【 売れる営業 】実務営業コンサルタント 島田安浩 アクト株式会社代表

「営業紙芝居×顧客LTV最大化」実践講座 
営業実務コンサルタント島田安浩が「営業で悩む人を無くす」ために情報発信

『 灰皿社長!! 』

2008年09月08日 12時21分54秒 | Weblog
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 No159) 『 灰皿社長!! 』
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 ■ 子供の成長は、驚くべきものがありますね!
   先月の28日に、初めて5~6歩歩けるように
   成ったと思ったら、


   今は、部屋の中を行ったり来たりと、
   よろけながらも、結構自由に、歩き
   回っています!


   どうしても、嫁が調理をしている時に、
   キッチンに行こうとするので、
   入れないように、子供専用の衝立を


   購入して、キッチンとリビングを仕切りました!
   そうすると、その衝立の向こうから、
   悲しそうな眼で、キッチンの妻を見ている!!!


   愛らしくて、可愛いです!



 ■ さて、今日は、営業の意識改革のキッカケに成った
   お客様のお話です!




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■目次

【1】高田馬場を回り始めた。

【2】灰皿を投げ付けられた!

【3】「ガッツポーズ」を思わずした!!

 ★ 講習会ご案内
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【1】高田馬場を回り始めた。
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 ■ 人並みに売れるように成ってから、なぜか、
   人とは違う営業がしたく成ったのです。


   そして、みんなが嫌がるエリアや、建物を
   営業して回るのが楽しく成って来ました。


   例えば、五反田のTOCビル。
   ここは、総合卸ビルで、中に入ると、デパート
   のような作りで、オフィスビルとは違って、


   回り難いのです。
   代々木のニューステートメナーは、オフィスビルですが、
   まるでホテルのような作りで、オフィスが沢山入って


   い過ぎで回り難い!
   など、みんなが回って嫌だと言うところを、
   好んで回って、そこで契約を取りました。



 ■ そこで、契約が取れると「嬉しい!」って感じで、
   まあ、自己満足だと言えばその通りですが、
   営業は楽しくやらないと、辛いだけなので、


   自分で自分をやる気にするためにも、
   この方法は私に合っていました。


   高田馬場も、当時は「きついエリア!」と言う事で、
   営業をする人はいなかったです。
   そこで、そのエリアに入ることにしました。



 ■ 最初は、駅を降りて、特に難しいと言われた、
   ビルを目指して飛び込みました。BIGBOX
   から右折して、真っ直ぐ言った角に、結構沢山


   会社が入っているビルがあるのですが、そこがキツイ
   と言われていました。


   ところが、私には、キツク感じられなかったですし、
   大学時代の剣道部の先輩が務めている会社が、
   偶然あって、久々に話したりで、印象が良かったのです。


   営業マンが新しいエリアに入った時に、重要なのが、
   この「印象」なのです。
   印象が良いな~と思えたら、結構取れますし、


   印象が悪いな~と思ったら取れる筈のものが取れません!
   ですから、私にとっては、このエリアは、非常に良いエリア
   と成ったのです。



 ■ 最初、そのビルの近辺を回ってから、
   再度、地図を確認して、エリアを4つのブロックに
   分けました。


   そして、1ブロックから順番に回ることにしました。
   JRと道路で十字に区切った4ブロックです。


   最初の、1ブロックですが、「虫プロ」があるエリア
   だったのです。かの有名な、手塚治虫さんの事務所です!
   最初は、知らずに回っていたら、「虫プロ」ってあったので


   興奮して、何度も訪問しました!
   勿論、手塚さんに会う為です!!
   営業のことなど忘れていました!!!!


   2度手塚さんを見る事が出来ました。
   営業で訪問しているので、話しをすることも、
   握手も出来ませんが、見る事が出来ました!


   それだけで、感動したのを覚えています。



 ■ 話を戻しますが、高田馬場を回りながら、
   初めての実験を思い付きました。


   その実験とは、同じエリアを何度も回ったら、
   どう成るだろうか?
   と言うものです。


   実は、1つのブロックを回るのに、丁度1ヶ月
   かかるのです。
   4ブロック回ると、4ヶ月かかります。


   通常は、次のエリアに移動するのですが、
   それをしないで、もう一度1ブロックから
   回ってみてはどうかと言う実験です。



 ■ 実は、妙に、高田馬場は私にとって回り易かった
   のでした。だから、ず~と回っても面白いかな~と
   思えたのでした。


   

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【2】灰皿を投げ付けられた!
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 ■ 話しを第1ブロックに戻します。
   「虫プロ」で、手塚さんを見て喜んで、そのまま
   通り沿いに営業して行った時に、そのお客さん


   の事務所に訪問しました。
   そのお客様先では、非常にスムーズに商談が
   進んでいました。


   事務員さんが結構乗り気で、電話の交換の話が
   事務員さんレベルではOKでした。


   社長は、仕事をしながら話を聞いていました。
   そして、最後に社長に、「これで良いですよね?」
   と確認をしに近づいた瞬間!


   「テメ~出てけ~~~!」と
   声と同時に、灰皿が飛んで来たのです!


   もうビックリでした!



 ■ 一瞬何が起きたか分からなかったです!
   ただ、反射的に、カバンを持って
   その事務所から飛び出して逃げていました。


   「何だったんだろう?」
   どう考えても分かりません。
   社長は、見た感じは不機嫌そうでも、嫌な


   感じでも、何でも無かったのです。
   本当に普通に、私と事務員の会話を、
   聞いていたので、通常なら契約をしてくれる筈です。



 ■ その事務所の事は、すぐに忘れて、他の事務所を
   回っていました…。


   ただ、2周目を回る時には、思い出しました!


   高田馬場で、何周も回る!
   そう決めて、第一ブロックに入る時に、
   自分の中で「葛藤」がありました。


   その葛藤は、回り方に関してです。
   1)もう一度全部回る。
   2)対象物件の所だけ、再訪する。


   私は、人生の選択基準を若い成りに
   持っていました。その基準は、
   「自分にとって辛い選択をする。」


   と言うものです。
   楽な選択をするよりも、辛く大変な選択を
   した方が、自分の為に成ると思っていました。



 ■ ですから、当然、1)を選択して、
   もう一度、全部、訪問することにしました。


   回ってみて、感じた事は、1度訪問しただけでは、
   見落としていることが非常に多いと言う事でした。


   笑ってしまうような話ですが、ビルを一つ見落として
   いたケースもありました!
   入口が、建物の奥の奥にあって、分からなかったのです。


   また、電話機が見えなかったところで、再訪で入り込めて
   実は古くて、丁度交換しようと思っていたところがあったり、
   電話は新しいけど、FAXが古くて、決まったり、


   全部再訪してみるものだな~と、全て再訪した決断を、
   自分なりに評価していました。



 ■ そんな時に、徐々に、気持ちが「ブルー」に成って来るのが
   自分で分かりました。
   その原因は、「灰皿社長」です。


   私は、営業をしていて、灰皿が飛んでくる経験は、
   少なからずしています。


   ただし、まだそんなに売れない時で、笑顔が出せない
   新人の頃の話です。
   しかも、契約直前まで話が進んだ会社で、


   灰皿が飛んで来たのは、この「灰皿社長」だけでした。
   初めての経験で、心にはハッキリと刻まれています。



 ■ 大体において、営業マンは、一回断られた客先に
   再度行くのは嫌なものです!
   ですから、今までは、どんどんエリアを変えて、


   営業をして来たのです!
   初めて、断られたところに、3ヵ月時間を空けて、
   再訪すると言う実験をしていました。


   ただ、他のお客さんは、断られたと言っても、
   灰皿までは飛んで来ていません!
   こっちも、どんな断れ方をしたかまで覚えていません。


   だから、さほど気に成らないのですが、
   「灰皿社長」だけは、訪問したくなかったです!!





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【3】「ガッツポーズ」を思わずした!!
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 ■ ドンドン近づくにつれて、ドンドン気持が
   滅入って来るのが分かりました。
   そして、問題の「灰皿社長」のビルに到着!


   上の階から、順番に回って階を下りて、
   その扉の前に立ちました!!


   昼の12時過ぎです。
   久々に「鉄の扉」状態に成っていました。
   「鉄の扉」とは、ドアを開けたくない衝動の


   事を私が名付けていた言葉です!
   重くて開かないよ~~~!
   そんな感じです。


 ■ 考えても仕方無いので、思い切って、
   「こんにちわ~」と訪問しました!


   鬼の社長が居る!
   そう思った私の目に飛び込んで来たのは、
   普通のおじさんでした。


   社長が一人で、仕事をしていました。
   前回の訪問で、内容を全て把握していたので、
   「電話機の交換です!」そう言って、


   カタログを出して、近づいてお話ししました。
   15分ほどで、契約してくれました!!!



 ■ 契約書に、サインをして貰って、捺印を貰った
   時に、心の中で、「勝った~~~!!!」
   て、叫んでいました。


   「やったぜ、バカ野郎!」
   「勝ったぞ~~~!」
   そんな気持ちでした。


   客先を出て、思わずガッツポーズをしました!



 ■ 非常に嬉しかったです。
   「灰皿社長」に勝てたのも嬉しかったです。
   それ以上に、自分が勝手に作った「既成概念」に


   打ち勝てたのが、非常に嬉しかったのです!!

   「断られた客先」=「やらない客」

   こんな既成概念が、いつの間にか出来上がって
   いました。
   それが、音を立てて崩れて行くのが分かりました!!


   「やった~~~!!」
   本当に、大きな契約でした。



 ■ 私の中では、この「灰皿社長」のお陰で、
   断られたところでも、期間を置けば、
   白紙に戻ると言う事を学ぶことが出来ました!


   その後、この社長はお得意さんに成ってくれて、
   FAXやコピー機を交換してくれました。


   営業は、お客様に教わることが、非常に多い!
   そうシミジミ感じた事件でした。



 どうですか?参考に成りました??

 これからも、乞うご期待下さい!!


 以上です。


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   9月18日(大阪)

   9月19日(名古屋)

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