【 売れる営業 】実務営業コンサルタント 島田安浩 アクト株式会社代表

「営業紙芝居×顧客LTV最大化」実践講座 
営業実務コンサルタント島田安浩が「営業で悩む人を無くす」ために情報発信

『 指導を考えた 』

2008年09月25日 22時53分22秒 | Weblog
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 No169) 『 指導を考えた 』
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 ■ 明日は何かと忙しくなりそうなので、
   夜のうちに、明日の分を書いておこうと、
   今日は風呂上りに書き始めました!


   いつもは、朝が多いです。
   出来れば、5時から6時ぐらいが、
   静かで良いです。


   でも、だいたい書きかけで、
   他の事をしたり、コアリズムをしたりで、
   アップは11時前後が多いですね。



 ■ 今回は、前回に引き続いて、
   指導者としての気付きを書きます。
   お楽しみ下さい。




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■目次

【1】指導を勉強した!

【2】強烈だった!涙が止まらなかった。

【3】実際に試した。

 ★ 講習会ご案内
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【1】指導を勉強した!
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 ■ 「営業を指導すること。」
   これは、非常に難しい!
   だって、頭で理解出来るものでは無いので、


   経験を積むことでしか学べないもの
   なので、指導のやりようが無いのである。


   指導者として、パラダイムシフトしてからは、
   営業指導をする為に、本当に沢山の本を読んだ!
   実は、この時までは、営業の本を読んだ事が、


   無かったのである。



 ■ 実は、営業を始めて2年目に本屋で営業の本を
   立ち読みした経験があるのだが、
   中身が薄っぺらくて、しかも、現場を知らない


   人間が書いたと言う事が、一読で分かってしまう、
   私にとって腹立たしいものだった。


   数冊取って読んだみたが、どれも、似たり寄ったり!
   話に成らないと思った。
   それから、営業の本を読んだ事は無かった。


   でも、人に指導をする立場に成ると、
   自分の感覚で覚えた営業を、言葉にして
   伝えると言う事が必要に成る。


   その言葉を探す為には、「本」は非常に便利だった。



 ■ 読んでみると、以前は気が付かなかったが、
   結構良い事が沢山載っていた。
   使えるところが結構あった。


   でも、どうも、ピッタリくるような本は
   無かった。
   当時は、会社も大きく成って来ていたので、


   我々役員がまずは勉強をしようと、
   言う事で、研修などに積極的に、
   出るように成って来ていた。



 ■ 最初に受けて、これは良いな~と思ったのが、
   ゼロックスの研修だった。
   カセットテープを使った研修で、


   誰でも、講師を出来ると言うものだが、
   カセットテープとビデオを駆使して、
   ニーズを引き出してお客様の状態に合わせて


   上手く営業マンが対応すると言うのを、
   学べるように成っている研修だった。


   まあ、お遊びと言えばお遊びだが、
   それでも、営業に不慣れな人には、
   勉強に成る内容だった。



 ■ 私は、昔からズ~とそうだが、
   学んだらすぐに人に向かって指導してみる。


   と言う事をするのである。
   そうすると、適当に研修を受けていると、
   自分が指導者役でやろうとしても、


   出来ないので、受講している時から、
   指導する時を頭に思い浮かべて
   受講する。


   そう言う観点で聞くので、少しでも
   理解出来ていない所があると、
   納得行くまで質問するのです。



 ■ これは、メーカーが新商品説明を
   してくれる時にも一緒です。
   自分が営業マンとして、100%完璧に


   お客様に説明できるように、機能を
   確認するので、分からない時には、
   メーカーの人がタジタジに成る位、


   突っ込んで質問します!


   また、考え方はEPなので、
   SPの説明をメーカーの人がしていると、
   EPの観点で質問をするようにします。


   そうしないと、現場では使えない機能しか
   頭に入らないからです。



 ■ このように、研修や本などから、
   指導者としての勉強を着実に、
   して行ったのでした。


   ただし、それで、部下が売れるように成る
   と言うのとは、実はすぐに結びつかないと
   言う現実は、それから、しばらくして、


   実感するのです…。






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【2】強烈だった!涙が止まらなかった。
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 ■ 丁度その頃行った研修で、有名な富士山の
   裾野でやる研修が有ります。
   11日間泊まり込んでやる研修です。


   私は、管理者コースを受講しました。
   最初は舐めていましたが、スグに
   順応して、染まりました!


   軍隊調と言うか、独特の世界を作って、
   洗脳するような研修です。
   今、思うとオウム服のような服を


   みんなが着て、大きな声を出して、
   外部と遮断されて、新聞も雑誌も
   テレビも携帯も取り上げられて、


   研修のみに専念する。
   一種の催眠状態のように、
   させてしまうそんな感じでした。



 ■ 私は元々、剣道を小学2年からやって
   来た体育会系で、しかも、礼儀を厳しく
   教えられて育ったので、この環境に、


   すぐに順応しました。
   最初は、暗記で手間取りましたが、
   一応、高校は進学校だったので、


   やり始めると、徐々に脳が回転して、
   暗記も早く成って、やることが楽しく
   成って来ました。



 ■ その研修で、私は、心を裸にされて、
   非常に素直な自分に成れました。


   その瞬間から、こんなに涙は出るんだ!?
   と自分でもビックリする位の涙が溢れ出し、
   止めど無く流れたのを思い出します。


   非常に気持ちが良いのです。
   あそこの講師をされている人は、
   たぶん、あの環境に惚れこんでしまった。


   そんな人なんだろうと、ぼんやり考えました。
   私も、講師に成っても良いな~なんて考えるほど、
   染まりました。



 ■ その11日間の研修で、
   「指導したつもり」に成っていた事に、
   気付かされました。


   また、営業でお客様と接するように、
   部下も一人一人タイプが違うので、
   そのタイプに合わせた指導が必要で


   有ることなどが、明確に理解出来たのでした。
   そして、辞めて行ったKに対して、
   その当時、自分が何も出来ていなかった事を、


   恥じて詫びました。
   まあ、もう辞めたのでどうしようもないのですが、
   そこでは、そうした心の棚卸が、


   経験出来ました!


 
 ■ 卒業試験に合格しないと、その研修は終わりません。
   11日間で卒業できた人は誰もいませんでした。


   12日目の午前中で卒業できたのが、私ともう一人で、
   後18人がその後も残ってやっていました。
   久々に、シャバに出て、新幹線に乗った時に、


   妙に、嬉しくて、そして礼儀正しく成って
   いました。


   家に帰っても、最初の3日間は、靴を
   「ピシィ!」と揃えていたのが懐かしいです!
   人間は、すぐに元に戻るものですね~…。


   3日ほどで、昔の私に戻っていました。





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【3】実際に試した。
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 ■ この研修で学んだ、相手に合わせた指導を、
   実際にやってみました。


   今流行りのコーチングです!


   当時は、コーチングと言う言い方はしていませんでしたが、
   正しく、コーチングと同じ手法です。


   その研修から3~4年後にコーチングの、
   研修を受けて、全く一緒だったのに、
   ビックリしました。



 ■ 丁度良いターゲットが居ました。
   彼は、売れない営業マンを絵にかいたような
   タイプでした。


   野球をやっていて、高校時代にならしたので、
   体は鍛えられているのですが、会話と頭の回転が
   遅くて、普通に指導すると、付いて来れないのです。


   そこで、課題を与えて、考えさせて、自分で
   方法を導き出す。
   方法が出るように、アドバイスをする。


   この方法は、実に時間がかかる手法です!



 ■ どうしても、先に答えを言いたくなります。
   「こうしろ!」「あれやれ!」
   でも、それではダメなので、本人に考えさせ、


   誘導するのです。
   最初は時間がかかりますが、
   不思議な事の徐々に、早く成って来ます。


   そして、全く売れなかった彼が、
   少しづつ売れるように成って行ったのです!!
   この体験は、非常に良い体験でした。



 ■ 指導者として、私自身が、
   非常に学ぶことが出来ました。


   どうしても、忙しい毎日の中で、
   仕事をしながら育成すると、


   「ああしろ!」「こうしろ!」
   「これやっとけ!」
   と、一方的に命令を出したくなります。


   でも、それでは、いつまでも指示命令を
   しないと動かない部下を育てているだけなのです。
   

   その癖、そんな上司に限って、
   「最近の若い奴は自分で考えられない!」
   「指示待ち人間ばかりだ!」


   と愚痴をこぼすのです。



 ■ 以前の私もそうでした。
   でも、チャント考え方を指導して、
   自分で考える癖を付けると、


   時間はかかりますし、
   面倒ですが、
   部下はキチンと育つと言うのが、


   理解出来たのです。
   このやり方は、非常に難しいので、
   良く間違ったやり方をやっている人を


   目にしますが、「答え」を言ったら
   NGです。「ヒント」を与えるだけです。


   先に答えを言いながら、追い詰めている
   人を見かけますが、それはコーチングでは無く、
   単なる詰問ですよ!


 どうですか?参考に成りました??

 これからも、乞うご期待下さい!!


 以上です。


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  メルマガ http://www.mag2.com/m/0000257207.html
  【 経営編:こんな時代だから経営理念を 】





『 指導で成長? 』

2008年09月25日 09時42分04秒 | Weblog
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 No168) 『 指導で成長? 』
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 ■ 麻生内閣が発足しましたね~…。
   なぜ、政治家は、選挙の事ばかり
   考えて動くのでしょうか?


   「当選しなければタダの人」
   だからかも知れませんが、
   次の選挙を考えて行動するのでは無く、


   今の国民の生活を考えて、
   政治をして欲しいと思うのは、
   私だけなのでしょうか?


   私は、松下幸之助が非常に好きです。
   大阪の記念館にも行ったことが有ります。
   そこの、在りし日の幸之助さんのビデオが


   流れていて、総理大臣に意見した話を
   されていました。



 ■ 「教育問題がどうのとか言われるけど、
    日本はどこに向かおうとしているんですか?
    目標が明確に示せなくて教育も糞も無い。」


   そんなことを、言わなきゃ良いのに言って
   しまったんですわ~…とニコやかに、
   仰られていました。


   会社でも企業理念や目標、ビジョンは
   非常に重要です。まして、国と成ると
   もっと重要な筈です。


   でも、いつも、目先の問題に追われて、
   今後100年の視野に立った国策などは
   余り語られていないような気がします。


   このままの、日本で良いのでしょうか?



 ■ さて、今日からは、指導をすることで
   自分自身が学べた話しをして行きます。




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■目次

【1】ダメ指導者だった。

【2】指導者としての目覚め。

【3】指導の難しさを痛感した。

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【1】ダメ指導者だった。
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 ■ 以前も書きましたように、部下と
   朝から麻雀をしていたような人間なので、
   部下育成に真剣に取り組んだ事は、


   無かったです。
   ただ、主任に昇進した頃から、
   部下を引き連れて、飛び込み営業を


   していましたが、部下指導をすると
   言うよりも、一人より誰か居た方が
   やる気が出るし、楽しい。


   そんな感じだったように思います。



 ■ これは、係長に昇進してからも変わらず、
   支店のNo2をやっていた時も、
   基本は変わっていませんでした。


   また、当時の指導は、「精神論」ばかり
   だったように記憶しています。


   「男なら~」とか、
   「死んでも取って来い!」とか、
   「気合いだ~」とか


   そんな事ばかり言っていました。
   売れない奴と飲みながら、「気合いが足らない!」
   「そうだ、オールバックにしよう!」


   何て言いながら、髪をオールバックにさせたり
   したこともありました。



 ■ でも実際、昼間は何をしていたかと言うと、
   部下を運転手代りにして、現場まで運転させて、
   自分は寝ていました。


   現場に着いても、部下を回らせて、自分は
   車で寝ていて、夕方から起きて、顧客に電話して
   契約を取ってまた車で寝る!


   そして、夜に成ると飲み歩く…。
   部下指導なんて、何もしていなかった。



 ■ 取締役として、やり始めてからは、
   部下が居なかったので、個人の営業に集中
   していました。


   そして、2年目の後半に、新人を募集して
   初めて現実を思い知らされた!


   前の会社は株式上場をしている会社で、
   社員も700名以上居た会社でした。
   だから、募集すると人が集まったのです。


   自分達で立ち上げた会社で、ビルの最上階の
   物置部屋のような所に事務所を構えている
   会社には、誰も来てくれないのです。


   来たとしても、「無理だよ~」と言うような
   営業に向きそうも無いそんな奴しか集まら
   ないのです。



 ■ 折角、お金をかけて募集して、来てくれた
   新人なので、どうにか育てようとするのですが、
   昔の気合・根性・度胸での教育では、


   すぐに、辞めてしまうのです。
   ですから、大切に指導しようと思うのですが、
   どうしても、「精神論」に成ってしまって、


   新人の立場に立った指導は出来なかったのです。
   だから、私の課だけ、部下不在の状況が
   続いたのでした。




   
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【2】指導者としての目覚め。
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 ■ 前も書いたのですが、指導者として目覚めたのは、
   Kと言う社員が退社した時です。


   まあ、営業向きでは無かったのですが、
   何とか育てようと、過保護なぐらいに、
   面倒を見たつもりでしたが、


   入社して3ヵ月ほどで辞めて行きました…。


   この時は、本当にショックを受けました。
   自分は、人の育成は出来ないじゃ無いか?
   どうすれば良いんだろう?


   珍しく真剣に考えました。



 ■ 考えて、2つの事に気が付きました。

   1)営業が嫌いだと言う事。

   2)部下指導が嫌いだと言う事。


   凄い事に気が付いてしまった!
   これでは、上手く指導が出来る訳が無い!!


   そうだよね~、営業が嫌いで、部下指導も
   嫌いなら、営業を部下に教えるのは無理だよね~。
   そう感じたのですが、ここで、疑問も湧きました。


   「じゃあ、なぜ?営業をしているの?」
   「何で、たくさん契約が取れるの?」


   そう疑問を投げかけた時に、実は、営業が
   嫌いでは無くて「好きじゃ無い」と言う事に
   気が付きました。



 ■ 「好きじゃ無い?」本当にそうなの?
   今度は、そう問いかけてみると、
   商談は好きだけど、商談に持って行くまでの、


   地道な、飛び込みをしたり、テレアポをするのが
   嫌いなので、トータルすると「好きじゃ無い」
   と成っているのが分かりました。


   次に、「部下指導が嫌い」と言う事を、
   分析しました。
   これは、直感的に自分で自分を偽っていると


   感じたからです。
   だって、高校時代も剣道部キャプテンだったし、
   美術予備校の先生のアルバイトもしていた。


   指導が嫌いなはずは無かったのです…。



 ■ この感覚が皆さんは分かりますか?
   若しかすると、私だけなのでしょうか?
   自分との対話ですが、自分は自分に嘘を


   つくので、掘り下げて対話しないと、
   真実が見えてこないのです。
   そんな事無いですか????


   まあ、良いです。話しを戻します。
   この自分との対話で分かったことは、
   私は、部下指導が嫌いでは無く、


   自分が契約取ることの方が
   好きだったのです!



 ■ 実は、私は営業における商談が大好きで、
   しかも、自分で商談して契約を取るのが
   好きな人間だと言う事が見えて来ました。


   だから、他人に指導するよりも、
   自分で実行することが好きなのです。


   プレイヤータイプで指導者タイプや
   経営者タイプでは無いと言う事です。


   自分との対話で、現状は見えましたが、
   打開策が見えませんでした。
   「今後どうするべきか?」


   方向は2つだと考えました。

   1)自分で販売する道を進む。

   2)意識改革をして指導者としての道に行く。


   既に、取締役でやっていましたので、
   1)を選んで、取締役営業マンで行くと
   言うのは考えられませんでした。


   でも、2)の選択は、困難が予想されて
   いました。



 ■ そこで、「0ベース」で考えることにしました。
   「何も無い状態に戻す」考え方です。
   今の立場とか、経験とか全て除外してもう一度、


   自分の人生を考えてみました。


   「元々は、画家に成りたかった。」

   ・それはなぜ?

   「歴史に名前を残したかった。」

   ・今から画家で名前が残せる?

   「チョット無理!もう描く気もしない。」

   ・では諦める?

   「諦めたくないから、考えてみよう。」

   ・何を?

   「歴史って何なの?」

   ・人間共通の記憶、記憶を記載して残したもの。

   「じゃあ、歴史の最小単位は記憶だよね。」

   ・そうかも知れないね。

   「それなら、記憶に残れる人間に成る!」

   ・記憶に残るって、どう言う事。

   「私の場合は、自分に親身に接してくれた人や、
    気付きを与えてくれた人、チャンスをくれた人
    の事はいつまでも良い記憶として残っている。」

   ・では、そんな自分をイメージ出来ない?

   「イメージ出来た!!」


   こんな感じで、私の中で、
   パラダイムシフトが起きました。


   パラダイム=思考の枠組み
   それが、シフトするので、パラダイムシフト
   です。


   簡単に言うと、「意識改革」とか
   「嗜好の変化」に近いものです。
   昨日まで好きだったタバコが嫌いに成る。


   そんな変化です。
   人間が変わる瞬間です!



 ■ このパラダイムシフトのお陰で、
   自分で契約を取ることから、
   部下に取らせることに喜びがシフトしました。


   人間って不思議ですね!
   たったこれだけのことで、
   考え方も、行動も全てが変わってしまうのです。


   私の人生の中で、最も大きな変化を
   私自身に与えてくれた、
   そんなパラダイムシフトでした。




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【3】指導の難しさを痛感した。
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 ■ 不思議なもので、それから徐々に社員が
   増えて、定着するように成りました。


   でも、指導者としての難しさを、
   指導すればするほど痛感させられる
   事に成りました。


   私は、指導だけをすれば良いと
   言う立場ではありませんでした。
   予算を持っていましたので、


   その達成の為には、自分の売上が
   基盤にあって、その上にどれだけ、
   部下の数字を積めるのか?


   と言う事が達成のカギに成っていました。
   ですから、指導と営業の両方を、
   やる必要がありました。



 ■ 実は、最初に考えたのは、
   自分のコピーを作ると言う考えでした。
   私と同じ営業が出来れば、


   絶対に売れる筈だと考えました。
   そして、自分の営業を分析しました。


   「…無理だ!」
   すぐに壁にぶつかりました。


   だって、私はお客様のタイプや
   状況に応じて話し方や、話す内容を
   変えてしまいます。


   新人にそんな事を教えるのは、
   不可能です。



 ■ それじゃあ、どうしよう?
   仕方無く、営業の基礎から
   指導することにしました。


   まずは、「挨拶」からです。
   そして、名刺交換や話し方。
   後は、専門知識の指導をして、


   営業の話法などを指導し、
   テレアポ営業だったので、
   テレアポの基本トークを指導して、


   実際にアポを取らせて、
   現場で商談を見せて教える。
   それが一番良いと考えました。



 ■ でも、実際に1年2年の単位でみると、
   残っているのは10人に一人の、
   才能のある奴だけで、私が指導しても


   他の誰でもたぶん、一緒だったように
   思われます。


   指導をして見て実感したのは、
   営業の指導は非常に難しいと言う
   事です。


   指導者である自分は、現場で自分で学んで
   売れるように成ったので、元々教科書が
   無いのです。


   何をどうすれば、どのように成長する。
   そんな方程式が無いのです。



 ■ 「難しいゲームほど面白い」
   これは、私が感じている事です。


   麻雀にしても、ゴルフにしても、
   非常に難しいから大の大人が熱中する
   のです。


   簡単で、底が浅いゲームはすぐに
   飽きてしまいます。


   私にとって、営業指導と言うゲームは、
   真っ暗闇で、どこまでも底が深く、
   背筋が凍りつくぐらいに「ゾクゾク」する。


   そんなものに成って行きました…。


 どうですか?参考に成りました??

 これからも、乞うご期待下さい!!


 以上です。


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