐怖を与えた相手に、再度顔を出せない！
その心理が働くようです。
私が、自分自身を納得させる時に使っていた
考え方は、「営業マンは沢山居る」と言う考え方
です。
１度回って終わりなら、競合他社の営業マンは、
そのエリアで売れない筈です！
でも、実際には、沢山の会社が、
沢山の営業マンを雇用して、それでも、
市場は枯渇しません！！
そんなものなのです！
どんな優秀な営業マンが回った後でも、
他社の営業マンが、契約を取ったりします。
つまり、「市場は永遠」なのです！！
■ ＦＣさんで、市場が無くなったと言って、
辞められた方も居ました。
若しあの人が、そのまま頑張っていれば、
顧客がドンドン増えて、今頃は、顧客営業
だけで、生活出来ていたでしょう。
でも、その人は辞める道を選びました。
その人の人生なので、それはそれで、
致し方無いと思います。
ただ、皆さんは、「市場は永遠」だと
考えて営業をぜひして下さい。
■ 飛び込み営業では、同じエリアを、
回れば回るほど、おいしいエリアに成って行きます！
ぜひ、体験して頂ければ、
徐々に顧客が増えて、
島田通りが、出来上がるのを体験できますよ！
どうですか？参考に成りました？？
これからも、乞うご期待下さい！！
以上です。
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今、営業をされている営業マンや
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メルマガ http://www.mag2.com/m/0000246022.html
【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】
メルマガ http://www.mag2.com/m/0000257207.html
【 経営編：こんな時代だから経営理念を 】
Ｎｏ１６０） 『 永遠の見込！？ 』
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■ うちの子供は、夜中の２～３時に
必ず泣きます。
そして、牛乳を200ｍｌ少し温めて
飲ますと、また眠ります。
次は、６～８時に泣きます。
そして、牛乳をまた飲みます！
お陰で、今朝は３時に起きてしまいました！！
一度目が覚めて、眠れなくなって、
そのまま仕事をしました。
■ お陰で、今～眠～いです！！
さて、昨日の続きです。
この話は、「灰皿社長」のお陰で、
やり始めた話です。
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■目次
【１】永遠の見込！？
【２】何度も顔を出した。
【３】「３年後に契約」を貰えた。
★ 講習会ご案内
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【１】永遠の見込！？
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■ 実は、「灰皿社長」のお陰で、
私は、断れらたお客様に平気で再訪
することが出来るように成りました。
その中で、「永遠の見込」と名付けた
お客さんが居ます。
そのお客様は、
「壊れるまで使う！」
「絶対に交換しない！」
と言うようなお客様で、
使っている物件は古いけど、
勿体無いから、壊れるまで使うとか、
頑固で、「何かあるまでは交換しない！」
と言うようなお客様です。
■ なぜ、「永遠の見込」と名付けたかと言いますと、
いつ交換するかは分からない？
と言う意味で、「永遠」と名付けました。
でも、見込みとしては見込なので、
「永遠の見込」としました。
以前は、そんなお客様には、面倒なので
再訪はしませんでした。
「だって、どうせ契約してくれないから」です。
でも、「灰皿社長」のお陰で、
「どんな人でも、いつかは交換する！」
って思えるように成ったのです。
ですから、「永遠の見込」にも、
近くに行ったら、顔を出すように
成ったのです。
■ 「社長、電話機壊れた～？」
『バカ野郎～、壊れてね～よ！一昨日来やがれ!!』
そんな会話を楽しんでいました。
私は本当に楽しんでいました。
だって、気が楽なのです。
どうせ断るお客様なので、気分転換的に、
ダメで元々と、訪問が出来るのです。
営業マンが、契約目的以外で訪問すると、
お客様も警戒心が無く、お互いに冗談を
言い合える関係が築けるのです！
これはやってみると、面白いです。
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【２】何度も顔を出した。
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■ 私は、「永遠の見込」には近くに行く度に
顔を出していましたので、３～４ヶ月に
一度は顔を出していました。
そうすると、驚くべき成果が生まれました！
「こんにちわ～社長！電話壊れました？」
『やっぱりお前だな?』
「どうしたんですか?」
『最近調子が悪く成ったんだ!』
「ヤッタ～!毎晩神棚に拝んだお陰ですね！」
そう言いながら、カタログを出して、
契約が貰えるように成って来たのです！！
■ 私としては、契約を取るために顔を
出していたと言うより、
気分転換に顔を出していました。
それが、「契約」を生んでくれるとは、
思ってもいなかったのです。
でも、１件や２件では無く、
「永遠の見込」が、ドンドン１年間の内に、
殆ど契約をしてくれました！
■ 若しかすると、「永遠の見込」と思っていたのは
私だけで、お客さんは、普通の見込客だっただけ
なのかも知れないと、後に成って感じました。
「壊れるまで交換しない」
「絶対に、電話機は交換しない」
と言う言葉の裏には、
「今は」と言う言葉が、付いていて、
来月、半年後、１年後は「分からない」
と言うのが、お客様の本音なのです。
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■ その事は、自分で「永遠の見込」を
回り始めるまでは、気が付きませんでした。
でも、回ることによって、気が付いたのでした。
そんな「永遠の見込」の中で、
本当に、永遠の見込と成ったお客様が
有りました。
本当に、交換してくれないのです！
今でも忘れませんが、４ブロックにあったお客
で、通り沿いのビルの２階に入っていました。
■ 「社長、壊れました！！」
『またお前か！壊れて無いよ。残念だったね!』
「おかしいな～、この前、爆弾仕掛けておいたんですがね～…。」
『不発弾だろ?』
いつも、そんな会話をして、
お互いに笑い合っていました。
まあ、交換してくれなくても良いや！
そう思っていました。
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【３】「３年後に契約」を貰えた。
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■ そのお客様は、気が付いたら、
初訪から３年近くが経っていました。
私の中では、近くに行ったら、
顔だけ出す。お得意さんのような、
そんな客先に成っていました。
高田馬場を２年ほど回って、
当時は、池袋を回っていました。
ですから、高田馬場には、
半年に１回程度、お客様に呼ばれて、
行っていました。
■ その「永遠の見込」の客先にも、
半年ほど訪問していなかったです。
久々に、高田馬場に行ったので、
「懐かしいな～」と思いながら、
顔を出しました。
「こんにちわ～」
ドドドドドドドッド～～～～！
おばさんが、私の顔を見るや否や、
駆け寄って来ました！
『待ってたのよ!』
「？」
『電話機の調子が悪く成ったの!』
『でも社長が、いつもの「壊れました～」が
来るまで待っとけ！って言うものだから、
あなたが来るのを待っていたのよ!!』
これには、感動し、そして嬉しかったです！
考えてみると、いつも顔は見ていましたが、
名刺交換をしたことも無かったので、
互いに、名前も会社名も知らなかったのです。
■ そして、何も聞かないで、私の提案するまま
契約をしてくれました！
この契約は、涙が出るほど嬉しかったです！
その後、コピー機・ＦＡＸなども、交換して
頂き、仲良くさせて頂けるように成ったのです。
私は、この経験を通して、
互いに何度も顔を合わすことの強さを、
学びました。
最初は、嫌～なお客さんだったのが、
徐々に、面白いお客さんに成って行きました。
同様に、最初は嫌～な営業マンだったのが、
徐々に、面白い営業マンに成って行ったような
気がします。
そして、いつの間にか、交換する時は、
あの営業マンからと、お客様が勝手に、
決めてくれたのです。
■ 私は、ＦＣ指導をしていた時に、
営業未経験者は、１回訪問すると、
そのエリアは終わったと思う方が、
非常に多かったのを思い出します。
どんなに、市場は永遠だとお話ししても、
理解頂けないのです。
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以前断ったお客様です！」
「再度行っても結果は一緒です。」
「もう、エリアはありません！」
そのように言われます。
どんなに、「灰皿社長」や「永遠の見込」の
話をしても、受け入れられないのです。
■ 営業マンは、「断られる」事が一番の恐怖です。
その恐怖を与えた相手に、再度顔を出せない！
その心理が働くようです。
私が、自分自身を納得させる時に使っていた
考え方は、「営業マンは沢山居る」と言う考え方
です。
１度回って終わりなら、競合他社の営業マンは、
そのエリアで売れない筈です！
でも、実際には、沢山の会社が、
沢山の営業マンを雇用して、それでも、
市場は枯渇しません！！
そんなものなのです！
どんな優秀な営業マンが回った後でも、
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つまり、「市場は永遠」なのです！！
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辞められた方も居ました。
若しあの人が、そのまま頑張っていれば、
顧客がドンドン増えて、今頃は、顧客営業
だけで、生活出来ていたでしょう。
でも、その人は辞める道を選びました。
その人の人生なので、それはそれで、
致し方無いと思います。
ただ、皆さんは、「市場は永遠」だと
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どうですか？参考に成りました？？
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以上です。
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今、営業をされている営業マンや
営業管理者・営業会社経営者の
皆様には、非常に有益なお話しを、
幅広く致します！
９月１８日（大阪）
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