---------------------------------------------------
Ｎｏ１６６） 『 形の無い物の販売？ 』
---------------------------------------------------
■ 大阪・名古屋と講習会を実施して来ました。
両会場で、５０名ほどの人達に参加頂け、
楽しい雰囲気の中行う事が出来て良かったです。
講習会は参加者も勉強になりますが、
実は、行っている私本人も勉強に
成るのです。
話しながら、話しの仕方で伝わり方が
違うのを参加者の反応で感じたり、
話すこと。話さない事などで、
反応がどのように変わるかが、毎回
実験です。ですから、去年の今頃の
講習会の方が明らかに長くダラダラ
話していました。
今は、焦点を絞って話せるように
成って来ました。
■ さて、今日は、私自身が非常に
勉強になったある「形の無い物」の
販売をした経験をお話しします！
___________________________________________________
■目次
【１】節電機？
【２】形が無いので非常に難しい！
【３】その後の営業に活かせた！
★ 講習会ご案内
____________________________________________________
-----------------------------------------------
【１】節電機？
-----------------------------------------------
■ 私が取締役でやって２年目の終り頃だった
ように記憶しています。
ある客先で、お客様に逆に営業をされました。
「島田さんの会社で、この商品を扱ってくれないか。」
と、“節電機”なる物の話をされました。
“節電機”？？？？？？
聞いた事も無く、営業していて、たまに聞いた事が
あったのは、200Ｖを100Ｖにして使うような、
チョット、インチキな商品でした。
■ 「胡散臭いな～」
正直そう思いました。
電気が安く成る！
そんな話は、「眉唾」に決まっている。
そう思いました。
でも、電話機の営業で行った先の社長の
話なので、一応、真面目そうに聞いていました。
聞いているうちに、徐々に、
「面白いかも！」って感じました。
■ 実際に、コンセントで電圧を計って見せて
くれたのです。
普通は、100Ｖが流れていると思っていますが、
実は、末端で最低100Ｖをキープするために、
少し高めの電気が流れています。
実際に計ってみると、105Ｖだったり、108Ｖ
だったりします。
それを、大元で、7Ｖほど流れを減らす機械
だと言う事です。
■ 電気の蛇口を大元で絞るので、当然、使用する
電気の量が減りますから、電気代金が安く成る！
非常に理屈の通る商品です。
でも、100Ｖよりも下げて電気製品が
大丈夫なのかと言う心配が次に出ます。
ところが、電化製品は、多少低めでも
問題無く使えますし、蛍光灯や電球は、
反って長持ちするのです。
まあ、これも、大きな負荷よりも
小さめの負荷の方が長く持つのは
当たり前の話です。
■ そうです。話しを聞くと非常にまとも
そうな商品だったのです。
でも、どうやって「絞る」のかは、
その社長も「？」で、訳の分からない
話をしていました。
でも、そのメーカーの商品を、ＯＥＭで
ナショナルが販売していると言うので、
俄然信頼感は増しました！
■ また、この商品の話しを、当社の社長に
したら、社長も他の方から話しを聞いたこと
があって、その方が、大手メーカーの
方だったので、商品は問題無さそうだと
言う事で、販売してみることになりました。
ただし実験として、私一人で、実験的に
扱う事に成りました。
-----------------------------------------------
【２】形が無いので非常に難しい！
-----------------------------------------------
■ 実は、このような商品を扱うのは初体験
でした。
それまでは、電話機・ＦＡＸ・コピー機
パソコン・ＣＡＤなど、すべて目に見える
商品です。ところが、節電機は、
「目に見えない商品」なのです。
「保険」も同様に目に見えない商品です。
電話機は、機械自体が見えて、使えて、
利用価値がすぐに分かる商品です。
車もそうです。乗って触って、自分が
商品の価値を体感できます。
このように「目に見える商品」は、
カタログを広げてお話しすることで、
大体その商品をイメージして貰う事が
出来ます。
ところが、保険にしても万が一の時に
しか体験できません。
ですから、イメージがし難いものです。
保険はまだみんなが知っているのですが、
節電機？は「本当?」って言うような、
見えないし、信じられない商品！
だったのです。
■ この、目に見えない商品を扱うと言う
事の難しさは、やってみて初めて
体感出来ました。
イメージとしては、「売れそう！」
だったのですが、思いとやるのとでは
全然、違いました。
非常に難しい商品を、扱う決定を
してしまいました。
■ そこで、徹底して学んだのは、
信用して貰う為の知識と、
シュミレーション作成技術です。
電気の事は「チンプンカンプン」でした。
でも、商談をする相手が、施設課の人や
電気の専門家だったりします。
そこで、会話が合わないと、相手にされないので、
図書館で本を借りて来て勉強をしたり、
東京電力の電気館などで勉強をしました。
当時は、結構詳しく成っていました。
（もう、綺麗に忘れていますが…。）
■ 次は、シュミレーションです。
「目に見えない商品」を視覚化するために
表やグラフで、「視覚に訴える」事をしました。
まだ、WindowS95が発売される前なので、
一太郎と、書院を駆使して作成していました。
特に、書院は活躍してくれました。
良かったのは、私自身が、パソコンやワープロを
使うのが好きだった事です。
早くから、ワープロやパソコンで、文章を
作成したりしていたので、手書きでは無く、
出力した物をお客様に提示でき、
信用され易かったのです。
■ 電気のシュミレーションをする時には、
末端の電気を計ったり、トランスと言う
大元の機械に、測量計を取り付けたりして
その結果と、過去1年分の電気料金を
元に作成をします。
つまり、「０」から、信用して貰う為に
活動して、その結果をまとめ上げると
言う事をするのです。
その当時、ホテルや病院、大学など
大きな施設や、ガソリンスタンド、
ゲームセンター、レンタカーなど
小規模な店舗まで、数多く、提案しました。
そして、ファーストオーダーが、
私のお客様で、酒屋さんでした！
電話機を入れて頂いていたお客様ですが、
話をして、シュミレーションを提出して、
導入して貰いました。
■ 私の場合は、自分のお客様があったので、
そこから、徐々に販売して行けました。
私のお客様のレンタカー屋さんには、
２４Ｈの店を中心に導入頂き、かなりの
節電効果も実際に出ました。
１年前との比較で、シュミレーション以上
に効果が出たりしていました。
「へ～、安く成るじゃん！」
お客様先に付けてから、実感したのを
思い出します。
■ 丁度、半年ほど扱った時に、社内で
大きな経営の変化がありました。
「業界初のＦＣ事業」の開始でした。
その事業が開始したので、私は、節電機と
ＦＣ事業を考えて、ＦＣ事業をやるべきだと
判断して、実験的にやった、
節電機の販売を中止することを役員会で
承認頂いて、この商品の販売が終わりました。
半年で２０件ほどに設置して、
その商品の販売を止めました。
その後、その商品でのクレームは１件も無く、
皆さん、それなりにお使い頂けたようです。
ただ、製造メーカーが、テレビＣＭまで
するように成ったかと思ったら、不動産投機
の失敗で、潰れてしまいました。
販売を中止していて、良かったです。…
-----------------------------------------------
【３】その後の営業に活かせた！
-----------------------------------------------
■ 実は、節電機を販売しながらも、
電話機やＯＡ機器を販売し続けて
いました。
イメージ的には、プラスアルファーで
節電機も扱っていたような感じでした。
そのお陰で、個人的には、非常に
勉強になったのです！
■ 一度、「目に見えないもの」を扱うと、
目に見えるものを扱うのが非常に簡単に
感じられました。
だって、説明が非常に簡単で終わります。
しかも、節電機の時のように、シュミレーション
などを作成するノウハウを活用すると、
他社の営業マンと差別化することが、
非常に簡単に出来ました！
今と時代が違いますので、その当時は、
提案書や見積すら提出しないのが、
一般的でした。
提案書や、見積もまだまだ手書きが主流
でしたが、私はプリントアウトしたカラーの
物を持って行っていました。
■ この、提案書作成や、信じて貰う為の
小道具の活用が、電話の販売においても
非常に生かすことが出来ました。
そして、大型受注を生んだりしました。
提案書作成だけで、１週間かけて、
決まらなかったらどうするの？
って言うような行動をして、
イキナリ、大型の受注を、
「ド～ン！」とすることが、
出来るように成ったのです。
■ 「目に見えない」＝「信じさせ難い」
そう言う商品を扱うのは、確かに
難しいです。
でも、その商品の販売を経験する事は、
非常に勉強になると言う事が、
私は実体験を通して、学べました。
実は、この経験が無ければ、
ＦＣ担当役員で、ＦＣ部門を
成功に導く事は出来なかった！
そう思います。
この経験があったから、ＦＣさんを
育てる仕組みを作ることが出来たと
言っても過言ではありません！
どうですか？参考に成りました？？
これからも、乞うご期待下さい！！
以上です。
■ 講習会ご案内！１０月は東京でも開催！！
この講習会は、営業体験者向けです。
今、営業をされている営業マンや
営業管理者・営業会社経営者の
皆様には、非常に有益なお話しを、
幅広く致します！
１０月８日（東京）【予約受付中】
にて開催します！！詳しくは、
http://www.cotucotu.com/kousyukai.html
にアクセス下さい。
■ マニュアルを特価販売してます！（希望が多く続行！）
下記確認下さい。
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━●
「売れる営業マン育成マニュアル」が、お求め易く使い易く！！
●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━●
┏━━━━┓ ───── Point1 期間限定で特価にて販売！
┃┏━━┓┃ ─♪─♪─ Point2 ６ヶ月育成コースを新設！！
┃┃注目┃┃ ──♪── Point3 購入者へのサポートサービス充実！！
┃┗━━┛┃§今すぐ、http://www.cotucotu.com/eigyou.html を確認下さい！
┗━━━━┛
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
***********************************
プロ指導専門ティーチィングプロ
島田 安浩 より
***********************************
アクト株式会社
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
URL：http://www.cotucotu.com
mail：info@cotucotu.com
メルマガ http://www.mag2.com/m/0000246022.html
【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】
メルマガ http://www.mag2.com/m/0000257207.html
【 経営編：こんな時代だから経営理念を 】
Ｎｏ１６６） 『 形の無い物の販売？ 』
---------------------------------------------------
■ 大阪・名古屋と講習会を実施して来ました。
両会場で、５０名ほどの人達に参加頂け、
楽しい雰囲気の中行う事が出来て良かったです。
講習会は参加者も勉強になりますが、
実は、行っている私本人も勉強に
成るのです。
話しながら、話しの仕方で伝わり方が
違うのを参加者の反応で感じたり、
話すこと。話さない事などで、
反応がどのように変わるかが、毎回
実験です。ですから、去年の今頃の
講習会の方が明らかに長くダラダラ
話していました。
今は、焦点を絞って話せるように
成って来ました。
■ さて、今日は、私自身が非常に
勉強になったある「形の無い物」の
販売をした経験をお話しします！
___________________________________________________
■目次
【１】節電機？
【２】形が無いので非常に難しい！
【３】その後の営業に活かせた！
★ 講習会ご案内
____________________________________________________
-----------------------------------------------
【１】節電機？
-----------------------------------------------
■ 私が取締役でやって２年目の終り頃だった
ように記憶しています。
ある客先で、お客様に逆に営業をされました。
「島田さんの会社で、この商品を扱ってくれないか。」
と、“節電機”なる物の話をされました。
“節電機”？？？？？？
聞いた事も無く、営業していて、たまに聞いた事が
あったのは、200Ｖを100Ｖにして使うような、
チョット、インチキな商品でした。
■ 「胡散臭いな～」
正直そう思いました。
電気が安く成る！
そんな話は、「眉唾」に決まっている。
そう思いました。
でも、電話機の営業で行った先の社長の
話なので、一応、真面目そうに聞いていました。
聞いているうちに、徐々に、
「面白いかも！」って感じました。
■ 実際に、コンセントで電圧を計って見せて
くれたのです。
普通は、100Ｖが流れていると思っていますが、
実は、末端で最低100Ｖをキープするために、
少し高めの電気が流れています。
実際に計ってみると、105Ｖだったり、108Ｖ
だったりします。
それを、大元で、7Ｖほど流れを減らす機械
だと言う事です。
■ 電気の蛇口を大元で絞るので、当然、使用する
電気の量が減りますから、電気代金が安く成る！
非常に理屈の通る商品です。
でも、100Ｖよりも下げて電気製品が
大丈夫なのかと言う心配が次に出ます。
ところが、電化製品は、多少低めでも
問題無く使えますし、蛍光灯や電球は、
反って長持ちするのです。
まあ、これも、大きな負荷よりも
小さめの負荷の方が長く持つのは
当たり前の話です。
■ そうです。話しを聞くと非常にまとも
そうな商品だったのです。
でも、どうやって「絞る」のかは、
その社長も「？」で、訳の分からない
話をしていました。
でも、そのメーカーの商品を、ＯＥＭで
ナショナルが販売していると言うので、
俄然信頼感は増しました！
■ また、この商品の話しを、当社の社長に
したら、社長も他の方から話しを聞いたこと
があって、その方が、大手メーカーの
方だったので、商品は問題無さそうだと
言う事で、販売してみることになりました。
ただし実験として、私一人で、実験的に
扱う事に成りました。
-----------------------------------------------
【２】形が無いので非常に難しい！
-----------------------------------------------
■ 実は、このような商品を扱うのは初体験
でした。
それまでは、電話機・ＦＡＸ・コピー機
パソコン・ＣＡＤなど、すべて目に見える
商品です。ところが、節電機は、
「目に見えない商品」なのです。
「保険」も同様に目に見えない商品です。
電話機は、機械自体が見えて、使えて、
利用価値がすぐに分かる商品です。
車もそうです。乗って触って、自分が
商品の価値を体感できます。
このように「目に見える商品」は、
カタログを広げてお話しすることで、
大体その商品をイメージして貰う事が
出来ます。
ところが、保険にしても万が一の時に
しか体験できません。
ですから、イメージがし難いものです。
保険はまだみんなが知っているのですが、
節電機？は「本当?」って言うような、
見えないし、信じられない商品！
だったのです。
■ この、目に見えない商品を扱うと言う
事の難しさは、やってみて初めて
体感出来ました。
イメージとしては、「売れそう！」
だったのですが、思いとやるのとでは
全然、違いました。
非常に難しい商品を、扱う決定を
してしまいました。
■ そこで、徹底して学んだのは、
信用して貰う為の知識と、
シュミレーション作成技術です。
電気の事は「チンプンカンプン」でした。
でも、商談をする相手が、施設課の人や
電気の専門家だったりします。
そこで、会話が合わないと、相手にされないので、
図書館で本を借りて来て勉強をしたり、
東京電力の電気館などで勉強をしました。
当時は、結構詳しく成っていました。
（もう、綺麗に忘れていますが…。）
■ 次は、シュミレーションです。
「目に見えない商品」を視覚化するために
表やグラフで、「視覚に訴える」事をしました。
まだ、WindowS95が発売される前なので、
一太郎と、書院を駆使して作成していました。
特に、書院は活躍してくれました。
良かったのは、私自身が、パソコンやワープロを
使うのが好きだった事です。
早くから、ワープロやパソコンで、文章を
作成したりしていたので、手書きでは無く、
出力した物をお客様に提示でき、
信用され易かったのです。
■ 電気のシュミレーションをする時には、
末端の電気を計ったり、トランスと言う
大元の機械に、測量計を取り付けたりして
その結果と、過去1年分の電気料金を
元に作成をします。
つまり、「０」から、信用して貰う為に
活動して、その結果をまとめ上げると
言う事をするのです。
その当時、ホテルや病院、大学など
大きな施設や、ガソリンスタンド、
ゲームセンター、レンタカーなど
小規模な店舗まで、数多く、提案しました。
そして、ファーストオーダーが、
私のお客様で、酒屋さんでした！
電話機を入れて頂いていたお客様ですが、
話をして、シュミレーションを提出して、
導入して貰いました。
■ 私の場合は、自分のお客様があったので、
そこから、徐々に販売して行けました。
私のお客様のレンタカー屋さんには、
２４Ｈの店を中心に導入頂き、かなりの
節電効果も実際に出ました。
１年前との比較で、シュミレーション以上
に効果が出たりしていました。
「へ～、安く成るじゃん！」
お客様先に付けてから、実感したのを
思い出します。
■ 丁度、半年ほど扱った時に、社内で
大きな経営の変化がありました。
「業界初のＦＣ事業」の開始でした。
その事業が開始したので、私は、節電機と
ＦＣ事業を考えて、ＦＣ事業をやるべきだと
判断して、実験的にやった、
節電機の販売を中止することを役員会で
承認頂いて、この商品の販売が終わりました。
半年で２０件ほどに設置して、
その商品の販売を止めました。
その後、その商品でのクレームは１件も無く、
皆さん、それなりにお使い頂けたようです。
ただ、製造メーカーが、テレビＣＭまで
するように成ったかと思ったら、不動産投機
の失敗で、潰れてしまいました。
販売を中止していて、良かったです。…
-----------------------------------------------
【３】その後の営業に活かせた！
-----------------------------------------------
■ 実は、節電機を販売しながらも、
電話機やＯＡ機器を販売し続けて
いました。
イメージ的には、プラスアルファーで
節電機も扱っていたような感じでした。
そのお陰で、個人的には、非常に
勉強になったのです！
■ 一度、「目に見えないもの」を扱うと、
目に見えるものを扱うのが非常に簡単に
感じられました。
だって、説明が非常に簡単で終わります。
しかも、節電機の時のように、シュミレーション
などを作成するノウハウを活用すると、
他社の営業マンと差別化することが、
非常に簡単に出来ました！
今と時代が違いますので、その当時は、
提案書や見積すら提出しないのが、
一般的でした。
提案書や、見積もまだまだ手書きが主流
でしたが、私はプリントアウトしたカラーの
物を持って行っていました。
■ この、提案書作成や、信じて貰う為の
小道具の活用が、電話の販売においても
非常に生かすことが出来ました。
そして、大型受注を生んだりしました。
提案書作成だけで、１週間かけて、
決まらなかったらどうするの？
って言うような行動をして、
イキナリ、大型の受注を、
「ド～ン！」とすることが、
出来るように成ったのです。
■ 「目に見えない」＝「信じさせ難い」
そう言う商品を扱うのは、確かに
難しいです。
でも、その商品の販売を経験する事は、
非常に勉強になると言う事が、
私は実体験を通して、学べました。
実は、この経験が無ければ、
ＦＣ担当役員で、ＦＣ部門を
成功に導く事は出来なかった！
そう思います。
この経験があったから、ＦＣさんを
育てる仕組みを作ることが出来たと
言っても過言ではありません！
どうですか？参考に成りました？？
これからも、乞うご期待下さい！！
以上です。
■ 講習会ご案内！１０月は東京でも開催！！
この講習会は、営業体験者向けです。
今、営業をされている営業マンや
営業管理者・営業会社経営者の
皆様には、非常に有益なお話しを、
幅広く致します！
１０月８日（東京）【予約受付中】
にて開催します！！詳しくは、
http://www.cotucotu.com/kousyukai.html
にアクセス下さい。
■ マニュアルを特価販売してます！（希望が多く続行！）
下記確認下さい。
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━●
「売れる営業マン育成マニュアル」が、お求め易く使い易く！！
●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━●
┏━━━━┓ ───── Point1 期間限定で特価にて販売！
┃┏━━┓┃ ─♪─♪─ Point2 ６ヶ月育成コースを新設！！
┃┃注目┃┃ ──♪── Point3 購入者へのサポートサービス充実！！
┃┗━━┛┃§今すぐ、http://www.cotucotu.com/eigyou.html を確認下さい！
┗━━━━┛
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
***********************************
プロ指導専門ティーチィングプロ
島田 安浩 より
***********************************
アクト株式会社
電話049-256-9421 FAX049-256-9431
URL：http://www.cotucotu.com
mail：info@cotucotu.com
メルマガ http://www.mag2.com/m/0000246022.html
【 営業編：売れる営業マンの常識非常識 】
メルマガ http://www.mag2.com/m/0000257207.html
【 経営編：こんな時代だから経営理念を 】