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Ｎｏ１６２） 『 モット楽な営業を求めて！ 』
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■ 昨晩、風呂に入る前に、１歳２ヶ月の息子が、
私の寝巻をいじって遊んでいました。
そこで、赤ちゃんゲートの向こうから私が、
「頂戴！」って言ってみました。
すると、手に持っていた寝巻の上着を、
私に手渡してくれました！
「オオオ！～ スゲ～～～！！！」
と思いながら、
「ズボンも取って！」と言ってみたら、
ナント!なんと!
ズボンも手に取って、私の所に持って来て
渡してくれました！！
■ 感動しました！！
１歳２か月に成ると、徐々に言っていることを
理解はしているように感じますが、
物を取って運んでくれるとは、
思わなかったです。
偶々なのかも知れないので、
今晩は、ビデオ撮影しながら、
再度やってみます！
■ さて、今日の話は、私が「楽な営業をしたい」
と考えた時の話です。
___________________________________________________
■目次
【１】どうしたらもっと楽に取れるの？
【２】嫌な客をパターン化した。
【３】ドンドン実験してあるコツをつかんだ！
★ 講習会ご案内
____________________________________________________
-----------------------------------------------
【１】どうしたらもっと楽に取れるの？
-----------------------------------------------
■ 営業を開始して４年目を迎える頃、
私は、「モット楽して～！」と、
考えるように成りました。
実は、上司と折り合いが悪く、
昇進路線から外されていましたので、
どんなに売っても、昇進は無かったのです。
まあ、仕事がバカらしくなっていた、
そんな時でした。
■ しかも、会社が株式公開し、持ち株で持っていた
株が、計算すると「何千万円に？」成りました。
当時２６歳の若造が、通帳残高１千万円以上有りました。
まだバブルのはじける前だったので、株価も上がって
いました。
金に対する欲求は無く成っていました。
昇進も、金も要らないと成ると、
モチベーションは非常に低下します。
毎日、部下と麻雀をしたり、喫茶店で遊んだりの、
どうしようもない、最低上司でした。
■ でも、個人的には、ノルマだけは達成させて
いました！
まあ、それだけが唯一のプライドでした。
でも、真面目に働く気も無くて、
どうしようかと、考えていた時に、
過去の顧客の分析をしてみました。
すると、顧客のタイプが、非常に似ている
事に気が付いて、「ビックリ」したのです！
「何で、俺の顧客のタイプは似てるんだろう？」
そう考えてみた時に、「似た者同士」と言う
言葉が浮かび、自分なりに理由を考えました。
■ 営業は、「人」対「人」の心理的格闘技？
そんな感じです。まあ、格闘技と言いながらも、
仲良く成れないと契約まで行きません。
「人」VS「人」なので、お互いに好きなタイプ
同士の方が、上手く行きやすいのです。
ですから、私のお客様は、似たタイプになる。
そのように考えたのです。
と言う事は、私の好きなタイプ以外のタイプの
人が、世の中には沢山居る筈です！
若し、そのタイプまで営業の幅を広げる事が出来たら？
■ 例えば、１０人と面談した時に、内５人が
私の好きなタイプだった場合に、その５人の内の
何％と言う確率で、今までは契約を取っていた。
それが、１０人すべてのタイプに通用する自分を
作ることが出来たら！
今まで以上に、「楽が出来る」そう考えたのでした！！
まあ、発想が情けないのですが、
当時の私は、ブッチャケ、そんな感じでした。
仕事をする気が無かったです。
でも、ノルマは絶対達成する！
だから、商談したら１００％契約したかったのです。
でも現実は、そんなに簡単では無かったのです。
顧客営業でアポを取って行く時には、
非常に高確率で、契約が取れました。
でも新規では、そんなに簡単では無かったのです。
-----------------------------------------------
【２】嫌な客をパターン化した。
-----------------------------------------------
■ まあ、自分で言うのもなんですが、根が真面目なので、
全く遊んでしまう事は出来なかったです。
朝から雀荘に行ったとしても、会社の状況を
確認しながら、夕方からはどこかで契約を取って来る。
そんな感じでした。
部下に未だに「悪いことしたな～」と思っている事件があります。
それは、朝から私の家に集まって、麻雀をしていた時に、
一人が処理で遅れて来る筈でした。
それまでは３人でやっていて、午後４時ぐらいに、
「今、駅なのでもうすぐ到着します！」と嬉しそうな
電話を貰った直後に、ポケベルが鳴りました。
私のお客様からで、知り合いの会社のコピー機が調子悪い
ので、交換したいと言う連絡で、今から来てくれないか
と言う、内容だったのです。
■ 私は悩みました！でも、気持ちは客先に向いていました。
家にいた２人も、家に向かっている一人も私の部下です。
即座に決断をしました。
家に居た内の一人は、夕方遅くにアポがあって、
そこは決まる予定です。ですから、彼にはそこに行かせ、
もう一人と同行して紹介の客先に行き、
処理をしていた彼は、「ごめんどっか行って！」
と話すことに決めました。
まあ、身勝手な上司ですね～！
丁度、３人で家を出て駐車場に向かったら、
遅れた彼が、お菓子やらジュースを沢山買って、
ニコニコと満面の笑みで、
「遅くなりました～！」とやって来ました。
「ゴメン！急にアポが入って、みんな行くことに成った！
Ｋには悪いけど、どっか適当に営業して！！」
そう言って、車に乗って出かけました。
（本当に酷い上司ですね～～～！）
■ Ｋの唖然とした顔が、今でも目に浮かびます。
まあ、その客先では、コピー機とＦＡＸを契約
して貰い、同行した一人にＦＡＸを付けてやりました。
もう一人も予定通りアポ先で契約を取り、
麻雀していた３人が契約を取って、
処理をしていたＫだけが、「ポカ」でした。
終礼の時に、課のトップの私は、
「Ｋ！テメ～何やってんだ～～～～！！！」
と大声で怒鳴って、後で、ご免ね～と言って、
その晩、４人で雀荘に行って麻雀し、
Ｋが一人負けしました！
（本当についていないＫでした。）
■ そんな感じで、本当に、遊んでばかりでした。
でも、仕事もしていました。
話を戻しますが、タイプを別けてみることにしました。
そすると、苦手なタイプが見えて来ました。
１）細かい人
２）頑固おやじタイプ
この２つのタイプのお客様先での契約が、非常に
少ないと言う事が分かりました。
そこで、この２つのタイプを克服できれば、
モット楽して売れると考えた私は、
翌日の朝礼である発表をしました！
■ 私は、支店のＮｏ２でした。
支店長とは犬猿の仲ですが、支店は、私が
まとめ上げていました。
裏番長みたいな感じです！
そして、良きみんなの遊び相手でした。
朝礼では、必ず支店長が話す前に、
一言私が話していました。
だいたい「格好良い話」をします。
そして、この時はこんな話をしました。
「営業をしていて、こんなお客さんは嫌だ～とか、
このお客さんから契約取れたら凄い！って言うような、
嫌な客や、変な客があったら、全部俺の所に、
持って来い！俺が商談に行く！！」
そう話しました。
■ すると、想像以上に沢山の客先をみんなが、
私の所に持って来ました！
「島田さん！この客は凄い頑固おやじで…」とか
「この客は、超～～～！細かくて話しに成らないです…」
などなどなど、数十件集まりました。
-----------------------------------------------
【３】ドンドン実験してあるコツをつかんだ！
-----------------------------------------------
■ 後は、そこに訪問するだけです！
みんなが飛び込んだ客先なので、
付いている機種は分かりましたので、
商談はし易いのですが、…
本当に、「頑固」だったり「細かい」
そんなところばかりで、キツかったです！
でも、そんな客先ばかり行くことで、
いろんな実験が出来ました。
まあ、最初から取れなくても良いや～と言う
感じでしたので、気軽に、勉強のつもりで、
実験をしました。
■ 最初に突破したのが、「細かい人」です。
「細かい人」には、どのように提案すれば良いのか？
これも何パターンか実験しました。
そして、つかんだのは、
「細かい奴には、もっと細かく！」
と言う事でした。
実は、こう見えて、私は血液型がＡ型で、
細かいタイプです。
でも、殆んど、「Ｂ型ですか？」とか
「Ｏ型でしょう」とか言われ、
「まさか、Ａじゃないよね？」と言われる
のが私ですが、基本的には細かい要素は持ってます。
■ 中野の税理士さんの所で、実験しました。
見るからに細かそうな人でした。
眼鏡をかけて、室内は塵一つ無いそんな感じで、
最初から理屈っぽかったです！
いつもなら、「もういいや」と判断して、
商談をしないで出て行くような、「無理」って
タイプのお客様でした！
でも、この時は、実験だったので、挑んで行きました。
この時は、思いっ切り細かく、理屈っぽく、話をしました。
通常、営業では「専門用語」はＮＧです。
お客様が引くので、分かり易い言葉に置き換えて、
話すのが基本です。
でも、この客先では、専門用語を使いまくりました！
聞かれてもいないような、通信の専門的な話や、
電話機の主装置の内部の話までしました。
通常、私の商談は、３０分ほどで終わりますが、
この時は、２時間かかりました。
■ 「君が初めてだよ！」
そう言いながら、契約書を書いてくれました。
「僕の納得の行く説明をしてくれたのは、島田君
君が初めてだ！」
最高の褒め言葉を頂きました。
嬉しかったです。
「細かい客」を征服した～!
そんな気持ちに成れました。
■ これが良いキッカケに成りました。
この成功によって、
「人間は、自分と同じタイプの人と話し易い」
と言う仮説を立てる事が出来たのです。
（チョットＡ型ぽいでしょう！実は、昔から
理科の実験が大好きでした。）
仮説を立てたら、再度実験を繰り返す。
それによって、仮説から事実を導き出せる！
中学の時に習ったような記憶があります。
まあ、そんな感じで、仮説通りに、実験を
しました。
■ 「頑固な客」ＶＳ「頑固で一本気な営業マン」
「元気の良い客」ＶＳ「元気の良い営業マン」
「慎重な客」ＶＳ「慎重な営業マン」
などを、演じると、不思議や不思議！
今までは、契約が決まらなかったような、
客先で、契約が取れるように成って来たのです。
■ 「ここを取れたら、尊敬します！」
そう言って部下に貰った情報のお客様は、
筋金入りの頑固親父でした！
中野から東中野に向かう通りに有りました。
事前にタイプは聞いていましたが、
顔を見てすぐに「頑固おやじ」だと感じました。
鬼瓦のような顔をしていました！
「頑固」には「頑固」と言うイメージと、
「筋を通す」「一本気」と言うイメージで
客先で演じました。
元気良く挨拶をして、靴を自分のだけでなく
全部揃えて、訪問し、「ビシ～～～」と名刺交換を
して、まずは、自己紹介から入りました。
商品説明も、メリット・デメリットを明確に、
料金も、「これだ～！」と言う感じで、
出した金額一本で行きました。
電話機とＦＡＸを契約してくれた後で、
「チョット待っとけ！」そう言って、
奥から何かを持って来ました。
「うちの娘だ！お前養子に来んか？」
「エ～～～～！」？？？
会社に来ないかと誘われたのは、何度も有りました。
でも、「婿に来ないか？」は初めてでした。
非常に嬉しかったですが、
丁重にお断りました。
■ 実は、この相手に合わすと言うので、
非常に簡単なやり方があるので、
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それは、「言葉のスピードを合わす」と言う事です！
これならそんなに難しくないでしょう？
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【 経営編：こんな時代だから経営理念を 】
Ｎｏ１６２） 『 モット楽な営業を求めて！ 』
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■ 昨晩、風呂に入る前に、１歳２ヶ月の息子が、
私の寝巻をいじって遊んでいました。
そこで、赤ちゃんゲートの向こうから私が、
「頂戴！」って言ってみました。
すると、手に持っていた寝巻の上着を、
私に手渡してくれました！
「オオオ！～ スゲ～～～！！！」
と思いながら、
「ズボンも取って！」と言ってみたら、
ナント!なんと!
ズボンも手に取って、私の所に持って来て
渡してくれました！！
■ 感動しました！！
１歳２か月に成ると、徐々に言っていることを
理解はしているように感じますが、
物を取って運んでくれるとは、
思わなかったです。
偶々なのかも知れないので、
今晩は、ビデオ撮影しながら、
再度やってみます！
■ さて、今日の話は、私が「楽な営業をしたい」
と考えた時の話です。
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■目次
【１】どうしたらもっと楽に取れるの？
【２】嫌な客をパターン化した。
【３】ドンドン実験してあるコツをつかんだ！
★ 講習会ご案内
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【１】どうしたらもっと楽に取れるの？
-----------------------------------------------
■ 営業を開始して４年目を迎える頃、
私は、「モット楽して～！」と、
考えるように成りました。
実は、上司と折り合いが悪く、
昇進路線から外されていましたので、
どんなに売っても、昇進は無かったのです。
まあ、仕事がバカらしくなっていた、
そんな時でした。
■ しかも、会社が株式公開し、持ち株で持っていた
株が、計算すると「何千万円に？」成りました。
当時２６歳の若造が、通帳残高１千万円以上有りました。
まだバブルのはじける前だったので、株価も上がって
いました。
金に対する欲求は無く成っていました。
昇進も、金も要らないと成ると、
モチベーションは非常に低下します。
毎日、部下と麻雀をしたり、喫茶店で遊んだりの、
どうしようもない、最低上司でした。
■ でも、個人的には、ノルマだけは達成させて
いました！
まあ、それだけが唯一のプライドでした。
でも、真面目に働く気も無くて、
どうしようかと、考えていた時に、
過去の顧客の分析をしてみました。
すると、顧客のタイプが、非常に似ている
事に気が付いて、「ビックリ」したのです！
「何で、俺の顧客のタイプは似てるんだろう？」
そう考えてみた時に、「似た者同士」と言う
言葉が浮かび、自分なりに理由を考えました。
■ 営業は、「人」対「人」の心理的格闘技？
そんな感じです。まあ、格闘技と言いながらも、
仲良く成れないと契約まで行きません。
「人」VS「人」なので、お互いに好きなタイプ
同士の方が、上手く行きやすいのです。
ですから、私のお客様は、似たタイプになる。
そのように考えたのです。
と言う事は、私の好きなタイプ以外のタイプの
人が、世の中には沢山居る筈です！
若し、そのタイプまで営業の幅を広げる事が出来たら？
■ 例えば、１０人と面談した時に、内５人が
私の好きなタイプだった場合に、その５人の内の
何％と言う確率で、今までは契約を取っていた。
それが、１０人すべてのタイプに通用する自分を
作ることが出来たら！
今まで以上に、「楽が出来る」そう考えたのでした！！
まあ、発想が情けないのですが、
当時の私は、ブッチャケ、そんな感じでした。
仕事をする気が無かったです。
でも、ノルマは絶対達成する！
だから、商談したら１００％契約したかったのです。
でも現実は、そんなに簡単では無かったのです。
顧客営業でアポを取って行く時には、
非常に高確率で、契約が取れました。
でも新規では、そんなに簡単では無かったのです。
-----------------------------------------------
【２】嫌な客をパターン化した。
-----------------------------------------------
■ まあ、自分で言うのもなんですが、根が真面目なので、
全く遊んでしまう事は出来なかったです。
朝から雀荘に行ったとしても、会社の状況を
確認しながら、夕方からはどこかで契約を取って来る。
そんな感じでした。
部下に未だに「悪いことしたな～」と思っている事件があります。
それは、朝から私の家に集まって、麻雀をしていた時に、
一人が処理で遅れて来る筈でした。
それまでは３人でやっていて、午後４時ぐらいに、
「今、駅なのでもうすぐ到着します！」と嬉しそうな
電話を貰った直後に、ポケベルが鳴りました。
私のお客様からで、知り合いの会社のコピー機が調子悪い
ので、交換したいと言う連絡で、今から来てくれないか
と言う、内容だったのです。
■ 私は悩みました！でも、気持ちは客先に向いていました。
家にいた２人も、家に向かっている一人も私の部下です。
即座に決断をしました。
家に居た内の一人は、夕方遅くにアポがあって、
そこは決まる予定です。ですから、彼にはそこに行かせ、
もう一人と同行して紹介の客先に行き、
処理をしていた彼は、「ごめんどっか行って！」
と話すことに決めました。
まあ、身勝手な上司ですね～！
丁度、３人で家を出て駐車場に向かったら、
遅れた彼が、お菓子やらジュースを沢山買って、
ニコニコと満面の笑みで、
「遅くなりました～！」とやって来ました。
「ゴメン！急にアポが入って、みんな行くことに成った！
Ｋには悪いけど、どっか適当に営業して！！」
そう言って、車に乗って出かけました。
（本当に酷い上司ですね～～～！）
■ Ｋの唖然とした顔が、今でも目に浮かびます。
まあ、その客先では、コピー機とＦＡＸを契約
して貰い、同行した一人にＦＡＸを付けてやりました。
もう一人も予定通りアポ先で契約を取り、
麻雀していた３人が契約を取って、
処理をしていたＫだけが、「ポカ」でした。
終礼の時に、課のトップの私は、
「Ｋ！テメ～何やってんだ～～～～！！！」
と大声で怒鳴って、後で、ご免ね～と言って、
その晩、４人で雀荘に行って麻雀し、
Ｋが一人負けしました！
（本当についていないＫでした。）
■ そんな感じで、本当に、遊んでばかりでした。
でも、仕事もしていました。
話を戻しますが、タイプを別けてみることにしました。
そすると、苦手なタイプが見えて来ました。
１）細かい人
２）頑固おやじタイプ
この２つのタイプのお客様先での契約が、非常に
少ないと言う事が分かりました。
そこで、この２つのタイプを克服できれば、
モット楽して売れると考えた私は、
翌日の朝礼である発表をしました！
■ 私は、支店のＮｏ２でした。
支店長とは犬猿の仲ですが、支店は、私が
まとめ上げていました。
裏番長みたいな感じです！
そして、良きみんなの遊び相手でした。
朝礼では、必ず支店長が話す前に、
一言私が話していました。
だいたい「格好良い話」をします。
そして、この時はこんな話をしました。
「営業をしていて、こんなお客さんは嫌だ～とか、
このお客さんから契約取れたら凄い！って言うような、
嫌な客や、変な客があったら、全部俺の所に、
持って来い！俺が商談に行く！！」
そう話しました。
■ すると、想像以上に沢山の客先をみんなが、
私の所に持って来ました！
「島田さん！この客は凄い頑固おやじで…」とか
「この客は、超～～～！細かくて話しに成らないです…」
などなどなど、数十件集まりました。
-----------------------------------------------
【３】ドンドン実験してあるコツをつかんだ！
-----------------------------------------------
■ 後は、そこに訪問するだけです！
みんなが飛び込んだ客先なので、
付いている機種は分かりましたので、
商談はし易いのですが、…
本当に、「頑固」だったり「細かい」
そんなところばかりで、キツかったです！
でも、そんな客先ばかり行くことで、
いろんな実験が出来ました。
まあ、最初から取れなくても良いや～と言う
感じでしたので、気軽に、勉強のつもりで、
実験をしました。
■ 最初に突破したのが、「細かい人」です。
「細かい人」には、どのように提案すれば良いのか？
これも何パターンか実験しました。
そして、つかんだのは、
「細かい奴には、もっと細かく！」
と言う事でした。
実は、こう見えて、私は血液型がＡ型で、
細かいタイプです。
でも、殆んど、「Ｂ型ですか？」とか
「Ｏ型でしょう」とか言われ、
「まさか、Ａじゃないよね？」と言われる
のが私ですが、基本的には細かい要素は持ってます。
■ 中野の税理士さんの所で、実験しました。
見るからに細かそうな人でした。
眼鏡をかけて、室内は塵一つ無いそんな感じで、
最初から理屈っぽかったです！
いつもなら、「もういいや」と判断して、
商談をしないで出て行くような、「無理」って
タイプのお客様でした！
でも、この時は、実験だったので、挑んで行きました。
この時は、思いっ切り細かく、理屈っぽく、話をしました。
通常、営業では「専門用語」はＮＧです。
お客様が引くので、分かり易い言葉に置き換えて、
話すのが基本です。
でも、この客先では、専門用語を使いまくりました！
聞かれてもいないような、通信の専門的な話や、
電話機の主装置の内部の話までしました。
通常、私の商談は、３０分ほどで終わりますが、
この時は、２時間かかりました。
■ 「君が初めてだよ！」
そう言いながら、契約書を書いてくれました。
「僕の納得の行く説明をしてくれたのは、島田君
君が初めてだ！」
最高の褒め言葉を頂きました。
嬉しかったです。
「細かい客」を征服した～!
そんな気持ちに成れました。
■ これが良いキッカケに成りました。
この成功によって、
「人間は、自分と同じタイプの人と話し易い」
と言う仮説を立てる事が出来たのです。
（チョットＡ型ぽいでしょう！実は、昔から
理科の実験が大好きでした。）
仮説を立てたら、再度実験を繰り返す。
それによって、仮説から事実を導き出せる！
中学の時に習ったような記憶があります。
まあ、そんな感じで、仮説通りに、実験を
しました。
■ 「頑固な客」ＶＳ「頑固で一本気な営業マン」
「元気の良い客」ＶＳ「元気の良い営業マン」
「慎重な客」ＶＳ「慎重な営業マン」
などを、演じると、不思議や不思議！
今までは、契約が決まらなかったような、
客先で、契約が取れるように成って来たのです。
■ 「ここを取れたら、尊敬します！」
そう言って部下に貰った情報のお客様は、
筋金入りの頑固親父でした！
中野から東中野に向かう通りに有りました。
事前にタイプは聞いていましたが、
顔を見てすぐに「頑固おやじ」だと感じました。
鬼瓦のような顔をしていました！
「頑固」には「頑固」と言うイメージと、
「筋を通す」「一本気」と言うイメージで
客先で演じました。
元気良く挨拶をして、靴を自分のだけでなく
全部揃えて、訪問し、「ビシ～～～」と名刺交換を
して、まずは、自己紹介から入りました。
商品説明も、メリット・デメリットを明確に、
料金も、「これだ～！」と言う感じで、
出した金額一本で行きました。
電話機とＦＡＸを契約してくれた後で、
「チョット待っとけ！」そう言って、
奥から何かを持って来ました。
「うちの娘だ！お前養子に来んか？」
「エ～～～～！」？？？
会社に来ないかと誘われたのは、何度も有りました。
でも、「婿に来ないか？」は初めてでした。
非常に嬉しかったですが、
丁重にお断りました。
■ 実は、この相手に合わすと言うので、
非常に簡単なやり方があるので、
ぜひ、実行してみて下さい。
それは、「言葉のスピードを合わす」と言う事です！
これならそんなに難しくないでしょう？
お客様の話すスピードが、早口ならあなたも早口で、
遅い場合はユックリ話す。
たった、それだけで、見違えるように、
お客様との会話がスム～ズに成りますよ！
ぜひお試しを！！
どうですか？参考に成りました？？
これからも、乞うご期待下さい！！
以上です。
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