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Ｎｏ１５５） 『 電話の活用 』
---------------------------------------------------
■ 今朝は、朝ジョギングをしました。
９ｋｍを１時間かけて軽めのジョギングです。
前一緒にやって来た社長が、マラソンに
参加しています。前回お会いした時も、
マラソンの話をされていました。
２ヶ月で１０ｋｇダイエットに成功した
私としても、マラソン参加してみたいと
言う気持ちが徐々に湧いて来ました。
■ そこで、この２週間で週に２～３日
９ｋｍを１時間かけてのジョギングを
実施しています。
ランニングマシーンとは比較に成らないほど
足に負担がかかりますが、景色が移動するので
時間は短く感じて面白いです。
42・195ｋｍを時速9ｋｍで完走出来れば、
５時間を切ることが出来ます。
そこを目標に、して走りたいと何となく
思っています。ただ、具体的には進んでいませんが、…。
■ さて、今日は、再訪をする時の
電話の活用のキッカケの話しをします。
___________________________________________________
■目次
【１】飛び込み営業をしていると電話をかけたくない！
【２】日本一の営業マンに新宿で出会った
【３】真似したら、アポが取れた。
★ 講習会ご案内
____________________________________________________
-----------------------------------------------
【１】飛び込み営業をしていると電話をかけたくない！
-----------------------------------------------
■ 飛び込み営業をして、一回訪問したところで、
対象物件が付いていた場合に、再度、また
訪問をするのです。
これは、昨日お話ししましたように、
決裁者を捕まえるためなのですが、
単純に考えれば、再度行っても居ない場合が
多いのです！
だから、電話をかけて行った方が良いに
決まっています！！
■ でも～…、飛び込み営業をしている皆さんはご存じだと
思いますが、一度訪問した客先に、電話でアポを
取って再訪すると言う事をするのが、
非常に「怖い」のです。
なぜ、怖いかと言いますと、電話で断れらそうな
そんな気がしてしまうのです。
ですから、電話をして再訪すると言う事を
しないで、わざわざ、その客先に行ってみて、
決裁者が居るか居ないかを見てみると言う、
非常に面倒なことをするのです！
■ 私も、最初は電話して
「この前電話機の件でお伺いしました島田と申しますが、
社長居ますか？」とかけていました。
そして、その場で、電話で断られると言う経験を、
何度も、何度もしたのです！！
だから、電話をかけないで、そのまま
再訪すると言う事をやるように成ったのです。
■ 中には、「うちの社長は出たり入ったりするので、
電話して来てよ！」と言うお客様も居ました。
それでも、頑固に、「近くを回ってるんで顔出します！」
そう言って、何度も、何度も、訪問したものです。
「仕方無い！」そう思っていましたし、
何よりも、電話で断られるのは、
納得出来なかったのです！！
会って、お話しして断られるのは、仕方無いです！
でも、会っても居ないのに、電話で「要らない！」
「結構です！」って言うのが嫌だったのです。
-----------------------------------------------
【２】日本一の営業マンに新宿で出会った
-----------------------------------------------
■ そんな折に、新宿を回っていた時に、
私の課のトップで、日本で一番電話機を
販売していた上司に出会いました！
何度も書きますが、課のトップのクセに、
同行も、営業指導もしてくれない。
そんな人でした。
ですから、その人がどこでどうやって、
契約を取って来るのかは、
「なぞ」だったのです。
■ ここで会ったが百年目！
「逃がすものか」って感じで、後を付けました。
「島田～付いてくんじゃね～よ！」
その言葉を無視して、後を付けました。
実は、その人が新宿に来たのは、見込みの
ユーザーと商談をするためでしたが、
そのユーザーに先に私が飛び込んだ為に、
商談が出来ずに終わったようで、
怒っていました。
■ どこに行くのかと思って後を付けたら、
電話ボックスに入って、電話を数件
かけ始めました。
そして、二件ほどアポを取って、
「アポが入ったから行くね！」
そう言って消えて行きました…。
■ その事は、私にとっては、
衝撃の出来事でした！
自分では、何度かけても上手く行かなかった
アポイントを目の前で、たった数件かけて、
その人は取ったのです。
その人のメモ帳も見ましたが、
汚い字で、会社名・住所・電話番号が、
ギッシリ書いてありました。
■ その事から想像できたのは、彼は、
飛び込み営業をして、物件見込を見つけたら、
電話番号を聞き出して、手帳に書いて、
電話で決裁者とアポイントを取って、
商談をすると言うパターンで、
一日に、何軒もの商談をこなして、
一日に一件二件の契約を取っていたんだ！
そんな姿が想像出来ました！！
-----------------------------------------------
【３】真似したら、アポが取れた。
-----------------------------------------------
■ 即、真似をしました！
憧れの上司が、出たばかりの電話ボックスに入って、
自分の見込み帳を開いて、
同じように、数件かけてみました。
電話のやり方も、口調も、全て真似しました。
すると、今まで取れなかったアポイントが、
簡単に取れたのです！！
もうビックリ～！！！！！！！って感じでした。
■ 彼のやり方は、非常に簡単でした。
そして、非常に勉強に成りました。
一番の違いは、「電話では説明を一切しない！」
と言う事でした。
電話は、アポイントを取ることだけに集中する。
彼のやっている電話を見て、それを盗む事が、
出来ました。
■ 考えてみると、教わった経験は無いですが、
盗んだ経験は沢山あるように思います。
職人さんも、仕事は教わるものでは無く、
盗むものだと言われますが、営業も、
同じようなところがあるように感じます。
私は、講習会や研修会を実施していますが、
新人さんからベテランの人まで参加して、
それぞれに、「良かった」と言われ、
「勉強に成りました」と納得されます。
それは、その人、その人の悩みや、問題が、
それぞれ違いますが、違うからこそ、
私の話の中で、色んなところや、角度で
気付きや、盗む事が落ちているんだろうと、
思えます。
それは、私自身が、段階を追って、現場で、
汗水たらして、学んだ実践に基づいた経験を
積んだ人間だからだと言えるような気がします。
■ 指導は、どんなにしても、理解できるレベル
に来ていなければ、その指導は無意味です。
ですから、営業を始めたばかりの人が、
どんなに営業の本を読んでも売れるようには
成れないのです。
なぜなら、理屈やテクニックを学ぶ段階は、
ある程度売れるように成ってからじゃないと、
早過ぎて、現場では使えないのです。
私は、ＦＣ指導をした時に、この事に気が付いて、
新人のＦＣ加盟店には、営業指導をしない営業マン
育成法を実施して、凄い実績をあげました。
（この話は、またお話しします。）
■ 話しを戻します。
私がやっていたテレアポと、彼から学んだテレアポは、
全然違いました。
そして、私はここでも、「目的意識」の重要性！
を学びました。
「何の為に電話をかけるのか？」
『決裁者にアポイントを取るためです。』
非常に簡単な電話の筈なのに、
今までの私は、目的以外の事を沢山して来ました。
「何の件なの？」
「それで何？」
「今社長は不在ですがどのようなご用件ですか？」
そんなお客様に、全て、電話で答えていました。
「何の件なの？」
『実は今お使いの電話機なんですが…。』
「それで何？」
『余計な経費をかけずに新しい電話機に、…。』
「今社長は不在ですがどのようなご用件ですか？」
『御社でお使いの○○と言う電話機の件ですが、…。』
当然、電話で答えると、お客様は電話で内容を
検討して不要なら、
「電話機なら間に合ってるから！」
そう判断してしまうのです。
それに対して、彼のやり方は、一切質問には、
答えません。
「何の件なの？」
『電話では何なんで、今すぐ近く何で行きますね!』
「それで何？」
『昨日お伺いした件ですが、社長が居なかったんで、
今からすぐに行きますんで、チョット良いですか～?』
「今社長は不在ですがどのようなご用件ですか？」
『アッ、不在ですか？それならまた改めますが、
夕方は戻られますか？』
こんな感じに成ります。
そうすると、アポが取れるのです。
■ 私にとっては、革命的な事でした！
非常に営業のやり方が、明確に成って、
商談数を増やすことが出来るように成ったのです。
特にこの手法で、契約を沢山取れるように成ったのが、
病院です！！
それまでは、病院で契約を取ったことが無かったのですが、
考えてみると、病院ほどこの営業パターンに適した
お客様は無いのです。
「こんにちは～」と入った時には、先生は診療中ですから
その間に、物件を確認して対象機種かどうかは、非常に簡単に
調べることが出来ます。
電話番号も、診察券を貰うか、表の看板に必ず書いて
有ります。普通の会社では、電話番号を教えてくれない
ケースも多いです。
そして、休憩時間や、診察終了時に電話でアポを取って
訪問すれば、決裁者との商談が確実に出来ます。
しかも、訪販の営業マンは、即決狙いで、病院には
訪問したがらないので、話しを初めて聞いた人が多く、
契約も取り易かったのです！
■ 私の、飛び込み営業のパターンを構築するために、
この電話の活用は、非常にプラスに成り、
成績も、徐々に伸びて行くキッカケに成りました。
新宿でたまたま出会った事に感謝です！
どうですか？参考に成りました？？
これからも、乞うご期待下さい！！
以上です。
■ 講習会ご案内！
９月１８日（大阪）
９月１９日（名古屋）
にて開催します！！詳しくは、
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メルマガ http://www.mag2.com/m/0000246022.html
【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】
メルマガ http://www.mag2.com/m/0000257207.html
【 経営編：こんな時代だから経営理念を 】
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■ 今朝は、朝ジョギングをしました。
９ｋｍを１時間かけて軽めのジョギングです。
前一緒にやって来た社長が、マラソンに
参加しています。前回お会いした時も、
マラソンの話をされていました。
２ヶ月で１０ｋｇダイエットに成功した
私としても、マラソン参加してみたいと
言う気持ちが徐々に湧いて来ました。
■ そこで、この２週間で週に２～３日
９ｋｍを１時間かけてのジョギングを
実施しています。
ランニングマシーンとは比較に成らないほど
足に負担がかかりますが、景色が移動するので
時間は短く感じて面白いです。
42・195ｋｍを時速9ｋｍで完走出来れば、
５時間を切ることが出来ます。
そこを目標に、して走りたいと何となく
思っています。ただ、具体的には進んでいませんが、…。
■ さて、今日は、再訪をする時の
電話の活用のキッカケの話しをします。
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■目次
【１】飛び込み営業をしていると電話をかけたくない！
【２】日本一の営業マンに新宿で出会った
【３】真似したら、アポが取れた。
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【１】飛び込み営業をしていると電話をかけたくない！
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■ 飛び込み営業をして、一回訪問したところで、
対象物件が付いていた場合に、再度、また
訪問をするのです。
これは、昨日お話ししましたように、
決裁者を捕まえるためなのですが、
単純に考えれば、再度行っても居ない場合が
多いのです！
だから、電話をかけて行った方が良いに
決まっています！！
■ でも～…、飛び込み営業をしている皆さんはご存じだと
思いますが、一度訪問した客先に、電話でアポを
取って再訪すると言う事をするのが、
非常に「怖い」のです。
なぜ、怖いかと言いますと、電話で断れらそうな
そんな気がしてしまうのです。
ですから、電話をして再訪すると言う事を
しないで、わざわざ、その客先に行ってみて、
決裁者が居るか居ないかを見てみると言う、
非常に面倒なことをするのです！
■ 私も、最初は電話して
「この前電話機の件でお伺いしました島田と申しますが、
社長居ますか？」とかけていました。
そして、その場で、電話で断られると言う経験を、
何度も、何度もしたのです！！
だから、電話をかけないで、そのまま
再訪すると言う事をやるように成ったのです。
■ 中には、「うちの社長は出たり入ったりするので、
電話して来てよ！」と言うお客様も居ました。
それでも、頑固に、「近くを回ってるんで顔出します！」
そう言って、何度も、何度も、訪問したものです。
「仕方無い！」そう思っていましたし、
何よりも、電話で断られるのは、
納得出来なかったのです！！
会って、お話しして断られるのは、仕方無いです！
でも、会っても居ないのに、電話で「要らない！」
「結構です！」って言うのが嫌だったのです。
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【２】日本一の営業マンに新宿で出会った
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■ そんな折に、新宿を回っていた時に、
私の課のトップで、日本で一番電話機を
販売していた上司に出会いました！
何度も書きますが、課のトップのクセに、
同行も、営業指導もしてくれない。
そんな人でした。
ですから、その人がどこでどうやって、
契約を取って来るのかは、
「なぞ」だったのです。
■ ここで会ったが百年目！
「逃がすものか」って感じで、後を付けました。
「島田～付いてくんじゃね～よ！」
その言葉を無視して、後を付けました。
実は、その人が新宿に来たのは、見込みの
ユーザーと商談をするためでしたが、
そのユーザーに先に私が飛び込んだ為に、
商談が出来ずに終わったようで、
怒っていました。
■ どこに行くのかと思って後を付けたら、
電話ボックスに入って、電話を数件
かけ始めました。
そして、二件ほどアポを取って、
「アポが入ったから行くね！」
そう言って消えて行きました…。
■ その事は、私にとっては、
衝撃の出来事でした！
自分では、何度かけても上手く行かなかった
アポイントを目の前で、たった数件かけて、
その人は取ったのです。
その人のメモ帳も見ましたが、
汚い字で、会社名・住所・電話番号が、
ギッシリ書いてありました。
■ その事から想像できたのは、彼は、
飛び込み営業をして、物件見込を見つけたら、
電話番号を聞き出して、手帳に書いて、
電話で決裁者とアポイントを取って、
商談をすると言うパターンで、
一日に、何軒もの商談をこなして、
一日に一件二件の契約を取っていたんだ！
そんな姿が想像出来ました！！
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【３】真似したら、アポが取れた。
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■ 即、真似をしました！
憧れの上司が、出たばかりの電話ボックスに入って、
自分の見込み帳を開いて、
同じように、数件かけてみました。
電話のやり方も、口調も、全て真似しました。
すると、今まで取れなかったアポイントが、
簡単に取れたのです！！
もうビックリ～！！！！！！！って感じでした。
■ 彼のやり方は、非常に簡単でした。
そして、非常に勉強に成りました。
一番の違いは、「電話では説明を一切しない！」
と言う事でした。
電話は、アポイントを取ることだけに集中する。
彼のやっている電話を見て、それを盗む事が、
出来ました。
■ 考えてみると、教わった経験は無いですが、
盗んだ経験は沢山あるように思います。
職人さんも、仕事は教わるものでは無く、
盗むものだと言われますが、営業も、
同じようなところがあるように感じます。
私は、講習会や研修会を実施していますが、
新人さんからベテランの人まで参加して、
それぞれに、「良かった」と言われ、
「勉強に成りました」と納得されます。
それは、その人、その人の悩みや、問題が、
それぞれ違いますが、違うからこそ、
私の話の中で、色んなところや、角度で
気付きや、盗む事が落ちているんだろうと、
思えます。
それは、私自身が、段階を追って、現場で、
汗水たらして、学んだ実践に基づいた経験を
積んだ人間だからだと言えるような気がします。
■ 指導は、どんなにしても、理解できるレベル
に来ていなければ、その指導は無意味です。
ですから、営業を始めたばかりの人が、
どんなに営業の本を読んでも売れるようには
成れないのです。
なぜなら、理屈やテクニックを学ぶ段階は、
ある程度売れるように成ってからじゃないと、
早過ぎて、現場では使えないのです。
私は、ＦＣ指導をした時に、この事に気が付いて、
新人のＦＣ加盟店には、営業指導をしない営業マン
育成法を実施して、凄い実績をあげました。
（この話は、またお話しします。）
■ 話しを戻します。
私がやっていたテレアポと、彼から学んだテレアポは、
全然違いました。
そして、私はここでも、「目的意識」の重要性！
を学びました。
「何の為に電話をかけるのか？」
『決裁者にアポイントを取るためです。』
非常に簡単な電話の筈なのに、
今までの私は、目的以外の事を沢山して来ました。
「何の件なの？」
「それで何？」
「今社長は不在ですがどのようなご用件ですか？」
そんなお客様に、全て、電話で答えていました。
「何の件なの？」
『実は今お使いの電話機なんですが…。』
「それで何？」
『余計な経費をかけずに新しい電話機に、…。』
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当然、電話で答えると、お客様は電話で内容を
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答えません。
「何の件なの？」
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「それで何？」
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今からすぐに行きますんで、チョット良いですか～?』
「今社長は不在ですがどのようなご用件ですか？」
『アッ、不在ですか？それならまた改めますが、
夕方は戻られますか？』
こんな感じに成ります。
そうすると、アポが取れるのです。
■ 私にとっては、革命的な事でした！
非常に営業のやり方が、明確に成って、
商談数を増やすことが出来るように成ったのです。
特にこの手法で、契約を沢山取れるように成ったのが、
病院です！！
それまでは、病院で契約を取ったことが無かったのですが、
考えてみると、病院ほどこの営業パターンに適した
お客様は無いのです。
「こんにちは～」と入った時には、先生は診療中ですから
その間に、物件を確認して対象機種かどうかは、非常に簡単に
調べることが出来ます。
電話番号も、診察券を貰うか、表の看板に必ず書いて
有ります。普通の会社では、電話番号を教えてくれない
ケースも多いです。
そして、休憩時間や、診察終了時に電話でアポを取って
訪問すれば、決裁者との商談が確実に出来ます。
しかも、訪販の営業マンは、即決狙いで、病院には
訪問したがらないので、話しを初めて聞いた人が多く、
契約も取り易かったのです！
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成績も、徐々に伸びて行くキッカケに成りました。
新宿でたまたま出会った事に感謝です！
どうですか？参考に成りました？？
これからも、乞うご期待下さい！！
以上です。
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９月１８日（大阪）
９月１９日（名古屋）
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